住宅清盘方案.docx

资源描述

住宅清盘方案.docx

《住宅清盘方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《住宅清盘方案.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

住宅清盘方案.docx

住宅清盘方案

文档编制序号：

[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

住宅清盘方案

嘉凯·中央城住宅清盘方案

Part1：

住宅

一、剩余货量盘点

[表一：

各楼栋房源剩余情况]

推售情况

已推售

未推售

楼栋号

2（一单元）

2（二单元）

产品

超高层

高层

小高层

超高层

套数

140

剩余套数

销售率

60%

90%

85.4%

100%

39%

剩余房源

124

合计

184套

[表二：

各户型剩余情况]

户型

两房

2+1房

大三房

（62套未推）

四房

复式

面积（㎡）

84.57-88.45

94.2-98.32

130.65-132.7

138-142.36

256-263.93

剩余货量

107

均价

3650

3850

3700

[表三：

在售各楼栋销控表]

高层剩余房源一览表

一单元

二单元

一单元

二单元（未推）

一单元

127.11㎡

85.31㎡

98.32㎡

132.7㎡

132㎡

140.58㎡

88.45㎡

94.2㎡

130.65㎡

138.08㎡

84.57㎡

127.11㎡

142.36㎡

86.37㎡

97.18㎡

3202

3203

3201

3202

3101

3102

3103

3101

3001

3002

3003

3001

3002

2901

2902

2903

2901

2902

2901

2902

2903

2901

2902

2801

2802

2803

2801

2802

2801

2802

2803

2801

2802

2701

2702

2703

2701

2702

2701

2702

2703

2701

2702

2601

2602

2603

2601

2602

2601

2602

2603

2601

2602

2501

2502

2503

2501

2502

2501

2502

2503

2501

2502

2401

2402

2403

2401

2402

2401

2402

2403

2401

2402

2301

2302

2303

2301

2302

2301

2302

2303

2301

2302

2201

2202

2203

2201

2202

2201

2202

2203

2201

2202

2101

2102

2103

2101

2102

2101

2102

2103

2101

2102

2001

2002

2003

2001

2002

2001

2002

2003

2001

2002

1901

1902

1903

1901

1902

1901

1902

1903

1901

1902

1801

1802

1803

1801

1802

1801

1802

1803

1801

1802

1701

1702

1703

1701

1702

1701

1702

1703

1701

1702

1601

1602

1603

1601

1602

1601

1602

1603

1601

1602

1501

1502

1503

1501

1502

1501

1502

1503

1501

1502

1501

1502

1503

1502

1503

1401

1402

1403

1401

1402

1401

1402

1403

1401

1402

1401

1402

1403

1401

1402

1403

1301

1302

1303

1301

1302

1301

1302

1303

1301

1302

1301

1302

1303

1301

1302

1303

1201

1202

1203

1201

1202

1201

1202

1203

1201

1202

1201

1202

1203

1201

1202

1203

1101

1102

1103

1101

1102

1101

1102

1103

1101

1102

1101

1102

1103

1101

1102

1103

1001

1002

1003

1001

1002

1001

1002

1003

1001

1002

1001

1002

1003

1001

1002

1003

901

902

903

901

902

901

902

903

901

902

901

902

903

901

902

903

801

802

803

801

802

801

802

803

801

802

801

802

803

801

802

803

701

702

703

701

702

701

702

703

701

702

701

702

703

701

702

703

601

602

603

601

602

601

602

603

601

602

601

602

603

601

602

603

501

502

503

501

502

501

502

503

501

502

501

502

503

501

502

503

401

402

403

401

402

401

402

403

401

402

401

402

403

401

402

403

301

302

303

301

302

301

302

303

301

302

301

302

303

301

302

303

201

202

203

201

202

201

202

203

201

202

203

201

202

203

统计截止于2015-3-15

[分析]：

项目住宅整体销售达到60%共计284套，6#、7#楼已售罄，3#、5#楼剩余房源较少，3#楼剩余1套四房，3套两房，都位于低楼层，5#楼剩余7套四房；

剩余房源主要集中在1#、2#楼，剩余户型集中在C1户型85-88㎡两房40套，均价3650元/㎡，B户型130-132㎡大三房107套，D户型138-142㎡四房31套，均价3700元/㎡；

畅销户型C户型94-98㎡2+1房只剩余4套。

二、2015.1-3月竞品分析

项目名称

备案套数

成交均价

营销活动

公园一号三期

108

3650

折后3500元/㎡起住进贤母园

九颂山河·博园

101

3322

3288元/㎡入住双城中心

四季春晖

3567

春节2、5#均价3388元/㎡

悠然家园

3571

小开盘

柴玺欣园

47（多层/小高）

3486

瑞景新城

3581

用买高层的价格买洋房

领秀柴桑

39（含精装房）

3744

1、首付5万，入住精装房；

2、春节红包大派送

嘉凯·中央城

3743

1、总价5万起买金铺；

2、首付6.7万买三房

江州华府

3337

29万购三房，2999元/㎡起

丽都·中央公馆

3312

2888元/㎡低价来袭

江南熙园

17（多层/小高）

3498

总价优惠3万

[分析]：

2015年第一个季度，迎来春节传统销售旺季节点，各项目以价换量，抢占客户；

九颂山河·博园在14年底以低价3188元/㎡的均价入市，丽都·中央公馆紧跟其后打出一口价2888元/㎡，元旦期间，缘壹·四季春晖借助新售楼部开放，将整体均价调整到3388元/㎡重新入市，与此同时，凯旋城三期更名江州华府，同时配合精装样板房开放，将整体销售均价下降到3400元/平米，春节各项目延续元旦活动；

12个重点竞品项目，第一季度共备案613套，按全年全县去化2000套住宅计算，第一季度去化率占全年的30%；

同竞品相比，本案3743元/㎡的价格任然处于高位，第一季度备案36套，占据5.9%的市场份额，市场占有率较少。

三、营销目标及目标下的问题

1、营销目标

销售周期：

2015年4月1日-2015年5月31日（61天）

销售重点：

主要促销130平米—140大户型，其余房源顺销

销售套数：

80套

2、问题梳理

（1）问题一：

目标任务超市场需求；

（2）问题二：

案场来人量不足，无法支撑目标销售任务；

（3）问题三：

项目单价高，总价高，在同片区一直处于高位；

（4）问题四：

剩余产品面积断档，主要为80㎡的两房，130㎡的三房，140㎡的四房，需求少，难去化；

（5）问题五：

大市场环境低迷，周边项目不断以价换量，客户持币观望；

2、解决思路

核心思路：

以价换量

（1）解决思路一：

渠道策略：

人海战术+重点拦截。

（2）解决思路二：

价格策略：

整体价格下调，用显着的价格优势抢占客户；

（3）解决思路三：

低首付策略：

降低首付门槛，促进客户成交；

（4）解决思路四：

保证看房通道、电梯的畅通，提高带客看房的效率。

四、营销策略

1、营销周期划分

阶段划分

第一阶段

第二阶段

时间周期

营销主题

首付只要7万起购大三房

送10万装修基金

+地下停车位

实景现房，清盘3200元/㎡

目标任务

30套

50套

总目标

40%

60%

2、销售策略：

（1）4月份营销策略

策略一：

买房送车储；

通过买房送车储的噱头，增加产品附加值，提高产品性价比，不需要赠送车储的客户，将车储折合成6万元的优惠，在总房款里减除。

策略二：

买房送装修基金；

B/D户型前期案场有10万的优惠空间，此次推广将优惠变更个说法，针对大户型，赠送10万的装修基金，这样可以告知客户，已经帮助其解决大户型后期装修成本高的问题，装修基金可以在首付款里减除。

策略三：

低首付策略；

10万装修基金在首付款里减除后，总价最低的130㎡大三房，优惠后首付款在7万左右，将这个优惠对外释放——130㎡大三房首付只要7万元起，这样降低了购房门槛，让想买大户型，但目前手头上资金不足的客户可以买的起大户型，能更好的挤压大户型的成交。

（2）5月份营销策略

核心策略：

实景现房，清盘3200元/㎡

同竞品相比，本案目前最大的优势是准现房，5月建议采取直接了当的销售策略，将价格优势与现房优势相结合，直接对外释放清盘价格，吸引客户来访，促进客户成交。

2、渠道策略：

策略周期：

2015年4月1日-5月31日（61天）

（1）人海战术——小蜜蜂派单；

操作细则：

聘请若干名小蜜蜂进行派单扫街，针对沙河县城所有住宅小区、单位宿舍楼进行扫楼；步行街、超市等公共停车场进行插车；沙河县城沿街商铺、商场店铺发单；城门、狮子、新塘等各乡镇，派报入户，可配合赠送礼品。

[人员安排]：

时间

4.1-4.7

4.8-4.30

5.1-5.7

5.8-5.31

小蜜蜂人数

30人

10人

30人

10人

（2）重点拦截

操作细则：

A、利用本项目的周边路网，布置广告拦截，联盛超市旁、售楼部门口渊明路、渊明北路及规划路段路口，摆放KT广告板或展架，释放营销活动拦截客户；

B、在高速出入口附近、乡镇主干道入口及加油站处悬挂条幅；

C、九江县县城公交，及县城至乡镇公交车车身投放广告。

3、奖励策略：

策略周期：

2015年4月1日-5月31日（61天）

操作细则：

为调动置业顾问积极性，更好的促进成交，活动期间，置业顾问每卖出去一套房子，开发商额外奖励200元/套，按完成目标任务80套计算，最高共奖励16000元。

4、价格策略：

策略核心：

逐步调整各户型价格，用显着的价格优势，超高性价比，抢占客户拉，促进成交。

户型

面积

85.31

88.45

84.57

94.2-98.32

132.7

130.65

140.58/142.36

楼栋

1#、2#

2#、5#

库存数量

原成交均价

3650

3429

3850

3700

下调

-300

-350

-229

-500

-450

-500

折后均价

3350

3300

3200

3850

3200

3250

3200

1#楼85.31㎡两房户型（C1）共8套，总价损失300元/㎡*682.48㎡=204744元；2#楼88.45㎡两房户型共29套，总价损失350元/㎡*2565.05㎡=897767.5元；3#楼84.57㎡两房户型共3套，总价损失229元/㎡*253.71㎡=58099.59元。

1#楼132.7㎡三房户型（B）共45套，总价损失500元/㎡*5971.5㎡=2985750元；2#楼130.65㎡三房户型共62套，总价损失450元/㎡*8100.3㎡=3645135元；

2#、5#楼140.58/142.36㎡四房户型（D）共32套，总价损失500元/㎡*4632.07㎡=2316035元。

合计清盘损失总金额约为：

204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=元

附：

具体价格详见底价价格表

Part2：

商业

五、6、7#楼商铺认筹

1、有效客户分析

（1）来访区域、获知渠道

时间

2013.8.-2015.2

来人来电数

33组

来访区域

区域

县城

城门

狮子

新塘

新合

涌泉

岷山

马回岭

黄老门

九江

外地

数量

获知渠道

类别

路过

（展板、彩虹门）

短信

海报

介绍

数量

[分析]:

A、项目自2013年8月进场至今，已有20个月，其中累计的部分客户已经无效，目前6、7#楼累计的有效客户仅33组；

B、来访客户中，以县城客户为主，占来访量的76%，乡镇及九江客户占15%，外地客户占9%；

C、6、7#楼商铺尚未对外单独做过推广，部分客户是看到项目其他楼栋商业广告来访，大部分客户是路过来访。

2、面积需求分析

[分析]：

A、由图表可以看出，客户需求铺面大小集中在20-50㎡，占整个需求量的42.4%，可见客户对小面积商业认可度更高；

B、50-100㎡的铺面需求量占21%，100㎡以上的占3%；

C、其中还有33%的客户没有明确购铺意向，只是留了电话，让售楼部出价格后告知其商品价格。

2、产品分析

6#楼商业

商铺号

6-1

6-2

6-3

6-4

6-5

6-6

6-7

6-8

6-9

6-10

6-11

6-12

面积（m2）

77.66

138.1

101.27

144.76

62.91

55.73

55.71

90.58

89.81

80.19

54.05

84.37

7#楼商业

商铺号

7-1

7-2

7-3

7-4

7-5

7-6

7-7

7-8

7-9

7-10

7-11

7-12

7-13

7-14

面积（m2）

49.6

46.2

62.01

62.38

60.4

55.98

53.88

51.67

48.8

67.25

100.86

61.13

面积段情况如下

面积段（m2）

30-50

50-60

60-80

80-100

100以上

合计

套数

占比

19.2%

23%

26.9%

15.4%

[产品分析]：

本期推售商业总套数26套，占所有商业27%左右，推盘量适中；

30-50㎡小面积铺面仅占推出量的19.2%，供给与需求不成比例；

50-60㎡的铺面占本次推售量的23%，60㎡以上的铺面占58%，为销售难点。

3、市场竞争产品对比

瑞景新城三期

本案

类型

规划路

类型

规划路

地段

九江县柴桑北路

地段

中华贤母园正对门

配套

完善

配套

完善

人流

充足

≤

人流

充足

车流

充足

≥

车流

充足

面积区间

30-100m2

≤

面积区间

46-138m2

成交均价

7246元

成交均价

[对比简析]：

优势：

本案处于新城中央，且正对贤母园，环境及地理位置佳；

4000m2独立商业楼，加上6000m2的底商，可以形成有规模的高端商业综合体；

规划路的沿街商铺，承接本案、公园1号及江州华府三个小区，服务周边2000余户住家；

辐射区：

四季春晖、御樟园、时代广场、江南熙园等周边十一个楼盘及整个沙河县城；

贤母园日接待游客量约5000人，本案商业具有对接贤母园旅游的唯一性。

劣势：

瑞景新城的商业已经形成了规模，周边配套比较齐全，相比较而言，本案商业还未见雏形，尤其规划道路的修建还没有动工，前景不明确。

4、核心问题梳理

规划路未修建，商业氛围尚未形成，如何提升客户投资信心？

5、营销策略

策略一：

采取带租约的销售政策，返租三年（在首付款减免），十年回购；

按每年7%的回报率进行返租，一次性返租三年（21%），返还款在首付款里减除；同时开发商和客户签订回购协议，十年后，按客户购买价的200%进行回购，以此来提升客户购买信心。

策略二：

进行业态规划，商业氛围包装；

通过对商业门头进行包装，以增强项目业态展示，增添商业氛围。

策略三：

认筹优惠-交1万抵5万，送400元购物卡；

为了便于案场对客户购买情况的摸底，提前采取认筹优惠，然而在现今市场行情下，客户越来越谨慎，观望情绪强烈，建议认筹赠送400元购物卡（仅限50位），相当于1万元1个月享4分利息，这样可以更好的挤压客户认筹。

6、营销主题

市场利好不断

三年返租十年回购

6、7#楼性价比铺王火爆认筹，交1万抵5万，免费送400元购物卡

7、营销节点划分

认筹蓄客期

强销期

时间范围

开盘

续销期

4月1日—4月30日

5月1日

至12月30日

客户认筹

成交率50%

累计成交率90%

8、认筹形式

（1）阶段目标任务：

蓄水认筹50组

（2）认筹方式：

以现金交款的形式缴纳认筹金

（3）认筹细则：

意向客户，预交1万元现金可预选商铺号（保留到开盘当天12:

00前），并在总购房款中享4万元优惠；前50位认筹客户可获得400元购物卡，交认筹金当天领取200元购物卡，开盘当天凭兑换券再领取200元购物卡。

（4）认筹流程：

A、意向客户凭有效身份证件到售楼部缴纳1万元现金；

B、置业顾问核实资料信息无误后向经理提出申请；

C、获批后引导客户填写认筹协议书；

D、同时将认筹金递交给财务室；

E、随后引导客户凭认筹协议和收据至经理室盖章；

F、完成登记核查后，在财务处领取200元购物卡及200元购物卡兑换券；

G、引导客户离场。

（5）认筹控制：

凡认筹客户，开盘前不予以退款；

开盘后，未购商铺或放弃购买商铺客户，在开盘一周时间之后，凭有效证件至售楼部办理认筹金退款手续。

核查无误后，一周时间内予以退款。

六、预计回笼资金

项目

类型

数量

（套/个）

面积

（m2）

单价

金额

（元）

销售金额

住宅

285

30271.12

4173.68

商业

1760.53

10316

车位

62800

314000

储藏间

991700

小计

库存价值

住宅

183

22703.32

3222.42

商业

8657.13

8922.86

车位

340

40000

储藏间

小计

5月底预计回笼资金

住宅

10616

3200

商业

814.46

8000

6515680

车位

40000

2400000

储藏间

小计

七、广告推广及费用预算

项目

嘉凯·中央城

广告与包装发布申请单

类别

住宅清盘、商业认筹

出品时间

2015年3月25日

2015年3月25月费用申请单

发布类别

项目

数量

费用（元）

投放日期

备注

制作

物料

X展架

6个

270

4-5月

桁架展板

10个

20000

4-5月

购买桁架

海报

25万份

87500

4-5月

分批制作，每次制作5万份，根据实际情况调整海报制作数量

KT广告板

50块

6000

4-5月

条幅

100条

20000

4-5月

楼体巨幅

3块

42000

4-5月

车载条幅

2个月

24000

4-5月

20台

人员

小蜜蜂

61天

62300

4-5月

70元/人/天，10-30人/天

商业认筹礼品

购物卡

若干

4月1日起

200元/张，数量根据实际认筹情况而定

合计

￥：

展开阅读全文