五种沟通能力搞定销售回款销售回款销售回款技巧销售沟通技巧1doc.docx
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五种沟通能力搞定销售回款-销售回款,销售回款技巧,销售沟通技巧
案例
M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。
数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员得到信息，邱总最大爱好喜欢，对车模的收藏情有独钟。
这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛，走进邱总办公室，说：
“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜不喜欢？
”。
邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。
结果，两人仿佛是相见恨晚的一般，大侃特侃关于各类轿车优劣，和各种赛车的故事。
终于，没出十天，邱总就进了十万元冰箱，在商场里腾出一块位置给小舒，，而且作为主推品牌进行操作。
邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户兴趣”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更容易走到一起。
四、用有力事实刺激客户
销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。
销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
如本案例中的对话，“还有，本月我为你做了60台冰箱进货计划！
”“60台冰箱，你没搞错吧？
”。
案例
小王是M品牌冰箱的销售人员。
一天，他到F县开发新的网点。
小王“你好，刘总，我是M冰箱业务经理小王，能耽误你几分钟时间吗？
”
刘总：
“客气，有什么事情吗？
”
小王：
“我经邻县老张推荐，你是本地最大家电销售大户，所以想和你谈谈我们合作的事情。
”
刘总：
“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱，恐怕很难做，目前没有还考虑经销你们品牌的意思。
”
小王：
“刘总，你讲的对，这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧，但是，我敢保证只要你经销了我们的冰箱，你绝对不会后悔的，但如果你不经销我们的产品，你以后可能会生自己的气！
”
刘总：
“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，说来听听，我后悔的理由？
”
小王：
“刘总，我是实话实说，你可以向你周边几个县打听一下，我们品牌在他们县折腾的动静，我去年开发客户时，客户同样也是拒绝，但好歹还是有人愿意经销的。
结果呢？
我们产品的推广力度，我们产品创造的利润，我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户，居然三番四次打我电话，要求经销。
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五种沟通能力搞定销售回款2010/7/28/8:
28我也拒绝他们，他们现在居然窜货来偷偷销售。
”
刘总：
“有这种事情，我怎么没有听我那些朋友讲呢？
”
小王：
“刘总，你放心，我欺骗你也是坑害我自己，以后怎么见你呢？
这是我们经销客户的电话名册，这几个老板都向我推荐过你，我想你们关系一定很不错的。
”
小王边说边指着电话名册给刘总看，同时还拿出手机要拨打电话。
刘总：
“小王，我来打个电话和老张聊聊，你不用打电话。
”
可见刘总已经动心了，小王知道事情已经有眉目了。
刘总：
“你好，张总，我是F县老刘啊，最近听话你发财了，捡了好品牌?
”
老张：
“哪有什么好品牌啊，生意难做，养家户口罢了。
”
刘总：
“昨天有个M冰箱业务来到我这里，请我经销他们冰箱，你认为怎么样？
”
老张：
“你说的是小王啊，那小伙子不错，对市场运作有一套，他们产品质量也不错，你可以考虑一下，听说他们公司马上要大力投放，已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”
刘总和老张聊了一阵子，挂掉电话对小王说：
“小王，你留份产品手册和价格单给我，我考虑一下，你等我电话。
”
小王：
“好，这是我们的企业简介、产品手册、价目标，以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放台合同复印件，你看下，我还要带走。
”
刘总：
“带走，为什么呢？
”
小王：
“刘总，是这样的，我今天带的资料不多，因为老张讲，你绝对会经销我产品的，所以我带的资料也不多，既然你不能立刻确定，我也不可能空手回去，再去另外几家看看，能否找到愿意合作的客户。
”
刘总：
“你这个小伙子怎么这么急呢？
我说不经销了吗？
”
小王：
“你也要谅解我们做销售，今天没有成绩就白白浪费了一天时间，而且回去给领导也不好交代…..”
就这样，在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战，终于达成了交易，并且小王当时就搞到了5万回款，让公司发货给刘老板。
因为小王担心搞不到回款，即使客户答应经销，最后也有可能泡汤，那样价格表留在了客户手中，必定会造成祸患。
通过这个案例，我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法，来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息，避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户，可客户却无心去听的弊端。
五、避免主导意识作鬼
所谓主导意识：
就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。
正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？
主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？
周总！
”
结果造成周总给他一个下马威。
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现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。
人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？
在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主导别人，这是沟通的大碍。
案例
小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做饭。
炒菜炒到一般，弟弟突然说：
“该加点盐了”
小王心里猛地不爽，心里想：
“加盐，我自己又不是不知道，还要你来说。
”
过了一会，弟弟又说：
“该加点水了。
”
这时小王真有点冒火，很想骂弟弟一顿，但还是忍住了，加水就加水吧。
又过了一会，这个弟弟又冒出了一句：
“该盖上锅盖，焖一会了。
”
这下小王终于忍不住了，把锅铲一扔就发火了：
“你什么都懂，干脆你来做吧！
”
从这个简单故事中，我们很容易找到自己象小王弟弟的身影，也许这一切都是无心的，也许把仅仅是用自己的经验忠告别人，但在无形之中，让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。
把这个故事的寓意延伸到销售沟通中，就是千万不要把自己当成一个“领导者”，总对客户进行说东道西的，造成客户的逆反心理，有钱也不给你打款。
所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源、获取回款的，从而得到名利双收。
最怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。
销售回款是让别人把口袋里掏出来给你，是件非常不易的事情。
精于运用沟通的技巧、沟通的工具、沟通的方法等等，才能有机会让别人心甘情愿把钱掏出来“奉献”给你。
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28 在回款工作中，沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。
如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的，使对方产生兴趣，接受建议,达成共识，形成销售，取得回款，的确是一项很专业的技巧。
XF销售代表小陈坐在刚住进S市的的上，心里犹如打翻五味瓶。
自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去。
领导为了照顾他，又给他换了个区域。
小陈心想：
“自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误。
”
想着想着，小陈浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重；二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展；三来显示自己的专业形象。
小陈拿出手机，打起电话来了：
“您好，周总，我是XF电器新调来的区域经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。
我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？
主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？
周总！
”
周总：
“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特别多，你看改天吧！
”
小陈：
“怎么会这样呢？
那您说个具体时间吧！
”
周总：
“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我谈谈吧！
”
小陈一听就火上心头，心中暗骂：
“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。
”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处。
小陈强忍着不满说：
“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。
”
小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。
可是总看不到周总的身影，心中不免急躁。
他又给周总打个电话：
“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样啦？
”
周总：
“陈经理啊，恐怕还要有一天。
”
小陈：
“唉呀，周总啊！
您总不能让我天天等您吧！
周总，这怎么行呢？
您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！
”
小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：
“妈的，这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！
”
小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。
朋友说：
“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？
一定要和别人搞好关系，低头做人。
同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了你的意思。
第一次电话沟通，[1]
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