某某商品城房展会策划思路.docx
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某某商品城房展会策划思路
浙江商品城房展会策划思路
方案一
一、参展目的
1、前期预热，为浙江商品城的开盘奠定良好的市场基础。
浙江商品城将于4月28日开盘。
为保证其开盘预期的“热销”效果，必须经过预热期进行各种形式的宣传，使得项目具有相当的知名度与美誉度，从而使本项目得到广泛的市场认知、认同，使项目迅速实现成功销售。
2、浙江商品城首次公开亮相，独树一帜的参展方式给到会人员留下深刻的印象。
本次房展会吸引了众多的楼盘参展。
若希望在众多的楼盘中脱颖而出，必须在参展形式上与其他楼盘有所差别，才能够通过本次房展会，迅速有效地建立本项目的良好形象，为之后的开盘热销奠定基础。
二、参展亮点
摒弃原有的纯粹楼盘形象展示做法，以商品交易的参展形式展现产品的最大特色。
三、活动名称
交易游戏
——浙江商品城的消费体验
三、活动形式
商品买卖购物交易
四、活动内容
（一）活动说明
以买卖浙江商品的活动形式参与本次房展会，十分符合本项目的产品定位。
本项目为一商业物业，经营与购买是本项目以后的运营模式；本项目定位为“浙江商品城”，浙江商品是本项目的经营产品。
项目形象的最好展示，就是将以后的经营状态以一种直观的形式展现在消费者面前，使其首先对产品拥有强烈的感性认识，再通过对产品的逐步认知，达到理性的认同，从而促进消费者的消费。
（二）活动安排
1、针对本次房展会时间、地点、消费者、项目特征，确定进行买卖的商品。
浙江小商品特征明显：
种类繁多、性价比高，在小商品的消费中占有较大的比例。
春季伊使，适合于春天消费的浙江小商品种类十分繁多。
例如：
丝巾、饰品等等。
该类商品体积较小，方便运输与现场摆放。
并且，该类商品的价格较低，可以促成当场公众性的商品买卖。
2、在不同时间，进行商品的现场促销活动，使得消费者对将来的浙江商品城产生一定的购物热情。
在本次房展会期间，针对不同的商品、时段，采用商业上传统的促销手段进行产品的销售，以促成购买的热潮，并使得消费者产生对将来的浙江商品城的购物热情。
3、促销活动形式
1）限时打折
2）团购特惠
3）幸运抽奖
3、整个房展会活动期间进行人性化的服务。
在房展会期间，浙商展位除了开展购物的活动之外，还对部分人群（老人、儿童）提供一定的人性化服务，以充分展现浙商的商业服务理念与文化。
（三）活动配合
1、布展配合
采用该类活动形式，必须要求拥有繁荣、无障碍的布局设置与通透的视觉效果。
利于产生超强的人气，使得本次商品交易活动得以顺利进行。
本展位面积不大，设计时必须采用简洁明快，利于展示与销售的布展方案，方可以达到预期的效果。
2、媒体配合
1）前期预热：
事先通过媒体进行一定量的广告宣传，引起众多南京市民与目标消费人群的前期关注，增强活动的参与性，增强其对本项目的关注度。
2）活动报道：
活动期间邀请有关媒体进行专门报道，增强本次活动与项目的宣传的效应。
3）活动后期：
通过后期的媒体新闻报道，增强本项目的市场认知度，建立项目形象，最终促进产品的销售。
方案二
一、参展目的
1、前期预热，为浙江商品城的开盘奠定良好的市场基础。
浙江商品城将于4月28日开盘。
为保证其开盘预期的“热销”效果，必须经过预热期进行各种形式的宣传，使得项目具有相当的知名度与美誉度，从而使本项目得到广泛的市场认知、认同，使项目成功实现迅速销售。
2、特殊的布展形式与咨询手法可给消费者留下十分深刻的印象。
在布展的形式上采取与众不同的设计方案，才可以首先在视觉上造成一定的差异性，引起参观者的关注度，进而运用不同的咨询手法，使得消费者对本项目留下深刻的印象。
二、参展亮点
布展形式咨询手法
三、思路说明
（一）布展思路
1、外观风格
采用围合式的“堡”型设计外观，四周运用大型展板将接待处与外部隔离，制造产品的珍贵感。
2、内部设置
内部设计风格高尚、典雅，拥有品质感。
内部摆设屏弃传统的柜台式咨询设置，安排多组沙发、咨询桌，并配有咖啡机或茶具，使现场咨询的顾客拥有尊贵感。
3、限量入内
内部沙发的数量是有限的，则入内咨询客户的数量也是有限的。
此种策划思路一方面使得内部的顾客拥有尊贵的感觉；另一方面使得外部形成排队等候的场面，让浙江商品城的第一次亮相就引起“排队咨询”的场面。
（二）包装设计思路
着重形象展示突出表现品质
本次房展会的参展时间为本项目的前期预热时间，该次参展为项目的首次亮相。
所以，本次房展会布展的平面包装设计，要求设计师将本产品的高端商品城的形象得以突出表现，从而建立本项目良好的产品形象。
四、媒体配合
1、前期预热：
事先通过媒体进行一定量的广告宣传，引起众多南京市民与目标消费人群的前期关注，增强其对本项目的关注度。
2、活动报道：
参展期间邀请有关媒体进行专门报道，增强项目的宣传的效应。
3、活动后期：
通过后期的媒体新闻报道，增强本项目的市场认知度，建立项目形象，最终促进产品的销售。
第二阶段：
2004.4.28——2004.6开盘强销期
1、推广说明
4月底已领取预售许可证，本阶段进入推广的高峰期。
此时的营销重点是针对产品，进一步进行项目的卖点阐述，产生第二个营销爆点，力求将产品的大部分在该段时期内实现市场去化。
本阶段以报纸广告宣传为主，软硬结合；SP活动进行项目炒作，提高项目的整体知名度；另外加上电视宣传，提高项目的品牌形象，为后期第二次销售高峰的到来进行铺垫。
媒体投放在密度安排上形成一定的规律，平面报纸媒体的发布基本维持在每周一期，使受众对本项目的关注形成一种惯性，同时将投放重点集中在强势媒体，形成固定媒体、固定周期的有节奏的高频度冲击。
此阶段的推广重点逐渐在宣传“核心卖点”的基础上进行卖点的深入分析，使消费者全面细致地了解产品。
为了在开盘后再次制造项目的销售热点，提高社会关注度，在开盘之后组织一次SP活动，掀起开盘强销期的“强销热潮”。
电视广告对于开发商与项目形象的提升的作用是十分明显的，并且其“声图并行”的宣传效果对于项目的销售也产生了较大的作用。
在开盘强销期进行电视广告宣传，对于销售进度与形象提升都有良好的作用。
在本阶段同样需要网络、楼盘地图广告等非常规媒体进行配合，全方位、大密度的进行宣传推广。
2、具体推广实施
2.1广告计划
2.1.1广告总体安排
媒体
投放时间
投放内容
具体投放选择
备注
报纸广告
2004.5—2004.6
产品卖点深入阐述
江、浙两省主流媒体
电视广告
2004.5
产品形象
产品卖点
南京十八频道《南京房产报道》
同时在《南京广播电视报》上发布
网络广告
2004.5—2004.6
项目动态报道
南京房地产网
与浙商网络
进行链接
楼盘地图广告
2004.5
项目形象宣传
在南京房产局举办的房展会上发布
2.2广告具体安排
2.2.1报纸广告
2.2.1.1总体说明
本阶段的报纸广告以硬广告为主，配以少量的软文进行结合。
宣传的重点为产品卖点的深入解析，在逐步深入产品的基础上阐述产品的投资价值，使得消费者对于产品拥有十分深入的认识，直接促进销售。
报纸广告同时配合SP活动进行宣传，使得SP活动的宣传效果达到最大化。
对于报纸媒体的选择，要根据开盘前期的广告效果，再次对于江、浙两省报纸进行安排分布，实现广告效果的投入产出最大化。
2.2.1.2广告主题
浙商——纵横天下风云世界
规划——壮怀前景,铸就时代高度
地段——通达财路巨网
人气——截流百万客源
配套——依托成熟资源
建筑规划——投资优质物业，放之四海皆准
2.2.2电视广告
以电视为媒介进行房地产广告的宣传对于开发商与项目形象的建立具有十分显著的效果。
并且，电视在视、听方面的效果对于产品的宣传具有较为明显的作用，在建立形象的同时更可以直接促进销售。
南京十八频道房地产专业栏目《南京房地产报道》播放时段较好，并且与《南京广播电视报》进行联动，性价比高。
在该栏目进行浙商项目的广告片宣传，对于本项目的形象与销售都具有较大的意义。
投放媒体
投放时间
投放频道
投放内容
广告时间
备注
房地产专业栏目
南京广播电视报
2004.5
南京电视台
十八频道
浙商专题广告宣传片
45秒
南京电视台十八频道与南京广播电视报为一联动套餐
2.2.3网络广告
网络广告具有一定的长期性，其最为突出的优点为：
可以将项目的动态及时、客观地发布；并且，消费者将有关信息及时进行反馈，在一定程度上为营销策划提供市场信息。
由于浙商本身已经成功建立了一个较为良好的企业网站。
所以，十分有必要充分利用该资源，对浙商开发商与浙商项目进行全面宣传。
投放媒体
投放时间
投放频道
投放内容
广告时间
备注
房地产专业栏目
南京广播电视报
2004.5
南京电视台
十八频道
浙商专题广告宣传片
45秒
南京电视台十八频道与南京广播电视报为一联动套餐
2.2.4楼盘地图广告
本次房展会由南京房产局举办，时间为4月30日——5月6日。
时值黄金周，到场人数较多，楼盘地图阅读率较高。
在该地图上发布项目形象广告，有利于扩大项目的宣传力度。
发布形式
发布时间
发布内容
备注
楼盘地图广告
5月份房展会发放
项目形象广告
2.3SP活动
2.3.1活动说明
由于预售许可证的领取，本项目进入全面销售阶段。
前期预热期积累的大量预定客户在本阶段转化为签约客户，所以，通过该阶段的活动提高实际销售率、提升销售利润。
2.3.2活动名称
1）开盘活动
2）旺铺拍卖活动
2.3.3活动方案
旺铺拍卖策划思路
一、活动目的
1.引发优秀商家的关注，让旺铺遇到真正的伯乐，让旺铺的价值得到最大限度的发挥，从而带动整个卖场的商业氛围，保证浙江商品城的高效运转。
2.通过拍卖活动，制造新闻焦点，提升浙江商品城的市场认知度，使项目迅速实现成功销售，卖得快，且卖得贵。
二、活动安排
1.挑选10个区位最佳、最具人气的旺铺作为拍卖标的。
2.拍卖过程中对整体项目进行推介，吸引有效客户。
3.邀请房地产专家、商铺投资专业人士、商界名人做商业地产投资前景分析等讲座，使投资者未来的商铺经营更专业化。
4.为来宾准备抽奖活动，把幸运带给每位来宾，同时积累有效客源，作为招商及销售目标。
三、媒体配合
1.前期预热：
活动前期媒体宣传，引起投资者、实力商家和社会广泛关注。
2.活动报道：
活动期间媒体专门报道，增强活动与项目的关注度。
3.后续报道：
活动后期媒体评论，最终促进项目的快速销售。
开盘活动策划思路
一、活动目的
1.浙江商品城公开亮相，建立良好形象。
2.让客户更深入了解浙江商品城的特色及优势，加快其选定的速度。
二、活动安排
1.邀请房地产专家、商铺投资专业人士、商界名人等出席，扩大项目的影响力。
2.邀请方山大鼓、舞狮表演等助兴，带动现场气氛。
3.浙江商品城整体项目推介，现场沙盘模型展示，多媒体演示。
4.设立现场咨询，安排多组沙发、咨询桌，配备咖啡机或茶具，使现场咨询的顾客有尊贵感。
5.促销活动配合，如限时优惠、团购优惠、幸运抽奖等。
第三阶段：
2004.7——2007.8持续平稳期
1、推广说明
经过前期大范围的广告宣传，项目与开发商的形象得到广泛的推广，并且部分单位实现了销售。
本阶段常规媒体的广告宣传力度适当变小，旨在保持市场关注度；非常规媒体的宣传可以广泛进行，为下阶段销售热潮的到来进行前期铺垫。
本阶段招商工作进一步落实。
为配合招商的顺利进行，本阶段广告宣传的媒体进行一定的选择，充分采用非常规媒体的形式进行宣传。
并且举行SP活动进行配合，使得招商工作得以顺利完成。
2、具体推广实施
2.1广告计划
2.1.1广告总体安排
媒体
投放时间
投放内容
具体投放选择
备注
报纸广告
2004.7—2004.8
产品卖点深入阐述
推广活动宣传
江、浙两省主流媒体
网络广告
2004.7—2004.8
项目动态报道
南京房地产网
非常规媒体
2004.7—2004.8
产品形象、产品卖点
商业信函直邮
浙江商会内部刊物广告
2.2广告具体安排
2.2.1报纸广告
2.2.1.1总体说明
本阶段的报纸广告频率变低，由以往的每周一篇调整为约每十天一篇。
广告的诉求点为进一步阐述项目的卖点，以卖点突出其投资价值，吸引消费者目光。
报纸广告同样需要配合SP活动进行宣传，使得SP活动的宣传效果达到最大化。
2.2.1.2广告主题
惊见浙江商品城
——浙江商品城缘何已经进入二三级市场？
理财方略
——银企联动，为您理财
外观——刻画灵动建筑立面，彰显经典商业文化
阳光生态走廊——穿越春秋冬夏，大自然零距离接触
交通——尽数网罗熙攘客源
景观——风景尽收眼底
2.2.2网络广告
网络广告继续投放，及时发布有关信息，并进行相关活动的网络直播。
投放媒体
投放时间
投放内容
备注
南京房地产网
2004.7—2004.8
浙商项目相关新闻、动态
与浙商公司网站
建立链接
2.2.3非常规媒体
本阶段的广告投入不大，应该充分利用非常规媒体，再次扩大产品的市场知名度，为后一轮大力度的宣传奠定基础。
1）商业信函直邮
该媒体与邮政单位相互关联。
在明确本项目的消费人群之后，利用该媒体拥有的商业资源，查找出目标消费人群的详细地址。
将本项目的楼盘资料以邮递的形式寄送至消费者，保证资料阅读的有效性。
2）商会会刊
浙江民间商会成员占到本项目消费群中的很大部分。
在该阶段，在项目的资料十分清楚与销售情况较为明朗的情况下，针对商会成员进行项目宣传，降低此部分人群的购买风险，促进产品的实际销售。
2.3SP活动
2.3.1活动说明
由于处于房地产项目的淡季，本阶段活动的目的更多是为了促进项目的实际销售，故活动的范围较大，活动形式较为平缓但较为有效。
2.3.2活动名称
1）房企联动理财方略
2）二三级市场联动
2.3.3活动方案思路
二、三级市场联动活动方案思路
■联动目的
◇泛销售结果
泛销售就是通过销售点或销售人员的增加，达到增加销售人群的覆盖面作用。
◇引起市场销售错觉
产品流入二三级市场，证明产品前期市场的火热程度，使得消费者对产品有更大的信心，容易使他们产生更大的消费愿望。
■联动形式
利用江、浙两省知名的房地产二三级市场经营公司进行产品的销售，使得产品拥有了比以往更大的售楼处、更多的销售人员，则面对更多的消费人群，从而增加了更大的销售可能性。
■二三级市场联动存在的弊端
若消费者足以理性或者投资经验足够丰富，则会明确了解开发商或销售代理公司运用的这种销售手段的目的，使得他们对于项目产生不利的想象，从而对于项目产生不良的社会效应，反而会影响销售。
第四阶段：
2004.9——2004.11月中旬二次强销期
1、推广说明
经过了淡季的再次预热与市场铺垫，本阶段再次进入推广的高峰期。
本阶段，媒体推广再次掀起高潮，进入第三轮卖点的深入阐述，再次凸现产品的投资价值。
招商工作的顺利完成，使得产品拥有一个更为有力的卖点作为宣传推广的支撑，其附加值也得以提高。
房地产市场经过了淡季的“蛰伏”，在九、十月份整体会通过房展会及各自的宣传活动提高各自楼盘的宣传力度，为整体市场价格的提升提供了有利的大环境。
在该阶段，本项目在追求销售速度的同时更可以拥有一个较大利润空间。
本阶段房展会是本项目宣传的有利时机，但为了更好的促进销售，本项目必须在原来的市场铺垫下进行实质性的活动营销策略，使得项目达到预期的销售率。
2、具体推广实施
2.1广告计划
2.1.1广告总体安排
媒体
投放时间
投放内容
具体投放选择
报纸广告
2004.9—2004.11月中旬
产品卖点深入阐述
江、浙两省主流媒体
电视广告
2004.10
产品卖点、形象
南京房地产报道
网络广告
2004.9—2004.11月中旬
项目动态报道
南京房地产网
非常规媒体
2004.9—2004.11月中旬
产品形象、产品卖点
夹报
2.2广告具体安排
2.2.1报纸广告
本阶段报纸广告宣传大体有三个方向：
项目招商情况、项目卖点阐述、项目相关活动的宣传配合。
上述三个方面的结合，使得本项目投资者对于本项目具有更大的信心，能够直接促进其购买。
2.2.1.1广告主题
良好的产品，目光的聚焦。
——浙江商品城引来众多异地投资者
房展会上的热点
——浙江商品城成为房展会的焦点。
与品牌握手
——浙江商品城招商工作正在进行时
2.2.2电视广告
进入第二轮销售旺季，电视广告更明显的作用为直接促进销售。
在促进销售的同时巩固开发商与项目形象，为后期开发建立良好的市场品牌。
投放媒体
投放时间
具体投放栏目
备注
电视广告
2004.10
南京房地产报道
2.2.3网络广告
网络广告继续投放，及时发布有关信息，并进行相关活动的网络直播。
投放媒体
投放时间
投放内容
备注
南京房地产网
2004.9—2004.11月中旬
浙商项目相关新闻、动态
与浙商公司网站建立链接
2.2.4非常规媒体
本阶段活动较多，非常规媒体宣传与活动相结合，直接促成销售。
1）夹报
夹报的宣传效果与所夹报纸的发行量、发行范围、夹报本身的质地等因素相关。
针对本项目的购买人群，选择适宜的报纸夹带，其成本比报纸广告略高，但由于其突出的夹报质地与宣传位置，其不会被忽略在众多的广告之中，从而拥有较好的广告效果。
并且，制作精美的铜版纸，十分有利于开发商与项目形象的提升。
本项目在广告效果最为突出的报纸媒体上进行夹带，例如《现代快报》、《温州晚报》等。
2.3SP活动
2.3.1活动说明
本阶段SP活动的目的在于直接促进销售。
在活动期间，进行价格上促销，为随后的提价进行前期铺垫。
2.3.2活动名称
1）秋季房展会
2）异地市场联动
通过异地宣传推广，使得异地投资者与经营者充分了解浙江商品城并拥有来宁实地考察浙江商品城的便利条件，实现浙江商品城的异地去化。
第五阶段：
2004.11中旬——2005.1持续销售期
1、推广说明
本阶段的推广以项目的实际情况与宏观市场为基准。
随着浙江商品城施工的不断完成，“准现房”的概念即将体现。
经营前景与投资回报也随之实现。
该阶段的宣传以报纸广告为主，配合项目的工程进度、市场整体时间节点，对浙江商品城进行宣传推广。
同时，配合时间与相关事件举行直接促进销售的SP活动以直接达成销售。
2、具体推广实施
2.1广告计划
2.1.1广告总体安排
媒体
投放时间
投放内容
具体投放选择
备注
报纸广告
2004.11—2005.1
产品卖点深入阐述
江、浙两省主流媒体
网络广告
2004.11—2005.1
项目动态报道
南京房地产网
与浙商网络
进行链接
2.2广告具体安排
2.2.1报纸广告
2.2.1.1总体说明
项目进入第二轮销售平稳期，与前期相比，适当减少报纸广告的投放量与投放密度。
广告投放内容与项目自身情况紧密贴合。
在本阶段，随着项目的工程进度的不断深入，实实在在的“商品城”建筑体已经初具雏形；并且随着招商工作的不断落实，力争做到带着租约进行销售，使得投资者对于项目的信心不断增强。
由项目的现存的特有优势，突出浙江商品城的投资回报的可行性。
并将该可行性通过广告向消费者进行诉求。
2.2.1.2广告主题
投资商业地产，也许是你人生财富的第一桶金。
——商业地产投资分析
做品牌店的房东
——浙江商品城引来众多知名品牌经营店
特区中的特区
——政策保证投资保证
2.2.1.3网络广告
网络广告继续投放，及时发布有关信息，并进行相关活动的网络直播。
投放媒体
投放时间
投放内容
备注
南京房地产网
2004.11—2005.1
浙商项目相关新闻、动态
与浙商公司网站建立链接
2.3SP活动
2.3.1活动名称
年末购旺铺，新年添财富
2.3.2活动说明
岁末为众多投资者收回以往一年内投资的时机，往往很少进行外向投资。
所以，此时的商铺购买力较为平淡。
在该阶段，项目的大体建设情况与销售情况已经十分明显。
项目的价格也随着项目日趋明显的优势与市场宏观发展有了很大一部分提升。
在该阶段的SP活动，是在保证销售利润的前提下，提高项目的销售速度，尽快实现项目的资金回笼。
新年将要来临。
结合这样一个时间契机，推出商铺的促销活动，提高项目的销售率。
第六阶段：
2005.2——2005.4项目清盘期
1、推广说明
本阶段的广告推广以报广为主，宣传内容着重于项目的现实升值度、清盘通知等，促使消费者产生尽快购买的心理，达成项目尾盘的成交。
SP活动以实际的价格优惠为基点，实行变相降价的促销方式，将剩余房源进行市场消化，顺利实现清盘。
2、具体推广实施
2.1报纸广告计划
项目进入清盘期，所有的广告宣传均以报纸广告的形式进行，实现项目的最后促销。
在本阶段，项目与开盘初期相比，已经存在了较大的升值空间。
用广告的形式将产品的升值明显地表达出来，让购买者与未购买者都感到价值的存在，在产生口碑效应的同时带来新的投资者，促进新的成交。
清盘广告与促销广告的目的都是为了使消费者产生强烈的购买心理，在之前的升值广告的基础上进行清盘广告与促销广告，以达到实现销售的目的。
2.2广告主题
升值
——我们用现实证明！
最后旺铺敬请关注！
商铺购买零风险
——我们为您保障！
2.3SP活动
2.3.1活动名称
买商铺送保险
——浙江商品城为您的投资担保
2.3.2活动说明
商铺投资存在着巨大的风险性。
当开发商为消费者进行投资担保之后，消费者便会存在一定的心理依靠，对产品产生巨大的信赖度，从而产生购买的愿望。
并且，该阶段所剩余的商铺，普遍存在着位置不良与价格偏高的因素。
针对这样的实际情况，在前期价格提升的基础上进行价格上的变相让利，促成该部分商铺最后销售的顺利完成。
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