国际市场营销学全面精华知识点.docx
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国际市场营销学全面精华知识点
英海航
1、（）是研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的一门科学。
（含义牢记）
◆国际市场营销：
是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。
（）：
指企业开展营销活动时，把整个世界市场作为一个统一的市场采用单一的营销战略作指导，制定和实施产品战略、定价战略、分销战略和促销战略，以实现预期的营销目标。
2、国际市场有三大构成要素：
（
）、（
）和（
）。
（
）与一国的
GDP成正比关系。
3、政府在国家经济建设主要扮演着参与者和（
）的角色。
4、了解：
国内法律主要包括：
出口控制（出口国控制和出口产品控制）、进口控制（维护本国经济利益、通过关税和非关税壁垒等实现）、外汇管制（比如：
限制本国出口商使用外汇的数额和时间、限制外商投资企业利润汇出的总额等）。
5、社会组织：
（1）家庭亲戚关系
（2）社区组织
（3）特殊社会团体：
在一个社会中，因职业、宗教和娱乐方面的原因而形成的不同社会团体。
例如各种协会、各种俱乐部。
（4）社会阶层：
～RangeRover（路虎揽胜）
（5）相关群体：
通过与消费者有某种社会关系结合起来进行共同活动而产生相互影响的集体。
主要有：
①（）亦称初级群体。
比如家庭成员、邻居。
该群体的消费行为相互影响力
最大。
②次要群体：
各种宗教、协会、工会（次要群体是指在社会活动中按照一定的原则建立起来的有目的、有组织的社会群体，其成员之间接触比较少。
比如各种宗教组织、协会、工会、学会等。
）
③隶属群体：
或称成员群体。
消费者实际参加得某一组织的群体。
比如工厂职工、学校学生
④参照群体：
明星⑤正式群体：
企业研发小组⑥非正式群体：
社区中超市会员
●利益集团又称院外活动集体或压力集体，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政策主张。
◆利益集团有多种形式：
可分为特殊利益集团和公共利益集团。
①特殊利益集团有：
工商界利益集团、金融界、农业界以及劳动组织。
除此之外，还有基于不同种族、民族、性别、年龄、宗教等特殊利益集团。
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②公共利益集团有：
环境保护组织、消费者利益协会和绿色和平组织。
6、区域经济一体化可以分为六种基本模式：
（）（最基本）、自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济联盟、经济一体化。
7、（）外汇也称协定外汇或清算外汇，是指未经货币发行国批准不能自由兑换成其他货币或对第三国进行支付的外汇。
●汇率是指外汇市场各种货币之间的换算比率，又称汇价、外牌汇价或外汇行市。
自由外汇的根本特征是可兑换货币。
◆根据外汇的来源不同，可将外汇分为贸易外汇和非贸易外汇。
根据可否自由兑换，外汇可分为自由外汇与记账外汇两类。
根据贸易的交易日期不同，可以分为即期外汇与远期外汇。
8、电子商务的优点；
扩大了企业的销售范围；改变了企业传统的营销模式及消费者的消费；大大提高了国际营销的效率。
9、国际市场营销学与市场营销学的联系与区别：
联系：
理论基础相同；经营理念相同；市场边界的扩大区别：
市场环境不同；不确定因素；营销方案、营销活动的难度●国际市场营销活动的主体是（），而国际贸易活动的主体是国家。
10、国际市场文化环境的构成要素有：
物质文化、美学、教育、宗教、社会组织、（肢体）语言、价值观、传统习惯
11、与日本人做生意要熟知其商业习惯。
①日本人注重交易对方的个人信用②日本人善于捕捉对方信息，广泛沟通了解，甚至不厌其烦地登门拜访。
③日本人作出交易决定缓慢（美国人办事效率很高），但不过分追求眼前利益。
④日本人对谈判中的承诺很重视⑤日本人很在意供应商给予的回扣⑥日本人有送礼的习俗，但不能送本公司的产品
12、国际金融市场的分类①按资金融通气息长短：
国际货币市场和国际资本市场②按经营业务种类：
资本市场、外汇市场、证券市场和黄金市场③按金融资产交割方式：
现货、期货、期权市场
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④按交易对象所在区域和交易币种：
在岸市场和离岸市场
国际货币市场：
期限在一年内的银行短期信贷、短期证券及票据贴现市场。
参与者包括商业银行、票据承兑行、贴现行、证券交易商、证券经纪人。
13、企业营销管理的重心，即4C是指：
（）、（）、（）和
（）。
14、国际自然环境由（）、气候条件、（）和地形地貌构成。
15、一党专政：
通过军事或政变手段获取执政权力，而非通过公开的、自由的竞选获得执政权力，并利用行政权力阻止、打击、镇压其他党派或政治集团的正常活动。
16、物质文化：
人们所创造的物质产品及用来生产产品的生产方式、工艺和技术。
17、绿色资源：
对环境无污染、对人体无副作用、利用率高、消耗少的自然资源。
18、国际市场营销学具有如下特点：
①研究范围具有国际性②研究内容具有经验性③研究结论具有很强的应用性
19、国际市场营销学的研究内容主要有：
①国际市场营销环境②国际市场选择③国际市场调研④国际市场营销规划与组织
⑤国际市场营销信息系统⑥国际市场营销策略⑦国际市场竞争策略
20、国际市场营销学的研究方法：
微观分析法、宏观分析法、定量分析与定性分析相结合的方法、动态分析法和系统分析法。
21、国际政治风险的评估方法主要有两类：
主观评估法和数量分析法
具体包括：
专家调查法、实地考察法、利用驻外专家调查法、利用国际咨询机构法、政治体制稳定指数（PSSI）法。
◆政治体制稳定指数（PSSI）法是由黑戴尔、弗斯特和麦都在1974年提出的，是。
一种研究政治不稳定的定量模型，在此基础上作出判断。
该模型适用于对目标市场国政治风险的初步判断。
●专家调查法：
是指一种运用相关专家集体智慧进行评估的系统性方法。
◆专家调查法的缺点有：
①花费时间长②费用高③难以获得定量的结果→适用于资料比较缺乏的目标市场国的政治风险预测上。
22、国际市场营销的发展过程可以分为（）阶段：
国内营销阶段、出口营销阶段、国际市场营销阶段、多国营销阶段和全球营销阶段。
23、
（1）国际商务争端的解决，依照国际惯例，采取的方法是：
先由各当事人协商解决；如果协商失败，可以选择调解或仲裁；如果都不行，最后只能选择司法诉讼。
（协商—调解—仲裁—诉讼）
（2）协商：
是指在发生商务争端之后，各方当事人约定在自愿互谅互让、相互妥协的基础上，依照相关法律和合同条款的规定，达成各方都能接受的解决方案。
（3）仲裁的特点：
速度快、花费低、具有法律效力和结果不一定使各方都满意。
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24、
（1）可持续发展的概念最先于1972年在斯徳哥摩尔的联合国人类环境研讨会正式讨论。
（2）国际营销应当有利于实现社会利益、消费者利益和企业利益的持续发展。
25、政党体制有（）基本形式：
一党制、一党专制、两党制（英美）和多党制。
26、法国人不喜欢的图案有：
大象、孔雀和菊花。
◆给欧洲人送礼，不可花钱太多，礼过重，这样会有行贿的嫌疑。
不要送玫瑰或白色的花，勿用纸包花。
27、地缘文化是指同一空间区域内的社会群体因受其所处的地理环境的影响而形成的具有共同内容和特征的文化系统。
28、目前世界上采用习惯法系的国家有：
英、美、澳、印、埃及、原英联邦。
使用成文法系的国家有：
法、德、比、西等欧洲国家及以期的殖民地国家，还有日本及土耳其。
29、网络营销的关键是建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。
30、东亚政治环境的重要特征是多元化。
31、国际经济环境主要包括：
①本国经济环境②区域经济环境③全球经济环境④全球人口环境⑤国际金融环境
32、非随机抽样有：
任意抽样、判断抽样和配额抽样；随机抽样有：
分层抽样和分群抽样
33、电子商务：
以信息技术、网络技术、通信技术为基础，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。
34、汇率风险包括：
会计风险、交易风险和经济风险。
不包含政治风险。
35、国际市场营销学的研究对象主要由三部分组成：
国际市场需求、国际市场营销活动和国际市场营销规律。
36、国家政府非外汇市场参与者。
37、国际商法：
在国际商务活动中调整国际商务主体之间的商务关系的法律规范的总称。
38、自由贸易区：
两个或两个以上的国家就降低或取消成员国之间的关税和非关税壁垒达成协议，同时各成员国对区域外国家仍然实行各自的关税原则。
39、地理位置：
一个国家或地区在地球上所处的空间区位。
40、大陆法系又称为成文法系。
41、狭义的外汇是指以外币表示的、可直接用于国际债权和债务关系清算的支付手段。
外汇的前提条件有两个：
①以外币表示的资产（空头支票、拒付的汇票在国外不能得到债权补偿，不属于外汇。
）
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②可直接用于国际结算。
（以外币表示的有价证券不能直接用于国际结算，不属于狭义的外汇。
外汇现钞也不属于狭义的外汇，因为正常的国际交易使用的银行存款，不用现钞。
外钞只有携带回发行国并存入银行才用于国际结算。
因此，狭义的外汇主体是在国外银行的外币存款，还包括具体化了的外币票据。
例如：
银行汇票、支票。
42、《国民生活安定紧急措施法》：
管制和消费者具有密切关系的物品价格。
《消费者保护基本法》：
目的是加强对产品及劳务广告的管理，防止消费者受害。
《消费者生活制品安全法》：
给消费者提供适当有效的救济途径。
《制造物责任法要纲试案》：
用以增加制造商的责任，借以确保消费者的权益。
43、区域市场：
是指一定的区域活动空间的市场组织形式及其运行特征，即营销管理中以地缘边界为标准划分的细分市场。
44、美国学者科尔曼和莱茵沃特将美国消费者划分为（7）个阶层。
45、北美市场是世界上进入标准最高的市场之一，很多企业都是以进入其市场为全球化的标志。
46、企业开展国际市场营销活动面临的东道国的最为严重的政治风险是（没收、征用和国有化）。
47、欧盟消费者同盟成立于1962年。
48、关税的计税方式一般可分为从价税、从量税与复合税。
49、科学与技术环境：
是指目标市场国科技发展水平和科学技术在社会、经济和文化各方面的应用及影响程度，相关产品的技术水平以及目标市场消费者对产品技术的接受能力等。
50、企业是社会经济最基本的细胞，因而是实现可持续发展战略最基本、最关键的因素。
51、交易风险：
是指运用外币计价的交易中，由于两种货币之间的汇率变动而引起的应收资产和应付债务的价值出现变化，使交易者蒙受损失的情况。
52、企业开展市场营销活动时，总是希望东道国的经济政策环境满足如下要求（拓展）：
①政策稳定②政策优惠③政策透明
1、影响国际区域市场存在的因素是：
经济、政治、文化与地理。
2、北美地区包括美国、加拿大和（）。
北美市场主要指（）和
（）。
♣从地理上分：
北美包括美国、加拿大和（
）；从市场角度分：
北美市场主
要指（
）和（
）。
♣东亚位于亚洲东部，太平洋西侧。
主要包括中国、蒙古、韩国、朝鲜和日本。
东亚市场是指由（）、（）、（）和（）这四个国家构成的市场。
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3、内部次级资料：
来源于企业内部的资料，分为会计账目、销售记录和其他各类报告三部分。
外部次级资料：
公司外部获得当然次级资料。
有三个来源：
出版物、辛迪加【是一种具有高度专业化、从一般数据库中所获得的外部次级资料】和数据库。
4、抽取抽样的局限性属于搜集（）过程中存在的问题。
收集原始资料过程中存在的问题有：
①抽样抽取的局限性②被调查对象的观点受产品使用情况的影响
③无反应产生的偏差④语言障碍的影响⑤文化水平的影响
5、（），亦称内部会计系统，它是国际企业国际营销管理者经常要使用的最基本的信息系统。
6、国际营销决策的程序
①收集市场环境资料②确定经营决策目标③制定各种备选方案④评估和选择方案
7、战略规划又称为（）；年度规划又称为（）。
P230
8、合同制造模式优点：
①所需要的投资较少，风险较小。
②产品由自己销售，牢牢掌握了市场控制权③将主要精力集中在营销上，有利于拓展国外市场。
9、对搜集次级资料的要求是：
真实性、及时性、同质性、针对性、经济性、完整性
10、国际影响控制基本是由三个基本环节构成，即确定标准、衡量绩效和纠正偏差。
11、消费品市场的微观细分标准有：
人口、地理、心理和行为。
国际市场细分标准可分为宏观细分【地理、经济、社会文化】和微观细分。
12、区域市场营销：
企业针对不同的区域市场单元制定不同的营销策略，并开展营销活动的总称。
13、国际市场营销管理：
是指企业根据国际市场环境的变化，在不同时期和不同地域下，为了满足国内外消费者的需求，并达到获得利益的目的，而对企业与目标市场有关的各种活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。
14、独资经营：
指企业独自到目标市场国投资设厂，开展经营活动。
15、旨在弄清一种因素产生的原因及其作用大小，回答“为什么”、“如何”的问题的国际营销调研属于（因果关系调研）。
因果关系调研：
说明某个变量是否引起或决定其他变量的变化。
描述性调研：
可以说明某些现象或变量之间相互关联。
16、企业可以利用的有形展示不包括经济因素。
17、营销情报系统：
国际市场营销管理人员用以获得日常的有关企业外部营销环境发展变化信息的系统。
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18、评价国际市场营销活动经济效益的信息来源主要是企业的账户及有关记录；而评价国际贸易活动经济效益的信息来源主要是国际收支平衡表。
19、在进行焦点小组座谈时，必须确定好主题和小组成员的组成与规模。
小组成员一般以5-10人为宜。
20、国际营销控制的内容包括销售、产品、价格、分销渠道和促销控制。
●国际营销控制是根据国际企业营销规划所决策的标准来衡量营销活动的过程。
营销控制由三个基本环节构成：
确定标准、衡量绩效和纠正偏差。
21、人员访问法：
调查费用高、匿名性较差、周期长、容易得到较高的回答率、真实准确性提高。
22、国际商务主体：
是指国际商务关系的当事人。
主要指具有权力能力和行为能力的自然人。
如法人、商业组织、国际组织和国家。
23、国际营销调研【是指，采用科学的方法，系统地搜集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要科学依据的过程。
】的程序步骤：
①确定研究问题和目标→②制定调研计划→③搜集信息→④分析信息→⑤撰写调研报告
24、管理合同模式是指那些管理资源比较丰富的国际企业通过签订合同承担某一国外企业的部分或全部管理任务，以提取管理费、利润或以其他方式作为回报的经营参与方式。
其优点在于企业仅仅投入管理资源这种无形资产，而不发生资金的流动，风险较小。
25、网络营销：
以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互来辅助营销目标的一种新型的市场营销模式。
（以互联网为主要手段，为达到一定的营销目的而进行的营销活动。
）
26、由于国际企业的性质与管理体制不同，编制营销规划的方式也有所不同。
一般有下达式、汇总式及合作式。
27、国际营销调研方法一般分为三类，即访问法、观察法和实验法。
其中①访问法又分为人员访问、电话访问、邮寄访问和网上访问。
②观察法分为人工观察法和非人工观察法。
③实验法分为现场实验法和实验室实验法。
28、国际营销调研的第一种功能：
描述功能（搜集并陈述事实）；第二种功能：
诊断功能（解释信息或活动）；第三种功能：
预测功能
1、国际市场产品适应性要求
♣强制性要求：
①对进口产品有特殊规定。
②对计量标准和某些技术标准有特殊规定。
③自然条件不同产生的要求。
♣非强制性要求：
①社会文化的要求②目标市场国消费者收入水平的要求。
③目标市场国消费需求偏好的要求。
④目标市场国消费者，教育水平的要求。
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2、新产品的概念（是指在某个市场上首次出现或者首次向市场提供的，能满足某种消费需求的产品。
）
①全新产品【与现有产品基本无相同之处】
②换代新产品【在原有基础上，性能有所提高的产品。
电子管经历一二三代】
③（）新产品【局部改良而产生的新产品。
例如：
手表从圆到方】
④仿制新产品【企业仿制市场上已有的新产品】
3、（）是指国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格，比较真实地反映了成交时的市场情况。
4、全球价格战略
（1）全球统一定价战略：
将同种产品在世界各个地方以相同的价格出售。
主要产品：
高科技产品和奢侈品
适宜人群：
对产品需求差异较小；消费人群对价格不敏感。
（2）（）定价战略（又称价格歧视战略）：
根据各个国家对价格的不同承受能力分别制定不同的价格。
（3）成本差别定价战略：
当国际企业在不同国家制造同一种产品时，并在当地市场销售时，如果采用同一种加成率制定价格，由于成本不同，造成同种产品在不同地区市场上的价格差异。
这种价格让生产和销售成本得到弥补。
5、国际市场定价策略
（1）（）定价策略：
常用于首次进入国外市场的新产品定价。
产品刚投入国际市场时，制定出远远高于成本的价格，尽可能在产品生命周期初期获得最大利润，尽早收回投资。
以后再根据市场需求变化逐步降低价格。
产品特征：
功能独特，质量上乘，价格昂贵。
如产品生命周期短的高科技产品和新型高档消费品。
（2）（）定价策略：
新产品进入市场初期，把价格定得相对较低，让消费者迅速接受，以提高市场占有率。
（必须了解目标市场国对产品价格和销售量的规定，以免招致“反倾销”）
（3）心理定价策略：
心理定价策略是根据不同类型的消费者在购买商品时的心理需求差异给商品定价，以使消费者增加购买量，或提高购买决策的速度。
【包括零头定价；整数定价】
（4）促销定价策略：
利用价格优惠促进产品销售的价格速度折扣、让价和特价。
（5）倾销定价策略
6、国际分销渠道中间商的类型
主要分为出口中间商、进口中间商、进口国国内的中间商
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（1）出口中间商：
由出口商和出口代理商构成。
①出口商：
在交易中拥有产品的所有权、资金和库存，同时承担风险。
②出口代理商：
代理商没有产品的所有权，而是在交易结束后，由委托人支付一定比例的佣金（出口代理商、出口佣金商、国际经纪人）
（2）进口中间商：
由进口商和进口代理商组成。
（3）进口国国内的中间商：
分销渠道由经销商（出口企业指定的公司或进口商指定的本国特定公司）、批发商（国内进口消费品的主要渠道）和零售商（直接接触终端消费者的环节）等中间商构成。
7、在分销渠道创建的过程中，购买分销渠道是最节省精力的途径。
●标准化分销渠道模式：
是指国际企业在国外市场直接采用国内的分销渠道模式。
8、国际市场促销策略——国际市场广告策略——国际市场广告形式策略
国际广告是指国际企业为实现特定的目的，利用付费的方式，通过广播、电视、报纸、杂志、互联网以及其他信息技术手段等大众媒介，向国际市场消费者和公关传递企业及其产品和服务信息的一种促销手段。
（1）（）策略：
在不同国家和地区采用相同的广告策略、同样的广告构思、主题和信息。
（2）差异化策略：
在不同国家和地区采用不同的广告策略、同样的广告构思、主题和信息。
（3）形象广告策略：
旨在塑造企业、商标等形象，企图巩固与发展这一形象。
（4）产品广告策略目标就是促销产品。
（5）满足基本需求策略和选择需求策略
（6）（）策略：
产品上市后，利用广告宣传这些产品，推到需求，扩大销售。
（7）拉式策略：
在一种新产品上市之前或一种产品在新市场上市之前，就用广告来宣传，拉动需求。
9、国家市场营业推广是促销的一个基本手段，它的作用是间接的。
特点：
①营业推广促销效果显著。
②营业推广是一种辅助性的促销方式。
③营业推广当然费用很高。
10、国际服务市场营销——国际服务营销战略——国际服务市场进入战略
有四种战略可供选择：
出口、许可协议、国际战略联盟和对外直接投资。
这四种战略风险递增，高额利润的机会也逐渐增加。
（1）出口分为直接和间接两种方式。
（2）许可协议有许可证协议和特许经营权。
①许可证协议：
如电视节目的制作和播出在外国市场运用许可证协议方式。
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◆采用许可证模式的优点在于作为一种低成本的进入方式，可以绕过目标市场国的进口壁垒。
当市场由于进口壁垒过高难以进入或盈利困难时，企业可以由出口模式转变为许可证模式。
该模式另一优点是政治风险过高或存在经营资源方面的限制时，许可证模式是一种较好的替代模式。
②特许经营权：
是许可证协议的一种形式。
旅游业通常会采取此种形式。
【特许经营：
国际企业将专利、商标、包装、产品配方、公司名称和服务管理方法等无形资产特别许可给独立的企业或个人。
】
③国际战略联盟：
跨国公司为了利益互补、风险分担、实现共同目标而建立的一种合作关系。
④对外直接投资（英文简称FDI。
是指一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资方式。
）表现为投资经营和独资经营两种形式
服务产品是指服务行业的企业为顾客创造和提供的核心利益，即无形的服务，如旅游、金融、商业零售、运输和餐饮服务等。
●国际服务营销的限制包括文化差异、知识产权保护和服务贸易壁垒。
11、国际市场产品策略——国际市场产品组合策略（企业在国际范围内生产经营的全部产品结构，包括所有的产品线和产品项目。
）
企业的产品组合由宽度、长度、深度和相关性。
①宽度：
产品线的数目②长度：
产品线所包含的项目数量③深度：
每种产品的品种规格数量
④相关性：
各种产品在用途、生产条件等方面相互联系的程度。
12、产品生命周期（一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期）各阶段的营销策略
（1）导入期①快速撇脂策略（高价格高促销）②缓慢撇脂策略（高价格低促销）③快速渗透策略（低价格高促销）④缓慢渗透策略（低价格低促销）
（2）成长期①改良产品②扩展新市场③调整产品价格
在成长期，产品被市场接受，销售量迅速增加。
由于销量的上升和扩大，规模效应开始显现。
产品的单位成本下降，新产品的销售利润不断增加。
（3）成熟期
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①改进市场②改良产品③改进营销组合策略
（4）衰退期
①维持策略②集中策略③收缩策略④放弃策略
在产品衰退期，产品销售下降的趋势明显增强，利润不断下降。
由于消费者需求的转变或替代产品的出现，产品的销量迅速下降，直至退出市场。
13、国际市场价格由（
）、流通费用、税金和（
）构成。
（
关税）
是税金中的主要部分。
所以，在国际贸易中，影响产品最终价格的是（
）
14、转移定价可以规避的风险有：
汇率波动风险、政治风险和价格管制风险。
在国际市场营销活动中，执行转移定价带来的利益有：
减少关税、转移利润、抽回投资、规避风险。
15、根据不同的分类，国际市场分销渠道（产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通路和市场组织的总称。
）有以下几种：
（1）根据生产商和终端消费者的距离划分：
直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道
（2）根据同一层级上中间商数量进行划分：
广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道
①广泛型也称密集型分销渠道②专门型也称独家分销渠道③选择型（选购品、耐用品、特殊品）
（3）根据产品类型：
①消费品分销渠道模式②工业品
（4）根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致：
①标准化分销渠道模式②多样化分销渠道模式
16、影响国际分销渠道选择的因素：
（1）市场因素：
潜在消费者的数量、市场分布
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