销售提成及费用管理办法.docx
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销售提成及费用管理办法
2016营销政策及费用管理制度
第一节总则
1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。
2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
3、适用范围
双能公司营销中心
4、管理职责
公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、组织架构
第二节2016年目标任务及分解
1、目标任务
序号
项目
目标任务
备注
1
风暖
1800万
2
水暖
1000万
不含配件
2、渠道分解
分类
渠道
权重
任务额
人员配置
编内
大客户
25%
700
5
经销商
30%
840
10
散户
20%
560
编外
25%
700
3、月度任务分解
比例根据2014年、2015年分解如下：
分类
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
比率
4%
5%
8%
2%
3%
2%
3%
2%
5%
18%
29%
20%
总额
106
152
235
46
83
42
86
47
127
501
824
549
编内
79
114
176
35
62
32
65
35
96
376
618
412
编外
26
38
59
12
21
11
22
12
32
125
206
137
根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素：
A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；
B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。
故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；
C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。
且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。
综合以上因素，本年度任务分解调整如下：
分类
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
比率
4%
3%
4%
3%
3%
4%
4%
5%
6%
16%
28%
20%
总额
112
84
112
84
84
112
112
140
168
448
784
560
编内
63
63
63
63
84
84
105
105
126
336
588
420
编外
21
21
21
21
28
28
35
35
42
112
196
140
4、区域任务分布
全国养殖大省：
东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；
全国农业大省：
江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；
全国工业大省：
上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。
（供参考）
序号
名称
15年售量
15年收入
15年占比
16年目标任务
16年占比
1
江苏省
2320275
%
%
2
山东省
%
%
3
广东省
1746421
%
%
4
四川省
182
1086960
%
%
5
河南省
567656
%
%
6
河北省
128
408879
%
%
7
贵州省
294
351270
%
%
8
安徽省
79
107250
%
%
9
黑龙江省
15
105680
%
%
10
湖南省
39
98314
%
%
11
甘肃省
9
48247
%
%
12
天津
22
44417
%
%
13
重庆市
142
40384
%
%
14
湖北省
37886
%
%
15
北京市
29170
%
%
17
江西省
24
18231
%
%
18
辽宁省
8
16290
%
%
19
新疆
46
14700
%
%
20
福建省
3
12200
%
%
21
广西省
11256
%
%
22
浙江省
1
6000
%
%
23
内蒙古
1
4660
%
%
24
云南省
1
2280
%
%
25
陕西省
36
1385
%
%
26
吉林省
1
1260
%
%
27
山西
1
1120
%
%
28
海南省
4
450
%
%
注：
1、1-4同比降低5-10%，考虑三个因素：
第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。
2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：
第一省级市场份额较大；第二2016年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。
3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。
第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。
第四双能2016年的促销和经销商签约力度。
4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。
第三节销售薪酬管理制度
1、基本薪资结构：
薪酬及提成
职级
月销售额
提成比例
提成
底薪
月薪
年薪
费用
见习代表
1600
600
60/天
区域代表
3万
4
1200
1600
800
3600
43200
2000
资深代表
万
5
3750
1600
1000
6350
76200
3000
区域主管
15万
6
9000
1600
1200
11800
141600
4000
区域经理
35万
7
24500
1600
1400
27500
330000
大区经理
70万
8
56000
1600
1600
59200
710400
营销总监
培养出1个以上“大区经理”公司给于1%领导奖
经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例；
级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；
以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；
底薪部分分两部分：
基本工资+岗位津贴。
其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。
津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。
月度任务
2、价格体系（B级产品）
产品型号
经销价格
指导价
零售价
650
4350
5300
5890
750
4600
5800
6580
850
6200
7800
8280
950
8600
9800
11800
1000
9600
11800
13800
小金刚
1100
1380
1580
大金刚
2350
2580
2880
天旺1号
18500
22000
22800
天旺2号
23500
26000
26800
天旺3号
30000
32000
36800
鑫旺1号（A）
9500
11000
11600
鑫旺2号（A）
11500
13000
13600
昊旺1号
7600
8500
8800
昊旺2号
11700
13000
14200
昊旺3号
16000
18000
19200
昊旺4号
23500
26000
29800
注：
1.超出指导价以上的，业务员与公司46分（员工方占6）。
2.以上价格不包含物流费、安装费；
3.零售价格不得低于指导价格；
4.经销商提点按照经销价格计算。
单笔提成
零售客户（大客户、散户）
经销商
转介绍
按照薪资架构比例
2%
5/5
注明：
A、转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；
B、400电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员25元；
C、新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55分成（超3万按照薪酬表格提成计算）；
D、公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。
原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；
E、大客户、散户，基于“全国统一指导价”，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：
总监
营销经理/大区经理
区域主管
客户
8%
5%
3%
赠送权限
3%
2%
1%
注明：
1、赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；
2、根据不同区域制定不同利润考核比例。
3利润考核：
只计算零售部分。
利润考核（试行期）
总监/营销经理
大区经理
区域主管
按全国总利润计算
按省级总利润计算
注：
计算方法：
总利润值：
{（经销商供应价-出厂价）÷零售价}X100%
利润考核值：
总利润值-折扣-赠送=利润考核值
4、任务考核指标：
销售部
首要任务
销售额
未完成÷总任务
权重60%
次要任务
客户数量
未完成÷总任务
权重40%
注：
5、考核方式
销售任务
销售费用
利润指标
考核工资
100%
100%
100%
100%
1/3比例降低
A类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”
“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求、有激情、能吃苦耐劳的内部优秀员工的创业扶持平台。
突破双能公司传统的渠道经营模式，打造一个集行销、直销、及互联网合为一体化的商业模式，为企业及个人的业绩提升增加动力，为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。
并实现公司、员工双赢最大化。
达到大区经理级的优秀员工，即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标，经委员会批准即可享受计划内政策及扶持基金。
1、申请资格
认同公司及项目发展思路；
入职3个月以上，1年销售阅历以上；
有一定的资金实力和管理能力；
熟知行业知识。
2、申请程序
步骤
内容
细则
备注
第一步
条件审核
提交申请，经计划委员会人员审核并通过
第二步
区域选择
委员会制定区域经申请人选择、确认
签订协议、任务量
第三步
筹备建设
3、政策细则
序号
销售额
经销价格
利润值
分成比例
备注
公司
个人
1
200万
-2%
18%
5
5
2
200-300万
-4%
18%
4
6
3
300万以上
-6%
18%
3
7
注：
区间同样计算比例值
第五节营销费用管理
1、营销费用的说明
个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。
市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括业务招待费等。
2、费用支出管理
销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，营销总监作为销售费用管控的第一责任人，对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；
个人费用的管理：
预算内个人费用中的通讯费、交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。
差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合《双能公司差旅费管理实施细则》和年度预算控制标准。
市场拓展费的管理：
招待费用需相关领导批准。
销售员需以电话+CRM形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。
咨询费用管理
公司整体做出年度经销商及客户活动计划，由营销部门组织、执行，财务部监督审核。
投标保证金、履约保证金、中标服务费
销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。
原则上不允许营销总监以下级别与客户有任何现金来往，特殊情况的由营销总监批准，总经理签字审核。
4、销售费用审核及登记
销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、大区经理及总监签字确认。
销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。
财务部对销售费用进行审核和控制，按照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报营销总监及总经理
第六节差旅费管理实施细则
1、定义
差旅费是指离开工作城区当日无法返回的（行政区划调整后的城区，不含所属县）开展公务活动所必需的费用（不含出国、出境），其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。
2、城市间交通费
出差人员要按照规定级别乘坐交通工具，凭据报销城市间交通费。
未按规定乘坐交通工具的，超支部分自理。
公司所有人员出差一律乘坐火车硬席车（硬座、硬卧），轮船三等舱。
确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机（普通舱），事先应经总监级以上书面批准。
乘坐火车，从当日晚8时至次日晨7时乘车6小时以上的，或连续乘车超过10小时的，可购同席卧铺票。
符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的座票票价的80％给予补助。
乘坐飞机，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费，凭据报销。
3、住宿费
住宿标准：
一般地区60元/天/间。
实习期人员由带教人员带领的，不享受此补贴。
原则上两人住一个标准间。
住宿费在以上规定限额标准内凭据报销。
单人出差或男、女出差人员为单数，其单个人员可选择单间住宿，其住宿费按照不超过上述规定限额标准内凭据报销，超过部分自理。
工作人员出差住宿费的报销，可按其出差期间住宿费票据及实际住宿天数平均计算，不超出标准限额据实报销。
由于业务巡查等原因借住于经销商或客户宿舍的，给予住宿费补贴20元/天。
出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家等无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。
4、伙食补助费
出差人员的伙食补助费，以城市间交通费票据和住宿费票据为凭证，按出差自然（日历）天数实行定额包干，不分途中和住勤，每人每天补助标准为：
30元/天
经领导同意，出差人员凭据报销工作餐费或招待客户凭据报销招待费的，扣除当餐的伙食补助。
其扣除伙食补助参照标准为：
早餐5元，午餐和晚餐各15元，晚餐10元。
无城市间交通费票据的，可出具路桥通行费凭据报销途中伙食补助费。
当天往返的，按一天核报伙食补助费。
无住宿费票据的，不予报销住勤期间的伙食补助。
由于业务需要驾驶车辆出差的，出差伙食补助费亦按本规定执行，私车按照元/公里计算，公车实报实销（行政部填写公里数、用车记录）。
5、外埠交通费
出差人员由于业务需要发生的的外埠交通费，凭据实报实销，原则上出租车票不予报销，特殊情况需书面申请或电话报备后补写申请单，由营销总监签字审核后财务方可报销。
由单位自备交通工具的，凭据报销路桥通行费等。
6、参加会议等差旅费
出差借款和报销会议差旅费时须提供会议通知。
会议通知统一安排食宿的，会议期间的住宿费、伙食补助费和公杂费由会议主办单位按会议规定统一开支，据实报销；在途期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。
会议明确通知食宿自理的，在途期间和会议期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费按照上述差旅费规定报销。
会议统一收取会务费用的，取消会议期间的伙食补助费。
7、其他
工作人员经批准到外地参加各种培训班学习、进修培训的，期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。
工作人员出差或调动工作期间，事先经单位领导批准就近回家省亲办事的，其绕道交通费，扣除出差直线单程交通费，多开支的部分由个人自理。
绕道和在家期间不予报销住宿费、伙食补助费和外埠交通费。
工作人员出差期间，非工作需要的参观费用，由个人承担。
对弄虚作假，虚报冒领差旅费等违法违规行为，由营销部门、人力资源部门依照《员工奖罚制度》等规定严肃处理。
出差人员返回后3个工作日内，由借款人到财务部统一结算本次差旅费，不允许累加或拆分报销。
出差之前：
填写出差申请表，主管签字批准。
出差人员应调研及收集以下明细并日报反馈营销总监：
1）目标客户情况
（1）地址、姓名、电话
（2）棚舍尺寸、养殖方式、养殖种类、养殖年限、
（3）热风炉需求时间
2）20公里以内养殖情况：
（1）集中养殖地点
（2）采暖方式
（3）养殖方式
（4）养殖面积（附近所有适用于什么型号的热风炉）
（5）附近的养殖大户
（6）附近的鸡头、料头
（7）当地的养殖习惯、养殖趋势
（8）当地的饲料、养殖设备采购点、品牌。
（联系信息）
（9）当地建棚者的联系信息。
（10）当地竞品的品牌、价格、消费者意见、销售模式（经销商政策、消费者政策、转介绍政策）
出差之后：
填写总结表（在市场需反馈的问题）疑难问题、案例分析、自我批注、主管批注。
第七节2016年度营销中心总预算
序号
费用名称
金额（万元）
备注
1
基本薪酬
2
提成
3
差旅费
4
通讯费
人均100元计算
5
招待费
2
合同总额的%
6
办公费
2
文具纸张、耗材、固定资产增加
7
宣传推广
2
印刷品、手册、网络推广
8
不可预计费用
50
会议、培训、展会
销售费用预算全年合计：
264
不含办公租金
第八节2016推进步骤
项目
工作步骤
完成时间
责任人
备注
1
前期准备
销售人员各项政策的培训
吕文杰
销售流程
吕文杰
制定话术
赵长春
2
筛选客户
针对全国性、区域性农业、养殖业、工业分布集中的省市。
确定目标客户群。
分析市场及基础核算目标
赵长春
李庆伟
3
初步试点
由李庆伟带新人，以周边省份作为新政策的试点工作，并反馈信息，进行修订。
李庆伟
期间不计算任务及考核
4
区域划分
现有人员重新划分区域
现有业务
5
招聘
按照目标引进新人
人资部
6
培训
新、老员工集中培训和带教
吕、赵、李
7
焦点用户数
重点拓展A\B类经销商，分工明确
吕、赵
赵：
整体销售的管理、大客户洽谈；
李：
整体销售的协助、带教、分析及策划。
大区；
杨：
新区域的拓展、建立；
王丽慧：
营销助理，大客户洽谈、人事管理。
8
确定合作意向经销商
经过不断的反馈和修订，快速签约，目标500个。
挖掘问题、指出方向、拿出方案、构建合作后未来图
9
预测投产
根据签约及问卷、市场调研情况分析投产计划
10
任务期
本方案正式进入正轨运作期，进行二次调整。
生产直线的准备
第九节双能2016年经销商政策
一.经销商定义
双能经销商指经双方沟通确认，接受公司授权、签定有效经销合同，在双方约定的区域内负责双能产品销售推广与客户服务等工作的营销合作单位。
二.经销区域分级：
年经销区域是三级市场，最小级别范围为县级。
原则上一个经销区域只设定一个经销商。
2.经销商需要在第二个或以上地区申请经销权的，在签署经销合后方可执行。
3.公司将全国各城市按这3个级别发展经销商：
一级省域市场：
级别
名称
等级
主要拓展方式
省级
山东、江苏、江西、湖南、湖北、四川、安徽、广东
A
合伙人、分公司
河北、东三省、云贵
B
直营、合伙人、经销
河南、浙江
C
直营、经销
其他省份
D
网络、经销
二级区域市场：
市级城市。
三级区域市场：
县级城市。
4.省级市场不设独家经销商，由公司直接经营，省级ABC各级经营方式比例如下：
等级
经营方式
比例
备注
A
省级合伙人、分公司
1/省
2016年目标为9月份前在A级省份成立分公司3家以上、合伙人2个以上
市级经销
10%
县级经销
30%-40%
B
省级直营、合伙人
1/省
B级省域不设分公司、业务覆盖或合伙人
市级经销
20%
县级经销
50%
C、D
省级直营
10%
市级经销
40%
县级经销
50%
三.经销权限：
1.专营权：
经销商不能以任何形式经营与双能产品同类的竞争产品；
2．分销权：
市域经销商原则上不得发展分销商；
3.定区销售：
严禁经销商及其分销商低价跨区域销售。
4.授权期限：
1年，经销合同的有效期为1年。
5.违约处置：
为确保经销商和厂家的利益，对于经销商的违约行为，公司会视情节轻重分成轻度违约、中度违约、严重违约，并采取针多性措施，如罚款、取消经销权或诉诸法律等。
6.原则上公司在指定A\B级经销商负责销售区域内不直接增设同级分销商。
如经销商不能按时间进度完成市场发展计划和销售目标，公司有权考虑在该区域内增设同级分销商。
四.产品价格体系:
产品型号
经销价格
指导价
零售价
650
4350
5300
5890
750
4600
5800
6580
850
6200
7800
8280
950
8600
9800
11800
1000
9600
11800
13800
小金刚
1100
1380
1580
大金刚
2350
2580
2880
天旺1号
18500
22000
22800
天旺2号
23500
26000
26800
天旺3号
30000
32000
36800
鑫旺1号（A）
9500
11000
11600
鑫旺2号（A）
11500
13000
13600
昊旺1号
7600
8500
8800
昊旺2号
11700
13000
14200
昊旺3号
16000
18000
19200
昊旺4号
23500
26000
29800
2.供货价格为不含税。
3.公司保有根据市场变化调整产品零售价格与出厂价格的权利。
4.经销商有责任配合本公司做好其经销区域零售价格的规范工作
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