汽车营销专业实习总结.docx
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汽车营销专业实习总结
汽车营销专业实习总结
汽车营销专业实习总结
艰苦的实习生活已经告一段落,回顾过去这段时间的实习经历,收获颇丰,是时候回头总结这段时间的实习生活,写一份实习总结了。
在写之前,可以先参考范文喔!
下面是为大家的汽车营销专业实习总结,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。
作为一名汽车营销专业的大学生,我们必须走在时代的前沿,了解最新的汽车动态及技术,掌握汽车相关的知识,利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动,把我们所学的知识与社会相结合,不断地在实际中总结经验,提取精华,充实自己,完善自我,才能更好的为社会服务,并且可以为以后的工作之路做好铺垫,还可以为以后的事业取得成功奠定基础。
希望在暑假20天的实习过程中达到以下目的:
1.更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流。
2、了解比亚迪的汽车各种品牌,价格,性能。
3、了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。
20xx年7月1日-7月22日
比亚迪凌恒4s店(张湾区凯旋大道路口)
比亚迪凌恒4s店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店,位于张湾区凯旋大道路口,交通十分便利。
内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。
秉承“客户永远是上帝”的服务理念,设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的休闲设施。
代理汽车保险、汽车上牌,提供二手车置换,汽车维修等一站式服务。
在暑假将近一个月的实习期间,我主要从事销售顾问的工作,包括两个方面:
(1)熟悉公司的业务流程、组织结构、企业文化,主要是销售的八大流程
(2)对公司主营车型的具体参数进行记忆(f3、速锐、思锐、s6、新m6)
实习的第一周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格,了解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。
车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生,擦拭新车的灰尘,保持了展厅的清洁,减少了正式销售人员的工作繁琐度,给顾客留下了干净整洁的好印象。
期间有两天培训,由销售经理在会议室以视屏方式讲解,包括销售流程和新上市的思锐、新m6卖点展示。
上班时间内为9:
00-18:
00,中午休息公司提供午餐,8:
15值班经理早点名,然后销售部会在展厅里开一个简短的会议,分配今天的工作任务、注意事项、月销售定额,然后开始了一天的工作,中间赶上比亚迪的第四届汽车文化节,我主要是发宣传资料,
实习的第三周,公司为了给最新上市的思锐和新m6做宣传,每天晚上加班举办夜展,工作两天休息一天,销售经理也给我们实习生分配了任务,负责速锐和f3,如果其他车型过来咨询的顾客比较多,我们也会去给顾客做讲解,尽量留下潜在顾客和客户信息,前期记忆各种车型参数现在能够派上用场了。
7月中旬公司做了一次考核,100个选择题,题目比较简单,主要是销售流程和汽车参数的考察,考核结果得到经理的表扬。
接待-咨询-车辆介绍-试乘试驾-报价协商-签约-成交-交车-售后跟踪。
1、接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍。
2、咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3、车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6、签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8、售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
企业现状分析:
我们店主要经营的产品包括:
f3、速锐、s6,以及新上市的思锐和新款m6,价位从5万到15万不等,排量1.5l、2.0l、2.4l,发动机上卖点主要是tid,即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合,几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统,电子设备上abs+ebd基本上算是标配,增加了安全系数。
销售上f3逐渐退出___舞台,取而代之的是速锐,在整个比亚迪销量中占据1/4以上的比例,s6作为一款家用suv销量保持稳定,仅次于crv,新上市的思锐属于比亚迪的高端品牌,从上市200的销量增长到1500,具有很大的市场前景。
通过将近一个月的实习期,本4s店在营销管理中主要存在以下问题:
(1)利润组成结构失调
在国外,汽车销售、配件、维修的'比例是1:
2:
4,汽车维修售后服务利润超过汽车销售利润,是汽车获利的主要部分。
而我所在的4s店主要收入汽车销售,一方面增加销售顾问的工作压力,每个月都会销售定额,另外一方面,单一的收入不利于经销商的长远发展。
(2)缺乏专业的营销人员
比亚迪凌恒4s店,总共12名销售顾问,只有3名销售顾问是营销专业出生,有学财务、机械、车辆、医学的,还有几个是大专生。
由于缺乏专业理论知识的支撑,经常出现销售顾问为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后的纠纷埋下伏笔,企业的品牌理念难以贯彻实施。
没有营销就不会有销售。
(3)信息的双向沟通体系不完善
4s中最重要的环节就是信息反馈,而往往被多数企业所忽略。
主要表现为两个方面:
一、与厂商的信息沟通;二、客户关系管理。
4s店是车企掌握市场需求重要渠道之一,如果不能与厂商进行有效的信息反馈,导致厂商与4s店利益不一致,使两者围绕费用和利益分配发生纠纷。
比亚迪凌恒4s店虽有客户关系管理系统,但没有起到实质作用,销售顾问为了多卖车,局限于眼前利益,只为真正想买车的人服务,一些潜在顾客甚至是爱理不理。
不利于潜在顾客的挖掘和老顾客的维持。
(4)售后服务有待完善
4s店着眼于销售,对于售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术力度不足。
而所谓的维修保养却热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,同时也使消费者对产品的质量产生怀疑,这样会缺失大量的老顾客。
在将近一个月的实习期,在工作岗位主要遇到以下两个问题:
(1)不善与人沟通,两个方面:
1、与销售顾问的沟通;2、给顾客介绍介绍汽车。
我平时在生活中不善与人沟通,尽管大学三年时间参加过很多实践活动,一定程度上锻炼了我的沟通交际能力,但作为汽车销售顾问还是远远不够,在公司中,各种工作需要大家团结协作来完成,任何人单打独斗都很难把工作作好,这使我初到4s店很不适应这种整体化、系统化的工作环境,虽然4s店里的销售顾问年纪与我差不多,都是20-30岁左右,但是总感觉和他们难打成一片,刚踏进公司的时候,只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我,实习的头几天很少与他们沟通,顶多是简单的寒暄几句,我那个师傅更是对我爱管不管的。
后来发现是自己脑子里胡思难想想多,每一个销售顾问都有自己的工作任务,跟何况对你又不是特别了解,关键在于自己不会与人主动去沟通,这个是需要时间慢慢磨合的。
后期我慢慢的尝试去接触顾客,主要是前台接待,了解顾客需求,在人多的时候也会给顾客做汽车性能参数展示。
但有的顾客看你是新来的,和你说几句就走了,弄得我很没自信,甚至有时候与顾客沟通都有点紧张。
后来师傅的帮助下,大胆去尝试,逐渐的锻炼自己沟通交际能力,准确感知顾客的需求。
(2)对于汽车相关参数,专业术语、专有名词不够了解。
在学校课堂上,有《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》理论知识的学习,但在汽车运用的先进技术,很多都没听说过。
另外,汽车上的实物与理论参数很难对照,方向盘上、仪表盘上那些按钮叫啥名,有什么作用?
都是我头疼的地方。
下班后我加班加点补习功课,凡是遇到不懂的都在网上查询,将《汽车构造》、《汽车电器与电子技术》上面的知识点再好好温习了一遍,上班时再将宣传册上汽车参数与汽车实物相对照,遇到不理解的就请教其他销售顾问,虽然有的销售顾问不爱搭理,但我还是硬着头皮去请教别人。
以下是个人的几点心得体会:
第一:
服务态度至关重要
作为一个服务行业,顾客就是上帝,尤其是潜在顾客,对其态度一定要好,不能仅仅局限于眼前利益,盲目的追求销量,因此良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量,这就要求我们想客户之所想,急所其之所急,提高服务质量,语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足客户的需求,让顾客成为自己的朋友。
第二:
自觉遵守公司的规章制度
我深刻的体会到社会工作与学校生活的我本质区别,在学校犯了错误会有人原谅你,一句道歉就可以解决问题,但在公司直接损失的就是个人的金钱利益,比如说:
上班时间不可以串岗,不可以闲聊,不可以随意接听手机、按时上下班等等。
因为各个岗位各个人都有各自的工作,如果随便串岗,则会出现某个岗位缺人,如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在,则会给公司带来负面影响,如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈,公司就像一个菜市场,毫无纪律可言,那样下去,公司就会日益散漫,不利于公司的发展。
一旦被老板发现,就要被扣工资,要严格要求自己,既然进了公司就得按规矩办事,尽管只是实习生,也应用公司的纪律要求自己。
第三:
时刻学习、完善自我
平时在书本学的很多东西看似毫无意义,但在实际工作却有着很大的作用。
理论的学习是未来社会工作的铺垫,实现理论与实践的辩证统一。
第四:
饱含工作激情
大学生喜欢追求新鲜事物,在刚刚工作的时候富有激情,做任何事请都很有干劲!
但时间久了每天重复同样的工作,会感到很无聊,在实习的那一段时间我深有体会,但我坚持下来了,我坚信未来充满希望,自己即是历史舞台的剧中人又是自己的策划者,用饱满的工作热情迎接未来的每一天。
通过近3个礼拜的实习,我开始认识到实践的重要性。
实践中蕴涵着无穷无尽的知识,这些知识需要我们在实践去发现、去总结。
在实习单位中有许多同事,他们没有受过正规的大学教育,但是他们仍然作出了良好的业绩,在公司占据了一席之地,为公司和个人都带来了良好的效益。
这一切证明了实践出真知,实践是认识发展的动力和源泉。
关于实习单位营销管理方面的几点建议:
(1)转变营销观念,完善汽车4s店营销模式
4s模式是在1s的基础上逐步建立的,其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度,从而促进汽车的销售。
合理调整整车销售、零部件营销、售后服务三者之间的结构比例,扩大经营范围,不再单纯的为卖车而卖车,丰富整车与配件之间的产品组合。
(2)加强员工培训力度,吸引专业的营销及管理人才
必须加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才,使他们尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术。
一方面加大企业内部员工的培训力度,做好员工的职业生涯规划,增加员工对于企业的归属感与认同感。
另外,积极对外招聘,吸纳优秀的专业的营销及管理人才,着眼于公司的长远发展。
(3)完善信息管理系统,发挥信息反馈功能
4s店应注意信息化管理,充分发挥反馈功能。
可借助___络化管理,建立完整的客户及汽车信息档案。
完善信息数据库建设。
同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商,为产品改进和服务提升提供依据。
注重市场的调研作用,搜集第一手情报。
建立一个完备的数据库,对顾客的信息有全方位的了解和掌握,使其更具系统性、积累性、及时性,为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。
(4)加强售后服务,树造服务品牌
随着汽车市场竞争的加剧,汽车同质化倾向明显,在自身范围内如果汽车4s店想增加竞争力,其可控制的因素也只有服务。
许多汽车经销商也越来越意识到,仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展,只有不断完善整体汽车服务体系,提高客户满意程度,才能保持企业良好的持久发展。
一个消费者不会因为你服务的好选择你,但是一定会因为你服务的不好而离开你。
现阶段,最初价格因素起着很大的作用。
但是车有很多依赖性,售后一系列的保养和维修是持续性的服务。
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