不同市场环境下销售人员绩效薪酬体系设计.docx
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不同市场环境下销售人员绩效薪酬体系设计
不同市场环境下销售人员绩效薪酬体系设计
杰克？
韦尔奇说过，绩效管理是所有企业管理中最重要的也是最难的工作。
构建绩效管理体系、抓好绩效管理循环中的各个环节是帮助企业将战略执行到位的有力工具，也是创建高绩效企业文化的核心任务。
但是如果运用不当或许非但不能起到激励员工的作用，反而会给企业发展带来诸多负面影响
绩效管理是企业（组织）根据一定的绩效评价考核办法通过对企业员工绩效进行持续开放沟通反馈，并就组织目标和目标实现达成共识，以达到改进组织绩效目的的过程。
绩效管理是一个持续的过程，其目的在于通过绩效反馈员工们继续恰当的行为并改正不恰当的行为，促进组织整体的绩效改进。
一般来讲企业绩效管理包括绩效计划、绩效监控、绩效辅导、绩效考核（评价）、绩效反馈、绩效改进、绩效结果的应用等几个方面。
绩效计划。
绩效计划是绩效管理的第一个环节，也是绩效管理的起点。
绩效计划是一个确定组织对员工的绩效期望并得到员工认可的过程。
它不但要包括组
织对员工工作成果的期望，还包括组织希望员工表现的行为和使用的技能。
绩效计划的制定与企业战略相关，有利于企业战略的实现，同时还要有可测量性，要可以量化的考核评价。
绩效监控。
绩效监控是指在绩效考核评价过程中企业内部管理者为了掌握下属的工作绩效而进行的一系列活动。
绩效监控主要是通过管理者和员工持续的沟通,观测、预防或解决绩效周期内存在的问题，更好地完成绩效计划。
绩效监控的优点在于可以随时发现员工工作中出现的问题并及时加以调整。
绩效辅导。
绩效辅导是指通过绩效监控，在掌握了下属的工作绩效的前提下为了提高员工绩效水平和自我效能感而进行的一系列活动。
绩效辅导就是帮助员工解决当前绩效实施过程中出现的问题，贯穿于绩效实施的整个过程，是一种经常性的管理行为。
绩效考核。
绩效考核是指企业为了实现生产经营目的，根据绩效计划，在运用特定的标准和指标的基础上，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的组织或个人完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。
绩效反馈。
绩效反馈是绩效管理过程中的一个重要环节。
它主要通过考核者与被考核者之间的沟通，就被考核者在考核周期内的绩效情况进行面谈，在肯定成绩的同时，找出被考核者工作中的不足并促使其加以改进的过程。
绩效反馈的目的是为了让员工了解自己在本绩效周期内的业绩是否达到所定的目标，行为
态度是否合格，让管理者和员工双方达成对评估结果一致的看法；双方共同探讨绩效未合格的原因所在并制定绩效改进计划，同时,管理者要向员工传达组织的
期望,双方对绩效周期的目标进行探讨，最终形成一个绩效合约。
薪酬管理就是指一个企业（组织）根据所有员工所提供的服务来决定他们应当得到的报酬总额以及报酬结构和报酬形式的一个过程。
在这个过程中，企业必
须对薪酬水平、薪酬体系、薪酬结构、薪酬形式做出决策；同时，作为一种持续的组织过程,企业还要持续不断的制定薪酬计划、拟定薪酬预算、就薪酬管理问题与员工进行沟通，同时对薪酬系统本身的有效性做出评价而后不断予以完善。
绩效和薪酬管理是企业销售人员管理的关键所在。
当企业在地域扩张，面临不同市场环境时，老总往往面临着这样的困惑：
在开拓新市场时，不知道考核什么；面临成熟市场的时，不知道拿哪个指标、用什么样的比例考核。
实际上，销售人员在不同的市场环境下，其工作重点是不同的，对销售人员考核的关键在于发现并考核这些工作重点，因此，首先我们有必要分析不同市场环境对企业和销售人员的具体要求。
从市场发展周期的角度看，企业会面临三种不同的市场环境：
全新市场、新兴市场和成熟市场。
面对全新市场，企业主要任务是市场的开拓，为了打开市场企业需要不惜代价进行市场投入，销售人员的主要工作是市场开拓和准备工作。
面对新兴市场，企业主要任务是市场的开发，销售人员的主要工作是完成销售。
面对成熟市场，企业主要的任务是市场渗透，销售人员的主要工作还包括如何收回货款，并控制销售成本。
因此，市场环境的不同，销售人员的绩效薪酬管理应有不同的考核重点，按照重点不同，销售人员绩效考核可以分为：
工作计划管理、业绩销售管理、精细化销售管理。
工作计划管理适用于新市场环境下，销售人员的主要任务是市场开拓和销售布点、客户联络等市场进入准备工作，这些工作会占用销售人员大量的时间和精力，但又是企业市场进入所必须开展的工作。
如果采取以销售业绩为主导的考核方式，容易使销售人员只关注眼前的短期业绩，忽略市场进入必要的准备工作。
因此，应以销售人员的工作计划完成情况为主要依据进行考核，同时，对于销售人员的销售业绩进行额外的奖励，以保持销售人员对完成业绩的积极性。
考
核原则方面应坚持客观、合理和特殊性原则，明确销售人员主要工作计划的基础上，考核期末需要客观、合理的对销售人员的工作成果进行考核，切实反映销售人员的重点工作完成情况。
同时由于新市场开发过程中会出现由于不可控因素而导致部分工作无法顺利完成或开展的情况，因此，考核也需要坚持特殊性原则，予以灵活处理。
考核指标的设置以销售人员的工作计划中的重点工作为主，根据工作重要和紧急程度设置相应的考核权重，这需要绩效管理专员、区域经理或部门经理对考核指标的定义、评价标准、数据来源、评价者、考核周期和其他要求进行较为详细的规定和设置，以保证考核绩效指标能够切实反映销售人员的工作成果。
绩效工资所占
比例方面可以采取固定工资、绩效工资、年终奖6:
2：
2的比例，主要目的在于遵循保证销售人员有一个相对稳定的收入，实现绩效工资与工作计划中重点工作完成情况适度挂钩。
绩效考核的实施方面，考核期初销售人员工作计划的制定要科学、合理，防止出现销售人员无法完成或轻易完成的情况。
考核期中要对销售人员工作执行情况进行必要的绩效面谈，了解其工作进展情况，考核期末主管要与销售人员进行绩效沟通，处理好销售人员的绩效申诉，并将考核结果有效应用于培训、晋升、收入调整、年终奖等方面。
业绩绩效管理适用于企业面临新兴市场环境下，为了尽快攫取市场利润，完成销售业绩成为销售人员最主要的工作任务，销售业绩是销售人员绩效考核的主要依据。
考核原则方面采取业绩导向和公平性为主要原则，一方面充分激励销售人员完成销售业绩指标，另一方面也要充分考虑销售人员在销售中的贡献度，体现销售人员与内部其他员工贡献的公平性。
绩效考核指标主要采取以销售额完成率，绩效考核专员需要明确指标的具体定义，即是按照合同额还是回款额来计算销售额完成率。
绩效工资视销售业绩的不同在销售人员收入会占较大的比重，一般可
以达到总收入的60-70%，以充分激励销售人员，绩效工资的计算一般采取业绩提成的方式，业绩提成比例的设定需要进行提前测算，以了解不同市场业绩条件下销售人员可能的收入。
考核的实施常常受市场较大波动的影响，市场需求旺盛条件下，市场增长带来的收入会远远超过销售人员的贡献程度，同样在市场需求锐减的条件下，销售
人员收入会大幅下滑，因此，企业在设计绩效薪酬时，需要给与销售副总一定的调控权，以平衡市场大幅度波动带来的不利影响。
精细化绩效管理适用于成熟度较高的市场环境下。
随着市场竞争的加剧，企业在激励销售人员积极创造业绩的同时，也开始关注销售成本，因此，销售人员的考核要同时关注销售过程、成本和回款率三方面因素。
考核原则要采取业绩优先、过程和成本并重的原则，以提高销售人员的工作效率。
绩效考核指标选择方
面应包括销售回款率、销售工作过程和销售成本等指标，指标所占权重比例一般为6：
2：
2。
绩效工资的计算提取以回款率计算提成作为基数，销售成本和销售过程指标按照约定标准进行分数计算，如果达不到预期的分数则需要扣减销售人员的绩效工资，以约束销售人员提高销售效率。
考核实施要求企业能够有效监控销售过程关键指标并对销售成本进行准确统计，这对销售管理的基础工作提出了一定的要求。
以上是笔者对不同市场环境下销售人员绩效考核体系设计得规律性总结，在
企业实操中，销售人员的绩效薪酬设计仍然存在很多复杂和特殊情况，比如，销
售人员收入是否要有上限、对于考核周期内超高额度奖励的处理方法等。
这些问题的处理需要企业老总明确市场成熟度和企业发展战略等因素的基础上，给与明
确的导向，是稳妥”还是激进”在快速变化的市场环境中，销售人员绩效薪酬管理是一个动态过程。
随着销售人员的增多，销售人员的分工将更加明确化和专业化，对于销售人员的考核中岗位的职责考核指标所占权重会逐步加大。
与此同
时，随着企业市场业务逐步走向稳定，团队建设也将达到一个稳定的阶段，需要企业考虑销售人员的薪酬总额，密切关注销售额增长速度与人力成本增长速度之间的关系，避免过大投入影响公司整体业绩。
销售内勤的绩效和薪酬管理销售人员管理是企业营销的起点，是任何企业经
营管理中都不应忽视的部分，因为销售直接带来收入的实现。
而这其中，最为重要的是销售人员的绩效与薪酬管理。
销售人员绩效管理是指销售经理与销售人员之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强销售人员成功地达到目标的管理方法和促进销售人员取得优异绩效的管理过程。
绩效管理的目的在于
提高销售人员的能力和素质，改进与提高企业绩效水平。
将销售人员绩效的量化结果同薪酬水平挂钩，回答了销售人员在企业的绩效管理中常常会提出的“我将
得到什么？
我的利益是什么？
”的问题。
当销售人员看到企业所期望的目标由于较好的落实而得到回报时，与绩效相匹配的薪酬管理才会变得真实。
薪酬管理体现的是企业内部的一套全新的价值观和实践方法。
它是一套把企业的战略目标和价值观转化成具体行动方案，以及支持销售人员实施这些行动的管理流程。
事实表明，薪酬体系正在以自己特有的方式改变着组织的精神面貌，改变着企业管理者
与销售人员的关系以及企业的竞争力和活力，实现企业所追求的目标。
F面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除!
！
谢谢！
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九歌•湘君屈原朗诵：
路英
君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。
令沅湘兮无波，使江水兮安流。
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。
她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，
她含着笑，背了团箕到广场上去
晒好那些大豆和小麦,
大堰河，为了生活，
在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。
大堰河，深爱着她的乳儿；J在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声"妈"，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”
大堰河，深爱她的乳儿！
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。
她死时，乳儿不在她的旁侧，
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，
五个儿子，个个哭得很悲，
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，
大堰河，已死了，
她死时，乳儿不在她的旁侧。
大堰河，含泪的去了！
同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。
这是大堰河所不知道的：
她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。
当我经了长长的飘泊回到故土时，
在山腰里，田野上，
兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。
注释
①湘君：
湘水之神，男性。
一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
②君：
指湘君。
夷犹：
迟疑不决。
③蹇（jian3简）：
发语词。
洲：
水中陆地。
④要眇（miao3秒）:
美好的样子。
宜修：
恰到好处的修饰。
5沛：
水大而急。
桂舟：
桂木制成的船。
6沅湘：
沅水和湘水，都在湖南。
无波：
不起波浪。
-
7夫：
语助词。
8参差：
高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
9飞龙：
雕有龙形的船只。
北征：
北行。
10邅（zhan1沾）：
转变。
洞庭：
洞庭湖。
（11）薜荔：
蔓生香草。
柏（bo2伯）：
通“箔”，帘子。
蕙：
香草名。
绸：
帷帐。
（12）荪：
香草，即石菖蒲。
桡（rao2饶）:
短桨。
兰：
兰草：
旌：
旗杆顶上的饰物。
（13）涔（cen2岑）阳：
在涔水北岸，洞庭湖西北。
极浦：
遥远的水边。
（18）陫（pei2培）侧：
即“悱恻”，内心悲痛的样子。
（19）櫂（zhao4棹）：
同“棹”，长桨。
枻（yi4弈）：
短桨。
（20）斲（zhuo2琢）:
砍。
（21）搴（qian1千）:
拔取。
芙蓉：
荷花。
木末：
树梢。
（22）媒：
媒人。
劳：
徒劳。
（23）甚：
深厚。
轻绝：
轻易断绝。
（24）石濑：
石上急流。
浅（jian1间）浅：
水流湍急的样子。
（25）翩翩：
轻盈快疾的样子。
_
（26）交：
交往。
（27）期：
相约。
不闲：
没有空闲。
（28）鼂（zhao1招）:
同“朝”，早晨。
骋骛（wu4务）：
急行。
皋：
水旁高地。
（29）弭（mi3米）：
停止。
节：
策，马鞭。
渚：
水边。
（30）次：
止息。
（31）周：
周流。
（32）捐：
抛弃。
玦（jue1决）：
环形玉佩。
（33）遗（yi2仪）：
留下。
佩：
佩饰。
醴（li3里）：
澧水，在湖南，流入洞庭湖。
_（34）芳洲：
水中的芳草地。
杜若：
香草名。
（35）遗（wei4味）：
赠予。
下女：
指身边侍女。
（36）聊：
暂且。
容与：
舒缓放松的样子。
译文
君不行兮夷犹，
神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？
你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修，
我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。
急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。
让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来，
盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！
吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征，
用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。
改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，
用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。
以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦，
遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。
大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极，
难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！
我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。
暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。
劈开你坚冰积雪也似的情怀。
米薜荔兮水中，却似在水中米集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。
更似爬树梢米摘水生的芙蓉。
心不冋兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。
恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。
等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。
既相约又失信却说没有时间。
朝骋弩兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。
晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。
空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。
将你赠的玉佩放在澧水岸边。
米芳洲兮杜若，米来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。
这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。
暂且慢步洲头排除心中烦恼。
赏析
在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情
趣和浪漫色彩的作品。
人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘
君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。
从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海
经•中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释
把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。
最初
把两者结合在一起的是《史记•秦始皇本纪》。
书中记载秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山）时，“上问博士曰：
’湘君何神？
’博士对曰：
’闻之，尧女，舜之妻，而葬此。
’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。
这就明确指出湘君就是舜的两
个妃子，但未涉及湘夫人。
到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。
对于这种解释。
唐代韩愈并不满意，他在《黄陵
庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。
以后宋代
洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。
这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作
品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。
有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中
采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥
于按舜与二妃的传说一一指实。
应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。
虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是
如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》
中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如
舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。
因此既注意到
传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。
由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚
至可以看作同一乐章的两个部分。
这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，
而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱（见
姜亮夫《屈原赋校注》）。
这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。
第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃
勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。
首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确
的铺垫。
以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到
好处，然后才驾舟而来。
这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。
正是
在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。
然而久
望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。
这一段的
描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。
第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中
江岸，结果依然不见湘君的踪影。
作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。
你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希
望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是
放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。
如此深情的企盼和如此执着的追求，使
得身边的侍女也为她叹息起来。
正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚
在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失
约就心中阵阵作痛。
第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。
首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之
后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动
的迟缓沉重和机械重复。
接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不
过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一
连串斥责和埋怨起兴。
这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激
烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的
深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。
第四段可分二层。
前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强
调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。
从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。
把玉环抛入江中。
把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下
做出的过激行动。
以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。
现在他既然不念前
情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。
这一举
动，也是上述四个“不”字的必然结果。
读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。
最后四句又作转折：
当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。
于是她决定“风物长宜放眼量”，
从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。
这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念
丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：
焦晃
绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。
春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
_
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。
红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。
作者简介
欧阳修（1007〜1072年）【注音】ouy^gxi口，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人［自称庐陵人］，汉族，因吉州原属庐
陵郡，出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。
与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，？
第二年三月写了丰乐亭游春
三首绝句，这里选一首。
诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，？
简直不肯放过春天的样子。
可以说，这是《画眉鸟》？
诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。
_
绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日
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