主任轮训操作手册41.docx

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主任轮训操作手册41

主任轮训

操作手册

（2011年4月）

四川分公司营销培训部

2011年4月1日

一、概述

（一）培训目的

（二）培训时间

（三）培训对象

（四）课程框架

（五）课程表

二、各层级工作职责

（一）各片区培训负责人职责

（二）助教职责

三、培训班操作操作

（一）操作流程

1.训前准备

2.训中操作

3.训后总结

（二）操作关键点

（三）各片区负责人工作一览表

四、附件工具清单

一、概述

【培训目的】

主任轮训是每季度一次的主管集中式培训，旨在通过制式化培训，推动“四五连动”工作，持续深化训练“技能三角”，增强主管自身销售技能与技巧，同时，以主管基本法为主线，融入绿色营销与目前营销主题，以团队自主经营、组织发展、技能三角、合规经营、产品学习等内容，提升主管的经营管理能力，并且教会主管跳手语操“我要来新华”，启动组织发展的热潮。

【培训时间】

4月11日——4月13日（封闭式培训、分片区同时开班）

【培训对象】

业务主任层级以上人员（不含营业部经理）

【课程框架】

课程紧密围绕“技能三角”核心主题，由绿色营销、主管管理与辅导技能、销售技能三大部分组成。

销售技能课程以“技能三角”的训练、分享、通关为主，主要内容为产品基础知识、客户管理与工具在专业化流程中的使用等；

主管的管理与辅导技能课程以绿色营销、自主经营、组织发展之主管基本法及架构分析、团队管理、辅导训练为主。

根据公司“四五连动”营销节奏，重点突出组织发展工作。

【主任轮训课程表】

日期

时间

课程

课程内容

讲师

4月11日

17：

00——18：

训前会

班主任

18:

晚餐

19：

00——20：

基本法、产品考试

主任基本法及产品的考试

班主任

20：

00——20：

休息

20：

10——22：

绿色营销、自主经营

绿色营销、自主经营课程讲解并研讨

4月12日

8：

30——11：

技能三角——产品篇

好利年年、销售一点通（简易手册，新人班用）

11：

00——11：

休息

11：

10——12：

“健康福享”产品预告通关、背诵

好利年年、销售一点通的通关、背诵

班务组

12:

午餐

14：

00——17：

技能三角——客户管理篇

客户管理、早会8分钟课程讲解并演练、通关

17：

00——17：

休息

17：

10——18：

合规经营——职场道德与伦理

合规经营之职场道德与伦理

18:

晚餐

19：

00——22：

组织发展篇

主管基本法、组织发展之增员标准、增员市场、增员面谈

22：

00——23：

组织发展通关

　话术通关

班务组

4月13日

8：

30——10：

技能三角——工具篇

以工具为载体的专业化增员

10：

00——11：

工具通关

班务组

11：

00——12：

行动计划拟定、结训

行动计划拟定（以中支为单位）、结训

班主任

12:

午餐、返程

返程

班务组

二、各层级工作职责

（一）各片区培训负责人职责

主任轮训片区班主任由中支培训负责人担任。

各片区培训负责人职责如下：

Ø征集、了解学员需求、根据当地学员情况以及业务节奏合理修订培训班计划。

Ø做好主任轮训的前期宣导及参训追踪，确保培训出勤率。

Ø做好培训班各项准备工作，并与讲师、班主任、助教做好充分沟通工作，保证培训效果。

Ø训后向领导汇报班级情况，反馈教学效果，做好培训总结。

Ø适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象。

Ø建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。

（二）助教职责

主任轮训的助教由非举办地的其他中支培训负责人担任：

Ø助教全程参与班级管理，在训前协助班主任做好各营服参训宣导和组织报名工作，确保参训率。

Ø协助班主任组织报到、安排住宿及其他训前事宜，确保培训顺利进行。

Ø协助班主任组织每天的课程总结与回顾，及学员的心态辅导。

Ø培训班期间充分了解学员学习状况，做好与班主任、讲师的沟通协调工作。

三、培训班操作

（一）操作流程

1.训前准备

1）培训整体安排

了解培训需求，拟定培训计划上报领导经批准后，预估参训人数、培训效果，下发培训通知。

2）联系讲师人选

确定授课讲师，下发讲师邀请函（见附件1），并在签到表上填写参训学员情况（参见附件2）。

3）班务组、讲师训前会

根据班务安排召开班务组训前工作会议，说明班级操作思路。

结合课程内容和要求，确定讲师，召开讲师训前会，并对讲师提出授课要求。

4）物品准备（参见附件3）

2）职场布置

Ø根据参训人数确定培训场地，运用横幅、荣誉墙等工具布置培训教室，突出培训主题，提前准备培训资料并调试设备。

Ø根据人数和培训、通关要求摆放桌椅，分组分区，并将吸烟处、喝水处、教室地点以及其他指示牌安排到位。

2.训中操作

1）报到

设置签到处，由助教老师进行签到登记,并登记参训学员的车费情况（参见附件2）。

2）训前会及开训

Ø欢迎词及班主任自我介绍

Ø培训安排介绍和纪律要求

Ø学员自我介绍。

通过破冰环节，加强学员间的交流。

Ø鼓励学员积极参与班级管理，进行班长、组长选举，并明确班长和组长的工作职责。

Ø班级活动介绍（优秀小组评选规则，游戏等）

Ø由助教协助将学员分组情况汇总，并填制小组登记表，以便后续培训班追踪考勤记录情况

3）通关

Ø内容：

产品（好利年年、吉祥如意、康健吉顺）、组织发展、技能三角

Ø要求：

邀请部经理、中支培训负责人担任关主，并在通关卡上签字；未通过的，做好学员心态和技能的辅导，激励再次闯关。

4）结训启动

Ø总结及表彰

Ø班主任对整体培训班情况做总结，并对在培训期间表现优异的学员予以表彰。

同时，制作班级掠影（影像和音乐配合），让学员共同回顾培训生活，期待下次相聚。

Ø学员代表发言

Ø选取一名个人业绩好、心态好、小组发展健康、积极参与班级活动的学员进行分享，

Ø通过谈感受、谈收获，拟定下阶段的目标和行动计划，激励全体学员共同进步、快速发展。

Ø宣导启动：

根据公司营销节奏，通过对公司政策与方案的宣导，启动业务主任紧跟公司营销主题与节奏，结合自身情况，做好团队发展规划，争取利益最大化与更大的发展空间。

5）课程目标：

根据主任轮训课程设置，突出培训重点内容，以达成良好的培训效果。

Ø第一天。

通过绿色营销、自主经营课程的讲解、演练，让主任了解公司的营销主题的发展方向，提升主任营业组自我经营能力。

同时，通过基本法、产品的考试，对主任进行训前摸底，为第二天讲师的讲授做准备。

Ø第二天。

通过对新华主推产品的不断深挖，产品卖点、组合、话术的研讨、以及争对新人讲解产品的工具——销售一点通，使主任熟练掌握产品，真正掌握“按客户需求做保险”的产品销售模式，同时教会新人运用“销售一点通”产品讲解工具。

《技能三角——客户管理》课程教会主任梳理客户，更好的辅导团队。

通过主任基本法的深入分析、增哪些人、哪里增、如何增，激发主任增员意愿；

Ø第三天。

通过《以工具为载体的专业化增员》课程，使主任能够掌握以工具为载体的增员流程及训练辅导的方法，并通过演练通关反复强化增员、辅导与拒绝处理的话术，强化主管技能，配合公司当期营销节奏。

6）氛围营造

班主任营造积极、进取、团结、发展的班级氛围，建议通过以下几种方式实现：

Ø课前活动：

每一堂课程开始之前以小组为单位表演节目，加强学员的参与度，活跃气氛（建议在课程第二天开始实施）。

Ø手语操及游戏：

班主任或助教在课间组织游戏，加强学员间的沟通，课前领跳手语操活跃气氛（建议在培训第二天进行）。

Ø课间音乐：

以手语操“我要来新华”为主题，教会主任，让主任在轻松、活跃的氛围中学习，并启动四五月组织大发展的热潮！

7）班干会：

每日课程结束后，召开班干会，了解学员情况，听取班干部反馈，激励其起到

带头作用，辅助做好班务工作。

8）督导追踪：

每日课间及晚上及时与学员沟通，及时解决学员发生问题。

每日晚间的会务组碰头会上追踪助教对学员学习状况的掌握情况，及时处理问题并明确次日工作重点。

3.事后追踪

1）培训总结

班主任在培训班结束后两天内必须以灯片形式汇报培训总结，并向分公司、中支相关领导汇报，内容包括培训班基本情况、工作亮点、不足及改进措施等（见附件4）。

2）整理归档：

将参训人员明细、签报、培训通知等整理存档。

3）后续追踪

Ø主任分析会

主任轮训后，定期召开主任分析会，中支培训负责人通过对主任基本法利益分析、新人指标分析、小组排名等形式，引导主任追踪辅导新人，达成晋升目标。

Ø追踪指标

追踪主任责任底薪获取和小组增员人数指标（参见附件5）。

（二）操作关键点

1.基本法引导，倡导晋升文化

解读、宣导主任基本法，使主任了解组织发展管理利益及未来发展空间，树立典范，激励主任不断晋升，做大做强。

2.围绕“技能三角”落实训练动作

围绕“技能三角”，以讲解、研讨、通关等形式，使主任通产品、强销售，具备辅导训练能力，增强服务意识、提高服务品质；通过深入研讨、严格通关，保证培训效果。

3.加强主任自我经营能力

突出组员训练辅导、团队活动类课程，培养主任自我经营意识，提升自我管理能力，并加强合规教育，提高服务品质。

4.明确工作目标，有效落实行动计划

解读、宣导公司方案政策，让主任紧跟公司营销节奏，确定阶段工作目标，制定切实有效的行动计划，确保目标达成。

（三）各片区负责人操作一览表

阶段

事前

事中

事后

项目

计划拟定