第五章美容院的营销战略.docx
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第五章美容院的营销战略
第五章美容院的营销战略（4P战略）
P1—（产品）P2—（价格）P3—（渠道）P4—（促销）
第一节美容院的产品分析
随着市场经济的发展，美容院如雨后春笋般遍布各大街小巷，其势可喜，但同时也带来了美容院之间激烈的竞争，规模大小、团队能力、产品效果、促销方式、技术含量等的竞争，导致出现了“价格战”、“暗扣”、“挖美容师”、“抢顾客”等不正当的竞争手段，结果造成了店面形象破坏、顾客流失严重、美容师纷纷跳槽等现象，经营者们倍感身心疲惫、举步维艰。
因此长期轻松获利、稳步经营成为所有经营者的期盼和目标。
一、用好产品创建品牌的重要性
1、一个好的产品，不仅仅对于消费者而言，效果显著，物有所值。
对于美容院也提高了知名度和美誉度，带来了更多的顾客，建立了品牌效应。
2、好的产品有利于建立长远的顾客关系，维护了品牌的忠诚度，提升了品牌的价值，也提高了经济效益。
3、产品以消费者为中心，满足消费者的消费需求和消费心理，体现出产品的特点：
实用性和功效性，让消费者提高对品牌的认知度。
4、品质优良的产品不仅仅满足顾客基本的需求，同时附加一个企业品牌文化，经营理念和价值观，提升顾客的情感层次，加深对品牌的感性心理和精神寄托，从而使顾客从认可产品延伸到拥护品牌价值观。
二、产品定位的概念
能提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处，即为产品。
产品是是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人……但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。
产品定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。
三、产品定位的内容
1、品牌投资定位
品牌投资定位，决定品牌经营的整体策略。
准备投多少钱？
能投多少钱？
准备分几次投入？
追加投入能力怎样？
美容院选品牌或开展项目之前，一定要考虑清楚。
应根据自己的实力大小进行全面的投资分析，为投资能力做一个定位规划，非常必要。
一个品牌的运作需要明确的系统化、连贯化，若预算失误将带来严重的后果。
一些美容院也经常开发新品或新项目，必然涉及投资，因此，科学规划投资是保证品牌增值的必要条件。
品牌投资定位，决定品牌经营的整体策略
2、品牌发展目标定位
包含到品牌经营规模、品牌市场占有率、品牌美誉度、品牌发展速度等，其决定了企业营销策略规划。
3、品牌对象定位
即产品的目标群体，细分目标市场，按地理、人口心理、行为等进行定位，针对不同的目标对象，品牌的形象、品牌的传播途径、品牌的培养方式、产品开发、市场推广等，来制定不同的市场策略。
消费者市场细分表
地理细分
国家、地区、城市、农村、气候、地形
人口细分
年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭类型、家庭
生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等
心理细分
社会阶层、生活方式、个性
行为细分
时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度
受益细分
追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等
4、品牌功能定位
指美容院经营的产品的功效性能够给消费者带来什么利益？
能解决消费者的什么问题？
5、品牌投资回报定位
经营一个品牌，都是为了赚钱，但是，希望它多长时间内能赚钱？
希望它赚多少钱？
比率是多少？
这也应该有个明确的计划，因为这会影响到你的产品价位，经营步骤和经营心态。
四、产品生命周期
（一）产品生命周期
产品生命周期（）,简称，是指产品的市场寿命。
一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。
所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。
产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。
产品退出市场，则标志着生命周期的结束。
典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。
1、投入期
新产品投入市场，便进入介绍期。
此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。
为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。
在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。
产品也有待进一步完善。
2、成长期
这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。
产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。
竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
3、成熟期。
市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。
在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。
4、衰退期。
随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。
于是，产品又进入了衰退期。
（二）产品生命周期各阶段的营销策略
典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。
1、介绍期的营销策略
介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。
根据这一阶段的特点，企业应努力做到：
投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。
在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。
仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：
（1）快速撇脂策略。
即以高价格、高促销费用推出新产品。
实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
实施这一策略须具备以下条件：
产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。
一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。
（2）缓慢撇脂策略。
以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。
实施这一策略的条件是：
市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。
（3）快速渗透策略。
以低价格、高促销费用推出新产品。
目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。
然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。
实施这一策略的条件是：
该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
（4）缓慢渗透策略。
以低价格、低促销费用推出新产品。
低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。
这种策略的适用条件是：
市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。
2、成长期市场营销策略
新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。
进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。
随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。
随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。
企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。
针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：
（1）改善产品品质。
如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。
对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
（2）寻找新的细分市场。
通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。
（3）改变广告宣传的重点。
把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。
（4）适时降价。
在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
（三）成熟期市场营销策略
进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。
为此，可以采取以下三种策略：
1、市场调整。
这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。
2、产品调整。
这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。
整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。
3、市场营销组合调整。
即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。
常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。
（四）衰退期市场营销策略
衰退期的主要特点是：
产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。
面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。
通常有以下几种策略可供选择：
1、继续策略。
继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。
2、集中策略。
把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。
这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
3、收缩策略。
抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。
这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。
4、放弃策略。
对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。
可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
五、美容院选择产品注意事项
美容院是美容化妆品公司与终端消费者之间的一座桥梁，通过提供产品和技术服务获得经济利润。
因此，如何选择适合美容院特色的专业产品，成了盈利与否的关键。
（一）寻好战略合作伙伴
目前，美容化妆品市场的品牌越来越多，而每个品牌都有自己的特点，美容院该如何选择适合自己经营的品牌？
选择一个品牌，同时也选择了一个合作伙伴。
选择合作伙伴不单单是计算对方立刻能带给自己多少利润，而必须全面考虑对方的实力和该项目的发展前途。
1、合作方是否是一个管理有序的优秀企业，因为这关系到产品的品质，合作的信誉和成功兑现承诺的可能性。
一个由高素质人员组成的公司，通常可以做到管理环节严密、产品品质达国家或国际标准，经营思想前卫，并保持与潮流同步，也就能确保其公司及合作伙伴能稳步发展。
2、考虑对方的长处是否能补足自己现时的弱点。
项目合作不是单纯的买卖关系，如果在合作的过程中，对方的企业文化、营销策划、经营管理、人力管理、物控管理、培训教育、应用技术等能补足自己的弱点，那便是一种巨大的无形资产，可以避免自己在经营过程中走弯路。
3、合作的项目是否有生命力也是一项考察重点。
项目的生命力在于它的延续性，一个有生命力的品牌，可长久地经营下去，并产生巨大的品牌效应，增加客源、增加营业额、增加人的凝聚力，提升美容院的自身素质和公众形象。
4、美容院还可考证一下对方的发展史，确认对方是否已经经过历史的考验。
因为任何精品都必须经过历史检验，而历史是不能用金钱换取的，这也是印证真假、辩明是非的尺度。
选择了好的战略合作伙伴 ，只是成功选择美容院产品的第一步。
（二）结合店面特点，准确定位
1、突出店面特点。
要看自己的美容院是不是对美容产品有特殊要求。
例如，你的美容院以中医美容为主，那么你势必会考虑产品的中医美容疗效，而不能模仿其它店追求洋品牌；如果你是专门的男士美容院，而且专为“白领”男士服务，你就该选择很有档次和品位的男士美容化妆品品牌。
2、还要注意由于全国各地水土、气候、饮食习惯等差别较大，各地人群的肌肤状况也因此不同。
所以，不同地域的美容院不能盲目断定某一产品是最佳产品，在产品选择上一定要因地制宜，并仔细观察与分析产品对不同类型肌肤的作用和疗效，有针对性地选择，不要人云亦云。
只有这样，选购产品的准确性、成功率才会高。
例如：
同样是南方，广东一带气候潮湿、气温高，加之饮食等原因，一般人肌肤毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺，而浙江一带，四季相对均衡，水质温和，人们的饮食清淡，肌肤相对就较为细腻。
在这两地的美容院自然也许有所侧重。
3、要想正确把握自己选择的产品，对产品的原料及配制有一定的了解是很必要的。
作为美容院专业人士，只有了解产品的原料及配制的一些基本情况和作用，才能正确选择产品，并对顾客进行必要的专业指导，从而获得他们的信赖。
例如：
什么是蛋白酶，什么是透明质酸，什么是等等。
一旦了解这些基础专业知识，在选择产品时才会胸有成竹选佳品，甚至在向顾客推销时也可说的头头是道，具有可信度。
4、每个美容院都有自己的消费群体，产品的选择一定要考虑到群体的消费能力和习惯，根据消费群体水平定位选择，这样才能得到顾客的呼应和投入。
违背这一规律任意选购，就容易造成产品积压，不仅浪费资源，同时也增加了成本，最终对顾客和美容院都无益处。
5、试后再选。
到美容院做皮肤护理的顾客，都希望自己的肌肤在原有的状态下有所改善。
所以，美容院在选择产品时就要谨慎行事，最好先在内部人员中试用，效果较好在购进。
这样，才可以既不会因产品选择错误而损伤了顾客的肌肤，丧失美容院的信誉，也不会因盲目进货而造成经济损失。
试用可从产品的气味、手感、质地及用后效果来进行判断。
当然，效果是指相对效果，如用后感觉舒服，无过敏现象，肌肤状况有一定改善就可初步判断此产品的效果较好。
如果效果立竿见影，用了一两次就判若两人似的则要谨慎了。
因为从常规来讲，肌肤保养护理是一个循序渐进的过程，高速蜕变在某种意义上就意味着危机四伏。
只有在确保长期使用该产品效果不错的情况下才可以给顾客使用，这是对顾客的一种尊重和保证。
6、拒绝假劣。
美容院无论大小，切不可贪小便宜而使用假冒伪劣产品，那样做轻则影响顾客美容效果，重则会彻底毁坏美容院声誉从而一败涂地。
近年来，由于美容院使用不合格美容化妆品导致顾客毁伤投诉不断增加，所以顾客越来越重视美容院里产品的品牌，佳中求精。
最起码要做到严格考察美容化妆品公司所拥有的合法证件、手续、产品质量的相关证明，并在签定购货合约时注明因产品质量导致事故的责任方所需承担的责任。
只有这样，才能在保护美容院利益的同时，保障消费者的权益。
（三）知己知彼，了解周边美容院的产品情况。
相互对比才有选择，莫盲目的选择任一产品，不做调研，就无法了解市场的情况，在经营中也无法显现出自己的优势和特色。
总而言之，美容院是直接将美容产品服务于顾客，也是美容产品使用的前线。
因此，美容产品是美容院经营的基础，产品的好坏直接影响着美容院的生存。
要让顾客放心地从美容院里得到满意的服务，那就从选择最好、最适合顾客的美容产品开始吧！
第二节美容院产品价格分析
美容院作为和顾客有着面对面的营销服务主体，在市场的发展中，产品日益丰富，服务项目呈现多元化，利润的大小与产品息息相关，而单价的高低也直接影响到顾客群体和收益多少。
一、定价策略的意义
价格是价值的货币表现。
价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。
在经济学中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。
价格策略形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。
在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；而在现代营销中，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。
但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。
二、常见产品定价方法
定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。
（一）成本导向定价法
以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。
成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。
1、总成本加成定价法。
在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。
边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。
由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。
4、盈亏平衡定价法。
在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。
科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。
成本导向定价法是一种卖方定价导向。
它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。
此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。
因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。
（二）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
竞争导向定价主要包括：
1、随行就市定价法。
在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。
此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。
2、产品差别定价法。
产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
3、密封投标定价法。
在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。
一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。
标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。
在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。
这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。
竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。
它的特点是：
价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。
当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
（三）顾客导向定价法
现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法”。
需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。
1、理解价值定价法。
所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。
理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。
2、需求差异定价法。
所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。
这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。
其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。
3、逆向定价法。
这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。
依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。
逆向定价法的特点是：
价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。
顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。
（四）在定价中还应考虑的因素
1、最后价格必须同企业定价政策相符合。
企业的定价政策是指：
明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。
2、最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。
3、最后价格还要考虑消费者的心理。
利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高（如把实际上值10元的香水定为100元），或者采用奇数定价（把一台电视机的价格定为1299元），以促进销售。
4、选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。
三、美容院产品定价步骤
1、数据收集
定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。
由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。
没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来
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