山东大学 创业管理与实践作业.docx
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山东大学创业管理与实践作业
一、你认为创业机会有哪些？
哪种更适合自己？
（20分）
创业机会是指在市场经济条件下社会的经济活动过程中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机。
《21世纪创业》的作者杰夫里·A·第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：
第一，它很能吸引顾客；
第二，它能在你的商业环境中行得通；
第三，它必须在机会之窗存在的期间被实施（注：
机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了。
）
发掘创业机会的做法，大致可归纳为以下七种方式：
1、经由分析特殊事件来发掘创业机会。
例如，美国一家高炉炼钢厂因为资金不足，不得不购置一座迷你型钢炉，而后竟然出现后者的获利率要高于前者的意外结果。
2、经由分析矛盾现象来发掘创业机会。
例如，金融机构提供的服务与产品大多只针对专业投资大户，但占有市场七成资金的一般投资大众未受到应有的重视。
这样的矛盾，显示提供一般大众投资服务的产品市场必将极具潜力。
3、经由分析作业程序来发掘创业机会。
例如，在全球生产与运筹体系流程中，就可以发掘极多的信息服务与软件开发的创业机会。
4、经由分析产业与市场结构变迁的趋势来发掘创业机会。
例如，在政府刚推出的知识经济方案中，也可以寻得许多新的创业机会。
5、经由分析人口统计资料的变化趋势来发掘创业机会。
例如，单亲家庭快速增加、妇女就业的风潮、老年化社会的现象、教育程度的变化、青少年国际观的扩展……必然提供许多新的市场机会。
6、经由价值观与认知的变化来发掘创业机会。
例如，人们对于饮食需求认知的改变，造就美食市尝健康食品市场等的新兴行业。
7、经由新知识的产生来发掘创业机会。
例如，当人类基因图像获得完全解决，可以预期必然在生物科技与医疗服务等领域带来极多的新事业机会。
而在诸多的创业方式之中，我认为更适合自己的创业方式是经由价值观与认知的变化来发掘创业机会和经由新知识的产生来发掘创业机会。
其他的创业机会
大多数是可遇不可求的，而在后两种创业方式中，存在一定的机遇，但是都是依托于知识的应用和机会的把握。
在日常生活和学习中，我更喜欢于以独辟蹊径的方式看待问题发现与众不同的视角点。
后两种的机会恰好存在这种机会，并且它们都是以知识的储备和接受新鲜事物为契机为基础，这样，我不仅可以运用自己在多年学习中学到的知识，而且可以结合自己的兴趣爱好，拥有一个将工作创业变成兴趣的机会。
并且根据这几种创业方式的对比发现，在后两种中作为大学生的我们会更具专业优势、人脉优势和思维优势。
既然存在优势就要好好把握发挥，从小我们被灌输的思想就是扬其所长，避其所短。
我认为后两种创业方式会给我更多的创业灵感和动力，成功的几率也相应的大一些。
二、从网上下载一个创业计划书，分析如何改进。
主要用TBCI模型。
（30分）
所选用创业计划书及其分析改进如下：
第八届“科技园杯”创业计划大赛
创业计划书
公司名称：
创一有限责任公司
团队名称：
赢在未来
目录
一、概要
二、公司描述
（1）公司宗旨
（2）公司名称和结构
（3）公司的经营策略
（4）相对价值增值
（5）公司设施
三、产品与服务
四、产业背景
五、市场竞争分析
（1）市场描述
（2）目标市场
（3）目标消费群
（4）销售战略
六、营销策略及销售
（1）营销计划
（2）销售战略
（3）分销渠道及合作伙伴
（4）定价战略
（5）市场沟通
七、投资分析与财务分析
（1）项目投资分析
（2）财务分析
八、附录
（1）公司背景及结构
（2）团队人员简历
（3）市场调查问卷
（4）相关词汇
一、概要
近年来，沃尔玛、欧尚等国外知名品牌的大型超市进驻中国内地，以及中国本土大型超市物美也以其迅雷不及掩耳之势在全中国设立连锁店和分店，各大超市内也是一片“繁荣”景象，尤其逢节假日，超市的结款台处总是排起了长长的队伍，身在其中，不免听到消费者的抱怨声。
在这个快节奏的社会中，时间就是成功的资本，而对于各大超市来说，如何吸引更多的消费者成为了企业经营者的首要任务。
本公司生产的“自主计费购物车”，顾名思义，主要是实现所买商品的自动计费功能，同时辅以其他功能，如：
自动显示价格、打折信息、生产产地等。
本产品主要利用了技术重组的方法，即把各种已有技术重新组合形成的新产品，主要技术有条形码扫描技术、无线传输技术、显示器技术等。
本公司可与秦皇岛市内的大型超市，如：
乐购、广缘等形成合作伙伴，为其提供本公司产品。
超市可以大大减少收银台的数量，进而减少收银员人数，节省人员开支，同时也可省去大量人力物力对价签的制作和调整，最重要的是吸引消费者。
本公司产品可为消费者节省大量时间，省去了排队结账带来的困扰。
同时也无需技术研发的投资。
关于本产品的市场前景，更是毋庸置疑，随着本产品的推广使用，可以普及到社区、住宅区、学校等小型超市内。
本公司秉承方便消费者和为超市盈利的宗旨，在核心技术整体不变、保障质量的情况下，逐步创新，降低生产成本，预期先在秦皇岛市内普及，进而推广到河北省、全国。
二、公司描述
（1）公司的宗旨：
“精心创造，贴心服务！
”
服务守则：
耐心，诚心，虚心，贴心还有上进心！
我们把科技创新作为首要基本任务，与此同时坚持服务社会，服务客户为中心。
（2）公司的名称：
创一有限责任公司
公司的结构：
董事会：
公司最高权力机构，决定公司的发展战略和基本政策，并决定总经理人选。
总经理：
负责公司的总体规划及日常运营，制定发展战略，协调各部门主管之间的关系，接受各部门工作报告，并在每个财政年度末向董事会回报经营情况。
策划部副总：
管理整个公司的运营工作，包括：
人员分配、财务管理、各种经营策略等文字管理性工作。
技术部副总：
主要是技术指导包括生产技术和设备维护技术世界和国内该技术动态关注以及技术创新发明等任务。
采购副总：
采购原材料，以及收购现有超市普通购物车。
生产部副总：
产品的生产以及生产设备的维护。
销售部副总：
对产品的销售、推销、广告制作收集客户的意见反馈还有售后服务等工作。
（3）公司的经营策略：
企业经营的五个原则：
激情（passion）人（people）个性化（personal）产品（products）和目标（purpose），简称5P原则。
激情，做你喜欢的事情和在生活中想马上做的事情；聆听你的心声，发现你自己的积极能源来源；围绕你的激情来构建你的工作；追求一种目标——将你的工作和娱乐和而为一；与他人慷慨地分享激情；营造一种每个人都能自由地表达激情的氛围；你正在做的事情是自我的自然延伸。
人，寻找与你有同样价值观的人；不要使用恫吓与强迫手段；清楚地传达，发展共同的愿望；尊重，鼓励所有与你交往的人并认可他们的贡献；在每一天的工作中展示自我的最佳状态；表现出积极的姿态——相信你自己，并将信任延伸给他人；帮助别人成功；少立规矩，没有秘密；每天建立使每个雇员都有机会受到褒奖的舞台。
个性化，表现出有礼貌，简单的姿态；在所有情况下都要做到有理有据，明确目标；建立积极互动的关系；打开门户，超越交易——慷慨为人；像主人一样行事；使其成为一种经历——把每个人都看是独特的，有价值的；工作中的投入不仅包括用手，也包括用脑和用心。
产品，对于你的产品充满激情，如同你对人充满激情一样；找到一些细微的办法来使产品与众不同，取悦顾客；倾听顾客的意见；将每一次互动都当做第一次并争取做得最好；以一贯性来建立自信；建立顾客赞不绝口的产品声誉。
目标，清楚你如何定义成功；预测你与工作的关系状况；在追求自己的希望，梦想和愿望方面充满自信；寻求理解并尊重他人的目标；当机会来临时，作出积极的选择；利用你的目标来权衡方向的正确性。
（4）相对价值增值：
本产品首先获益的是超市，其次是广大的消费者。
自主计费购物车的产生使在超市选购货物的消费者更加快捷、方便，减少了不必要的等待时间。
这样超市在吸引大量顾客的同时还能方便超市的管
理，给超市带来看巨大的利润空间。
三、产品与服务
产品大致图片：
（1）产品：
我们的创新思想主要是通过对普通的超市购物车进行改造，再集无线通信设备和红外线扫描设备于一体实现自主计费功能，精密的框架设计制造加上合理的安排组合，并且通过对扫描仪器的高技术编程让它能合理科学的运作，从而给消费者和销售商带去巨大的方便。
在如今的超市购物中，经常出现消费者长时间排队付款，引起不必要的拥挤，并且针对于超市本身也带来很多麻烦，而我们产品的出现解决了这些问题，同时还能吸引大量的顾客，方便超市的管理。
（2）产品优势：
我公司在经过市场调查和市场分析后，针对在一些大型购物中心或超市存在严重的排队等待结账问题，这不仅浪费的消费者的宝贵时间，而且也为超市本身带来了一些不必要的金钱和人力的浪费。
所以，我公司针对这问题设计研发并制造了一种名叫“自主计费购物车”的新产品，如图所示。
本产品利用条形码扫描器技术和无线传输技术，将市场上普遍使用的条形码扫描器安装在购物车的车背上（具体位置见
图示）然后在在其旁边（具体位置见图示）安装上一个显示器。
本产品通过集成创新的方法，将已有的一些产品和技术重新组合成一种新的产品，同时集成了各种产品的优点，并且也形成了自身的一些独特的优势
优势如下：
1方便了消费者，节省了消费者的时间
2为超是节省了一些人力
3减少了过多超市收银台的开设，节省超市的开支
4为超市找来了更多的消费者
（3）技术描述:
本产品是利用了集成创新技术重组的方法，各种已有的技术重新组合形成一种新的产品，引用的技术有：
条形码扫描器的技术、无线传输技术和显示器技术。
条形码扫描器的技术是根据光学反射原理，利用条形码上条和空的反射强度不同，将其信号反射到及集光器上经过处理将信号放大，整形译码，变成有用的信息传输给主机。
（4）研究与开发:
本公司通过对市场上正在使用的购物车的研究，和对当前使用的条形码扫描器的研究，通过了技术重组的方法将几者合为一体，于是就产生了“自主计费购物车”。
这不仅使购物车有了自主计费的功能，也大大节省了消费者的购物时间，提高了效率。
（5）将来产品及服务:
本产品经制造生产后，如能受到消费者的好评，并有良好的销售市场，我公司将会继续研发此产品的下一代产品，并为其添加一些其他的方便功能。
使其显示器上能显示商品的各种信息（产地、功能、相应的生产日期、有效期等）是消费者能以一种更方便的方法获得想知道的信息。
我们还可以在购物车上安装一些电动设备，是消费者能控制购物车去移动或停止，这样就方便了消费者，不必去推购物车。
四、产业背景
一、09年机械工业运行情况
09年，机械工业主要生产指标的增速均在30%以上，工程机械、石化通用、机床工具、机械基础件和电工行业生产强劲增长，增速高于全行业，但主要农机产品产量继续下降。
生产销售保持高增长
机械工业全行业完成工业总产值20541亿元，同比增长31.38%；全行业完成销售产值19863亿元，同比增长31.26%。
从今年和去年总产值和销售产值增速对比看，生产、销售增速分别比去年同期提高2.92和2.54个百分点。
分行业看，生产增幅列前几位的是：
工程机械行业（39.57%）、机械基础件行业（34.41%）、电工电器行业（34.36%）、机床工具行业（33.06%）和石化通用行业（31.89%）。
新产品开发明显提速
全行业完成新产品产值4094亿元，同比增长36.42%，呈高位增长态势，并高于全行业工业总产值增速5.04个百分点。
分行业看，新产品产值增速高于总产值的行业是：
工程机械、仪器仪表、文办设备、重型矿山装备、机床、基础件、食品包装机械和汽车，特别是食品包装机械行业新产品产值增速高于总产值增速23.78个百分点。
出口交货值增速小幅回落
机械行业出口交货值继续保持较高增长，全行业实现出口交货值3196亿元，比
去年同期增长33.78%，增速比上月回落0.92个百分点，但继续高于同期总产值增速2.4个百分点。
从各月出口交货值增速情况看，1-4月呈高位逐月小幅回落的走势。
销售率略低于全国工业
机械产品产销率为96.70%，略低于去年同期96.78%的水平，也低于全国工业产品销售率（97.46%）0.76个百分点。
分行业看，产销率完成较高的依次是：
工程机械行业（99.15%）、文化办公设备行业（99.10%）、机械基础件行业（97.57%）、内燃机行业（97.30%）、汽车行业（96.94%）和机床行业（96.44%）。
产销率较低的行业是：
石化通用机械行业和食品包装机械行业，均低于96%。
90种产品产量同比增长
在统计的109种主要产品中，产量累计同比增长的有90种，占全部上报产品的82.57%；以两位数增长的有73种，占全部上报产品的66.97%；只有19种产品的产量比去年减少，占上报产品的17.43%。
分产品看：
由于部分农机产品补贴政策没有到位，主要农机产品产量呈下降趋势，大中型拖拉机、小型拖拉机和收获机械产量同比分别下降3.65%、1.80%和45.44%；工程机械产品同比大都呈增长趋势，其中叉车、水泥专用设备和混凝土机械产量增长较大，同比增长在37%以上；石化通用机械行业中的风机、制冷空调设备、固体废弃物处理设备增长较大，分别增长39.49%、39.12%和58.73%；发电设备在去年高增长基础上增速有所回落，但仍属稳步增长，发电设备类产品同比增长9.21%，其中水轮发电机组同比增长51.20%，比去年同期有较大提高；1-4月汽车同比增速21.43%，比上月下降0.83个百分点。
分车型看：
载货汽车同比增长22.41%，公路客车同比增长6.89%，轿车同比增长27.25%，轿车在各类车型中仍增速较高。
二、11全年机械工业运行形势展望
根据机械工业联合会预测，全年机械行业有望继续保持平稳较快发展，工业总产值、工业增加值、主营业务收入同比增长20%左右、利润总额同比增长20%左右，进出口总额同比增长20%。
与此同时，行业发展也不乏隐忧：
振兴主体弱而不稳；增长方式转变不快；自主创新能力不能适应结构升级的需要；主要原材料供应的瓶颈约束日趋强烈。
总之，要下决心加强研发的手段、研发能力、研发条件的建设。
资金的有效运作：
可以对超市现有的购物车进行一个低价回收，再经过技术与装配改造成新产品
五、竞争分析：
（1）市场描述
上世纪九十年代以来，我国工程机械面临外资品牌在国内市场的争夺从产业发展方面“围剿”国企的行为时有发生，至2009，在华的外商合资、独资企业已达169家。
为此，行业内重点骨干企业都开始注重自主创新，每年有80个左右新产品、新技术问世。
改革开放以来，随着社会主义市场经济的深入发展，大部分国企包括过去国家重点扶持的大型国有企业，其管理机制已经不适应市场经济发展的要求，这导致了部分企业被淘汰出局。
面临这样的发展形势，我公司利用了技术创新的集成创新的方法研究开发了“自主计费购物车”。
（2）目标市场
以秦皇岛地区为先导，适时扩展至京津等重点城市，在此基础上向全国扩展，形成自己网状结构，基本覆盖全国各重点城市。
主抓国内市场的同时，积极进军海外市场，在美国、俄罗斯、韩国等国家的市场占有一定份额。
（3）目标消费群
国内外大、中、小型等各类超市
（4）销售战略：
地理优势：
如今超市越来越多，因而市场很大
季节变化不会引起消费特点
消费群特点：
各个地方的超市是主要的消费群体
超市的营业状况越好，对自主计费购物车的需求越大
六、营销策略及销售：
购物袋原则：
1、从事那些我们喜欢的事情---那些值得我们付出时间和才能的事情。
2、给你们超出我们想象的回报，并且高高兴兴地做这些事情。
3、让你们成为自己所知道的最积极和最热情的人。
4、怀着一颗感恩的心。
5、坚持、坚持、在坚持。
客户服务原则:
1、建立一对一的亲善关系。
2、对某些事情真正负责
3、投入感情，而不仅仅是内容
4、表示尊重并且保持冷静，即使在客户发泄的时候
5、充分考虑客户的时间
6、不要与客户中断关系，但是要了解甚么时候以及怎么样才能脱身
广告
1、电视广告
广告场景：
人们推着自动计费购物车在超市购物，并引出广告语“轻松购物，快乐生活”。
2、流动车辆广告
利用公交车做广告，宣传产品和企业，印制企业和产品的传单，散发各地，介绍产品和企业，生产设备、技术、综合中间商与消费者反映。
公共关系活动
3、邀请电视台、电台、报纸报道产品
4、利用节假日在各市区大型超市内亲身体验产品带来的便利适当进行公益赞助
5、制造新闻效应，开新闻发布会，向社会推介展示本款购物车
销售渠道
主流渠道：
秦皇岛市内各大购物中心和超市
市中心：
乐购
市区各地：
广缘、家惠等连锁店
各高校大型超市
分销渠道：
大型图书市场兼营批发与零售
营销指导思想
1、自力更生为主，争取委员外援为辅，既要充分利用各方力量，更重要的是发挥自身主观能动性
2、宣传与销售紧密结合
3、注意品牌形象，不仅出售产品也出售形象
4、以正统营销手段主攻市场，已非常规手段予以配合
5、趋利避害，扬长避短
战略部署
短期：
一年内打开秦皇岛市场，巩固核心，开发周边
长期：
以河北省为重点，再外扩与内包，外扩周边省市，内包北京、天津，开发新型产品，延伸产品功能。
七、投资分析与财务分析：
我公司的投资战略包括固定资产投资战略和维持生产经营活动所必须的流动资产投资。
固定资产投资战略：
由于本公司主要从事生产手推车、平价台、蔬菜架、挂钩、理货车、置物笼等超市配套系列（批发）业务，因此所需固定资产，主要运输设备所占总投资比重较小。
流动资产投资战略：
流动资产是企业生产经营活动的必须条件，其投资的核心不在于流动资产本身多少，在于流动资产能否在生产中发挥作用。
包括存货投资战略，应收账款投资策略。
（1）项目投资分析
1．股本结构与规模
根据公司总体战略的目标与规划，公司拟注册资本100万元，其股本结构
与规模如下：
表1公司股本结构与规模
项目
风险投资
股东投资
银行贷款
金额（万元）
50
25
25
结构比率
50%
25%
25%
2.项目投资预算
项目初始计划投资99万元，包括购置设备，装饰门面等固定资产的投资，用于广告宣传的费用以及公司正常运营所必需的流动资金。
具体数额如下表所示：
表2项目投资估算表
投资项目
投资金额（万元）
机器设备
10
租借60平方米门面的租金（1年）
6
装修费用
10
宣传费用
15
首批商品及材料采购费用
30
流动资本
10
公司注册及不可预见费用
10
研发费用
8
合计
99
（2）财务分析
1．财务计
划简述
根据公司战略的总体规划，我们计划在公司成立的前三年实现如下财务目标：
表3财务计划目标
财政年度
目标销售量（件）
销售收入（万元）
目标毛利润（万元）
第一年
200000
400
300
第二年
400000
800
600
第三年
700000
1400
1050
2．财务预算
财务预算是关于资金筹措及资金使用的预算，包括销售预算，生产预算，直接材料预算，直接人工预算，制造费用预算，产品成本预算，销售及管理费用预算，现金预算等内容。
根据公司的发展战略目标，现编制如下财务预算表。
①销售预算
表4销售预算
季度
一
二
三
四
全年
预计销售量（万件）
4
5
7
4
20
预计平均单价（元）
20
20
20
20
20
销售收入（万元）
80
100
140
80
400
预计现金收入
上年应收帐款
0
第一季度（销货80万元）
48
32
80
第二季度（销货100万元）
60
40
100
第三季度（销货140万元）
84
56
140
第四季度（销货80万元）
48
48
现金收入合计（万元）
48
92
124
104
368
其中,假设每季度销售收入的60%当月收到现金，剩下的40%次月收到。
②生产预算
生产预算是在销售预算的基础上编制的.由于本企业主要对采购来的商品进
行加工,再包装,所以与一般意义上的生产企业有所不同.预计存货数量按下期销售数量的10％安排,具体如下表所示:
表5生产预算
季度
一
二
三
四
全年
预计销售量（件）
40000
50000
70000
40000
200000
加:
预计期末存货（件）
5000
7000
4000
5000
5000
合计
45000
57000
74000
45000
205000
减:
预计期初存货（件）
0
5000
7000
4000
0
预计生产（加工）量（件）
45000
52000
67000
41000
205000
表中,“计销售量”来自销售预算,其他数据由计算得出:
预计期初存货=上季度期末存货
预计期末存货=下季度销售量*10％
预计生产（加工）量=（预计销售量+预计期末存货）-预计期初存货
③直接材料预算
直接材料预算,是以生产预算为基础编制的,同时考虑原材料（即采购商品所需包装物）的存货水平。
“余悸生产量”来自生产预计,“单位产品材料用量”的数据来自消耗定额资料,“生产需用量”是上述两项乘积。
各季度“期末材料存货”根据下季度生产量的20%确定。
具体数据如下表:
表6直接材料预算
季度
一
二
三
四
全年
预计生产量（件）
单位产品材料用量（元）
生产需用量（元）
加:
预计期末存量（元）
合计
45000
1.5
67500
15600
83100
52000
1.5
78000
20100
98100
67000
1.5
100500
12300
112800
41000
1.5
61500
15600
77100
205000
1.5
307500
15600
323100
减:
预计期初存量（元）
预计采购金额（元）
0
83100
15600
82500
20100
92700
12300
64800
0
323100
预计现金支出
上年应收帐款
第一季度（采购83100元）
第二季度（采购82500元）
第三季度（采购92700元）
第四季度（采购64800元）
合计
0
41550
41550
41550
41250
82800
41250
46350
87600
46350
32400
78750
0
83100
82500
92700
32400
290700
根据同业数据资料,假设材料采购的货款有50%在本季度内付清,另外的50%在下季度付清。
④直接人工预算
直接人工预算也以生产预
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