销售的望闻问切.docx

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销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户，

耳朵是思想的大门，

嘴巴是成功的钥匙，

双手是智慧的源泉。

各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。

本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。

我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。

我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。

有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？

NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。

就是很多客户连自己的需求都不知道。

这个需求就是我们所说的病。

比如：

如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？

如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？

如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？

等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。

意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。

所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！

那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。

是世界医学鼻祖。

而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。

我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。

首先，第一个字“望”。

望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。

那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。

观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。

那在这里我个大家举个例子吧。

比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。

他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。

那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。

所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了一句通过观察，与他有关，他感兴趣的事，结果对方的态度瞬间就逆转了。

这是观察环境。

那当我们见到客户后，我们也不能只顾着介绍自己的公司和产品，还要继续观察。

观察客户的神色态度，言行举止。

在过去的工作经历中，我发现有很多销售员最常凡的一个错误就是，只顾着自己说，客户的神情和脸色已经表现出极其不耐烦了，结果销售员还在说，根本没有察觉。

我们换位思考一下，如果当我们已经不感兴趣的时候，另一个人却一直在跟我们说他所关心的事，你会听吗？

我想你不仅不会听，甚至还会厌恶你，这就给你减分了。

所以客户一旦有神色态度变化一定要立刻停止说话或转变话题。

最近我就买了一本研究人微动做和微表情的书，当客户频繁看手机，打哈气，回应敷衍，眼神游离，一心二用，屁股坐立不安乱动，手部和脸部动作变化频率高等等，这些都凸显出客户已经不耐烦的表现。

所以拜访客户，先学会观察。

察言观色无论是在工作中还是人际交往中都是非常重要的一种能力。

那第二个字，叫闻。

在中医里指的是听声音和嗅气味两个方面。

那在销售中，也是如此，事实上闻和望是相结合的。

我们除了眼睛有两只以外，鼻孔和耳朵也是同样如此，所以我们在观察的同时，耳听八方，嗅觉灵敏也是一种观察。

例如我每次在拜访客户的时候，如果我拜访的是一个企业高管或老板，当我进入公司的那一刻，我会去听同事之间在聊什么，销售部门再卖什么，他们的话术是不是熟练等等。

比如，有一次我去陌生的扫楼，我刚进入一家公司，前台问我，你找哪位，因为我是陌生拜访，按道理我需要通过我的三寸不烂之舌去跟前台沟通，然后见到我想拜访的人，但是，我正好听见一位同事说“帮我把这个文件拿给王总”我看送文件的那个人正好走向的是总经理办公室，我便落落大方的跟前台说，我找王总，结果我并没有跟前台花很多时间沟通，很轻松的就见到了我想见到的人。

如果我是去客户家拜访，我来到客户家之后，我会听他的孩子在说什么，他的爱人在说什么。

这些话语里说不定，能找到一些客户的兴趣点，以及可能会打动客户的点。

比如，有一次我去客户家做客，我刚进门，我就听到他的孩子说“给我买一个嘛。

”然后我就顺势问了一下，孩子要买什么？

客户说，孩子过两天生日，他要我给他买个乐高玩具。

结果我掌握了这条信息，我第二天就把玩具带到了客户面前，送给了他的孩子，就这样我不仅和客户关系更近了一步，我跟他的孩子关系也非常不错。

那这就是销售中的闻，通过耳朵听，通过嗅觉去感应。

在第一时间发现客户的潜在需求，然后动之以情，晓之以理，诱之以利。

那第三个字，叫问，这个环节是最重要的。

我们不管去中医院，还是去西医院，任何一个医生见到病人，都会问，通过问问题了解客户的需求，是最直接、最简单、最高效的方法。

所以我们在跟客户交流的时候，我们最需要训练的技巧就是问问题的技巧。

那问问题有很多技巧，在这里我跟大家分享几个重要的技巧。

第一个技巧，叫黄金三问句。

第一句：

您之前有没有接触过我们这个行业？

第二句：

您之前接触的那家公司，您的体验感如何？

第三句：

您之前体验之后，还有哪些地方不满意，或者还有哪些需求没有得到满足？

其实问的问题还有很多，单对于销售初学者而言，这三句是最重要的，我发现很多销售员都是单刀直入的跟客户介绍产品，完全不知道客户想要什么，他感兴趣什么？

所以通过以上三个问题，我们最起码可以知道三个信息：

第一：

我们知道了客户有没有消费意识。

客户之前有接触过我们这个行业，那客户对于该产品的消费意识是肯定有的，也就是说，我们不需要说太多关于产品重要性的引导性的话。

第二：

我们知道了客户对上一家消费公司的态度。

客户对上一家越满意，那我们挖墙脚就越难挖，所以在我们介绍自己的产品之前，先了解对手是否让客户满意。

就像我们跟一个已经在恋爱中的女孩子表白，成功率肯定会降低，但如果我们发现，这个女孩子的现男友让女孩儿有很多地方不满意，那这个时候机会不就来了吗？

虽然我这举得例子不是特别恰当，但这个道理肯定是没有错的。

所以我们要了解客户对上一家消费的公司的态度和评价。

第三：

我们知道了客户还希望在哪些需求上满足。

说白了，就叫对症下药，医生给病人看病需要对症下药，那我们给客户销售也需要对症下药，也许我们的产品有100种优点，不过再多优点都不如客户关心的那一点重要，所以我们先通过问，来了解客户最关心哪一点，也就是客户在之前消费种，未被满足的需求点，然后我们再对症下药，那成功率就会大大提高。

其实在生活中，谈恋爱是这样，招聘员工也是这样。

先问对方对前任有哪些不满意，你希望找一个什么样的伴侣，或者你希望找一家什么样的企业，然后我们再根据自身的实际情况，对症下药，那基本上就十拿九稳了。

这就是销售种的问。

第二个技巧，就是二择一法则。

二择一法则是销售种实用频率最高的一个技巧，因为我们如果总是用：

可以吗？

您来嘛？

你考虑好了嘛？

您什么时候下单？

这样的话来问客户，无疑给客户一个更容易拒绝的台阶下。

所以我们已经这么问：

您是周五来我们公司，还是周日过来？

您是打算下周一帮您下单，还是下周三帮您下单？

等等，这叫二择一法则。

所以销售种最重要的一个环节就是问，问的功夫练好了，那销售也就成功一大半了。

那最后一个字叫切。

在中医里，切指的是摸脉象。

那我们在销售也是一样，客户群体是年轻人，职业规划是他们的脉象，客户群体是父母，家庭孩子是他们的脉象，客户群体是老板，企业发展是脉象，客户群体是老年人，身体健康是脉象。

什么是销售的脉象，在中医里讲脉象稳定、通畅，则我们的身体就健康，所以所谓销售的脉象就是客户背后的核心需求，客户也许需求很多，但一定有他最关心的那一个，所以凡是只要找到最核心的那个需求，那其他的问题就都会迎刃而解。

就比如，一个老板想报名学习，一会说要跟家人商量一下，一会儿又说要对比几家，一会又说最近时间忙可能要过段时间再考虑。

通常我遇到这样的情况，我会反向的思考，为什么这个客户一个星期，坏了三个拒绝的理由，那就说明，这三个理由都不是核心理由。

我一直信封一个理念，只要今天这个客户愿意跟你聊超过10句话，那他一定是有需求的，即便他后来找一千个一万个理由委婉拒绝，那一定是，我们没有满足他的核心需求。

实时上，我们很多销售业绩为什么迟迟没有倍增，核心原因也是在这，我们在工作中其实错过了很多，明明有意向，只是我们没有满足客户需求，客户又爱于面子没有跟你说明白，结果两人就不明不白的再也不联系了。

那像这样的例子我与到的太多，想要轻松应对这个问题，要从几个方面着手，首先了解这个行业的客户大部分的客户在乎什么？

换句话来说叫了解客户需求的概率和比例。

就比如说：

在培训行业，70%的传统型企业，通过学习帮助企业升级转型是他们绝大部分的需求，而70%的服务型企业，通过学习打造团队是他们绝大部分的需求，还有70%的销售型企业，通过学习结交人脉和客户是他们绝大部分的需求。

70%的初创企业，通过学习寻找合作伙伴、资金和客户，是他们绝大部分的需求。

再举例：

金融行业，500万以上大资金的客户，绝大部分关心的是灵活性，因为拥有这么多闲置资金的客户相对较少，有的一般都有可能用于现金流动等等，所以他们需要灵活、周期短。

100万到500万之间的较大资金客户，这部分的客户关心的是产品的风险控制，换句话来说，这部分相对理性，因为这可能是自己辛苦大半辈子的财富，所以一定会选择安全性更好的投资。

那30万到100万之间的中等资金客户，他们关心的是公司口碑，因为他们的资金是特别不多，也不是特别少，在金融领域，不能说完全不懂，但也不是十分的专业，所以，这个时候，保守的他们，更多的会选择口碑好，品牌信得过的金融公司投资。

10万到30万的小资金客户，他们大多数关心的可能就是，投资的回报率，因为手里的资金不多，但又想快速增值，这时他们可能就会铤而走险，投资一些高回报的产品。

那10万以下的客户，他们大多数关心的可能就是，看哪家公司给的礼品多，返还的现金多，收益也可观，往往这部分的人最后会亏得血本无归。

所以当我们了解了行业中，客户的需求比例，这时候我们就可以快速抓住客户的核心需求，一针见血，一招拿下。

这是第一步。

第二步，用试探性问句，把所有可能成为客户拒绝的理由，在客户没有说出之前，你先问一遍。

这招，我经常用，为了防止客户故意找一些借口搪塞我，那我就提前把所有他可能说的问题都问一遍，让客户最后再也找不到理由来搪塞了。

第三步，也是最关键的一步，很多客户自己心里知道自己的需求，但是就是不肯承认。

这个时候，一个优秀的销售就必须大胆的站出来，大大方方的告诉客户，以我对你的了解，我给你推荐这款产品。

话说到这里还没有完，很多销售平时也这么说了，但效果还是不尽人意，原因在哪呢？

因为后面还有话要说。

接着说：

为什么我给您推荐这款产品，因为站在您的角度来分析，您目前存在三种问题，1、2、3、，那我们这款产品，正好能解决您这三个问题。

除此之外，我们还有3点增值服务，1、2、3、，所以于情于理，这款产品都是最适合你的。

最后再加上一句，您觉得我给您分析以及推荐的是您需要的吗？

客户说是，那就直接签单，客户说不是？

马上接上一句：

那我还漏了哪点需求，您告诉我，我立即优化我给您的解决方案。

只要客户是诚心想要，且你的态度没有过于强势，服务也不错。

那这个客户十有八九就搞定了。

记住，我们在跟客户销售的过程中，我们是专家，客户没有我们专业，如果你发现客户比你专业，那是你自己的努力不够，如果做任何一份工作，你都不能做到比客户专业，那你这份工作一定做不好。

这就是把脉，说白了，总结两句话：

解决客户后顾之忧，一针见血给出方案。

好的，各位昆虫们，今天的分享就到这里，感谢大家的聆听，如果喜欢金御良言节目的朋友可以订阅和关注，也可以添加主播个人微信号，主播的微信号就在备注栏里。

让思想御见未来，让分享流行起来！

感谢“问叶先生”对本节目的大力支持，品问叶先生的茶，听金玉良言每日一篇的知识型分享，我是主播严御坤，我们明天不见不散，拜拜。