皮革城商场营销策划方案方案大全.docx

皮革城商场营销策划方案方案大全.docx

《皮革城商场营销策划方案方案大全.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《皮革城商场营销策划方案方案大全.docx（79页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

皮革城商场营销策划方案方案大全

皮革城商场营销策划方案

前言：

皮革城商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统的4P即：

价格、产品、渠道、促销方式，向着4C即：

消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。

百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。

　　一、聚人气

　　聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式，带着一种激情，激发人们向卖场空间聚集。

　　广告。

总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。

皮革城为了把广告做得有效，先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如《重庆晚报》、《重庆商报》、南川电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。

广告词要求简洁、明了、到位，还要具有感情色彩、有特色。

广告追求的风格：

大气和视觉冲击力。

要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。

　　其中，1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买皮革送超礼券”等实际内容；9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。

　　非广告：

非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。

特是新闻的专访、报道、通讯等，通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。

　　上客量：

上客量是指有购买意向的数量。

它与客流量有区别，客流量对商场的效益来说等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。

于是，我们用上客量来考核广告的效果，在收款发放市场调查表。

策划时，充分考虑商圈的三个因素：

1、竞争对手的介入或撤除，会造成商圈的重复或缩小；2、城市规划的改变；3、对商品需求的异样等。

“新春购物节”和“夏凉电器展销”活动，设计表格重点调查了此次活动吸引多少人来购物？

促销选择的媒体覆盖商圈的状况？

内容是否被注意？

吸引力多大？

竞争对手的策略如何？

抓住这一基础性工作，营销更具针对性，使上客量指数上升。

　　二、留人气

　　留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛的人气空间。

　　停留时间量。

是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。

其中有购买停留、实际上的交易时间。

皮革城通过对营业员的“出售知识”的培训，提高员工对知识传授的能力，吸引顾客停留时间很长。

皮革城的10个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜欢听讲解的顾客，还有商场营业员的讲解，使顾客停留量聚增。

当一名顾客接受营业员讲解内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批顾客。

创造节日，在皮革城正门前搞冬季演出。

其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演文艺节目表演赛，并安排在每周一和周五晚上进行演出，员工参赛共表演了25场，有效地吸引了顾客，促进了卖场的营销。

　　购买行为：

由于每一个购买行为都要花费一定的时间，因此，延长顾客停留时间就意味着更多的交易机会，并且，由于顾客在停留的过程中，会因环境的刺激引发购买冲动，而演变成实际的购买行为，所以，我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。

例如，买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效的延续了顾客的购买行为。

 　　顾客感受：

卖场环境的舒适度，包括灯火、道具、媒体广告、POP、DM等以及动线的合理设计，使顾客减少无意义的闲逛，有利于把注意力集中在促销的商品上。

二楼服装卖场原来一上中间扶梯，顾客喜欢向两边流动，中间品牌很少有人光顾。

于是打通中间通道，使客流匀称流动。

另外，根据促销主题，对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。

　　三、回人气

　　回人气是指在让顾客在有限的卖场空间，特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。

　　购买量：

营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品，提高客单价和提袋率。

由于顾客的购买需求是一定的，我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定的难度。

从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。

例如，商品价格、员工态度和技巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。

这里重点是解决买了多少东西问题。

皮革城策划报告先做策划预算，最后落脚在原策划报告中的营销量及购买量对接，考核营销效果。

实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。

　　顾客满意：

零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。

这也是能否让顾客成为“回头客”的关键成在。

所以，皮革城抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动都有是各部门整合联动。

例如，顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”、“商品的销售量”一块进行综合分析，目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客”。

　　皮革城在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题：

来了多少顾客？

逗留多长时间？

买了多少商品？

只有针对性的策划，才会得到实际效果。

　　1、广告要先声夺人。

皮革城广告追求是大气，视听觉给人新的冲击力，语言简洁、明快、强调过第一遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。

　　2、商品要投其所好。

具有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须与厂家联手互动。

皮革城的每年一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引顾客而收到较好的效果。

3、营业员要结交朋友。

皮革城要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交朋友，要让顾客因你而来，因你而买，因你而依恋和相信我们”。

穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录，只要你在皮革城买下穿品或化妆品就会留下电话号码，来新品会打电话让你来挑选，你如果需要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。

这种服务稳定了部分消费群体。

皮革城后期经营管理方案

【目录】

一、组织架构、职责范围和人力资源配置

1、……………………………………………………………………组织架构图

2、……………………………………………………………………人员编制及规模确定

3、……………………………………………………………………部门职责

二、商场经营客服部各岗位职责

1、……………………………………………………………………部门经理职责

2、……………………………………………………………………部门主管职责

3、……………………………………………………………………客服员职责

4、……………………………………………………………………前台接待员职责

5、……………………………………………………………………策划经理职责

6、……………………………………………………………………策划员职责

三、品牌商管理

1、……………………………………………………………………对品牌商管理的原则

2、……………………………………………………………………对品牌商管理的要求

3、……………………………………………………………………对品牌商管理的范围

4、……………………………………………………………………对品牌商的管理内容

四、商品管理

1、……………………………………………………………………商品管理的原则

2、……………………………………………………………………商品进场管理

3、……………………………………………………………………商品陈列

4、……………………………………………………………………商品保管

5、……………………………………………………………………商品养护

6、……………………………………………………………………商品补货

7、……………………………………………………………………商品储备

8、……………………………………………………………………商品盘点

9、……………………………………………………………………服装中文标识的执行规范

五、商品质量管理

1、……………………………………………………………………商品质量管理的范围

2、……………………………………………………………………商品质量管理办法

3、……………………………………………………………………商品质量标准

4、……………………………………………………………………商品质量检测必备手续和要求

六、现场管理

1、……………………………………………………………………员工管理

2、……………………………………………………………………铺面管理

3、……………………………………………………………………促销花车管理

4、……………………………………………………………………促销现场管理

5、……………………………………………………………………二次装修管理

6、……………………………………………………………………营业前现场管理

7、……………………………………………………………………营业中现场管理

8、……………………………………………………………………闭店后现场管理

9、……………………………………………………………………入清场流程

10、……………………………………………………………………清洁管理

一、经营管理公司组织架构、人力资源配置和职责范围

1、组织架构

2、各部门人力资源配置

部门

职务

数量

合计

总经理

1名

1名

经营客服部

经理

1名

9名

客服主管

1名

策划部主管

1名

策划员

1名

客服专员

3名

总台接待员

2名

行政部

主管

1名

3名

人力资源

1名

行政管理

1名

财务部

出纳

1名

2名

会计

1名

3、部门职责范围

⑴、经营客服部职责范围

①、负责商场员工纪律、仪容仪表、语言规范、行为规范、服务技巧现场培训等管理及员工早班会及晚班会的组织召工。

②、负责商场开门、打烊前后的检查、监督、协调等工作。

③、负责对营业现场物业设置、营销设施、安防设施和环境卫生的监督检查。

④、负责商品退、换货及客户投诉的协调处理。

⑤、负责商场商品陈列、节日促销、店堂广告、环境布局的监督管理。

⑥、负责商场内各类突出事件的协调处理。

⑦、负责品牌商的商品进场、装修、上柜、调整、退场的协调管理。

⑧、负责品牌商的商品销售及促销工作的监督、组织实施和管理。

⑨、负责品牌商、员工意见的反馈及协调处理工作。

⑩、负责公司重大活动的组织配合及各类公益、文化、员工业余活动的协调组织工作。

4、行政部职责范围

⑴、文秘职责

①、负责公司各项规章制度的组织起草、印发。

②、负责公司重要文件、函件的起草、印发。

③、负责公司领导讲话稿件的起草、印发。

④、负责公司日常函、电、复印、传真、电子邮件的收发、整理记录及办公设备的日常维护保护。

⑤、负责公司报纸、杂志的订阅、收发和借阅及公司大事记和史志的编写。

⑥、负责公司文献资料的立卷、归档、保管及借阅。

⑦、负责组织公司各项会议，做好会议纪要的编写、印发；督促检查会议决议的执行情况。

⑧、负责公司印鉴使用、保管工作，保证公司印鉴的正确、合理安全使用。

⑨、负责接待来访的客人，安排公司领导的接见或会见事宜。

⑩、负责完成公司领导交办的其它事宜。

⑵、人力资源职责

①、负责制定、贯彻执行公司的人事政策和制度。

②、负责公司的岗位设置、机构调整、岗位职责的制定。

③、负责公司员工的招聘、聘用、上岗、调动、晋升、解聘等人事管理工作。

④、负责员工企业文化的培训、技能训练、素质训练工作及相关的政治思想工作。

⑤、负责公司员工业务素质考核和工作业绩考核管理及相关的奖罚管理。

⑥、负责协调公司与劳动用工管理部门、社会保障部门等政府相关管理部门的工作。

⑦、负责员工的考勤、劳动纪律考核及劳资管理及相关的奖罚管理。

⑧、负责公司员工及商场员工档案的建立与管理。

⑨、负责公司员工工牌的制作与发放。

⑩、负责公司的人力资源开发，后备人员的培养、选拔

⑶、行政职责

①、负责公司日常办公秩序的组织和管理。

②、负责办公设施、办公用品、办公耗材、印刷品、员工工装、物业耗材等物资需求计划的制定，计划内的费用审核。

③、负责公司各类物资需求的采购、定制及验收，登记、保管、发放、回收利用等工作。

④、负责公司车辆使用、调配和维修。

⑤、负责公司的福利政策的制定及员工福利的发放。

⑥、负责公司各项规章制度、决定的落实、实施的组织协调、督促检查。

⑦、负责公司各部门工作计划完成情况、部门职责执行情况的监督检查。

⑧、 负责公司员工岗位职责的执行情况的监督检查。

⑨、负责接待和查处各种行政投诉。

⑩、负责公司各类违法乱纪事件的核实及处理。

⑷、前台接待职责

①、负责前来洽谈客户的登记接待

②、负责函件的接收并转交相关部门

③、负责通传、通报来访客户

二、经营客服部各岗位职责

1、客服部经理

⑴、岗位职责

①、负责制定实施公司各项决定及本部各阶段性工作计划、总结和问题报告。

②、负责围绕商场管理工作制定相应的制度和管理方案。

③、负责检查督促商场各项管理工作执行情况。

④、负责组织召开本部周例会及其它重要工作会议。

⑤、负责检查督促本部各岗位工作完成情况。

⑥、负责及时了解、掌握员工思想动态，解决员工实际困难。

⑦、负责根据公司发展及业务需要对员工进行定期培训，指导和帮助本部门员工工作。

不断强化提高员工素质。

⑧、负责监督指导商场进行的各项考核工作并及时处理对外及消费者投诉工作。

⑨、负责为部门内营造团结、进取的工作氛围，带领团队共同发展及组织、协调商场各类大型活动并保证现场安全秩序。

⑩、负责协调公司与政府相关职能部门、商业行会间的关系。

⑵、岗位规范

①、对商场各铺面的工作和服务质量进行监督检查，对存在的问题提出建议和批评，并限期执行。

②、根据公司阶段工作需要及未来发展计划结合商场实际情况，制定本部门年度总工作计划和和季度、月度、周计划。

③、依照公司的各项考核标准和奖罚条例对本部门工作人员进行考核。

奖勤罚懒。

④、随时了解现场管理人员的各项监督工作的执行情况。

⑤、每周召开部门工作会议一次，形成会议纪要，并下发各人员。

⑥、每日检查一次部门各项工作及计划的完成情况，掌握计划，指挥计划在各阶段完成的进度，预测全期计划实现的可能性，如发生重大事故，随时提交行政事务部督办。

⑦、每月将管理工作中的奖罚情况分门别类进行统计，全面掌握服务管理工作规范的落实情况，找出薄弱环节，不断完善和提高管理水平。

⑧、合理安排本部员工的工作，最大限度地激发员工主观能动性。

⑨、有的放矢，实事求是地向公司提交各种现场管理整改方案，不断完善公司制度

⑩、处理突发事件沉着、冷静、迅速，保证营运秩序正常。

2、客服部主管

⑴、客服部主管职责

①、协助并配合部门经理开展本部门的工作。

②、负责执行公司各项决定及本部各阶段性工作计划、总结和问题报告。

③、配合部门经理围绕商场管理工作执行相应的制度和管理方案。

④、负责配合部门经理检查督促商场各项管理工作执行情况。

⑤、负责督促本部各岗位工作完成情况。

⑥、负责处理品牌商与商场管理之间的关系。

⑦、负责开展部门各客服人员关于商业管理的培训工作。

⑧、负责协助部门经理处理对外客户及消费者的投诉处理工作。

⑨、负责为部门内营造团结、进取的工作氛围，带领团队共同发展及组织、商场各类大型活动并保证现场安全秩序。

⑵、岗位规范

①、配合对商场各铺面的工作和服务质量进行监督检查，对存在的问题提出建议和批评，并限期执行。

②、随时了解现场管理人员的各项监督工作的执行情况。

③、每月将管理工作中的奖罚情况分门别类进行统计，全面掌握服务管理工作规范的落实情况，找出薄弱环节，不断完善和提高管理水平。

④、每日检查一次部门各项工作及计划的完成情况，掌握计划，指挥计划在各阶段完成的进度，预测全期计划实现的可能性，如发生重大事故，随时提交部门经理处理。

⑤、实事求是向公司提交各种现场管理整改方案，不断完善公司制度

⑥、处理突发事件沉着、冷静、迅速，保证营运秩序正常。

3、策划主管

⑴、策划主管职责

1、负责制定商场每年的策划总案，并具体落实到每季、每月的方案。

2、负责各类促销广告的设计、策划、发布。

③、负责公司的形象宣传、形象推广、形象监控。

④、 负责现场广告牌位、灯箱的设计、布置、发布、管理。

⑤负责顾客跟踪的策划、组织、实施、评估。

⑥、负责经营厂商日常促销活动的管理。

⑦、负责卖场氛围的设计、营造。

⑧、负责商场的换季、节假日、店庆等大型促销活动的策划、组织、协调、实施。

⑨、负责消费市场的调查研究工作。

⑵、岗位规范

①、制订每年的策划活动所需资金预算。

②、熟悉本地市场及消费者需求。

3、根据每个节假日特点制订相应的氛围营造、促销活动策划。

4、与所洽谈的客户及行政部门关系处理融洽

5、根据广告牌位的种类及尺寸设计具有现代、美观的广告牌。

4、策划员

⑴、策划员职责

1、配合公司做好公司的形象宣传、推广及监控。

2、根据不同时间及特殊节日制订相应的策划方案。

3、负责商场外部促销活动的接洽及安排工作。

4、负责企业文化活动、分类活动、社会活动的策划、组织和实施。

5、负责促销活动的现场管理工作。

6、负责商场广告牌位的维护及更换工作。

7、配合主管开展各类对外及部门之间的工作。

⑵、岗位规范

1、具备专业的广告知识及市场敏锐观察力。

2、根据广告牌位的种类及尺寸设计具有现代、美观的广告牌。

3、认真协调并处理好厂商及市政管理之间的关系。

4、负责顾客跟踪的策划、组织、实施、评估。

5、客服专员

⑴、客服专员岗位职责

①、负责依据公司各项制度对办公秩序及营业秩序进行监督和检查。

②、负责商场员工早班会的组织召开，依据公司各项制度对商场营业人员进行检查、教育、处理。

③、负责商场开门、打烊前后的检查、监督、协调等工作。

④、负责对商场设备、设施、物品、环境和四防安全进行监督和检查。

⑤、负责协调、处理营业现场中发生的各种各类投诉，物业、消防设施等问题。

⑥、负责商场商品陈列、店堂广告、环境布局的监督管理。

⑦、负责商场员工劳动纪律、仪容仪表、语言规范、行为规范、服务技巧等培训和管理。

⑧、负责品牌商的商品进场、上柜、调整、退场的协调管理。

⑨、负责品牌商、员工意见的反馈及协调处理工作。

⑩、负责商场内各类突出事件的协调处理。

⑵、岗位规范

①、上岗时仪表整洁、动作规范。

②、检查营业员是否做好营业前的各项准备工作：

仪容是否整洁，是否做柜内卫生，是否整理商品等。

③、监督广播系统、照明系统，扶梯、导购服务系统、供热、制冷是否正常运行。

④、检查记录收银员到岗情况及是否清扫柜台内卫生、准备好各种营业备品。

⑤、检查卖场内环境卫生是否整洁，环境设备是否健全。

⑥、检查各商场现场值班人员的工作状态是良好，是否认真处理卖场发生的各种问题。

⑦、进行商场发生的重大事件，突发事件的调查，取证时要科学、公正，切实，并将情况综合及时上报公司。

⑧、每日巡场不少于六次，对商场各部现场营业人员中的违纪现象提出批评，责令立即纠正。

⑨、认真做好巡场工作记录。

三、品牌商管理

1、对品牌商管理的原则

⑴、忠诚原则：

忠诚是企业的基础，是企业经营的哲学之一，是双方合作的前提要素。

⑵、服务原则：

以品牌商作为第一顾客，切实解决品牌商在销售、促销、结算过程中的实际问题。

⑶、双赢原则：

公司与品牌商共同达到目标经济收益。

⑷、合作原则：

互相扶持、互相配合、同舟同济、荣辱与共。

⑸、优胜劣汰原则：

是企业发展的必要手段，是扶持品牌、发展品牌、确保经济收益的有效措施。

2、对品牌商管理的要求

⑴、程序要求：

品牌商在商场内的销售、调整、人员安排等的一切行为要按商场的有关规定进行，不符合规定或不按程序进行的，公司有权不予审批或办理。

⑵、制度要求：

品牌商在商场内的经营须服从公司制定《商业经营管理手册》及各项制度。

⑶、商品要求：

保证商品质量，无假冒伪劣商品并保证应季商品及时上柜，确保柜内商品的花色、品种齐全、数量丰富、计量充足，价位合理，对畅销商品及时补货，对滞销商品及时调整。

⑷、经营要求：

禁止不正当的经营手段和竞争手段，对哄抬物价、虚假降价以及未达到同城、同品、同价等的经营行为严令禁止。

⑸、其它：

配合商场内的各项企划活动，包括促销活动和公益活动，积极参与，不无故推诿或拒绝，如有特殊情况按程序报请审批。

3、对品牌商管理的范围

⑴、负责办理进场、撤场的相关手续、包括跟催进场、装修、人员和商品的进场、布展情况及撤场时间、审批手续等。

⑵、检验铺面商品质量。

    ⑶、监督品牌的品种、品类、适销对路性、与品牌商沟通并及时整改。

⑷、调查市场价位，帮助品牌商对商品进行合理定价，对标价不科学规范的商品建议做相应调整。

⑸、发动品牌商积极参与公司的各项活动。

⑹、配合业务招商部定时组织召开品牌商会议。

⑺、监督检查品牌商的经营行为。

4、对品牌商的管理内容

⑴、协助办理品牌商商品的进场、撤场手续

①、进场：

A、客服专员接待新进品牌商，登记客户档案。

B、协助品牌商，办理进场员工资料登记的工作。

C、跟催品牌商进场时间和装修进度。

D、对入场商品进行开业前检验，指导并监督其布展情况。

②、撤场：

A、品牌商提出退场申请。

B、客服专员审核、登记客户档案并将“撤柜申请”转交行政部及物业管理公司。

C、客服专员将签批的“申请”转交品牌商开始退场，撤柜、撤人，撤货等工作。

D、根据营业现场的实际情况确定品牌商具体撤货、撤柜时间并监督其过程。

E、填写撤柜审批表中的相关内容转交财务合计费用，逐层审批并通知品牌商结算。

四、商品管理

1、商品管理原则

⑴、商品管理制度化。

⑵、商品管理程序化。

⑶、商品管理经常化。

⑷、商品管理专业化。

2、商品进场管理

⑴、新进商品，必须使用统一商场标识编码。

⑵、一品多码，重码、错码和无码商品一律不许上柜销售。

⑶、认真做好新进商品的价格审对。

⑷、物价标签填写要认真、准确，字迹工整，用黑色钢笔填写。

⑸、品名、产地、规格、价格要与商品相符，要一货一签，货签相符，方可盖物检专用章。

⑹、所售商品价格应有利于销售，原则上做到同城同品同价。

3、商品陈列

⑴、商品陈列的要求

①、陈列的技巧：

要真实地显示商品的规格、花色、款式、给人以艺术性。

②、折叠和堆叠：

主要适用于针纺织品。

③、商品特点的显示：

尽可能的把商品款式、质量等方面特点显示出来。

④、色彩的搭配：

单一色的配色，邻近色的配色，对比色的配色，使商品陈列在色彩和效

果上给人以美好、新颖、鲜明和舒适的感觉。

⑤、陈列的要求：

要具有代表性、系列性、季节性和艺术性。

做到整洁、醒目、美观、大方、匀称、协调。

⑥、要充分展示商品的全貌。

⑦、应方便顾客挑选。

⑧、要适应季节的变化和节日的需要，经常更换陈列内容。

⑨、要充分展示商品的美观、质感、特点。

⑩、要做到样品齐全，库有柜有，陈列丰满，无空档。

⑵、陈列的研究

①、能指导和影响消费。

②、扩大销售。

③、方便顾客挑选，提高工作效率。

④、美化店容、市容，丰富文化物质生活。

⑶、陈列技巧的推广

商品陈列是商品广告宣传的一种形式，它不仅美化店堂店貌，更主要的是向消费者介绍商品，吸引顾客购买，增加销售，通过商品陈列，宣传商品，引导消费，创造美观艺术感，便于顾客购买选取。

4、商品保管

①、正确选