处理反对议见话术1.docx
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处理反对议见话术1
处理反对议见话术1
第九讲：
处理反对议见话术1
如果想及早达成心愿，就“模仿卓越”；如果想及早变成一流的沟通者，那就得必备“大格局”。
有格局的沟通者能充份尊重别人的看法，适度且不断地改变自己观点，以迄达成目标。
他们不会以力压人，不会威胁恫吓，从头到尾都心存谦卑和抱持愿意调整的格局态度。
通常要做到格局可不容易，有许多人对既有的做事方式已经麻痹，也有许多人自以为是，总认为坚持到底就能获致最后成功。
像上面的情形是自我中心与惰性的作祟。
遵照过去行之已久的方法往往是最容易的，不过那也是最差的方法。
我们需要看看有那些方法可以扭转方向、打破窠臼、破解迷惑、重启沟通之门。
布莱克是一位神秘诗人，他曾说过：
“坚持已见的人，犹如立于水中，喂养心中的鳄鱼。
”一个不肯变动自己沟通模式的人，会发现自己就正处于那种危险环境里。
任何系统功能最多，格局最大，也就最有用。
人生要过得美好，就是要尽可能有多条路、多扇门、多种解决问题的方法。
如果你处理事情只有一种方法，一种策略，那就有如车子只有一个速度档，没什么用途。
富兰克林曾在他的自传里谈到他不伤和气的沟通技巧：
“当我在推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的方式表达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容怀疑的字眼，而代之以下列说法：
据我了解，事情是这样子；如果我没犯错，我想事情该是这样；我猜想事情是不是该这样；就我看来，事情是不是该如此?
像这样对自己看法没多大把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题一帆风顺。
”
有一位女士由于她的先生在滑雪时受了伤，她得让他先静静休息，以等待救护车的到来，但是为了在办完迁出手续之后仍能保有那间房间几个小时，她和酒店服务员进行了斗争。
柜台员搬出许多无懈可击的理由，企图婉拒她的请求。
但是这位女士静静地聆听对方的理由后，仍然不断地提出更具说服力的理由。
她从头到尾都展现着女性的娇媚与温柔，不断提出理性而逻辑的诉求，没有争执，没有喧闹，只是耐心地等候所要的结果。
最后那位柜台员赧然一笑，说道：
“女士，我想你赢了。
”你知道她是如何赢得最终的胜利吗?
因为她处理这件事有格局，不断以新的态度和新的理由去回应对方的拒绝，乃至对方不好意思再拒绝她。
在我们的话里面，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，我们要特别留意以避免之，这也是一流的领导者或沟通者成功之处。
富兰克林实在是深谙说话的重要，避免使用肯定的字眼来说服别人接受他的观点，以免造成抗拒。
在我们的生活里，有一个字颇具杀伤力，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个字就是“但是”。
如果有人说：
“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗?
他是指你说的没道理或不相关。
“但是”这个字具有否定先前所说的意义。
如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢?
我相信你心里不见得会痛快的。
如果你把“但是”这个字替换成“也”的话，会有什么结果呢?
如果你这么说：
“你说的有道理，我这里也有一个满有道理的看法……”或“那是个好主意，我这里也有一个满好的主意……”你猜会有什么结果呢?
这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，未曾造成对方抗拒的心理。
大部份的人把争执看成口头上的拳击赛，每说出去的一句话都是打出去的一拳，目的在击倒对方。
东方的武术，如合气道或太极拳，强调的不是以力拒力来压制对方，而是借力顺势推向另一个方向。
上述的女士采用的就是这个方法，而一流的沟通者也都懂这套方法。
就沟通的观点来看，这个世界是没有阻力的，有的只是不知变通的人，在不当的时间朝不当的方向硬冲。
然而一流的沟通者却像一位合气道高手，能敏锐地测知阻力的所在，找出双方相同的观点，然后借势顺使，把整个沟通导向自己所要的方向。
这个世界上没有永远抗拒的人，只有顽固且不具格局的沟通者
我们要牢牢记住，在这个世界里没有永远抗拒的人，只有顽固且不具格局的沟通者。
就像有些话会必然地激起听者的抗拒，然而也有些话能使听者敞开心门，愿意与你沟通。
例如，如果你懂得沟通的技巧，在坚守原则的立场下，既充份表达了自己的观点，也未激起他人的反对，请问你会有什么感觉?
你是否会认为那个沟通技巧十分高明?
现在就让我告诉你这套技巧，我称其为“合一架构”。
这套架构只有三句话，我希望你在与人沟通时能常常运用，使你与人和睦，充份表达己见。
请记得，惟有在没有抗拒的地方，才不会有冲突。
这里就是合一架构的那三句话：
“我感谢你的意见，同时也……”
“我尊重你的观点，同时也……”
“我同意你的看法，同时也……”
在上面的每一句话里，你都表达了三样事。
第一，你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑他的观点，因而达成契合；
第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；
第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。
让我举个例子，如果有人对你说：
“你百分之百的错了。
”而你反顶了一句：
“我没错!
”你认为双方能平心静气的谈下去吗?
我想那是不可能的，这时反倒会有冲突、有抗拒。
相反地，如果你这么说：
“对于这件事，我十分尊重你的看法，同时也希望你能站在我的立场听听我的看法。
”注意，在沟通时你无需赞同他的主张，但是你一定得尊重他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。
你也可以尊重别人的意图，例如，经常有人因为对某件事意见相左，继而不尊重别人的意见，甚至听而不闻。
如果你能善用合一架构的观念，你就会注意他的意图而不在意他所说的，在这种理性反应下便能寻出一些新的沟通方式。
假设你与某人在核武问题上相互争论，他主张建立核子打击武力，而你主张冻结核子武力。
虽然你们的看法是南辕北辙，但是出发的动机却是相同，都希望确保自己和家人的安全，以及世界的和平。
因此对方如果这么说：
“要想解决两强的核武问题，惟一的办法就是让苏联知道美国的核子武器足以毁灭对方。
”这时你可别跟他争论，相反地你应站在他的立场说道：
“我十分感谢你如此关心下一代的安全，同时我也相信除了用核武吓阻苏联之外必然还有其他的方法。
”当你采用这个方法沟通时，对方必然觉得受到尊重，也就不会产生争执。
这套方法你可用之于任何人，不论对方怎么说，你总能找出他值得尊重、感谢、同意的观点。
你不会跟他有任何的争执，因为你根本就不打算争执。
在研讨会里，我有个简单实验，就是让二人一组针对同一题目相互辩论。
在辩论当中，我要他们相互质问时不可在话中出现“但是”这个字眼，并且不可贬抑对方的看法。
这个规定有如把合气道用在说话上，对学员们是个蛮新鲜的经验。
他们在这个实验中学会尊重别人的看法，不以压服对方为乐；他们能争论但不会交恶；他们能从差异中找出共同的观点。
你也可以找个人照样练习．一番。
先订个题目，然后双方依照前面所说的方法相互抒发己见并质问对方，像玩游戏似地去找出共同的观点，引导对方认同自己的观点。
这种沟通方式不需要你放弃自己的原则，也不需要你失去立场，但是你却能慢慢地和对方产生契合，然后引导对方顺从你的看法，更快地达成目的。
我们之中有许多人把讨论看成是一场要决定出胜负的游戏。
我们是对的，对方是错的；我们的看法是绝对无误的，对方却是一派胡言。
然而从合一架构的观点上，我却能比以前更快地达到自己的目的。
一流的事务员和一流的沟通者都知道：
——要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。
你只要能找出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做他愿意的事。
因此一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，减少抗拒的可能。
——我们的思想经常囿于旧有的思考模式，难以突破。
这就有如电唱机的唱针卡在唱片上的某一条沟纹里，反覆唱着那一句歌词。
要想消除这个跳针现象，你不是在唱针头上轻压，使唱针越过卡住的那个部位，就是把唱针提起，再轻放到唱片的另一个部位。
我们若不想让自己也卡在旧有的思考模式上，就得换个新的方法。
我发现人们之所以会落入旧有模式中，乃是不知该怎么办。
有些人很可能垂头丧气地四处找人倾吐，期望能唤起别人的同情和关怀。
这种尽全力引起别人注意的方式，就是他们改变心情的最好方法。
如果你有个这样的朋友，你会怎么办?
很可能你就会如他们所期望的，坐下和他们好好地长谈并安慰一番。
你这样做可能使他会觉得舒坦一些，不过也因此加强了他这一套模式，因为你的做法无异于告诉他，如果他找人倾吐，他会得到别人的关怀的。
请问你有没有别的办法呢?
如果你不理睬他，甚至于当面奚落他，会怎么样呢?
这时你将发现他会楞住，无言以对，然后从这阵困惑中清醒，从此就会有新的认知方式了。
有时我们是需要一个好朋友，向他发抒内心的悲伤和痛苦，不过不能养成习惯，否则对你有害。
你若能改变这种处事方式，你便能充份地控制自我。
然而有许多人告诉我们，我们无法控制自我的行为、心境和情绪，因此我们只有求助于心理医生，可是又听他们说这是孩提时的精神创伤或荷尔蒙分泌失常所致。
难道真如他们所说的那么复杂而改不掉吗?
在这里就让我用中止模式的方法，在瞬间改变来证明它的效果。
班德勒有一个亲身经历的故事：
班德勒到一间精神病院拜访一位自认为是耶稣的病人。
当班德勒一跟他碰面，就问他：
“听说你就是耶稣?
”他说：
“是的，我儿。
”班德勒接口道：
“我等下再来。
”就把那个病人单独扔在那里，好不困惑。
三四分钟后，班德勒带了一把卷尺，从头到脚为那病人量了一下尺寸，就又离去。
这番举动又令那个病人困惑了一阵子。
过一会儿班德勒回来，带了一把锤子，几根钉子和几块木板，并且开始钉成十字架的形状。
那个自称是耶稣的人问道：
“你在做什么?
”班德勒在钉下最后一根钉子后再问那位病人：
“你是耶稣吗?
”那人再次回答：
“是的，我儿。
”班德勒就说：
“那么你应该知道我来此的原因了。
”突然间，那人回复神智，连忙说：
“我不是耶稣!
我不是耶稣!
”他先前的模式被班德勒一下子就终止了。
另外一个终止模式的例子，是数年前所举办的禁烟活动。
那场活动建议当自己的亲人想取香烟时，就送给他一个吻以取代那支香烟。
这个举动一方面打破他自动取烟的模式，另一方面可让他怀疑旧有的取烟行为是否明智。
像这种终止模式的方式也可用在政界和商界，更可以用在日常生活里。
经常我们会和自己周遭的人起争执，吵到最后大家都忘了争吵的原因，只想在这场争执中如何“赢得胜利”，因为这是他们争执的目的。
像这样的争执往往会破坏双方的友谊。
有时候在吵完后，你回想起来，总会觉得奇怪，为何会变成这种结果?
可是在争执的当时，你可不会想到这一层。
你现在想想是否最近有过一次这样的争执，当时你可曾用哪一种终止争执的方式?
另外也请你为这种情况想五种终止模式的方法吧!
终止模式也可以做为预警信号，以便在争执失去控制时能切断这种争执。
我发现幽默的用语是终止争执最佳的工具。
首先你和对方得有一个约定，就是任何一方发现争执有可能会失控时，立刻就把共同认定的那句幽默话说出来，而另一方一听见这句话就得住口。
另外由于这句幽默话能引起我们想起某件好笑的事，便能冲消一些争执所产生的火药味。
我们所阐述的两个观念，是与我们平日所知道的背道而驰的。
第一，同意对方的说辞远比制服对方的说辞更具说服力。
我们今天所处的社会充满了竞争，事事都要分出胜负。
不过在沟通这件事上，如果想靠言语取胜，往往不会有任何成效。
相反地，你若能以同意取代反对，以引导取代制伏，你的沟通会更有成果。
虽然这样做并不容易，但是只要不断地注意，有一天你的沟通方式会改变的。
第二个观念是，我们的行为模式并非牢固地永难更改。
如果我们做事的态度一直是消极的、束缚的，那并不是我们的心智出了毛病，只不过是反复使用某种不好的行为模式。
不管那种模式是对别人或对自己，你都得立即终止，改换成另一种新的模式。
毕竟我们不是机器人，受设定的程式所摆布。
对于自己的心智，我们绝对有自我控制的能力，只要有决心，认清症结所在，改变只是瞬间之事。
上述两种观念都是从格局的立场衍生出来。
当你拼图拼不出来，你不需重复使用一种拼法，你应该以格局的态度换个方式试试。
你的格局越大，可选择的机会就越多，可发展的空间就越广，而成功便接踵而至，指日可待。
顾客的拒绝在销售中扮演的角色
没有人做任何事情永远百分之百地成功。
贝比·鲁斯被三振的次数是你打全垒打击数的两倍，麦可·乔丹的投篮命中率也不到五成。
全世界最畅销的书《飘》、《与成功有约》、《心灵鸡汤》，第一次都是被编辑退稿。
在你迈向成功之路上，要有被人拒绝的心理准备。
拒绝是件好事，它们在销售流程中很重要。
没有一桩销售是绝不会遭到拒绝的。
不管你的产品介绍得多么详尽，一定还会有你必须在进入销售压轴以前搞清楚，而未来顾客并未说出口的问题。
你还在怀疑，还在犹豫不决，还没有完全了解。
至少，未来顾客要你知道你很聪明机警，在还没有透彻了解之前，你是不会去买任何东西的。
拒绝表示有兴趣。
没有拒绝，就表示没有兴趣。
假如你的谈话对象坐在那里纹丝不动，支吾其词，对你的问题没反应，并且忽视你的销售资料，那么你的麻烦可就大了!
成功销售所遭遇到的反对数量是不成功销售的两倍。
有时，某些人会以严厉批评和排斥的方式来表示反对，就好像你产品的缺点严重到没人想要买它。
假如你听到反对意见却处理不慎，就会像是有人一拳击中你的心理要害一样。
你会感到失望、愤怒，甚至会自我防卫。
你会觉得产品正被顾客攻击，而你本能的反应就是要去反击。
但这绝对是错误的方法。
假如有一天你静静地在宁静的池塘边钓鱼，而钓线的尾端传，来轻微的拖力，你马上就会兴奋起来。
你立即知道这个拖力表示鱼儿已经上钩，钓线的拖力就是可能已抓到某些东西的第一个暗示。
同样的，当未来顾客开始在你的建议上找麻烦，你应该暗自感谢，终于引起了你的兴趣，终于能够引起你的情绪反应，而销售流程也有了进展。
不管拒绝是多么强烈，你不但不要被拒绝击倒，反而应该感到高兴，现在终于有这个机会把销售往前再推进一步了。
拒绝同时也让你知道你在销售流程中的表现如何。
它们就是未来顾客写给你的产品和简报的意见表。
它们就是未来顾客发出的信号，引导你去注意成交之前必须解决和保证的事项。
反对意见会透露出购买者行为中的隐藏动机。
当一个未来顾客对你的说词提出异议时”你就是说：
你产品的这一部分对你很重要，而你需要更多这方面的资讯。
除此之外，顾客往往会透过反对你说明中的某些意见，来测试你和你之间的关系品质。
顾客往往会避免抱怨，因为我们不喜欢抱怨所引起的不愉快；同样地，顾客往往不喜欢提出反对意见，因为你不想触怒销售人员而惹来一场争执。
你必须要建立起一个让顾客能舒适地向你表达对你产品看法的环境，这是很重要的一件事。
只有当顾客觉得能自由表达，并且问你所有的事情，我们才能够敞开心胸，让你在进入销售结案以前，消除你所有的疑虑。
让你的顾客可以轻松地表达反对意见，多多练习无条件积极关怀的技巧。
你一定要秉持肯定态度，放轻松，并且常面带笑容，了解并尊重顾客的情绪和意见。
不管你说什么，你都要把它当成一项对你产品或服务认真而细心的观察。
你越能让顾客觉得与你相处轻松自在，你最后就越可能向你购买。
这里给你提供处理拒绝的14个重要态度和方法。
1．被拒绝是你工作的一部分。
贝比斯经常打出全垒打，但也经常挥棒落空。
你不会因为挥棒落空而生气，你知道被三振是伴随着全垒打常有的事情。
2．眼光放在长远之处。
到了明天，你就不会记得那些对你咆哮的粗鲁字眼。
到了下星期，即使你努力回想也记不起来了。
到了下个月，就完全从你的记忆中消失。
在你整个生活中，你被拒绝的事，根本就是小事一桩，生活总是要继续下去。
3．你的痛苦有所觉悟。
记住三件事情：
·就像所遭遇的其你不幸事件一样，这也将会成为过去。
·现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨。
·销售只是你的职业，不是你的生活。
4．了解别人为什么对你那么恶劣。
别人对你那么恶劣、粗鲁，那是因为我们受到创伤、痛苦或是害怕。
如果你了解到我们的恶劣，是因为我们自己的性格有问题或是人格不完整，你的心里应该会比较舒坦些。
5．将你的本身跟你的角色分开。
你本身是你作为一个人对于价值观的感觉；你所扮演的角色，在这里就是打电话给买方的人。
以10分来评分的话，对自己本身的评分应该都是10分，因为你必须对自己有十足的自信。
另一方面，你在打电话给买方这一个角色上，给自己的评分就会有很大的变动，从110都有可能。
这个分数跟你自己是谁并没有太多的关系。
6．将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为而已。
被拒绝并不是代表你怎样，只不过是两个人在互动上的失误而已。
买方对你说“不”，并不是对你这个人。
虽然你的销售提案不够好，并不表示你的人不够好。
7．将拒绝视为无价的教训。
被人无情拒绝，让你在寻找线索、接洽买方、与人建立和谐气氛上，学到更多。
不要说：
“天啊!
我又搞砸了。
”或是：
“我又销售不成功了!
”你应该说：
“我又学到不可以这样打电话销售。
”
8．看看自己的成就。
回想你过去的成就，称赞自己如何达到今天的地位。
想想最近的挫折，跟你在教育、工作、生活上的成就相比，简直就是不算什么。
9．让身心休息一下。
如果最近的销售不理想，不妨休息一下。
·去动物园。
·放风筝。
·看夕阳。
·租一卷录影带。
·带小孩去公园玩。
10．了解成功的百分比。
销售这个行业的许多数字都是可以预测的。
你知道你必须打多少通电话才能得到一次面谈，要有多少次的面谈才会有一次成功的销售。
不要——开始就将心思放在被拒绝这件事情上，除非你被拒绝的次数超过预期。
11．跟家人与朋友分享你的感觉。
家人与朋友跟你一起生活与工作，你的幸福与成功跟我们有密切的关系。
跟我们谈谈你的感觉，让我们有机会帮助你开拓前途。
12．了解这一行的景气循环。
任何行业都有景气循环，公司越小所受到的高低起伏影响就越大。
13．当你在低潮时，更应该努力准备迎接下一波高潮。
销售低潮时，心里要有准备接受比平常多两倍的拒绝。
同时，也要比平常多打两倍的电话，才能让销售回升。
14．被人拒绝让你觉得沮丧，找专家协助你。
在正常情况下，被拒绝的感觉在几天之内就过去了。
如果你的感觉持续太久，找个专家来协助你。
答复反对意见的六大法则在销售活动的流程中，你会遇到无数的问题、疑虑和反对意见。
未来顾客会问大大小小有关你的服务、企业、过去、现在与未来的各种问题。
你能够圆满答复这些问题的技巧将是能否达成交易的关键。
但是，不论你听到多少反对意见，它们都可以浓缩或归纳成六大类。
这就是所谓六大法则。
所有的反对都会围绕这六类主要问题打转。
有时候只归纳成二到三个主要问题，但很少会超过六项。
在找出产品或服务方面的六大类问题时，你必须先写下顾客向你抱怨的每一项反对意见。
如果你是和其你销售人员一起作业，就应该以小组讨论的方式进行。
最好是让大家尽量说出我们记得或听到过的所有抱怨，然后写在一份活页的壁报纸上。
把这些壁报贴在墙上，好让每个人都看得见。
一直写到没有人能想到其你问题为止。
一旦写下所有最为共通的反对意见后，下一步就是去把它们分类，或是把它们集中归类到一个主要问题下面。
举例来说：
你会发现最常听到的反对意见可以归纳成六大问题：
一、价格；
二、功能表现；
一、 售后服务；
二、 竞争；
三、 支援；
四、 保证及保障。
这些就是你的六大主题，而你可以将其你次要的反对意见附属到这些主题下面去。
你应该用不超过二十五个字的问句形式，把爱挑剔的顾客所质疑的每项主要反对意见定义出来。
举例来说：
在“功能表现”下面，你可以这样定义：
“我怎样确定你的产品功能表现：
会如你所说的那么好，而且会一直表现得比我现在所用的更好、更有效率?
”
对这六类主要反对意见或问题都如法炮制。
把它们都定义清楚了，你接下来的工作就是要去为这些问题逐一发展出刀枪不入的回答。
你的工作就是要以许多证明、推荐、研究成果及书面的比较资料为后盾，规划出一套无懈可击、合理、有力的回应。
你的目标就是要在下一次这类问题再度出现时，早已做出充分准备，能言之凿凿地让这类问题在你销售对话中永远不再被提起。
这里给你一个填充题：
“假如我的顾客不曾说……以表示反对意见的话，我可以把产品卖给任何一个我谈过话的顾客。
”请完成这句子。
什么是你顾客说你不愿意购买的主要原因?
什么是主要的反对理由?
你能提出什么东西向顾客证明，而推翻你的反对理由?
最优秀的销售人员就是那些能够透彻思考顾客不买的理由，然后准备好以有力的证据提出绝佳的反驳。
当我们听到顾客问起某个问题时，心里会微笑。
我们深知自己早已胸有成竹，足以应付知识最丰富的顾客所提出的最棘手的反对意见。
同理，想要让自己成为行业的翘楚，你要能够从容应付那些最常听到的反对意见，这种能力甚至要高到你实际上会希望它们出现在你的销售对话当中。
处理反对议见话术2
·处理问题的基本原则
这里有一首打油诗：
疑难杂症普天下，·
可能有解或无解，
有解就去找解答，
无解就别再管它。
这也应该是你对反对意见的态度。
每当开始销售对话时，你一定要假设未来顾客若有任何合理的反对意见，你必然也会有个合理而可行的应对答案。
假如不管基于什么原因，反对理由实在无法克服，就应该很平和地接受这样的状况，然后去找下一位未来顾客。
在任何一种情况下，不管未来顾客说了些什么，你都必须在整个销售对话的流程中保持冷静、轻松和友善。
反对意见，和所谓的“限制条件”是有差异的。
反对意见是一种必定有合理答案的疑问；而限制条件则是，顾客无法购买你产品或服务的真正理由。
它是无解的。
你根本对它一点办法也没有。
你只有接受它，了解这位未来顾客不是你产品的理想候选人。
举例来说，未来顾客可能说：
你的公司就快要结束营业了。
在这种情况下，你根本无法购买用来扩张企业的任何东西。
或者，未来顾客刚刚才买了一个几乎和你产品一模一样，且有五年生命期的产品。
或者，未来顾客自己拥有某种产品或服务的供应商，而只会向那家购买。
每当你遇到这些限制条件时，都会发现有一种无法动摇的销售障碍存在。
但有趣的是，大多数的顾客刚开始都会觉得我们的反对意见就是限制条件。
我们有反对意见的时候，往往都觉得这是不购买最有效的理由。
当我们提出反对意见时，就觉得销售对话应该喊停了，或已经没有什么好谈的了。
你应该了解这一点，并准备让未来顾客知道，你的反对意见并不是真正的一种限制条件，这只不过是一个可以合理解决的障碍或困难而已。
不久以前，有一个非常优秀的保险经纪人向我销售人寿保险。
我很相信我需要这份保险，于是就问你要多少钱。
你说一年要2500美元。
我告诉你我付不起2500美元，即使了解这份保单对我多么有利，但我就是不能购买。
你随后问我，是否能用每月付款的方式来买。
我十分讶异，因为我所买过的保险都是一次付清一大笔钱的。
我以为所有的保单都是以付年费的方式购买，从来没有想到可以用每月分期付款的方式来买。
当你问我是否一个月可以负担215美元的时候，我立刻同意，并签下了申请书，此后也一直跟他买保险。
我的限制条件结果只是一个反对意见而已。
回答反对意见的时机：
什么是处理反对或提供回答的最好时机?
这要看许多情形而定。
但是基本上有五个不同的时机是最适合去回复顾客所提出的反对或疑虑。
第一个，通常也是最好的时机，就是在反对意见还没有出现以前。
这就是所谓的“先发制人”。
假如你了解所有的销售都不免遇到某些反对，你就先把反对意见提出来并推翻它，好让它无法盘踞在顾客心中来干扰你专心听你的销售展示。
举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的反对理由，你就应该在销售对话一开始时就这样问：
“某某先生，在我开始以前，我想告诉你，我们的产品是市面上最贵的。
然而，即使是这样的价位，好几百（或好几千）位类似你的人每年都购买了这项产品。
你想知道为什么吗?
”用这招先发制人，未来顾客就没有办法再说：
“你的价格比别人贵。
”你已经告诉过你了。
不久以前我们为一家业绩滑落的大型通讯公司工作。
我们的销售人员都很沮丧，士气低落，脾气暴躁，而且不断抱怨公司的价格政策。
销售部门也认为业绩不振的理由
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