半岛蓝庭开盘方案.docx

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半岛蓝庭开盘方案

半岛蓝庭二期开盘方案

半岛蓝庭二期客户蓄客获得空前成功，为开盘时能够顺利消化客户特制定本方案。

一、开盘整体策略

1、开盘前做好已认购客户摸底工作

1）前200号客户虚实情况

前两百号客户的摸底工作，对于不是用来购房的号码要弄客户真正意图，尽最大可能安排前200号一号一房；避免开盘时出现第一阶段冷场现象；

2）客户心理价格摸底

销售现场与所有已认购客户进行全面沟通，摸清客户心理价位，针对大部分客户心理价格制定相应价格策略；

3）客户分散引导

销售现场与所有已认购客户进行全面沟通，摸清每位客户意向房源，并做记录，利用价差等销售说辞等尽量将选房意向相同客户做分散引导；

2、择机提前选房，减轻开盘当天压力

客户摸底工作基本完成、销售现场与客户的全面沟通完成以后，可安排客户在适当时间提前选房（初步定于12月15日至25日），客户选房后，由客户签字确认；开盘时所选房源原则上不做更改，未提前选房客户，开盘时只有一分钟选房时间；以上事项由销售人员传达到每一名客户，责任明确到人。

3、开盘当天集中消化已认购客户

1）开盘当天认购客户凭认筹金收据、身份证及鉴赏凭证参与开盘活动。

2）如开盘当日客户未选中满意房源，可安排销售销售人员在一周内继续跟进，否则按照约定于开盘七日后统一退款。

3）新客户到访，只接受咨询，开盘现场将设置新客户登记区，直至鉴赏客户选房完毕，才接受新客选房；

4、开盘当天，现场举办大型文艺演出活动及购房抽奖活动，活跃现场气氛

5、开盘节奏总控

时间阶段

时间控制

主要工作

策划工作

销售工作

1、选房筹备期

（12月30日前）

12月10日-12月14日

1、价格体系初步制定完成

1、加紧认筹工作，尽可能多使认筹总量达到最大；2、做好认购客户摸底；3、做好客户房源分流；4、确定前200号一人两号情况，了解客户真实意图；

12月15日-12月25日

1、相关流程、表单、协议、展架等准备完毕；

12月15日-12月25日：

1、按照排号顺序分批通知客户参与预选房活动；选房时，填写选房卡，客户签字确认；

2、客户到达现场后告知客户开盘当日选房的流程及注意事项；

3、尽量引导客户做多种选择，避免因意向房源撞车而放弃。

4、根据摸底情况，填写意向销控，预计成交率；

12月25日晚：

5、未能到场领参与房源预选的客户，统一上报公司，由公司安排12月26日以后统一与此类客户沟通，确保让所有认筹客户了解选房当日的重要事项，以免选房当日影响正常选房。

12月26日-12月29日

1、根据近几日认筹客户的摸底及客户的意向房源选择情况，对价格体系微调，制定出最有利于提高解筹率的价格方案。

未到场集中客户补充回访

12月29日

1、确认所有物料到位、开盘环节流畅；

2、所有相关工作人员开盘流程预演。

1、截至12月29日，务必确保已通知所有客户开盘时间（12月30日6：

30之前到场）

2、认筹时间截止为12月29日下午3：

00，之后关闭售楼心，所有工作人员进入开盘现场演练。

2、开盘（12月30日）

2010-12-30

1、选房活动按顺序号不间断进行；

2、抽奖活动一百名客户为一组，多频次分批抽奖；

3、选房时间为当日早上7点半开始，盛大文艺演出活动活跃气氛；

3、未认筹客户选房

（1月1日之后）

1月1日以后

未认筹客户在当日认筹客户结束选房活动后，即可认购单位。

二、开盘当天流程

1、选房现场区域划分

1）开盘活动现场分为两大分区：

内场选房区和外场演出抽奖区

2）内场分区：

准备区——选房区——销控区——签约审核区——奖券填写区

外场分区：

抽奖控制区——舞台演出区——观众区——排号等候区——新客户接待登记区

3）开盘现场气氛营造

•拱门3个：

售楼处门口及东西两侧各一个

文字：

恭贺半岛蓝庭二期12月30日公开鉴赏

•现场条幅若干

文字：

恭贺半岛蓝庭二期12月30日公开鉴赏

•空飘4个（视天气情况定）

•大型舞台布置，设醒目鲜艳舞台背景

2、开盘当天流程安排

6：

00——舞台演出准备到位，参与开盘工作人员全部到岗

6：

50——由保安人员开始按照排号顺序给客户发放围巾及早餐

7：

20——义和公司领导简短致辞（舞台上进行）

7：

30——宣布选房活动正式开始，文艺表演同期开始

7：

30——燃放烟花鞭炮

9：

30——10：

30第一轮抽奖，中间穿插文艺表演（前100名购房客户）

11：

30——向客户发放午餐，安排工作人员午餐

11：

30——12：

30第二轮抽奖，中间穿插文艺表演（101—200名客户）

13：

30——14：

30第三轮抽奖，中间穿插文艺表演（201—300名客户）

15：

30——16：

30第四轮抽奖，（301—400名客户）

17：

30——18：

00第五轮抽奖，向客户及工作人员发放晚餐（401—500名客户）

18：

30——19：

30最后一轮抽奖（501名以后客户）

20：

30——开盘活动结束，接送客户车辆介入，送回家或安排酒店、

选房流程如下：

1）客户到达现场，依次进入等候区

Ø保安人员引导排号客户在等候区按顺序排队；

Ø保安人员负责按照鉴赏凭证依次核对认筹客户身份；

Ø客户进入现场等候区，观看选房须知，选房流程，抽奖告知等事项；

Ø客户等候叫号；

2）客户进入选房区（后批次客户进入准备区）：

Ø7：

30开始叫号，每批次5组，由销售人员陪同客户进入选房区，开始选房，限时5分钟；同时下批次客户进入准备区；

备注：

选房现场切忌出现为客户归属及房源问题发生争执情况。

Ø在销售人员陪同下，客户按规定时间内选定房号；

Ø销售人员为客户确认所选房源，填写选房卡（前期预选房源时制订选房卡，前期选定房源客户直接持选房卡进入销控区销控），并请客户确认，告知其不能更改所选单位；

Ø销售人员将填好后的选房卡交给销控区主控负责人，主控人核对无误后，在《销控表》上划销房源，并注明客户选房序号码及姓名；

3）客户进入签约审核区

Ø销售人员为客户填写认购书；

Ø收回鉴赏凭证及订金收据；

Ø将审核无误后的认购书客户联交给客户；

4）客户进入奖券填写区

Ø客户领取奖券，销售人员送客户离开选房现场，到场外参加抽奖活动。

Ø整个认购流程结束。

备注：

●整个过程中，如客户有任何有疑问，由场内机动人员解答，避免影响认购流程时间；

●客户在签字后，不能变更所选房源，如遇特殊情况交由场内负责人处理，以免影响其他客户选房；

●客户转定后，提出任何变更一律不在选房当日解决。

3、各区域人员安排及物料准备

1）各区域人员配置

区域

分区

人员配置

职责

区域负责人

外场

排队等候区

保安人员20名

负责整个排队区秩序，及突发事态处理

售楼处门口

保安人员4名

负责配合叫号及客户进出秩序

抽奖控制区

保安人员6名，抽奖控制人员3名，礼仪人员2名

负责抽奖、发奖、中奖登记，保障奖品安全，与舞台主持人沟通

舞台演出区

演员若干，主持人2名，保安4名，

负责演出活动，及秩序维护

场外机动人员

4名

负责处理突发情况（建议领导担任）

新客户接待区

2名工作人员

负责当天来访客户的登记

内场

准备区

保安2名，销售人员4名

负责引导客户进行选房活动

选房区

销售人员4名

引导客户选房，确认房号

销控区

销控人员2名

负责房源销控

签约区

签约员5名

负责认购书填写

奖券填写区

工作人员2名

负责奖券填写

场内机动人员

3名

负责处理突发状况（建议领导担任）

后勤保障人员

2名

负责公司总部及外界与现场联系沟通

注：

所有工作人员必须佩戴工牌，以便识别。

2）开盘活动各工作小组负责人

开盘总指挥：

高总

开盘总监督：

王经理

销售小组：

周芳经理，准备区、选房区、销控区、签约审核区、奖券填写区总负责

策划小组：

姜经理，物料准备、舞台演出、抽奖活动

保安小组：

，排队区，舞台演出区，选房区，抽奖区安全总负责

后勤小组：

，保证早中午餐供应及饮用水；

工程小组：

，负责对销售员的楼盘建筑参数信息讲解及答疑，开盘现场用电调度等；

3）开盘物料准备

物料名称

数量

完成时间

责任人

备注

1.演出公司确认

12月15日前

正易公司

杨玉涛

负责音响及舞台搭建

2.节目单确认

12月15日前

正易公司

杨玉涛

3.奖项设置

12月15日前

正易公司

4.奖品采购

12月25日前

义和公司

1、海尔液晶电视或液晶电脑6台，约1.8万

2、海尔电冰箱18台，约3.6万

3、美的微波炉36台，约1.8万

4、品牌电热毯或毛毯180件，约1.8万

5、围巾800条，约1.6万

6.互动小礼品300份，约2000元

合计：

约10.8万；

5.拱门

3个

12月30日早6点

武霖广告

张总

6．条幅

若干

12月29日前

武霖广告

张总

7.空飘

4个

12月30日早6点

武霖广告

张总

视天气情况定

8.开盘选房活动流程告知X展架

2个

12月25日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

分别放置在排队区等候区与选房区，告知客户选房流程；

9.抽奖活动告知X展架

2个

12月25日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

分别放置在排队区等候区与舞台抽奖区

10.预选房活动告知X展架

1个

12月15日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

11.选房卡

1000张

12月15日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

分正副联，供客户选房签字确认用，客户持有联开盘时收回；

12.认购书（印章、印泥）

足量

12月25日前

义和公司

李丹

13.抽奖券设计制作

1000张

12月25日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

分正副券，客户持有副券兑奖

14.工作牌

100张

12月25日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

16.排队区钢管架

足够长

12月29日前

义和公司

王经理

全部缠红绸带

17.饮水机

两个

12月29日前

义和公司

李丹

场内一个，场外一个

18.纸杯

足量

12月29日前

义和公司

李丹

19.售楼处内音箱

一套

12月29日前

义和公司

李丹

用于处理突发事件时喊麦、协调

20.凳子

足量

12月29日前

义和公司

王经理

供观众区及排队区客户使用，可租借

21.数码相机

2台

12月29日前

正易公司

武霖广告

杨玉涛

图像信息采集

22.价格表

若干份

12月29日前

义和公司

正易公司

张晓丹

李丹

销售人员用

23.客户抽奖登记表

10张

12月29日前

正易公司

杨玉涛

及新客户登记表一份：

登记当天来访新客户信息

24.小瓶矿泉水

1000支

12月29日前

义和公司

王经理

25.对讲机

4部

12月29日前

义和公司

王经理

用于机动人员及领导沟通内外场联系

26.签字笔

50支

12月29日前

义和公司

李丹

现场签约，登记等用

27.半岛蓝庭手提袋

1000个

12月29日前

义和公司

李丹

28.义和台历

若干

12月29日前

义和公司

李丹

与印刷厂提前联系

29.午餐晚餐

足量

12月30日

正易公司

韩总

30.小型垃圾桶

2个

12月29日前

义和公司

李丹

放置室内外供客户使用

31.应急物件

12月29日前

义和公司

李丹

驱风油、止血贴等应急药箱，以防客人当天身体不适

32.舞台背景设计制作

1个

12月25日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

根据舞台尺寸定

33.抽奖箱

1个

12月29日前

正易公司

杨玉涛

34.公务用车

2辆

12月30日

义和公司

正易公司

送餐及其他紧急用车情况

35.区域标识牌

若干

12月29日前

武霖广告

正易公司

杨玉涛

标识出各分区

36.半岛蓝庭宣传单页

若干

12月29日前

义和公司

李丹

机动人员开盘现场派发，扩大宣传

三、抽奖活动

此次开盘活动，客户参与人数众多，规模空前，组织蓬莱地产史上最大开盘派奖活动，制造更大影响，吸引整个蓬莱强烈关注，为项目三期推盘做铺垫。

1、活动控制

1）成功购房客户，统一填写抽奖卡；

2）客户将抽奖卡交给舞台南侧抽奖区工作人员，统一放置到抽奖箱内；

3）每一百名客户为一组，组织客户抽奖活动；每组抽奖活动设置一等奖一个，二等奖3个，三等奖6个，四等奖30个；

4）每组整个抽奖时间控制在40—60分钟；分4—6次抽出每组的所有40个奖项，由小奖到大奖依次抽出；

5）视客户情况整个开盘活动将组织6组左右抽奖；

6）当天所有客户选房完毕后，收回所有奖券，由义和地产领导或客户代表抽取特等奖；

7）中奖客户必须持奖券和成交单据进行领奖；

8）均在舞台上发奖，客户领奖后由本人在奖品发放表上签字确认；

2、奖项设置

一等奖：

液晶平板电视或液晶电脑（每一百名设一名）

二等奖：

电冰箱（每一百名设三名）

三等奖：

微波炉（每一百名设六名）

四等奖：

毛毯或电热毯（每一百名设三十名）

四、舞台演出

1）舞台演出活动持续整个开盘活动；

2）文艺表演与抽奖活动、观众互动穿插进行；

3）所有抽奖活动均在舞台上由工作人员和主持人统一负责；

4）舞台演出活动由主持人负责，一切事宜与其沟通；

5）节目设置雅俗共赏；

6）对演出时间长度进行严格约定；

五、开盘前后媒体推广

1、开盘前媒体推广计划

开盘前推广以传达开盘信息为主，媒体推广全面跟进，进行全方位开盘造势。

具体推广排期如下：

媒体选择

推广内容

时间

备注

今日蓬莱

认购活动报道

12.1

已上

今日蓬莱

1.认购信息传达

2.户型及价格优势信息

12.8

已上

今日蓬莱

1.认购信息传达

2.户型及价格优势信息

12.15

汉高传媒

1.认购信息传达

2.户型及价格优势信息

12.16

今日蓬莱

1.公开鉴赏（开盘选房）信息传达

2.户型及价格优势信息

12.22

汉高传媒

1.公开鉴赏（开盘选房）信息传达

2.户型及价格优势信息

12.23

今日蓬莱

12月30日公开鉴赏信息传达

12.29

汉高传媒

12月30日公开鉴赏信息传达

12.30

蓬莱电视台

半岛蓝庭宣传片播放

12.20-30日

持续播放

彩信

半岛蓝庭优势

12月20日

5万条

2、开盘后媒体推广跟进

本轮推广主要目的是传达半岛蓝庭二期火爆销售信息，吸引市场全面关注。

借客户亲身购房体验展示半岛蓝庭独特魅力。

具体推广排期如下：

媒体选择

推广内容

时间

备注

今日蓬莱

开盘活动跟进报道

2011.1.3

汉高传媒

开盘活动跟进报道

2011.1.4

今日蓬莱

客户购房案例展示一：

婚房

2011.1.10

汉高传媒

客户购房案例展示一：

婚房

2011.1.11

今日蓬莱

客户购房案例展示二：

养老

2011.1.17

汉高传媒

客户购房案例展示二：

养老

2011.1.18

今日蓬莱

客户购房案例展示三：

向往新城生活，看好发展潜力

2011.1.24

汉高传媒

客户购房案例展示三：

向往新城生活，看好发展潜力

2011.1.25

蓬莱电视台

半岛蓝庭宣传片播放

1月20-30日

持续播放

彩信

半岛蓝庭优势

1月20日

5万条

以上方案可行否，请领导批示。

山东正易营销咨询有限公司

2010-12-9

附件一：

半岛蓝庭二期客户选房活动须知

鉴于半岛蓝庭二期产品鉴赏活动参与人数过多的情形，为减轻客户在正式公开鉴赏当天选房压力，半岛蓝庭二期特别推出“参与鉴赏客户优先参与房源预选活动”，具体活动流程如下：

1、半岛蓝庭二期定于2010年12月15日至25日进行“房源预选活动”，所有参与产品鉴赏活动客户按照凭证序号依次进行房源预选；

2、房源预选期间，销售人员将按照产品鉴赏活动顺序号按顺序分批通知客户，客户接到半岛蓝庭通知后，需在规定时间内到售楼处选房，逾期不到售楼处者视为放弃优先选房权；

3、客户选定预选房源后，需本人签字确认，在公开鉴赏时不可更改已选房源；

4、如在此期间客户未能成功选定预选房源，则视为自动放弃本轮优先选房权；

5、公开鉴赏当天所有参与活动客户选房时间为一分钟，逾期选不上房视为自动放弃；

6、公开鉴赏当天客户选房成功，鉴赏金（壹万元）自动转为定金；

7、公开鉴赏当天在规定时间内不来现场选房的客户视为自动放弃选房；

8、公开鉴赏当天所有参与鉴赏活动客户均有精美礼品赠送，成功选房客户将有机会参加抽奖，可获惊喜大奖；

9、以上所有条款最终解释权归开发商所有。

附件二：

半岛蓝庭公开鉴赏活动流程

鉴赏客户到场

12月30日上午6：

30，须携带鉴赏凭证、订金收据、本人身份证；

在总销控处落实房源

销控区

依次叫号，客户进入选房区选房

选房区

客户进入认购等候区，并阅读各项须知，等候叫号

等候区

思考区

根据客户房号填写抽奖券

奖券填写区

凭订金收据、鉴赏凭证、身份证、选房卡，签署购房协议

签约区

参与半岛蓝庭抽奖活动，观看演出活动

抽奖区

附件三：

半岛蓝庭抽奖活动告知

1、公开鉴赏当天所有成交客户均可参加此次抽奖活动；

2、成功购房客户，统一填写抽奖卡；将抽奖卡交给舞台南侧抽奖区工作人员，统一放置到抽奖箱内；

3、每一百名客户为一组，组织客户抽奖活动；每组抽奖活动设置一等奖一个，二等奖3个，三等奖6个，四等奖30个；

4、特等奖于今日活动结束时统一从所有成功选房客户中抽出；

5、奖项设置：

特等奖：

比亚迪F0或奇瑞QQ终生使用权（所有购房客户统一抽奖）

一等奖：

液晶平板电视或液晶电脑（每一百名设一名）

二等奖：

电冰箱（每一百名设三名）

三等奖：

微波炉（每一百名设六名）

四等奖：

毛毯或电热毯（每一百名设三十名）