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谈判策划书

谈判策划书

管理工程系

物流3103班

第一组

2011.11.13

关于华宇物流公司

商务轿车订购合作策划书

一：

谈判主题

公司与我公司谈判商务轿车项目合作

二：

谈判团队人员组成

主谈：

石永鑫公司谈判全权代表。

决策人：

李晓强负责重大问题的决策。

财务顾问：

负责财务问题。

法律顾问：

负责法律问题

三：

双方利益及优劣势分析

（一）己方权益及优劣势分析

１．己方核心利益

（１）要求对方尽早签约和出资

（２）要求对方出资额度不低于５０万人民币

２．己方利益

解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

３．己方优势

　　产品历史：

一百年，成就一个经典他是第一个真正成功的汽车品牌。

别克BUICK品牌始于1900年。

在美国密歇根州底特律市，苏格兰人DavidDunbarBuick和他的总工程师WalterL.Marr.离开了他们朝夕相处的船机及农机修理行，开始着手制造第一辆试验汽车（当时马车是主要交通工具）。

1903年，他们成立了别克BUICK汽车公司。

一年后，汽车生产正式宣告开始，首批37辆汽车上市销售。

别克现行车标

别克[2]（BUICK）商标中那形似“三颗子弹”的图案为其图形商标，它是别克分部的标志。

它被安装在汽车散器格栅上。

图中那三颗颜色不同（从左到右：

红、白、蓝三种颜色）并依次排列在不同高度位置上的子弹，给人一种积极进取、不断攀登的感觉；它表示别克分部采用顶级技术，刃刃见锋；也表示别克分部培养的人才个个游刃有余，是无坚不摧、勇于登峰的勇士。

自2002年起,别克（BUICK）的商标更换为简洁的形式。

优质的购车服务

　　不仅仅普通的产品销售，他们还为您提供上牌帮助及贷款等一条龙服务。

解决了消费者上牌和贷款的困难，的确吸引了不少购车者。

　　优质的售后服务。

贴切的维修过程，加上满意的跟踪服务给了不少买车人的安全感，让人买的放心。

而别克的守候至深夜的“星月服务”不仅树立了“别克关怀“的的品牌形象，更是让驾驶者开的安心。

3、广泛的社会活动

　　关心时事，别克汽车助威航天，荣耀百年复旦，挑战高原，宏扬音乐文化—彰显品牌特质等。

众多的新闻媒体的报道，别克汽车就想是一个外交官一样，有着广泛的交际活动。

令人钦佩不己，更是提高了其品牌档次，又有一番深入群众的感觉。

在中国创造的荣誉

　　ExcelleHRV评为2004年度风云车

　　Regal君威评为2004年人民网网友最喜欢的公/商务车--人民日报社网络中心和中国中央电视台央视国际网络

　　GL8陆尊评为最佳国产多用途厢型车--中国汽车画报

　　Regal君威“在动静中容智慧，于无声处见君威”荣获首届中国商业创新大奖之营销口号奖--2004中国商业创新大奖组委会：

财经文摘、旅游卫视、搜狐网

　　GL8陆尊获得2004年度中国车坛品牌人物“成就奖”－MPV车“成就奖”--三众华纳传媒所属《AUTOREPORT车时代周刊》和《汽车007周报》

　　Excelle凯越获得“第二届晶报汽车节”“深圳市民最喜爱的车型评选”－－深圳最畅销车型--《晶报》

　　Royaum荣御获得中国国际汽车周“中国汽车市场调查”04－05年度中国十大车型--中国汽车工程协会、中国机械工业企业管理协会、中国机械工业质量管理协会、北京亚运村汽车交易市场

　　ExcelleHRV获得中国国际汽车周“中国汽车市场调查”04－05年度中国十大车型--中国汽车工程协会、中国机械工业企业管理协会、中国机械工业质量管理协会、北京亚运村汽车交易市场

　　GL8陆尊获得《2005中国（深圳）车市年度总评榜》2005年度中国最佳高级MPV--深圳特区报

　　Excelle凯越获得2005新快报汽车测评大奖－最具性价比紧凑型轿车--新快报、新浪汽车、新华信

　　Excelle凯越获得2005中国年度汽车总评榜－2005年度最佳中级车--广州日报、深圳特区报、成都商报、潇湘晨报在内19家成员媒体组成的中国主流媒体汽车联盟

　　Buick别克获得中国公众最放心的汽车厂商民意调查--公众最喜欢的10大汽车品牌--中国社会调查所（中国最具权威性的民意调查机构）

　　GL8陆尊获得乘用车用户满意度－质量稳定性最满意MPV及轻客--新浪汽车年度盛典

　　Royaum荣御获得风云车2006－－最佳国产豪华车--汽车博览

　　Regal君威获得2005年度最受消费者喜爱的品牌--上海市商业信息中心、上海青年传媒有限公司

　　LaCROSSE君越获得2006年度CCTV中高级轿车-CCTV

　　LaCROSSE君越获得2006年度东方车市风云榜-安全之车--解放日报，新闻晨报，太平洋汽车网，第一财经日报

　　“林荫大道”上驰过的黄金岁月“林荫大道”上驰过的黄金岁月别克，美国豪车的世纪灵魂

　　以非凡魄力打造世纪经典，精湛工艺引领无尚尊荣。

伴随了美国半个多世纪的经济文化演变，ParkAvenue林荫大道留给人们是它的传世影响力！

　　演绎非凡激情成就登峰伟业

　　美国纽约号称世界经济的心脏，在这金融帝都里有一条商业街道—ParkAvenue（中文旧译为派克大街），它享负盛名，世界500强中的16家公司将总部设立于此。

虽然这条大街极尽奢华，但却还不足以让ParkAvenue一词成为美国人日常语汇中的一个象征，做到这一点正是同名的别克ParkAvenue林荫大道，它将美国人执着一生的梦想像浓烈可口而又余味悠长的鸡尾酒般调和在一起。

ParkAvenue林荫大道，无以比肩的理念、纯粹经典的设计，将当年由斯隆倡导的别克品牌精髓一一彰显！

美国的汽车媒体曾评价ParkAvenue“是别克推出的所有车型中最具威望的一款”。

　　LaCROSSE君越，天生激情融入血液，倾志于创新与突破；动静相得益彰，造就非凡的驾乘体验。

依循别克全球最新设计理念，在东方审美情致的基础上，汇聚欧洲时尚之都的创意精粹，外观动感洗练，线条新锐流畅，勾勒出非凡的刚性美感；内部空间更以高品质建立新一代豪华基准，营造出精致而有力度，高雅而具质感的完美驾乘氛围，开创人性驾驭科技之新风尚；集成前沿科技孕铸的充沛动力与业界领先的宁静舒适科技将动静完美融合，相辅相生。

气势在静中产生，动中演绎，大志从容而生。

在成功的道路上，往更高的境界迈进。

别克LaCROSSE君越，动静不凡，见车见志！

　对方优势劣势分析

对方优势：

上海华宇物流成立于1998年是上海市成立较早的上海物流公司之一，上海华宇物流公司咨询是上海市规模较大的物流公司，集公路运输、航空货代、铁路货代、国际货代、市区快递、仓储配送于一体，跨区域、网络化、信息化、智能化、具有供应链管理能力的综合物流提供商。

从事各类复杂的起重吊装、搬运、空调设备维修保养、管道安装疏通，以及众多学校、工厂、机关等企事业单位及住宅小区的全方位物业管理配套服务

华宇物流网点

对方劣势

对汽车行情不甚了解，对新款商务轿车情况也是知之甚少，需要我公司提供相关资料

四：

具体日程安排

第一阶段：

１１月１７日上午９:

００－１２:

００下午３：

００－６:

００

第二阶段：

１１月１８日上午９:

００－１２：

００

第三阶段：

１１月１９日上午７:

００－９:

００

五：

谈判地点

第一二阶段安排在公司１２楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在渭南国贸大厦。

六：

谈判目标

1．战略目标

体面务实地进行汽车项目合作的谈判，努力做到价格合理。

争取双方长期合作关系，让对方合作远比要求对方快速出资重要。

商务轿车３辆

估算价值３２０万人民币左右

２．利益目标

保证我方利益最大化。

３．谈判底线

１．要求至少一次付清２００万人民币

２．争取与对方长期合作

七：

程序及具体策略

1．开局

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形式感情上的共鸣，把对方引入较为融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，以制造心理优势，是我方处于优势地位。

2．中期阶段

层层推进，步步为营的策略

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。

把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以进为退策略，退一步进两步，争取更大的利益。

突出优势

以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功将给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方与我方协议失败会带来的损失。

打破僵局

合理利用暂停，首相冷静分析僵局的原因，再运用肯定对方的形式。

适时用声东击西的策略，打破僵局。

休局阶段

如有必要，可对原有方案进行调整。