公关销售.docx
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公关销售
公关销售
为了进一步搞好营业销售的工作，充分发挥公关销售部职职员作主动性、主动性和制造性，达到最佳的工作成效。
现经营部按照目前公关销售部工作及人员配备的实际情形，实行目标治理工作责任制，通过日常工作业绩评估各岗位的成效。
一、公关销售部的工作目标
公关销售部是负责销售中心客房及餐饮、娱乐的各类出品，沟通、和谐中心各部门对客服务。
它是负责中心对外销售业务和处理公共关系的职能部门；是中心提升声誉，树立良好形象的一个重要窗口；它对经营部进行经营决策、制定营销方针起到参谋和助手作用；它对中心疏通营销渠道，开拓市场，提升经济效益和社会效益起到重要促进作用。
二、公关销售部要紧工作职责
负责执行中心的各项公关和销售打算。
协同经营部经理做好市场调查，进行市场推测并提出报告。
销售、预订中心客房、餐饮、娱乐设施等。
与各机关团体、公司、旅行社商谈、签定消费协议。
负责协同有关部门做好VIP接待工作。
办理及续办贵宾卡、签单卡。
负责带客参观、接洽团队、散客业务，并按照管客要求安排有关内容通知各有关部门。
处理客人的意见和投诉。
全面了解中心各部门结构、设备和服务项目，熟悉有关业务，在公关销售部经理的领导下开展工作。
各岗位工作职责：
市场营销部经理职责
按照经营部经理的经营决策，拓展业务。
全面负责公关销售部的日常工作。
了解和把握市场信息与情报，进行市场推测和分析，并提供给经营部经理决策，提升中心销售率。
按照中心经营目标和市场动态制定销售目标和销售打算。
选择营销组合方式，制定产品销售策略。
建立销售渠道和销售网络，制定促销打算。
紧密联系客户，了解客户意向和需求，分析销售动态，按照市场的变化提出改进方案。
负责前厅部、会议部的治理工作；和谐各部门之间的关系，加大横向和纵向沟通。
完成经营部经理交办的其他任务。
2、公关销售部主任
对上级负责，组织实施中心的业务推广和商品销售活动，负责执行中心的营销和公关打算，搞好对外关系，树立和提升中心的声誉，使中心有一个良好的市场环境。
经常性对中心客户进行礼节性拜望，征求他们意见。
负责组织和参加VIP客人的接待工作。
评估公关销售部人员的工作绩效。
负责对部属职员的培训、考勤和考核。
建立来宾档案，保持同上级旅行治理部门、各旅行社、各政府单位、中心长期合作客户的联系，同客户建立长期良好的关系。
负责处理客人投诉。
完成市场营销部总监交给的其他任务。
3、公关销售员职责：
全面了解中心各部门结构、设备、服务项目及价格，熟悉有关业务，在公关销售部主任的领导下开展工作。
协同公关销售部主任做好市场调查，进行市场推测并填写市场报告。
负责所属区域各机关单位、公司、旅行社等洽谈会议、住房、餐饮、娱乐。
定期业务拜望，填写工作报告。
负责带客参观、接洽团队、散客业务，并按照管客要求做好有关工作。
销售中心客房、餐饮、娱乐设施。
负责所联系团队的接待、服务、离店的跟进工作。
负责执行中心的各项公关和销售打算。
4、公关接待员职责：
全面了解中心各部门结构、设备、服务项目及价格，熟悉有关业务，在公关销售部主任的领导下开展工作。
负责协助带客参观、接洽团队、散客业务，并按照管客要求跟进有关事宜。
负责接待VIP。
并协同有关部门按打算做好接待工作。
负责中心资料的收集、积存、文件、材料的整理、编写等工作。
负责与业务单位进行业务洽谈及合同协议的制定与签订，受理单位或个人的订房、订宴会、租会议场地或娱乐场所等业务。
办理及续办贵宾卡、签单卡
5、公关策划员
负责中心所有的广告牌、指示牌、讲明牌的设计、制作等工作。
负责入住中心的VIP客人接待工作的摄影与欢迎牌的设计制作，及文字资料的收集工作。
负责为大型宴会、酒会、会议制作标语、横幅、和广告。
负责中心一切纪念活动、重要活动、庆祝活动的摄影工作。
关于需要收集整理的文字资料进行收集整理。
负责节日、纪念活动、庆祝活动等中心或会议场所的布置美化工作。
负责中心的服务指南、中心简介、广告画面、菜谱、请柬、明信片、中心画册、信用卡（证）、纪念品、圣诞卡、信封、信纸的制作及印刷工作。
美工员应了解和熟悉各个部门的业务情形，钻研美术广告业务，持续提升自己绘画水平，摄影水平、设计水平和艺术素养。
以便适应持续进展的美术广告工作的要求。
检查中心所有指示牌、广告牌、标语牌、册、卡、证等是否完好，完美，删除差的，保持好的。
对已旧、已损坏的要及时更新或更换。
协助公关销售部经理做好客户的参观、接待等工作。
协助进行文字处理、文件打印等工作。
三、公关销售部的工作范畴
负责团队接洽预订，VIP接待，散客接待，到店团队跟进事宜，了解市场制定销售方针并与各部门和谐沟通等工作。
四、公关销售部的组织机构
公关销售部隶属经营部，直截了当上司是经营部经理，日常工作向经营部经理汇报、负责，设公关销售部经理一人，销售主任三人，销售员3人，公关接待主任一人，策划主任一人，分不负责中心市场销售和公关接待工作。
五、市场营销部岗位划分
公关销售部经理
公关策划主任
公关接待主任
公关销售主任
公关销售员
六、公关销售部工作的运转
公关销售部在经营部经理的领导下完成各本职工作，负责团体会议的预定、确认、跟进等工作。
在工作中在政策承诺的情形下有权按照具体情形处理客户的咨询题，各营业部门必须无条件配合。
七、公关销售治理与提成方案
为进一步开拓客源，提升中心的营业额，经营部按照外商活动中心淡旺季情形以及安利（中国）培训中心的课程打算状况，制定不同月营业指标，分配至公关销售部，由区域销售主任负责完成，并对完成指标以上给予提成，旨在提升公关销售部及宽敞职员的主动性和制造性，达到最佳的销售成效。
具体的治理和操作规程如下：
一）区域销售主任的治理
公关销售部设区域销售主任3名专职销售，其行政关系属开发区外商活动中心、劳保、福利均享受中心其他职员同等待遇，劳动酬劳按照底薪（底薪按现有标准）+绩效工资+提成的方法。
二）区域销售主任每月营业指标
按照中心下达的营业指标，以每月达到三个档次为基数，按照公关销售部主任、销售员5人的编制，完成指定营业额，即为个人的销售指标。
同时按照中心淡旺季情形，制定不同月营业指标，分配至公关销售部共同完成。
三）公关销售部的提成方法
治理人员的提成：
按照目标治理责任制的原则，公关销售部负责中心的对外营销工作。
关于完成中心下达的营业指标（20XX年全年销售指标为1500万元。
），给予经营部经理、公关销售部经理一定的治理提成。
具体操作是：
月营业额低于最低“月营业指标”的，不予提成，超过“月营业指标”的，超过部分按照一定的比例提成（如下图），提成金额同当月工资一并发放。
月份
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
营业额（万）/提成额
120
3%
60
3%
100
3%
120
3%
130
3%
130
3%
160
3%
150
3%
150
3%
130
3%
120
3%
130
3%
区域销售（员）主任提成：
本人营业额低于最低“月营业指标提成额”的，不予提成，超过“月营业指标”的，超额部分按该档次月营业总额的比例提成（如下图）。
提成金同当月工资一并发放。
月份
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
营业额（万）/提成额
12
3%
10
3%
12
3%
10
3%
12
3%
12
3%
20
3%
18
3%
18
3%
18
3%
15
3%
15
3%
以
3）兼职销售员的提成方法
区域销售经理可按照业务的需要进展兼职销售员，兼职销售员提成不设营业额底线，每次引荐来中心消费后，按实际营业额的5%提成，提成金可选择次结算和月结算的方式。
提成的程序：
兼职销售员将准确的团队信息引荐至中心公关部，经经营部经理核实确认后，将团队信息送前台收银员备案。
待团队在中心消费后，前台收银员按照“团体/宴会通知单”的信息提供人，核算该次提成实际金额，并填写“提成核算单”送财务室复核，最后送总经理审核后发放。
中心职员业余参与销售提成方法
鼓舞全员销售，发挥全员公关的优势。
凡中心职员介绍来中心消费的团队，其提成比例和方法参照兼职销售员标准和程序执行。
四）对信息是否提成的界定
以下团队不属于区域销售主任提成的范畴：
区委、区政府、区管委会领导指定或介绍来的团队；
工会领导指定或介绍来的团队。
五）营业指标的差不多保证
中心每月预提月营业总额的2%广告基金，每年或每季度由公关部拟定广告打算（方案），报中心领导审批后实施；
中心为公关销售部的用车提供保证。
六）区域销售主任违规的处罚
公关销售部人员在开展业务时必须严格遵守国家法律、法规和中心的有关规章制度，严格爱护中心的集体荣誉和良好形象；
严格执行中心的价格规定，严禁弄虚作假或违章销售；
公关销售人员在销售过程中，有违反以上规定者，外商活动中心有权取消销售资格。
关于公关销售人员在接待的过程中，属于自己工作疏忽造成的投诉，只能按照营业额的80%核算；情节严峻者，取消营业额核算，并按照中心有关规定处理。
该营业提成有关规定的讲明权属广州开发外商活动中心，同时拥有修改本规定的权益。
八、公关销售部20XX年预算方案
为做好20XX年的治理和操纵工作，达到最佳的营销成效，便于部门用来操纵和指导经营活动提供依据，现把公关销售部全年的费用开支做以下预算:
公关销售部20XX年费用预算表
项目
上年实际
上年预算
本年预算
备注
工资
160320
福利（社保、医疗、补助）
66000
工作服
4600
现有销售人员全部是开业时的降服
印刷费
40000
用于补充中心画册等物资
广告宣传费
40000
该费用包括各种媒体全年的预算
公关推广费
40000
全年举行两次大型公关推广活动，旨在提升中心的知名度和信誉度。
差旅、培训费
16800
用于销售部人员培训等费用。
办公用品
2500
邮电通信费
3000
销售人员通讯补贴
外勤误餐费
6000
作为公关销售部人员外勤午餐使用
接待费
24000
公关销售部关于前来落实会务议程人员的工作用餐，该费用必须由分管营业副总批准。
累计
363220
共需资金三十六万三千二百二十元，当否，请审批。
此致
呈：
总经理/副总经理
公关销售部
九、公关销售部考核方案
序号
项目
内容
备注
一
业绩考核周期
按照季度考核法，即每个月一个考核周期。
二
考核方式
三
考绩内容及权数
考绩内容
要紧销售指标完成落实情形（参照部门或销售主任个人营业指标第二档核算）
本职工作及上级主管交班的非例行工作完成落实情形
本部门规章制度遵守情形及工作态度
专门差错或专门奉献，指因工作疏忽或玩忽职守造成的重大失职或因制造性的工作或建议所取得的重大奉献。
各项考绩内容所占总评分的权数（比重）
销售部经理
要紧营业指标完成情形占总评分的60%，本职工作及上级主管交班的非例行工作完成落实情形占20%，本部门规章制度遵守情形及工作态度占20%，专门差错或专门奉献不占权数，加扣分上不封顶、下不保底。
销售部主任
要紧营业指标完成情形占总评分的60%，本职工作及上级主管交班的非例行工作完成落实情形占20%，本部门规章制度遵守情形及工作态度占20%，专门差错或专门奉献不占权数，加扣分上不封顶、下不保底。
销售部内勤人员
要紧营业指标完成情形占总评分的40%，本职工作及上级主管交班的非例行工作完成落实情形占30%，本部门规章制度遵守情形及工作态度占30%，专门差错或专门奉献不占权数，加扣分上不封顶、下不保底。
序号
项目
内容
备注
四
评
分
方
法
及
标
准
要紧指标完成情形
考核方法为完成任务的百分数即为得分数
本职工作及上级主管布置的非例行工作完成情形
由直截了当主管主持考评并填制考评表，格式如下：
年月本职工作及非例行工作完成情形考核表
被考评人:
工作内容即要求
完成落实情形
主管评分
主管签名
备注
平均得分
—
—
——
直截了当主管：
如跨级主管月末未提出此项考评通知，既视为无布置非例行，只需由主管对其例行本职工作加以考评。
规章制度遵守情形及工作态度考评
由直截了当主管主持考评，考评表格
式如下：
年月规章制度遵守情形及工作态度考评
被考评人:
主管
简短评语
得分
主管
签名
平均
得分
—
—
直截了当主管：
跨级主管如发觉跨级下属有违反
规章制度现象或工作态度不行可通知
直截了当主管参与考评，如无通知由直截了当
主管单独考核。
序号
项目
内容
备注
专门差错获专门奉献
由直截了当主管主持，加、扣分幅度不限，如果当月无专门奉献或差错，不加分也不扣分。
总
评
表
由以上各项考评综合而得，有直截了当主管主持汇总，考评表格式如下：
年月总考评表
考评项目
打算指标
实际完成
完成百分率
得分
权数
要紧项目销售量
销售收入
非本职工作及非例行工作完成情形
规章制度执行情形及工作状态
专门加扣分
总评得分
直截了当主管：
序号
项目
内容
备注
五
酬劳及奖罚
底薪奖罚
20XX年度对公关销售部重新核定底薪，标准届时公布
工资构成=差不多工资+绩效工资
销售经理：
2000+600
销售主任：
1500+300
销售员：
960+300
得分100分可得满额绩效工资，年度可按照年度平均得分发放年度绩效奖金。
奖罚与考评综合得分关系如下：
得分
›120‹125
›115
‹120
›110
‹115
›105
‹110
›100
‹105
›95
‹100
奖罚
180%
160%
140%
120%
100%
80%
得分
›90‹95
›85
‹90
›80
‹85
›70
‹80
›60
‹70
60分以下
奖罚
60%
40%
20%
0%
-50%
-100%
备注：
奖励与处罚均以绩效工资为基数。
附则：
销售主任级人员若连续六个月评分在60分以下，且无客观缘故或正当理由，则要考虑解除职务乃至辞退。
经经营部与公关销售部协商，同意按照以上目标考核方案执行。
公关销售部经理副总经理：
20XX-12-3120XX-12-31
总经理
20XX-12-3120XX-12-31
公关销售部
目
标
管
理
责
任
书
升级会员 