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冷眼静看模转数资料

冷眼静看模转数

问诊模转数解惑进程表

2013年是666号文件颁布后的第三个年头，在过去的两年里，市场并没有因为模转数而发生预期的关键性变化。

除了少数几家不遗余力推动数字化的领军企业之外，更多的企业似乎受困内外因素仍归处于观望状态。

而数字对讲机的更换也远远低于业内的预期，甚至关键的标准至今仍未曾出台。

五年之期即将过半，模转数目标是否能如期实现？

市场将在何时迎来数字对讲机的大爆发？

这都困扰着厂家、商家。

本期我们将从多角度分析国内数字对讲机发展现状，谈谈我们的看法，希望能为从业人员提供一些参考的建议，为市场的更好发展做出应有的责任。

第一章：

问诊模转数

模转数两年了，市场却未取得理想中的成绩，原因究竟在哪里？

是标准制约？

还是其它？

厂家、代理商又是如何想的？

在用户的角度，数字对讲机是否具有显著的吸引力？

我们不凡把脉问诊一番。

问诊对象：

标准

标准，从666号文件发布那天起，就牵动行业众多企业的神经。

各标准联盟视其为未来决胜的关键，国内外企业更是明争暗斗，目的只有一个——占领标准主高点。

但两年下来了，标准仍似闺中黄花，迟迟不肯露脸，致使很多中小企业踟蹰不前，对数字对讲机只能保持观望状态，不敢下决心以身相试。

　　我们都知道，对讲机行业中绝大部分企业都是小型企业，大多都不具备研发能力，同时，我们的行业也是一个很小的行业，整个行业的年产值不过一家知名公网企业的零头。

而这些因素的叠加，必然导致企业谨小慎微，每投入一分钱都显得小心翼翼。

因此，在行业标准未确定前，多数企业根本不敢轻易介入数字对讲机的研发，更不可能进行量产，其直接结果就是导致模转数速度的减缓。

所以，在此我们再次呼吁有关部门尽快制定出台相关标准，而且这个标准必须是符合市场发展需要的，公开公正开放的，是不以任何一方利益为导向的，只有这样的标准才能真正推动数字对讲机市场的发展。

同时，也只有标准出台，才会有更多的对讲机企业静心介入数字对讲机市场，模转数的666号文件才不会成为一份空头文件。

作为主要的国外标准参照，DMR、dPMR各有所长，究竟谁才是最合适国情的，只有市场才能给我们答案。

问诊对象：

厂家

在问诊标准里面，我们已经提到了，对讲机行业有自己显著的特点，并且我们是一个小行业，我们的企业都是小型企业，我们无法与一些大众用品企业相提并论。

在对讲机行业大家庭里，除了少数几家外，绝大部分都不具备自己的研发能力，这是现实，我们无法无视。

泉州，是目前对讲机制造商最为集中的地域，其中具备研发实力的企业屈指可数，而且很大一部分的泉州企业，进入对讲机行业的目的，我们都很清楚，立志在对讲机或者专网行业做长远打算的，应该不多。

对于这些企业，我们希望他们在模转数的时刻，主动靠近，便需要很大的推动力，而这推动力来源于利益。

在标准未明，市场未明，利益无从谈起的时候，让这些企业出力推动数字对讲机，难度可想而知，这必然也就影响模转数的推进速度。

如果数字对讲机的竞争，跟模拟一样激烈，企业也会更加的忌惮，毕竟要介入数字对讲机需要一定的投入，如果没有足够的利润空间，何必劳神伤财的去做没有把握的事。

因此，如何调动企业的积极性，如何协调各方利益，是模转数的关键。

问诊对象：

商家

国内有不少于4千家的对讲机代理商、经销商，数量不少，但绝大部分都是只停留在简单买卖交易的层面，有自己技术团队的代理商不足十分之一。

所以，模转数期间，这些没有技术优势的商家，如何介入数字对讲机的销售，是一个必须正视的问题。

数字对讲机有很多的优势、功能，这些都是模拟对讲机无法比拟的，但这些优势功能对于缺乏技术支持的商家来说，根本毫无用处，因为他们没有能力帮助用户去开拓这些功能、提升用户的感官体验和使用价值。

同时，目前大多数商家所面对的用户需求，仍然只是简单的语音，数字机丰富的功能并没有得到用户的认可，或者说我们没有发掘出用户深层次的使用需求，使他们仍然停滞和满足于简单的语音。

而更为关键的，相较模拟对讲机的白菜价，数字机动辄千元的价格，显得尤为高不可攀，一边是平价而实用，一边是昂贵而丰富，对于多数用户而言，选择是一目了然的。

这些原因综合在一起，使得商家对销售数字对讲机并不太感冒，看着利润不错，花了一番心思却卖不出几台。

针对这一现象，现在有厂家已经开始着手推广简单功能的数字对讲机，我们且称之为“简版数字机”。

简版数字机一般仅提供简单的数字语音通话功能，或者再加上一个短信功能。

厂家的目的显而易见，试图通过简版数字机进一步降低数字对讲机的进入门槛，让更多用户能够从容的购置。

但模拟对讲机激烈的价格竞争，让“简版数字机”仍然显得曲高和寡，目前在市场上也暂时未发现规模效应。

标准未明，厂家参与积极性不高，供商家选择的数字机品牌少，也制约了市场的进一步发展。

因此这些没有技术优势的商家，目前仍旧固守自己的一亩三分地，数字机对于他们来说，可有可无，并不做更大期盼和迫切性。

而具有一定技术优势的商家，基本都是目前主流品牌，如摩托罗拉系统、海能达、建伍等的代理商，这些商家几乎掌握着国内所有的行业用户。

随着摩托罗拉系统等主流品牌近两年在数字市场的发力，其商家也自然开始随之展开终端争夺。

但据我们了解的情况来看，这部分商家的数字产品总体销售成绩并不理想，参与力度也显得有限，毕竟还得分心面对模拟对讲机无时无刻的竞争。

目前来看，无论实力如何，是代理商还是门店经销商，要使得渠道内全力推广数字对讲机，还有很大的难度。

如何调动商家的积极性，需要厂家的智慧和用户市场的推力，商家都有敏锐的市场嗅觉，什么行，什么不行，什么时候行，心里明白的很。

问诊对象：

用户

对讲机的用户可以粗略的分作行业用户和商业用户。

行业用户是传统用户，他们使用对讲机已经有多年，对讲机对于他们来说不仅仅是语音通话，指挥调度、数据传输都在其列，所以在模转数启动之后，我们可以发现，这一批用户走在前列，但其更新速度也并未像我们想象的那么快速。

据初步统计，截止到2012年底，在国内销售出去的数字对讲机总量也就是在十万台左右，这是整个市场用户的使用量，在666文件发布两年多的时候，这个量应该是不能令人满意的。

究其原因，相信商家、厂家很清楚。

除了行业用户，对讲机更多运用于商用领域，这也是随着国内经济发展而涌现出来的新的用户群体。

随着这些庞大用户群体的涌现，对讲机近几年销售量不断攀升，但究竟每年有多大的销售量，各方都没有一个完整的统计数值，有传言说国内目前模拟对讲机保有量达到了5000万台，但更多人对此不置可否。

如果按国内近几年平均的数值来计算，一年600万台，5年一个更换期，市场就只有3000万台机器。

但不管总量的多少，商用用户都占绝对比例，达到70%左右，这些用户都是个体公司，不是企事业单位，这些用户现阶段使用对讲机的目的大多只有一个，就是语音通信。

而且国内有很大一部分用户都是没有在无委会备案的，也就是名义上的非法用户，相信国内任何一个城市都不敢说他们的合法用户超过30%，那么如此众多的对讲机非法用户群体，而又仅仅需要简单的语音通话，使他们更换数字对讲机，除了停止销售模拟机，通过市场上游来引导，还会不会有更好的办法呢？

看来，很难。

用户对于数字对讲机兴趣的缺失，自然成为模转数过程中最大的难题。

我们前面的几个问诊，其实都跟用户息息相关，毕竟他们才是最终的使用者，标准再好，产品功能再齐全，品牌再多，如果用户不买账，一切都是浮云。

数字是趋势，但模转数是否真的就像666号文件发布的时间表一样，如期完成，通过问诊的几个方面来看，相信大家都有一个自己的答案。

不否认对讲机的最后是数字，但模拟对讲机，在目前国内经济发展过程中应该仍能起到自己的作用。

很多人说国外的模转数做的比较好，但美国早期制定的模转数时间表也因为类似原因延迟了六年，从2005年延迟到2011年，国内是否必须按照666号文件时间走，还是给予企业和用户更多的时间，让我们拭目以待。

第二章：

解惑两大疑问

一、模转数进程时间表谁说了算

应该说中国的模转数是一个长期的过程，也不可能一刀切。

模转数并不是为了数字化而实施，而是为了更好地满足用户对专用通信终端及系统日益增长的需求，而这种需求是多样化的。

不同层次、不同业务、不同行业，有不一样的需求。

不同地区的需求同样具有差异化，用户里面还有有系统的，有非系统的，有高、中端，也有低端，有专业机更有大量的商用机，所以说对讲机用户存在多样化。

对有些系统用户，尤其是一些传统的行业用户，对讲机的数字化已经提到议事日程上来，而且有部分已经开始在更换。

但对不少地区，尤其是众多商用用户来讲，现在提对讲机数字化更多给人一种“被数字化”的感觉。

模拟对讲机广泛而大量的使用才没有几年，对讲机对于他们来说更多仅仅是语音的需求，并没有新的需求出现，而手里的模拟机已经完全能满足需求，价格也能够适应他们的购买力。

显然他们并没有数字化的愿望，现阶段期望由用户端来推动模转数是不现实的。

我们不要忘了，中国乃然是发展中的国家，是发达地区、中等发达地区及不发地区的复合体，无论是城市之间，东西部地区，还是城镇和农村之间的差别都很大。

对讲机虽然已经是不可缺少的通信工具，但要大量使用必定是随着经济发展，特别是城镇化的进程在增加，这种现实我们必须正视，这就是中国特色。

对讲机的使用量、普及率都是与经济发展、社会进步相适应的，纵观中国13亿人口的人均使用数量，显然大大低于发达国家。

我们要跨越式的前进，弯道超车，尽快让新的用户开始就使用上数字机，唯一的途径就是数字机的性价比不能低于模拟机。

当这一天到来之时，模拟机才能逐步退出市场，用户才会在更新换代时采购数字机。

一切都应由用户说了算，由市场来调节，政府不可能做行政命令，也不可能会干预市场，当然更不可能为模拟机的退市画出个不那么实际的框框，定出不可能实现的时间表，模数共存将长期。

二、2016年后模拟对讲机会禁止使用吗？

曾几何时，在666号文件出台后，各种解读文件的声音在业内疯传，而这些声音如今听起来还是那么有意思。

例如到2016年，中国的模拟对讲机将被数字对讲机完全取代退出市场，届时将全面禁止模拟机使用。

甚至有业内人士在网上发帖，标题冠以“2014年上海市场的模拟机将禁止使用”，如此种种。

人们最关心的，也是流传最广的一个解读声音是：

2016年后模拟机将退出市场，被禁止使用，甚至不少无线电管理部门的人也是这样告诉申请无线电频率购置的人。

乍听起来，这个解读是很有道理的，也是符合文件精神的，因为依据666号文件，自2011年1月1日起，将停止150MHz、400MHz频段内模拟机型号核准，之后也不再予以办理核准延期。

由此推断，到2015年所有模拟机的核准有效期（5年）都将过期，按规定没有合法核准的对讲机将不能生产和销售，那么市场上就只能有数字机的销售，厂家也只能生产数字机。

但伴随着这个解读也产生了一些问题。

一是文件精神，落实，监督，检查，是由各级无线电管理部门负责吗？

按职责应该是由他们负责进行频率管理，是他们的本职工作，但目前国内无线电市场的频率管理现状告诉我们，要做好这个工作是何等艰难。

如今国内市场没有经过核准的对讲机远远超核准的对讲机，特别是核准的国产对讲机不会超过30%，在泉州每年有几十款对讲机上市，而核准的对讲机为数不多。

就是在核准过的对讲机中，5年有效期已过还在生产销售的更不知有多少。

据统计，于2007年取得型号核准的模拟调频手持台和车载台共有97款，其中有效期为5年（即到2012年）的有89种（34种为国内公司生产，55种为国外公司生产）。

2008年取得型号核准的模拟调频手持机和车载台共有120种，其中有效期5年（即到2013年）的有89种（38种为国内生产，51种国外公司生产）。

上述两年型号核准的178种模拟机将分别于2013年和2014年停止生产销售，2009年、2010年已型号核准的模拟机器也将分别于2015年、2016年起停止生产和销售。

对于数以千万计的没有型号核准和核准过期的模拟机，以及遍布全国的数百家制造商和四千余家经销商进行监督管理，还有数以千万计的用户，是一项复杂困难的工作，单靠几个文件和人力财力有限的各地无管部门去处理实在太过为难，社会成本也太高了。

而任其发展，又与文件精神相背离，这是第一个问题。

问题二，如果2016年后模拟机禁止使用，这就意味着已经在使用的模拟机将报废，更新换代成数字机。

要知道，国内现存千万台模拟对讲机也是一笔庞大的资产，少说也有近百亿，一刀切之后，谁来买单，谁能买得起这笔大单？

各级政府财政会拿出钱来吗？

一刀切的禁止使用，现实吗？

忽悠是可以的，真做起来是几乎是不可行的。

也有人提出以旧换新，由国家出钱来买单，绿色产品如节能LED灯泡，国家有政策，会进行一定补贴资助，但对讲机恐怕没有这种可能。

中国是发展中国家，对讲机的规模化应用也是在改革开放以后特别是在经济发展较快的近几年，但在国内不少的地区，对讲机使用还相对较少，频率紧张状况尚未出现，这和发达国家，已经大规模使用几十年的情况相比，是有所不同的，我们不能一味的向发达国家看齐。

在不少用户（主要是商业机用户）的模拟机使用时间不长，作用正在发挥，也没有到报废期，并且模拟机的功能已经能满足用户要求的情况下，却要被禁止使用，自己掏钱去升级改造，试想一下，用户能接受吗？

用户会愿意自己承担模拟机换数字机的费用吗？

企业老板会出资吗？

模拟机能用却要报废去买更贵的数字机，谁这么不差钱？

这部分用户尚没有数字化的要求，他们只是“被数字化”了。

当然，也有一部分用户，主要是政府投资和财力充沛的企业出资的专业市场的行业用户，业务的需要迫使他们更新换代，他们需要数字化升级系统的业务能力，对于他们来说，数字化正得其时。

而新近开始建设无线通信系统的行业用户，也可以直接进入数字化的序列，提前修筑宽敞的六车道。

以上用户才是数字化的最初受益者，也是数字对讲机的先行者，当然更是我们企业的市场开拓对象。

另外，国内还有一个特殊而庞大的用户群体，即公共安全系统。

全国公安系统的无线通信系统大部分是MPT1327信令的模拟集群，不少地区还是近几年才装备起来，虽然去年南宁的全国公安无线工作会议也提出了数字化的要求，但显然要在短时间内实现全面的数字化还是难以实现的。

公安之外的，还有大量的其他政府执法部门的系统和终端产品也是如此情况，到2016年，他们会面临禁止使用的境地吗？

他们就是有数字化的需求，地方政府是否都有财力能够出钱给他们在2016年前换成数字机？

恐怕也要打个问号。

对讲机和需要运营商网络中使用的BB机、小灵通、大哥大和模拟集群等通信终端完全不同，它的全面禁止使用、停止使用是无法用行政手段和技术手段来实现的，对讲机的升级换代，只有市场这个魔手在推动，还是用户说了算。

模转数是趋势，是不可逆转的趋势，但说某年某月模拟机将禁止使用，看来也只是误解，显然是不符合国情的。

第三章：

各方观点

一、达因瑞康市场部相关负责人

北京达因瑞康是摩托罗拉数字对讲机的主要分销商，其对数字对讲机销售应该有更深的认识，为此我们就大家关心数字对讲机市场的几个问题采访了其公司市场部相关负责人，与大家分享他们的认识、观点。

1、过去两年，数字对讲机的销售情况究竟如何？

单就数字机本身看，近两年来我们产品销售的增长状况还是比较令人满意的，在2012年，我们在摩托罗拉的MOTOTRBO数字机产品线上获得了超过40%的成长。

但与模拟对讲机10余年来培育起的成熟市场相比，数字机市场仍具有比较大的成长空间。

2、标准对数字对讲机的销售有无影响？

在我们接触用户的过程中，超过一半的人对相关通信标准并没有清晰的了解，所以我们认为标准并不是影响他们做出购买决定的主要因素，大多数人依然关注产品本身的功能、品质以及价格。

3、数字对讲机真正实现大批量的销售，关键点在哪里？

需要多长时间？

相比较前两年，行业用户对于数字通信特性和优势的认知已经相对比较全面，数字系统所带来的管理效率的提升也得到了大部分用户的认可，根据我们对市场的认识，模转数的进程已经在大部分的主流目标行业中启动。

但由于部分行业在经营管理方面的一些特殊性，大规模的转型可能还需要一段时间的筹备积累，在这个积累的过程中，成功案例的宣传示范效果会起到一定的推动作用，相关的政策影响和管理推动也会发挥一定的效果，但我们认为其中没有捷径可言，必须依靠多方面的共同努力。

4、今年的数字对讲机市场前景如何？

首先，2013年的数字对讲机市场上，将有更多的国内外品牌及其产品涌现出来，相比此前，用户将面对更丰富的选择，不同标准、不同功能、不同价位的产品将完成自己的市场定位，针对不同的用户群展开市场竞争。

其次，基于上述原因，用户圈中的数字氛围和对数字产品的关注度都将进一步提升，对生产商和销售商而言，都是一个难得的市场机遇。

很多企业也为此做了充分准备，例如，摩托罗拉系统早在2012年年中，就相继推出了几个系列的数字产品，面向不同类型用户的需求，提供了不同功能组合、不同投资组合的数字解决方案。

最后，数字机市场在2013年里能否进一步稳定有序成长，也取决于国内相关政策和管理规定的尽早出台。

5、如何看待中国的模转数问题？

模转数在国内的主流行业用户中已经处于“现在进行时”，并且这个进程正在不断加快。

在这个过程中，数字通信标准的制定是需要尽快解决的一个问题；另一方面，作为摩托罗拉系统的主流数字产品分销商，我们认为，提供满足不同行业切身需求的整体解决方案，加强用户对于数字通信优势的体验，让其在模转数的过程中真正获得在生产效率、安全保障等多个方面全方位的提升，从而带动行业内的更多类似用户提出数字化升级的需求，也是非常关键的一个销售模式和举措。

如果说前两年是由生产商、渠道商在推进国内模转数的进程，那么现在应该到了由市场反过来拉动数字机销售的时候了。

二、南京某代理商

数字对讲机目前卖的不好，这是一个不争的事实。

2012全年，销售情况排前列的安徽省，全年也只卖了两千多台。

纵观全国，数字机拥有量最大的是北京、上海、广州、深圳四个城市，这些城市完全是靠重大赛事及国家级的活动才得以采购。

比如北京是靠奥运会，上海是靠世博会，广州深圳是靠亚运会及大运会，这样的单子与我们几乎没有一点关系。

除此之外，我们能做的，也只是自己的“一亩三分地”。

数字机卖的不好，是人人众所周知的。

起先，泉州各生产厂家卯足了劲，准备大干一场。

现在一看，无一不喊“看不懂”。

谁都知道数字机是个好东西，而且是今后的发展方向，我提出自己的论点理由有三：

一是数字机没有系统支持，效果并不比模拟机好多少，恰恰这个系统较复杂，价格昂贵，一般单位买不起，目前国际国内经济不景气，大气候不好。

二是模拟机的“大限”还没到期，各厂家卯足劲死推手中的模拟机，而1845、1846方案的机器价格又创新低，分散了终端客户的注意力。

三是目前数字机的制式多样化，而且各自不能互通，增加了客户对选择数字机的慎重性和犹豫性。

当然，最主要的问题，还是一个“钱”字。

再加上天翼对讲手机的大量上市，现在许多重大赛事又多了一个选择，比如这次沈阳全运会，就选择了18000台天翼对讲手机。

所以我说：

数字机真正启动市场，至少要等到四年以后。

三、行业相关人士：

尽管数字对讲机已经在国内上市，但市场前景近期未必看好。

目前对讲机技术上已经十分成熟的模拟技术，在很长一段时间内还将继续为对讲机的设计服务，数字对讲机在短时间内不可能代替模拟对讲机。

有文章制引用欧美市场一个调查数据，说在欧美市场2003年数字对讲机和模拟对讲机的比例是2：

8，到了2004年则变成了5：

5，预计到2007年其比例将是8：

2。

不管这个调查数据是否正确，对中国来讲都是没有多少实际意义的和参考价值，目前的国内对讲机市场和用户的消费能力和购买能力暂时无法和欧美去比，我国目前和世界上其他发达地区对讲机市场而言，差距还是非常大的。

至今除了在数字集群中有数字对讲机使用（数量较少）外，专业数字对讲机国内市场还没有启动。

虽然近几年随着经济高速发展，对讲机的使用发展很快，据估计每年增长速度不会低于20％，但其总量、其普及率和欧美市场还相差很远。

在国内或者在世界的许多地区，首先是解决买的起，能够用的问题，然后才是用什么机的问题。

目前对讲机的模拟技术已经十分成熟，关键器件已很可靠，无论从通话质量还是从基本功能特别是性价比来看，已完全可满足不同行业，不同层次用户的需求，能适应不同用户的消费程度。

尽管数字对讲机是不错，是发展方向，但是价格昂贵，数字对讲机和模拟机价格差距很大。

由于数字机突出优点是可传输数据，它在专业网用于政府执法部门以及大企业生产指挥调度较合适，需求量少贵一些也可以接受。

而普通专业对讲机除少数高端机外，大部分对讲机的使用者完全是另外的用户群体，需求量大价格低才可接受，因此不论是在中国还是在世界许多地区，模拟对讲机将会在较长的时间内继续占据对讲机市场的大部分份额。

只有当数字对讲机的成本大幅度地降下来，和模拟对讲机差距很小，其技术也被更多的厂商掌握，各种不同档次的数字对讲机能为不同的用户群体所接受时，再来谈论此事也不为晚。

因此可以说在当前谈论模拟机的淘汰，数字机的取代等问题为时过早。

淘汰还是取代，这一切都将是由国内对讲机的市场说了算，是用户说了算，共存将是长期的

第四章：