OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc

OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc

《OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《OK4S店全方位5力KPI绩效管理.doc（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

上海元动软件有限公司 领先科技用心服务

4S店全方位5力KPI绩效管理

一、全方位5力运营绩效分析

运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务，如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估，并能因此及早发现瓶颈及问题所在，以利改善的决策，则有赖於全方位的五力指标分析，元动软件经过多年行业经验总结如下：

1、收益力—可了解经销店各部门（利润中心）的业绩表现及获利能力。

2、活动力—可了解经销店各部门（利润中心）的运作能力及经营效率。

3、生产力—可了解经销店各部门（利润中心）的投入与产出的平均效能。

4、安定力—可了解经销店各部门（利润中心）的运营体质强弱与风险预警。

5、成长力—可了解经销店各部门（利润中心）的长期发展潜力与投资效益。

二、新车销售部门绩效指标解析

1、收益力指标

l新车销售部门“收益力”评核

评核指标K.P.I

评核说明

评核周期

1、新车销售

台数／达成率

新车销售台数=当期新车销台数总和

当期新车销售台数

目标达成率=----------------------------

当期目标台数

□月

□季

□年

2、新车销售

毛利／毛利率

新车销售毛利=新车总—新车总成本

当期新车销售总毛利

新车毛利率=-------------------------------

当期新车销售总营业额

□月

□季

□年

3、新车保险

件数／比率

新车保险件数=当期新车承保件数总和

当期新车承保件数

新车投保比率=-------------------------

当期销售车辆总台数

□月

□季

□年

4、新车贷款（按揭）

件数／比率

新车贷款件数=当期新车贷款件数总和

当期新车贷款件数

新车贷款比率=--------------------------------

当期销售车辆总台数

□月

□季

□年

5、新车装饰（精品）

销售毛利／毛利率

装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利

当期新车装饰总毛利

新车装饰毛利率=-----------------------------

当期新车装饰总营业额

□月

□季

□年

6、新车增值服务

销售毛利／毛利率

新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利

当期新车增值服务总毛利

新车增值服务毛利率=--------------------------------

当期新车增值服务总营业额

□月

□季

□年

2、活动力指标

l新车销售部门“活动力”评核

评核指标K.P.I

评核说明

评核周期

1、有望客户总批数

经销店当期所有A、B级客户数总和（DMS）

□月

□季

□年

2、来店（电）

客户批数

当期展厅来店（电）客流量总和（DMS）

□月

□季

□年

3、来店（电）

客户留档率

当期来店（电）客户留档数总和

------------------------------------------------------

当期来店（电）客户总批数

□月

□季

□年

4、来店（电）客户

成交数／成交率

来店（电）客户成交数=当期来店（电）客户成交总和

当期来店（电）客户成交台数

来（电）店客成交率=---------------------------------------

当期来店（电）客户总批数

□月

□季

□年

5、展厅Hot级客户

发生率

当期展厅Hot级来店（电）客户发生数总和

---------------------------------------------------------------

当期来店（电）客户留档总批数

□月

□季

□年

6、展厅Hot级客户

成交率

当期展厅Hot级客户成交台数总和

---------------------------------------------------------

当期展厅Hot级客户总批数

□月

□季

□年

7、展厅新车试乘

试驾数／比率

新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和

当期展厅新车试乘试驾数总和

新车试乘试驾率=---------------------------------

当期来店（电）客户留档总批数

□月

□季

□年

3、生产力指标

l新车销售部门“生产力”评核

评核指标K.P.I

评核说明

评核周期

1、人均销售台数

当期新车销售总台数

------------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

□月

□季

□年

1、人均新车销售

毛利贡献

当期新车销售总毛利

----------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

□月

□季

□年

3、人均保险／装饰

（精品）／贷款

（按揭）毛利

（件数）贡献

当期新车保险毛利（件数）总和

人均保险毛利（件数）=-----------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

当期新车装饰毛利（件数）总和

人均装饰毛利（件数）=------------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

当期新车贷款毛利（件数）总和

人均贷款毛利（件数）=------------------------------------------

当期在职销售顾问总人数

□月

□季

□年

4、经销店每月

平均销售台数

新车销售月累计台数

-----------------------------------

销售月数

□月

□季

□年

5、经销店新车

每台平均毛利

当期新车销售总毛利

--------------------------------------

当期新车销售总台数

□月

□季

□年

6、经销店保险／装饰

（精品）／贷款（按揭）

／增值服务毛利贡献

保险／装饰／贷款／增值服务毛利个别总和

□月

□季

□年

7、经销店保险／装饰

（精品）／贷款（按揭）

／增值服务每台

平均毛利贡献

当期新车保险返佣总和

保险每台平均毛利=----------------------------------

当期新车投保总车辆数

当期新车装饰毛利总和

装饰每台平均毛利=--------------------------------------

当期新车购车装饰总车辆数

当期新车贷款返佣总和

贷款每台平均毛利=-----------------------------------

当期新车办理贷款车辆

增值服务每台平均毛利=------------------------------------

当期增购增值服务总车辆数

□月

□季

□年

4、安定力指标

l新车销售部门“安定力”评核

评核指标K.P.I

评核说明

评核周期

1、销售顾问总人数

当期在职销售顾问总和

□月

□季

□年

2、销售顾问离职率

当期销售顾问离职人数（A）

-----------------------------------------------

当期底销售顾问在职人数+（A）

□月

□季

□年

3、新车销售客户

来源占比

当期单一客源成交台数（来店、介绍……）

--------------------------------------------------------

经销店当期新车销售总台数

□月

□季

□年

4、新车车型销售

组合占比

当期单一车种成交台数（SKODA….）

----------------------------------------------------

经销店当期新车销售总台数

□月

□季

□年

5、辖区市场

销售份额

当期经销店新车销售总台数

-----------------------------------------------------

当期辖区市场销售总台数（各品牌）

□月

□季

□年

6、自销保有

客户总数

当期（经销店新车销售总数一二级网点销售总数）

□月

□季

□年

7、二级网点销售

台数／占比

当期二级网点销售总台数

--------------------------------------------

当期新车经销店销售总台数

□月

□季

□年

8、损益平衡台数

当期运营总费用

----------------------------------------

当期新车每台平均毛利

□月

□季

□年

9、新车每台平均

推销费用

当期（新车部门薪资+市场推广费用）

--------------------------------------------------

当期经销店新车销售总台数

□月

□季

□年

10、销售顾问人均

收入／薪奖比例

当期销售顾问薪资总和

销售顾问人均收入=-----------------------------------

当期在职销售顾问人数

薪奖比例=当期底薪收入：

当期奖金（提成）总收入

□月

□季

□年

5、成长力指标

l新车销售部门“成长力”评核

评核指标K.P.I

评核说明

评核周期

1、新车销售成长率

（个人／经销店）

当期个人累计销售总数

个人新车销售成长率=-----------------------------------—1

前期个人累计销售总数

当期经销店累计销售总数

经销店新车销售成长率=---------------------------------—1

前期经销店累计销售总数

□月

□季

□年

2、辖区保有（自销）

台数成长率

当期经销店累计自销台数

-------------------------------------—1

前期经销店累计自销台数

□月

□季

□年

3、新车收益成长率

当期经销店累计新车总毛利

----------------------------------------—1

前期经销店累计新车总毛利

□月

□季

□年

4、保险收益成长率

当期经销店累计保险返佣

--------------------------------------—1

前期经销店累计保险返佣

□月

□季

□年

5、贷款收益成长率

当期经销店累计贷款返佣

-------------------------------------—1

前期经销店