商务谈判策划书应急方案.docx
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商务谈判策划书应急方案
商务谈判策划书应急方案
篇一：
商务谈判策划书
国际商务谈判
策划书
姓名（学号）：
班级：
目录
一、谈判双方公司背景............................................................................3
二、谈判主题.........................................................................................3
三、谈判团队人员组成............................................................................3
四、双方利益及优劣势分析.....................................................................4
五、谈判目标.........................................................................................4
六、程序及具体策略...............................................................................5
七、准备谈判资料..................................................................................6
八、制定应急预案....（本文来自：
小草范文网:
商务谈判策划书应急方案）..............................................................................6
一、谈判双方公司背景
（我方：
洁丽雅集团；乙方：
富安娜家居用品股份有限公司）
我方（甲方）：
洁丽雅集团组建于XX年，其前身是成立于1986年的“诸暨县毛巾厂”。
历经20多年的建设和发展，集团现已成为中国毛巾行业的龙头企业，中国家用纺织品行业协会副会长企业。
集团下辖八大职能中心，现有直属独立法人企业9家，外协合作企业23家，员工6200多名。
集团总资产逾20亿元，总占地面积80多万平方米，拥有浙江、湖北两大生产研发基地，是一家集纺纱、织造、染整、营销、物流及其他产业于一体的大型综合性集团公司。
现已形成以毛巾等家纺产品为核心产业，以针织品、房地产为两翼的多元化发展格局，并跻身中国民营企业500强。
乙方：
富安娜家居用品股份有限公司创立于1994年8月，是一家集先进的研发设计中心、现代化的生产基地、健全的营销服务体系和高效的物流配送体系于一体的具有强大综合实力的知名家纺企业。
富安娜公司以“创造美好睡眠生活，打造百年家居品牌”为经营理念，拥有高贵、典雅、浪漫的“富安娜”，精致、温馨、时尚的“馨而乐”及尊贵、奢华的顶级品牌“VERSAI”——“维莎”。
近年来，富安娜一直处于高速成长中，年平均增长率超过30%。
公司以"创造美好睡眠生活，打造百年家居品牌"为经营理念，拥有国内外资深专业设计师近百人，创立"富安娜"、"馨而乐"、"维莎"、"圣之花"、"酷奇智"五大主打品牌。
截至XX年，富安娜拥有深圳龙华、江苏常熟、四川南充三大工业园，并采用国际先进的德国SAP公司ERP系统实施信息化管理。
截止XX年底，公司在全国已拥有27家子公司和3000多家专卖店/柜，全面进驻全国一、二线城市知名商圈，确立了其在家纺行业的领导者品牌地位。
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二、谈判主题
我方向乙方公司出口XX箱。
三、谈判团队人员组成
总经理：
。
。
。
，公司谈判全权代表；
销售部长：
。
。
。
，负责重大问题的决策；
技术顾问：
。
。
。
，负责技术问题；
法律顾问：
。
。
，负责法律问题；
秘书：
。
。
。
，负责谈判记录；
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四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格购买我方毛巾
2、在保证数量质量问题的基础上、尽量获取利润
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的购买毛巾的公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的毛巾集团我方劣势：
我方急需开辟海外市场，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失；
对方优势：
对方的家居用品的品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多；
对方劣势：
属于购买方，如果完不成谈判，可能损失更大的利益。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的出售条件达成出售协议
①报价：
USD135PERCASECIFMarseille
②出口日期：
三个月内
底线：
①以我方底线报价USD110PERCASECIFMarseille
②尽可能长期合作或者大数量出口
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家购买商竞争，开出USD135PERCASECIFMarseille的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让增加购买量来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家具用品购买商谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
篇二：
谈判目标以及应急预案
谈判目标：
甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建立长期的合作关系最优目标：
甲方：
达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%，并且与乙方达到长期的合作关系，利用乙方的力量在电信市场上占到20%的市场份额，在电信市场的竞争上有更强的影响力
乙方：
获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预期利润。
次优目标：
甲方：
达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到扩大市场份额的目标。
乙方：
与甲方达成合作关系，取得酷派手机的销售权。
最低目标：
甲方：
达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成企业利润的基础上可以商议。
此次销售后，市场份额得以增加。
乙方：
取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销售利润
谈判应急预案：
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局
面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势
应对方案：
谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。
充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：
如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：
了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放
应对方案：
避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格
应对方案：
列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。
篇三：
商务谈判策划书
商务谈判策划书
投标过程略
一、谈判双方公司背景
我方：
江苏财经职业技术学院
乙方：
联想股份责任有限公司
我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于XX年5月经国家教育部正式批准设立。
学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。
学校图书馆建筑面积4XX多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。
乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。
联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
XX年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的XX年度中国企业500强排名中名列第24位，XX年度中国企业500强排名中名列第22位。
XX年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：
沈帅，公司谈判全权代表；
决策人：
杨义斌，负责重大问题的决策；
顾问：
王锦涛，
技术顾问：
吴大雷，负责技术问题；
法律顾问：
沈帅，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：
我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：
1500元
②供应日期：
一周内
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付款方式：
首付70%
底线：
①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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