房地产培训教材.docx
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房地产培训教材
房地产培训教材
※房地产权益解释：
土地所有制的形式：
即集体所有制和国家所有制。
农村土地采取了集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。
农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在。
土地所有权：
是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。
这种权利包括土地占有权、土地使用权、土地收益权和土地处分权。
土地占有权：
是指土地所有者对土地的实际控制权。
土地使用权：
是指土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。
土地收益权：
是指基于对土地使用权而取得的利息的权利。
土地处分权：
是指依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。
取得建设用地的方式：
主要有两种，即有偿取得方式和无偿取得方式。
有偿取得方式：
（1）以土地使用权出让方式取得土地使用权。
（2）以土地使用权转让方式取得土地使用权。
（3）以土地使用权出租方式取得土地使用权。
（4）以土地使用权入股方式取得土地使用权。
无偿取得方式：
就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。
《中华人民共和国土地管理法》规定：
国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。
土地使用权出让：
是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体所的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让。
有偿出让的土地可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物和附属设施一并出让的土地。
土地出让金：
全称应为“城市国有土地使用权出让金”。
指为了获得城市国有土地一定期限的使用权，由受让人（使用权人）所支付给土地所有者即：
国家（城市政府）的代价，它实际上是一定期限一定量土地各年地租现值之和，表现为几十年使用权的出售价格。
它又可称作生地批租费。
按区位等级和用途论价，武汉商业用地分19个级别，住宅用地分7个级别；土业用地分五个级别。
住宅用地按租费标准控制为50~150元/㎡，但实际成交价大多为70~120/㎡
土地使用权出让形式：
主要采用协议、招标、拍卖三种合同形式。
土地使用权出让年限：
1。
居住用地70年；
2．工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其它用地50年；
3．商业、旅游、娱乐用地40年；
土地征购：
指由代表国家或城市政府的法定土地专营部门向农村集体经济组织征购土地的行为。
土地批租：
指国家以土地所有者的身份将一定年限的国有土地使用权转移给受让人，受让人为此支付土地使用权出让金的行为。
它又称土地使用权出让。
土地使用权转让：
是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务的前提下，
将土地使权让渡给其它使用者的经济行为。
土地使用权转让形式：
包括出售、交换、赠予、抵押、出租、继承等几种形式。
※房地产开发企业相关知识：
房产：
是房屋及其权利的总称。
地产：
是土地及其权利的总称。
房地产：
是房产和地产的总称，是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其它不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
也称不动产，是动产的对称。
房地产的主要特点：
有限性、垄断性、固定性、耐久性、级差性、整体性、异质性（单一性）、适应性、风险性、敏感性、基础性、综合性、先导性、超前性、保值增值性。
房地产转让：
指由土地批租出让时的原受让者将其开发过的土地（地产）使用权或连其地上的建筑物（房产）、其它附属物的所有权一次性出售给新的土地受让者或房地产的购买者的行为。
房地产抵押：
指抵押人以其所拥有的房地产作为本人或第三债务偿还或履行合同的担保。
房地产的基本类型：
居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。
房地产业：
是指从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。
其中包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。
房地产相关企业的四大类型：
开发经营管理企业、中介组织企业、物业管理企业、房地产金融企业。
开发经营管理企业：
是指通过市场调查、可行性研究以及其它前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转化成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润的企业。
中介组织企业：
是指在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节和阶段中，为当事人提供有偿的中间服务的经营活动的企业。
物业管理企业：
是适应市场经济规律要求的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式。
房地产金融企业：
是指各种金融机构中专门从事房地产信贷的机构。
房地产二次开发：
指先将“生地”（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。
房地产一次开发：
一次性连土地、房屋开发完成。
工业物业开发：
是指将资金投入到工业标准厂房、仓库及其它工业项目的开发经营活动
商业物业开发：
是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅
店、宾馆、批发和零售市场等物业的开发经营活动。
房地产开发经营的大体流程：
（1）建设工程项目设立和企业组建；
（2）房地产建设工程项目规划与审批；
（3）土地使用权的取得；
（4）征地与拆迁；
（5）工程建设与管理；
（6）房地产的租售管理；
（7）房地产的物业管理
房地产经营成本的组成：
（1）土地征用费用。
主要包括征地费、青苗补偿费及其它地上物的补偿费、菜地建设费、劳动力安置费、耕地占用税等。
（2）拆迁安置费。
主要包括各种拆迁费用、赔偿费用。
（3）前期工程费用。
主要包括勘察设计费用、“三通一平”或“七通一平”费用等。
（4）房屋建筑安装费用。
（5）基础设施建设费。
（6）公共设施建设费用。
（7）管理费用。
（8）筹资成本与利息的支出。
（9）其它必要的支出。
取得城市建设用地的步骤：
（1）建设用地单位应当按照国家有关规定，向市或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证；
（2）经过主管部门审查，符合条件的，由城市规划部门核发建设用地规划许可证，并确定拆迁房屋的地域范围；
（3）由城市规划部门通知已取得建设用地规划许可证范围内的被拆迁人，停止房屋及其附属物的改建、扩建等工程，同时通知拆迁房屋所在的区、县房屋土地管理局，再由区、县房屋土地管理局通知有关部门，通常在一年内，在拆迁的范围内停止办理以下有关手续：
房屋的买卖、交换、析产、分割、赠予、出租等；暂停办理常住户口的迁入、分户等手续；暂停核发工商营业执照等手续。
取得房屋拆迁许可证条件：
（1）建设项目的批准文件；
（2）规划管理部门核发的建设用地规划许可证；
（3）区、县级以上人民政府批准的使用土地的证明文件（如国有土地使用权证）；
（4）房屋拆迁计划和房屋拆迁方案；
商品房销售：
包括商品房现售和商品房预售。
商品房现售：
是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
商品房预售：
是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房价款的行为。
商品房预售的条件：
（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（2）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（3）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上并已确定施工进度和竣工交付日期；
（4）低层建筑主体结构封顶、多层主体结构施工至2/3、小高层高层主体结构施工至1/2；
（5）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
申办商品房预售登记，应当提交的文件：
（1）上面
（1）～（3）项规定的证明材料；
（2）营业执照和资质等级证书；
（3）工程施工合同；
（4）预售商品房分层平面图；
（5）商品房预售方案。
商品房现售的条件：
（1）营业执照和资质等级证书；
（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（4）已通过竣工验收；
（5）拆迁安置已经落实；
（6）供水、供电、供热、燃气、通迅等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础。
房地产市场：
指房地产交换的场所，也是房地产交换关系或流通过程的总和。
房地产市场的类型：
1.按市场层次和交易权益的划分：
市场层次子市场
土地征购市场
一级市场土地批租市场
房地产转让市场
房地产租赁市场
房地产市场二级市场房地产抵押市场
房地产信托市场
房产租赁市场
房产买卖市场
三级市场房产调换市
房产典当市场
房产按揭市场
房产拆迁市场
房产租、售后服务市场
②.按市场组成要素划分：
土地使用市场
房屋商品市场
房地产劳务市场
房地产信息服务市场
※房地产销售名词解释：
土地：
一般泛指地球表面上的一切陆地。
城市土地：
指城市建成区内的地球表面陆地与水域。
郊区土地：
指城市土地以外的土地。
地皮：
指供建筑使用的土地。
空地：
指没有被利用或没有建筑物之地。
建筑物：
指人工建筑而成的物体，包括房屋和构筑物两大类。
房屋：
指能够遮风避雨并供人类生活、居住，从事生产、经营、文化、科研、军事等活动的有一定空间的建筑物。
构筑物：
指一般不能在其内进行生活与生产的建筑物。
物业：
是港澳粤地区方言对房地产的称呼。
开发商：
是指从事房地产开发和经营的企业和组织。
建筑商：
是指从事房屋建设和设备安装的企业。
按揭：
由香港传入之信贷专业用语。
指由购房人以即将购得的房产或楼花作抵押，开发商提供担保而取得购房贷款的法律行为。
楼花：
指预售的房地产。
售房五证：
指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。
三通一平：
指路通、电通、水通与场地平整。
它是土地开发所必须进行的最起码的基础设施开发内容。
七通一平：
指道路通、电力通、自来水（上水道）、电讯通、排水（下水道）通、煤气通、热力（供暖）通和场地平整。
它是土地开发中较为完整的基础设施开发内容。
城市基础设施内容：
一般包括能源系统、给排水系统、道路交通系统、邮电通讯系统、环保系统、安全系统、土地平整工程。
城市公共配套设施内容：
一般包括：
行政用房、文教用房、商业网点用房、车库（车棚）、其它。
层高：
指房屋的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离
净高：
指楼板与地面之间的净距离。
进深：
建筑外墙纵向轴线之间的距离。
开间：
建筑横向轴线之间的距离。
建筑间距：
建筑平面外轮廓线之间的距离。
平均每平方米造价=建筑物总造价/建筑面积。
总地价：
指一块土地的全部价格，又称土地总价格。
单位地价：
指一块土地的全部价格，它可反映地价水平高低。
单位地价＝总地价÷土地面积
楼面地价：
指平均该土地上每单位房屋建筑面积的地价，又称单位建筑面积地价。
楼面地价＝总地价÷该块土地上总建筑面积＝单位地价÷容积率
※房地产面积计算相关解释：
人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。
人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。
总建筑面积（平方米）：
指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和
使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%。
居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%。
结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%。
人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。
容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）×100%。
建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）×100%
居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。
居住建筑面积净密度=小区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）。
居住小区总用地：
是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用的总和。
住宅总用地：
指低层、多层、中高层住宅用地面积的总和。
公建总用地：
指小区内部公共建筑占地面积的总和。
道路、广场用地：
指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。
庭院、绿化面积：
指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
商品房建筑面积：
建筑面积指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
套内建筑面积:
房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积+外飘窗建筑面积
套内使用面积：
指分户门内除墙体厚度外全部使用空间净面积之和（吊柜不算；坡屋顶室内一半的面积净高不低于2.1米，其余部分最小，净高不低于1.5米时，可计使用面积，否则不计；每户阳台面积在6㎡以下的，不计入使用面积，超过6㎡，超出部分按阳台净面积的1/2折算使用面积）
套内墙体面积：
商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为其用墙，其用墙墙体水平面积的一半计入套内墙体面积；分户内非共享墙水平投影面积全部计入套内墙体面积。
阳台建筑面积：
封闭阳台按全面积折算；没有封闭的阳台按面积的一半折算。
外飘窗建筑面积：
高度不超过2.2米的不计入套内面积；高度超过2.2米的按面积的一半折算。
公用建筑面积：
各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。
公摊系数：
该幢房屋的使用面积之和÷该幢房屋的总建筑面积
公用分摊面积：
包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、信道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
公用分摊建筑面积=为整栋建筑服务的公共部位和公共用房的建筑面积+公用墙面积的一半
为整栋建筑服务的公共部位：
电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、公共门厅、过道、大堂、电梯前厅。
为整栋建筑服务的公共用房：
变电室、设备室、公共地下室、值班警卫室、其它管理用房、公厕、水泵房。
不计入的公用分摊面积：
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共信道、沿街的骑楼作为公共开放使用的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
公用墙面积：
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。
计算全部建筑面积的部分：
（1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
（2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
（3）穿过房屋的信道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。
门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20以上的,按其水平投影面积计算。
（4）楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
（6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
（8）与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。
（9）建筑间永久性的封闭架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
（10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
（11）有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
同一楼层外墙既有主墙，又有玻璃幕墙的，以主墙为准计算建筑面积，墙厚按主墙体厚度计算。
（13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
（14）依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平面积计算。
（15）与室内任意一边相通，具备房屋的一般条件，并能正常利用的伸缩缝、沉降缝应计算建筑面积。
（16）对倾斜、弧状等非垂直墙体的房屋，层高2.20米以上的部位计算建筑面积。
（17）房屋屋顶为斜面结构（坡屋顶）的，层高（高度）2.20米以上的部位计算建筑面积。
计算一半建筑面积的部分：
（1）有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。
（2）独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
（3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
（4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
（5）建筑物间有顶盖的无术架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
不计算建筑面积的部分：
（1）突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨篷、悬挑窗台等。
（2）检修、消防等用的室外爬梯。
（3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
（4）构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。
（5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
（6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
（7）与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊的建筑，不计算建筑面积。
（8）临街楼层挑廊下的底层作为公共道路街巷通行的,不论其是否有柱,是否有维护结构，均不计算建筑面积。
（9）楼梯已计算建筑面积的，其下六空间不论是否利用均不再计算建筑面积。
（10）房屋套内具有使用功能但层高（高楼）低于2.20米的部分在房屋权属登记中应明确其相应权利的归属。
※销售人员的市场定位
销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。
从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。
在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。
那幺，作为营销推广中的主角——销售人员自身应怎样定位？
其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
※我是谁——销售人员的定位
一、公司形象的代表
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间办公室有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你接待或与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等都代表着公司。
也许一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
销售人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，是公司与客户沟通的桥梁，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
营销的根本艺术是赢得客户的信任。
随着市场经济的快速发展，传统的销售观念和方式已经改变，取而代之的是以“情”、以高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式。
销售的起点是适应消费者的需求，销售的终点则是消费者的需求得到满足，同时，给公司创造了利润。
所以说：
现代销售的是一种观念而非房子本身。
正确的认识销售：
（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；
（2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；
（3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。
只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。
三、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。
这是因为：
首先，相信自己的公司。
在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。
再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户意见向公司反馈的媒介
销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的
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