超市周年促销方案样本.docx

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超市周年促销方案样本

一.主题:

欢跃七周年

主题意义:

荟翠自成立以来,7年如一日,一路上经历过风风雨雨.曾经的辉煌与困难都将成历史。

7年是一个逗号,如同一个新的生命与起点.如今市场发生了激烈的变化,面临着各种困境与挑战,现在的每一天,对我们来说都是关健的突破时机.

经过”跃”字唤醒大家的意识和危机感同时也有”鲤鱼跃龙门”的潜在意义,用”欢”字来表示庆喜,”欢跃”表示出我们对事业追求的决心,希望和勇气.

二.时间:

11月12日星期五~11月25日星期四（14天）

活动主题:

欢跃七周年一送二刮三剪四换惊喜连连

三.目的:

1.稳定/拓展商圈内顾客群,培养品牌,提升知名度

2.营造浓厚的周年庆典气氛,使销售淡季火一把,刺激消费者眼球,吸引人流,增强竞争力,从而提升销售

3.迎合市场变化内外需求,

4.宣传企业文化,增进内部沟通团结,凝聚企业精神,提高企业执行力,改变企业的不良作风

5.加强供货商,员工信心,突出企业本身主动经营特点

6.优惠顾客加大商品销售力度,扩大店庆的影响力,经过红红火火的周年庆,真心回馈消费者

四.环境:

1.经过二个大节日（中秋,国庆）的拼杀,进一步加剧竞争,必然会优化出新型的经营模式（差异错位经营）,各竞争对手基本成形,市场动态暂时稳定.

2.消费者消费心态有很大改变,习惯性购物逐渐形成,趋于理性,活动开始注重促销手法及细节.

3.广州市进入冬防,床上用品,火锅需求急剧上升,秋冬进補好时机,秋风起,三蛇肥,各种汤料火锅成市民首选

4.五家店朝持续稳定发展方向延伸,三大店调整基本完成,11月是销售的淡季,应从商品,服务,企业文化等”软件”加强强化,配合7周年店庆,共同努力,提升企业综合实力.

5.各商家开始准备圣诞节,春节活动,相对大促销活动会较少,但单品促销会很多

6.以来各分店都迫于竞争忙于促销销售,店务基本工作方面有所放松,并导致企业整体执行力下降.

7.从上半年来看,增收节支的落实,取的一定成效,其它问题同时产生了,人员流失,日益严重,员工生活活动单调,员工情绪不稳定,企业文化得不到宣传,员工干劲不足,分店内部各部门之间,总部与分店之间没有拧成一股绳..

五.同行周年庆案例:

1.家乐福:

家乐福在4月--5月里举行了9周年店庆,以商品促销为主,并配合一个大型促销活动,穿插三波（三个小主题）分期进行,效果很好

策略:

充分应用了大卖场的品牌影响力,进行低价促销,达到轰动效应,且商品丰富齐全,卖场环境等优势的发挥,达到预期的效果

2.好又多:

好又多7周年店庆,模仿并吸取了家乐福的优点,也是以低价商品促销为主,手段上利用会员卡进行了变化,巧逢奥运,狠抓供应商的支持力,活动有:

惊喜换购\抽奖活动\竞猜活动,每日一物,7折八扣,亲善大使选拔赛的配合,活动很丰富,吸引了更多层次的消费群,低价入市毫不逊色家乐福

策略:

促销分三波进行,商品低价策略,吸引人气,7天抽奖7种奖品促销活动刺激引导消费,服务上进行强化,购物环境气氛视觉不如往年,但整体效果还好.

3.家谊\岛内价:

家谊岛内价联姻后迎来第一个”辉煌8周年”节庆促销大活动,也主要以单品低价,买一送一促销为主,在竞争中有很强的杀伤力,但没有突出生鲜超市的强势品牌特点:

后劲不足,很失败

策略:

以店多为优势,很可能集中采购,供应商给予了很大的促销价格支持,广泛的媒介宣传,如快讯上《南方都市报》等,但营销模式单一,后劲不足,效果不好

因此从三个不同级别的超市来看,所采用的策略思路是统一的,也是正确的,在商品及价格上给竞争对手/顾客一个冲击,从而扩大影响拉动人流。

因促销活动执行及整体营销质量不同,特别是商品选品定位差异性很大,三家效果也相差很远。

活动的同时软件服务/环境也需强化跟进。

六、策略:

1、低价入市,错位商品达到轰动性影响力,以点带面

2、刺激诱惑的促销活动,冲击引导购物心理

3、加大内外企业文化宣传,突出‘软件’优质服务

4、整体协调运作,发挥各部门优势

5、加强单品研究开发,从单品错位经营上寻求突破,开发潜在畅销商品

七、7周年店庆整体营销要求:

1、各分店必须积极参于快讯商品选品会,由营运部,商品部联合主持

责任人:

2、方案讨论会确定后,各部门必须按方案要求履行职责,按时按量、按质完成.责任人

3、为避免”计划做不过变化”造成不必要的损失,各部门有变化,及时向上级汇报,统一口径汇报到营运部监督科.责任人建议成立单品研究开发小组,开发潜在畅销商品,并在本次营销中初试牛刀责任人:

4、行政人力企业文化建设部门急需积极有针对性开展员工活动,激励员工,监督科发挥监督评比功能,进行奖励先进部门和个人责任人:

具详细要求由各相关部门制定,落实责任人

一．欢跃七周年

店务服务管理

（一）如何分析客单价及客流量

　　判断经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断,有两个非常重要的数据,即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。

两者乘积就是每天的销售。

多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能,管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。

很多的管理者在总结销售变化的时候,讲的道理看着理由充分,头头是道,可是都是比较笼统的理由,泛泛而谈,实际不着边际。

单单从销售金额的变化上讲,而形成销售变化的原因比较复杂。

有自身的原因,如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等,有外部的原因,如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。

如果笼统的从这些方面来进行分析总结,看起来理由很充分,有道理.可是实际上没有找到问题的根源,以及如何对症下药。

接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。

可是经过对客单价和客流量的分析,我们能够比较重点的找到问题产生的根源。

做为管理者,就能够比较重点的采取措施去对症下药,而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞,辛苦也是白搭。

一般参加讨论此问题的部门及人员有:

营运部,各门店店长、商品部、配送中心、督导、财务、人力资源部、拓展部.

一、第一步;首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。

　　1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。

一个门店,如果说门面非常的破旧,灯光昏暗,卖场乱七八糟,和周边的夫妻店装修没有两样,对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都能够,又何必到我们的店来呢?

况且,形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力,对于顾客来讲有直接的引导效果。

有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象;

　　2、商品陈列的方式、店面布局有问题。

超市是一个快速作业并顾客自选商品的业态,而且如果商品配置陈列不合适,顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品,以及通道走向上存在问题,给顾客购物造成麻烦及不方便,那么顾客第二次再来的机会就很少了。

哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置,这个是在布局的时候首先要考虑的问题。

而且,门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考,便于公司做出方案及时调整。

此是影响门店客流量的一个非常重要的因素,督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。

另外,门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面,这也是区别于一般小店的一种重要的手段。

　　3、商品不能适销对路。

即商品的差异化体现。

不了解顾客的需求,凭感觉铺货要货,顾客要的商品没有,不需要的充斥整个门店,顾客不上门也就不足为奇了。

这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。

前期是商品部及配送中心一相情愿的因素,后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。

　　4、商品的丰满程度有问题,空架率高。

对于商品陈列丰富的门店,即使陈列混乱一些,但顾客的感受就是:

这个商店东西很丰富,齐全,肯定有我要的东西。

而顾客进店看到这个架子商品也缺,那个架子空架,第一感受就是:

这个门店什么东西都没有,我不买了。

下次也不来了,这个问题的产生和店长的素质有较大关系,不能及时的监督督促部门人员把商品定单传到配送中心,货卖完了才想起订货或门店仓库有货,但没及时加货,造成空架,空架就理所当然。

当然,督导的责任也较大。

另外就是配送中心的配送效率问题,不把门店的货及时配出,门店要的货由于缺货配不了,也会导致门店空架。

　　5、商品价格不合理。

我们都认同价格不是竞争的主要问题,可是具体问题要具体分析。

对于处在老居民区的门店,由于生活水平低,买东西的都是些占便宜的老头老太太,如果要追求高毛利,销售必然上不来。

这也给拓展部选址人员一个明确的概念:

纯粹居民区的门店对于便利型小店来讲不一定是好门店。

还有,如果周边小店或者摊贩特别多,比喻香烟,价格上也不能按照标准的价格去做。

另外,对于商品部也提出了要求:

这个地方同样的商品,价格为什么比我们低这么多?

就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。

　　6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题;员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意,抱怨、甚至投诉。

会给公司造成信誉上的打击,同时,由于”二百五”效应,好事不出门,坏事传千里,处理不好会导致客源逐渐流失。

人无完人,再完善的企业都有服务上出问题的时候,更何况民营企业员工的服务。

这个也是管理者一直非常挠头的问题。

问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善,人力准备是否充分。

如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里,不出问题才怪。

而事后的亡羊补牢也是必须要及时,不能拖,督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理,不然会造成整体的影响。

　　7、员工工作的心态有问题,有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调,店长及管理人员的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。

其结果就是造成员工的服务出现问题。

在这样的情况下,如果不及时的进行调查处理,店面的销售会直线下降。

　　8、员工的亲和力有问题。

这是一个营销手段的问题。

有几个门店原来销售上如果按照常规是没有那么好的,如有些店,在亲和力上员工做的比较到位,因为所在门店熟人较多,即使是不熟悉的顾客,她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与她们打交道。

使得顾客就非常的认同门店。

这种方式的运用,也是夫妻店常见的手段,也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。

应该随时加强这方面的培训和教育,让员工形成习惯。

　　9、周边的竞争有较大影响;在固定居民占主导消费的门店,一般夫妻店及摊贩都比较多,特别是大型社区存在大型超市的话,所在地门店的销售就要吃紧了。

要改进状况就比较复杂,就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。

表现出人家无法竞争和对比的优势来。

　　10、公司的促销活动不到位;促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。

促销活动过多,促销活动的方式方法难以过多的体现,可是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。

这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。

另外,店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。

经过促销能够体现出一般店面无法比拟的统一及正规优势。

　　11、服务性项目的设置不是很合理及有效。

如送货上门,休闲设施,会员电话回馈等服务项目,让顾客除了能够买到自己急需的商品外还能够得到方便的服务,同时也因为这些项目和设置带动店面的销售。

当然,不能够完全照搬一种标准的模式,要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。

每个地方都有实际的情况,有的项目你想做没法做,想也无能为力。

服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。

　　再次,经过对客流量低进行判断,看一下问题店当前的状况是否符合上述哪些现象。

然后才能对症下药,针对问题采取措施及时的去解决。

第三步,分析影响客单价的原因及提高方式。

　　1、商品的陈列问题。

前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题,但重点是布局方面,在这里的重点讲的是具体的商品陈列,该如何陈列的问题。

基本的陈列方式诸如陈列方式、商品排面的大小、空间,紧凑程度都是影响商品销售的重要因素,在这里不过多阐述,而提高客单价的核心方式就是”关联陈列”。

即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。

引起顾客的直接注意,从而增大客单价上升的机会。

根据权威的研究报告,顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的,这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。

是否我们能够设想:

一个女性顾客进来门店,如果一开始只是想买一包饼干,可是在选的过程中看见了饮料,觉得吃了瓜子口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就有了提高?

因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量的放在同一个地方。

　　2、员工的推销服务技巧加大现场促销。

很多人都听说过这么一个经典的案例:

一个原来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后,被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。

可能这个故事不是真的,但至少说明了推销技巧的重要性。

员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏,因此,相关的培训教育必不可少。

　　3、促销活动的影响。

在这里主要谈的是采取何种促销方式提高客单价。

比喻我们看到,门店的客单价平均不到9元钱,那我们就能够不定时的采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动,以此来提高顾客的交易金额。

特别是针对客单价偏低的门店,这类的活动应该重点推广甚至针对性的来做。

另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。

　　客单价偏低的门店,与以上3个因素是密不可分的。

　　由上面的分析我们能够做出随后的工作布置:

　　1、人力资源部:

储备人员到位,并针对公司的规章制度的培训、服务态度、技巧安排全体员工的相关培训,同时商品部安排相关的商品内容培训,让员工尽快的熟悉商品及价格,是培训完后进行考核,重点针对有问题的门店,不合格的人员予以辞退更换;

　　2、督导:

　　A、重点对商品布局陈列不合理的门店,在一周内拿出调整方案,进行商品布局、陈列的调整;

　　B、重点对服务质量、推销技巧不好的门店加强服务质量、推销技巧方面的督导;

　　3、对外观装饰破旧,策划拓展部对门店的店容整改;

　　4、商品部对价格不合理,服务项目不齐全的门店,拿出价格调整及服务性项目方案,并尽快完善服务性项目的谈判及引进;

　　5、配送中心,加快配送效率,进一步严格库存卡的规范填写,便于更好的掌握库存;

　　6、企划:

做出本月促销计划并执行;

　　经过以上的分析,应该能够知道了如何经过客单价和客流量来进行门店的管理。

对于大小店是一样有效的。

在大店里,能够针对不同部门的客单价及客流量进行分析（不同时间段的对比）,根据以上分析找出原因所在,有重点的对出现的问题对症下药进行管理,而非胡子眉毛一把抓。

（二）分店店务评比

近几个月来,公司整体执行力下降,店务管理没有完全落实,各项基本工作细节没做到位.为了做好7周年促销,借此机会最终达到改进企业形象,在公司内开展”店务执行强化,优质服务强化”评比活动,店务执行强化,优质服务强化”评比活动要求.

1．各单位按照方案,公司制度,流程,服务标准严格执行。

2．行政人力部门开展员工业余活动,宣传有效直接的企业文化业务技巧知识

3．监督科进行全面跟踪监督指导,组织五店评比。

参考评比表格

店名:

------------日期:

---------------考核人………………被考核人:

-----------------------

N类别考核项目评分自评得分

1气氛20分场外整体形象包装及促销气氛渲染度2

场外看板咨讯栏摆放合理2

场外是否有按要求开展促销活动2

吊旗悬挂正反面是否正确,高度是否适中1

吊旗悬挂是否整齐美观间隔1.5M~2M左右1

POP海报是否按要求使用指定纸张0.5

POP书写美观度价格文字有无误0.5

特价POP有无描述原价,促销原因等内容0.5

堆头POP端架货架有无悬挂快讯0.5

封面/放大/惊爆价商品有无特别书写POP1

火锅腊味街气氛浓厚程度2

生鲜等拉人气负毛利商品有无喊话器2

堆头\端架商品与POP是否一一对应1

2服务20分保安有无致欢迎词\欢送词2

购物车篮\袋是否准备到位随时随地满足顾客要求2

工作人员是否精神饱满、微笑迎客有问必答2

收银员有无三唱服务,有无排队2

过称处员工是否礼貌热情服务有无排队2

顾客投诉是否处理及时,较交、反馈、落实2

寄存服务是否及时,热情2

开发票、收据是否及进,有无造成投诉2

有无及时送货服务,上门维护等2

其它项目服务有无执行2

3商品20分促销商品到货是否无缺,其它商品是否缺货超过5%2

商品陈列是否突出量感、美观并具有一定创意2

商品标价是否一一对应,特价标示牌是否规范1

堆头端价POP标识,价格是否与商品价格一致,书写是否规范,悬挂是否标准1

商品陈列是否遵循动线设计一个堆头端架陈架单品是否超过3个2

畅销商品有无及时加货、补货2

季节性商品有突出陈列,关联性陈列2

滞销商品本区域商品销售情况有无跟踪统计分析1

促销商品、单品销售有无分晰、跟踪2

仓库商品是否规范化,分类化陈列、是否离地堆放2

高值易盗商品有无采取防盗措施、保护商品1

有无变质、破损、临近过期商品无标价商品销售1

孤儿商品有无及时归位1

货架商品有无灰尘,粘液等不清洁状况1

4人员10分工作人员是否着工衣、工牌（生鲜口罩、帽子）仪容仪表是否大方得体1

区域人员是否按（工作流程）按章作业2

区域人员班次出勤按排是否合理1

员工促销员有无接受业务培训1

区域人员队伍建设是否团结,服从按排1

日常工作有无关心.帮助指导员工1

员工待客态度是否良好1

员工交流是否礼貌用语,重大活动是否了解1

上班期间是否有员工聊天或无所是事1

5卫生10分楼梯,电梯,地面有无汲水,灰尘,垃圾2

卖场有无异味,噪声,阻碍物影响购物心情1

服务工具,设备是否干净,有无灰尘粘液2

公用设施广场桌椅是否干净整齐1

商品赠品干净,卫生,是否有灰尘2

下水道有无积水阻水2

6执行力10分促销活动执行是否坚决,员工是否知悉并执行2

公司相关信息传达输送是否到位2

员工行为管理是否按章操办奖惩措施是否执行2

店内相关重大活动是否执行坚决,按时完成2

促销员/厂家活动是否按照制度执行1

商品陈列是否按照公司标准陈列1

总计100分

细则:

1、本评分表不能替代监督科检查表,只适合促销活动期内考核

2、评分自评和公司考核2部分,自评由分店店长和各层管理人员民主评分,公司考核由监督科负责评分,考核项目涉及公司相关部门责任,由相关部门负责,记1分警告,超过3分直接报总经办黄牌警告

3、五家分店评比总成绩优秀者前2名给予奖励,需92分以上,80分以下给予罚款

第一名:

奖励店内200元,人均奖励10元,授”先进店”旗一面

第二名:

奖励店内100元,人均奖励5元,授”优秀店”旗一面

4、倒数1名:

罚店内100元,人均罚2元,公司通报批评

5、建议公司能够长期执行,每2个月进行评比一次,连续3次成绩最好的单位奖励人民币1000元,奖励、罚金由人力行政部组织执行

（二）员工活动类

1,建议以各分店,总部为单位,举办”欢跃7周年司庆联欢晚会”

主题:

欢跃7周年联欢晚会

目的:

体现以人为本的企业精神,丰富员工生活,宣传企业文化,让员工了解企业,企业关心员工,培养员工忠诚度,增强员工团队合作精神与企业归宿感.

时间:

11月15日星期一各店节目选送彩排

11月22日星期一19:

00欢跃7周年司庆联欢晚会

地点:

沥窖店三楼

人员:

总部全体人员各店代表人员,每届优秀员工供货商代表顾客代表生鲜基地员工新员工代表员工家属代表

各单位选送节目安排:

墩和店10个节目沥窖店8个节目犀牛角店10个节目杉木栏5个节目

罗冲围5个节目供货商代表节目1个顾客代表节目1个员工家属代表节目1个

节目类型:

舞蹈演唱小品相声个人绝技乐器演奏朗诵等丰富的艺术节目

节目选送要求:

思想健康,反应企业积极向上的好势苗

表示出为顾客热情服务的理念,体现团队合作精神,感受荟翠大家庭的温暖

节目体裁不限,富有艺术性

评选出:

冠军团体1名:

奖金+奖旗

亚军团体1名:

奖金+奖旗

季军团体1名:

奖金+奖旗

个人冠军1名:

奖金+证书

个人亚军2名:

奖金+证书

个人季军3名:

奖金+证书

2建议.举办员工演讲辩论会比赛

3建议举办员工商品知识比赛

4建议举办员工拔河比赛

5建议举办员工商品陈列比赛

活动要求:

1.体现以人为本的企业精神,带动大员工了解企业,热爱企业

2.活动要有趣,有代表性,并做到公平公/正式竞赛,宣传企业文化

详细内容由行政部门统筹安排

二．欢跃七周年

商品类

一:

商品要求

11月份主要商品促销有:

烤肉用品展,腊味飘香,床上用品展,护肤美发用品展,火锅用品展,进补汤类展,冬季用品展,冬季内衣展,火锅用具/电暖家电展,

1．促销的主导是商品,所选快讯商品必须达到一定影响力

2．加强商品的自主经营权,成立研究开发单品小组,培养自已的核心畅销商品

3．所选商品有明确的针对性,季节性;合理预估销量,以免断货,缺货,送货不及时影响快讯期的单品销售

4．所选商品价位应针对低消费,中高消费二个层次,收取供货商费时合理控制商品数量与价位

二．商品陈列要求:

1．商品尽可能陈列堆头,端架,封面放大超低价商品必须拉大陈列面积突出量感

2．一个堆头/端架最多只能陈列2种商品,要符合满陈列,并有一定创意

3．卖场主通道堆头端架要按照人流动向陈列,有意引导顾客接受低价商品,引起注意。

4．快讯商品POP标价牌,要清晰明了,要明显区别其它非特价商品,货架特价标价一律使用规范红色特价牌。

5．生鲜商品备货,陈列,维护须及时,促销商品要有喊话器现场促销,大量增加水果、蔬菜及方便食品的陈列,果蔬类商品可陈列在果蔬柜台或食品冷藏柜内,强化灯光效果,更显鲜亮诱人。

三．特色主流商品:

本月商品应充分体会冬秋换季的商品,火锅,蔬菜、水果极其丰富,很受欢迎。

11月份应季商品很多,特别是与季节相对应的菜肴大量上市。

宜推荐对预防感冒等相应的特殊商品,推荐对于常外出的人方便又省事、省时的食谱,推荐多种花样的火锅,推荐便于保存的应季食品原料。

生活特性让家人感到家庭的温暖,食谱