大家公司全民营销销售模式初探8.11.doc
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大家公司全民营销模式
大家公司全民营销销售模式
（讨论稿）
由于受国家宏观经济调整的影响，房地产进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业不是十分景气，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。
原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。
权威媒体这样评论：
“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。
在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。
”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。
为此我公司决定全面推行全民营销战略。
一、什么是全民营销
顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。
我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。
主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。
二、组织架构
（一）项目销售组织架构图
说明：
1、销售经理：
直接下级：
各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员
2、行销组：
（1）行销组的组建办法：
经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。
（2）各行销组编制
每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。
县城行销大组人员编制为6人（其中1名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人[其中1名组长，3名乡镇行销员（平时协助行销大组长对所辖乡镇进行督查、指导、支援，可以在大组所辖乡镇自由发展下线）］各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1名编外人员，由行销员进行管理。
每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的基本信息）。
3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名）
（二）岗位设置
岗位
编制
直接上级
直接下级
薪资
备注
销售经理
1
项目总经理
行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划
年8-10万
工资按考核得分发放
大厅主管
1
销售经理
大厅销售员
月3000-5000
如未完成当月销售任务，则工资按70%标准发放
行销大组组长
3
销售经理
编内本组销售员
销售员
编内
大厅
6
大厅主管
月2000
如未完成当月销售任务，则工资按50%标准发放
县城行销
5
县城行销大组组长
编外本人行销下线
乡镇组
每组3，共6
本乡镇行销大组组长
镇、村本人行销下线
坐镇
各乡1
编外
县城行销下线
25
县城编制行销上线
当月完成1套（含）以上的，补100元电话费
镇、村行销下线
镇3，各村1
乡镇编内行销上线
银行专员
1
销售经理
月2500
销控专员
1
销售经理
月2500
营销策划人员
1
对接销售经理
另订
合计
25+乡
（三）岗位职责
岗位
岗位职责
销售
经理
1、负责建立和完善公司全民营销管理制度和流程，并监督实施；
2、负责编制营销策划方案、营销计划及营销执行方案、销售价格报经项目总经理签字认可后执行；
3、准备销售物料。
4、统一协调按揭、银行、大厅、办证等工作；
5、负责组织销售人员的招聘和培训工作；
6、负责售后服务工作，建立客户联络渠道，管理与维护客户关系；
7、负责部门的管理工作，包括制订工作计划，安排、指导并考核下属工作，协调本部门与其他部门的工作关系，及本部门固定资产的管理；
营销策划
1、方案制定：
项目定位的评估与调整建议、价格策略制定、阶段销售策略制定、销控方案制定、促销方案制定；样板房设计建议、企划推广效果反馈与调整建议。
2、招商、策划：
商业整体定位建议、招商策略（价格、政策、推广）制定、阶段招商完成率。
3、全程营销策划
（1）行销方案策略设计：
总体策划思路确定、主题推广系统建议、阶段性主题推广建议、品牌推广建议。
（2）项目全程媒体传播策略：
媒体整合策略、实效性传播渠道开发策略、媒体广告预算、媒体执行计划、媒体效果评估与调整。
（3）活动事件营销策划：
先期造势活动策划、项目主题促销活动。
4、广告宣传制作：
楼盘VI形象包装系统、工地现场包装、售楼处包装、展销现场包装、楼盘主题形象包装、案名LOGO、报版、楼书、DM等设计、广告创意策略、户外、影视广告创意及制作代理。
大厅
主管
1、协助销售经理对大厅置业顾问进行销售培训，包括公司背景、项目特点、房地产基本术语与常识、统一说词、置业顾问礼仪规范、工作方法、销售事故处理规定等
2、负责销售大厅的日常管理，包括环境卫生、着装礼仪、物料准备等
3、指导置业顾问做好客户预约、现场接待、客户谈判、合约签订、欠款催缴等日常工作
4、负责大厅突发事件的处理
5、总结当天大厅工作情况，指出存在问题和努力方向。
行销大组组长
1、组建队伍，根据公司要求组建本区域的行销队伍，包括人员的招聘（含编内、编外）、补充
2、布置网点，根据公司要求布置好各行销网点，含房屋租赁、物品添置、门头装修等
3、负责所辖区域内所有人员（含编内、编外）的业务培训等
4、业务的跟踪、督查，业务的指导
5、重点客户及大客户的洽谈
6、突发事件的处理
销控
合同
1、根据价格表核对售房认购书及房款，
2、登记好客户付款情况表，并定期上报给销售经理
3、每周一次与财务部对接认购情况、收款情况，
4、严格按照审批程序，核实并经办换房、退房和更名业务
5、实时更新销控表格，确保销控准确无误，
6、每天向总公司上报销售日报表，确保数据准确，上报及时
7、配合销售经理做好促销活动组织安排，做好项目销售资料的调整、组织工作
8、熟悉合同内容，做好合同领用工作 案场主管领用合同时需填表登记，再次领用时时应将上一次领用的已签订的合同交还存档
9、严格执行签约流程，做好一户（合同、价格审批单、合同确认单）一档案的留存、归档工作
银行
按揭
1、负责各银行关系的对接与维护
2、负责各银行资料的完善与报送
3、办理公证、预抵押等相关手续
4、跟踪银行放款情况，做好统计工作
编内销售员
1、在销售经理及销售主管的指导下，熟练掌握业务知识、工作流程、和接待礼仪，严格执行售楼接待程序，解说准确流畅，电话接听规范，按统一讲说辞执行，不夸大宣传，不随意表态。
2、推广公司形象，传递公司信息，做好坐销工作、宣传及现场的客户接待工作，按时完成销售任务。
3、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务《售前、售中、售后》；
4、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，
5、负责受理客户意见及客户投诉，认真听取客户意见，定期向销售经理、销售主管反馈。
6、对竞争楼盘销售情况进行跟踪和市场调研。
编外销售员
负责宣传公司开发的楼盘，销售物料的发放及本区域潜在客户挖掘、信息的提供，定期组织客户到公司的售楼部洽谈。
三、销售任务
（一）当月项目总体销售任务
每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。
具体每月销售任务为：
类型
指标
开盘1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
商铺
（不含底商
去化率%
50
15
15
15
5
5
资金回笼率%
25
32.5
15
15
10
5
2.5
住宅
去化率%
60
10
10
5
5
5
资金回笼率%
18
45
10
8.5
5
5
3.5
（二）当月任务分解
各行销大组组长、大厅主管的销售任务为本组的编内销售人员的任务之和，编内销售员人均原则上不低于1套，具体任务根据市场情况、区域及公司需求制定，非销售部门员工在销售突击月可安排每人1套。
四、佣金提成
（一）提成比例
1、销售经理
当月资金回笼率完成情况
91%以上
81—90%
70—80%
50-69%
50%以下
提取标准（占成交总额比例）
万分之八
万分之六
万分之四
万分之二
0
2、大厅主管：
成交率完成情况
23%以上
18-22%
13-17%
8-12%
8%以下
每套提取标准
200
150
100
70
0
3、银行专员
当月放款完成情况
91%以上
81—90%
70—80%
50-69%
50%以下
提取标准（占银行放款总额的比例
万分之四
万分之二
万分之一点五
万分之一
0
放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。
5、销控合同专员：
每套提取20元；
5、大厅销售员：
自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。
6、行销大组组长
当月本大组任务完成情况
91%以上
81—90%
70—80%
50-69%
50%以下
提取标准（本组）
400元/套
350元/套
300元/套
200元/套
0
7、行销销售员
（1）编内销售员：
自销的，每套提成交总价的0.7%；下线销售的，100平方以上（含）的，提800元/套，100平方以下的，提600元/套。
（2）编外销售员：
每成交一套，提取成交总价的0.5%（每套不低于2000元）
8、公司内部非销售部的员工：
每成交一套奖2000元。
（二）提成税收：
上述所有人员的提成，应缴个人所得税收由公司按5%的标准代扣代缴。
五、销售考核
（一）考核周期
按工程分期独立考核。
每期工程总体销售目标考核期为6个月。
每阶段考核目标如有调整需由项目销售部提出申请，项目总经理同意后报董事长批准后执行，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的15%。
销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。
（二）各岗位升降考核办法
1、销售经理
考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中去化率占30%，当月资金回笼率占70%。
考核办法：
（1）去化率：
去化率在50%以下的得分为零；去化率在51%以上的，每个百分点计0.03分，即去化率项得分为：
去化率*100*3%。
（2）当月资金回笼率：
资金回笼率在50%以下的得分为零，资金回笼率在51%以上的，每个百分点计0.07分，即资金回笼率项得分为：
当月资金回笼率*100*7%。
如连续三个月总得分在70分以下的
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