辅导班招生及接待技巧.docx

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辅导班招生及接待技巧

假期招生工作安排：

小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月

招生宣传策划的四大病症

病症一：

不分招生与宣传的先后轻重。

学校招生关注近利，教育宣传志在远利。

学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。

一所学校在建设初期，应关注市场开发，打好招生基础。

这段时期，要注重教育培养目标的设计与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。

此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。

但在学校发展的早期。

病症二：

宣传意识未能跳出自发阶段。

病症三：

只有战术宣传，而无战略宣传。

对于大多数中小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。

缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。

招生规划三步走战略：

第一步：

轰炸

具体目标：

做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单。

制造声势，创造一个大气的品牌。

广告铺天盖地。

具体实施：

先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇总部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街边门面，大型超市，重要路段。

分区画片，分头分任务的工作。

各尽其责。

对各家各户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。

第二步：

细攻

具体目标：

细细的进攻上次搜集到的目标。

具体实施：

发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，要达到双剑合璧天下无敌的地步，目的是游说家长，劝说让孩子上辅导班，事前要掌握好与家长沟通的技巧、与学生沟通的技巧。

第三步：

游说

具体目标：

街边的家长，路边的中年行人。

具体实施：

放置咨询桌，放在重要的位置，两人一组，一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。

发挥每个人的才能，尽可能的把有意愿的家长领到各个分部教学点。

以便更好的达成目标。

招生过程从另一种意义上说：

其实是一个人际交往的过程，要学会招生其实就是学会为人处世。

出现了假期托管班。

现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。

现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可以借助自己在作文培训方面的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班，让孩子在托管班里学英语、作文、数学、做游戏，过个既学又玩的假期。

与客户建立关系中的谈话策略

第一步博取准客户的信任：

准客户进门，我们应主动上前，并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

第二步介绍工作：

在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。

来你中心学习是完全值得信任的，是完全能达到自己的学习目的的。

通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。

在此我们必须根据对方的询问，或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模（此时要注意适时吹逐对方交纳定金）。

第三步如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：

当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。

如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。

使其依然不怀疑我们教学质量。

第四步允许对方与其它中心比较：

此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。

例如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？

例如，对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？

教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。

下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了：

第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。

第二种，是充分信任你的教学质量，但时间安排不适合，对于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，往往迟早会成为我中心的学员。

第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐心和细心的了解情况，进一步做工作。

主要是：

继续和对方保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、发现对方疑问，做出合理，同时利于公司的解释，进一步取得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交定金。

员工的精神是第一的，让大家感觉有成就感．让大家对所从事的事业有信心，有些人如果失望，或厌倦了，立刻要交谈，问原因，如果思想无法扭过来，一定要及时让离开团队，以免涣散军心．个别人没有能力，嫉妒别人业绩好，变开始散步些对机构不利的话，结果使有能力人的不塌实，害怕白努力．

同时，就是让员工了解熟悉业务，宣传口径统一．

相当一部分员工为能多收学生，多拿提成，便随意许诺，不管以后能否实现，结果开学后，问题便出来了，让机构为了信誉，平息是非，多了不少额外花消．

如何解决家长的主要问题以及谈判技巧

1、如何巧妙的与家长、学生沟通？

沟通的第一步

称呼甜美的话语的练习

战术问题扬长避短婉转的诱导家长突出辅导班的特色文化

招生过程中的心里素质的加强目标的设定：

如今天要向二十个家长详细的介绍辅导班的情况，了解家长的需求、期望。

有八个回应，两个报名。

每天目标递增。

每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头。

有了理论知识还要去亲自实践一下

好的辅导班需要付出高的价格掌握人们的消费心理

2、如何夸奖家长夸奖学生夸人的艺术微笑服务

抱怨别人的时候要检讨一下自己

做不甘于失败的人，记住最有价值的人不是最能说的人

3、如何双赢家长的期望学生的期望我们的期望

愚者错失机会，智者善于抓住机会

意志力与意志力的较量

沟通意识的培训（其它优惠可以实时定优惠政策）

4.孩子进辅导班成绩能提高么？

怎么提高？

答：

辅导班通过授课安排和习题练习，课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛，有利于抓紧时间，有目的、有计划、有步骤的进行学习，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析，而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。

每个学生老师都能照顾到，会在相对短的时间里面，可以获得一个比较满意的一个结果，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？

不一样。

5.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？

答：

中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。

所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性，孩子上课外辅导班可以早一些，早接触和多接触可以培养语感和兴趣。

兴趣是最好的老师，辅导老师会通过让学生参与，采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。

6.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？

答：

数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。

首先上课时必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。

学好数理化要多思多问。

要先想想要解决什么问题，不要上来就套公式得一个结果就交差了。

对于基本的知识及知识间的关联，必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。

如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。

反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。

7.孩子有好动的毛病，应该怎么办？

孩子有些叛逆，不爱学习、不爱好家长沟通、该怎么办？

答：

观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励.使他认识到自身的价值,调动他的积极性,对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。

一开始对孩子不要要求大高，只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，然后再慢慢提高要求。

对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。

8.你们学校有没有装有空调？

答：

我们在不断地发展与壮大中，学校的软硬件设施也在逐步完善。

夏有空调冬有暖气是我们每个分校必不可少的必要设备。

9.贵校学生在学习期间有考试吗？

答：

虽然我们是培训学校，但我校课程在每一期结束之后都有测验，每一级结束之后都有考试，而且对于那些考得好、进步快学员给予相应的奖励。

一方面测验学员在我校学习情况，另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显学员。

10.你们老师布置作业吗？

答：

您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业会详细到每天，以帮助学生温习、巩固学生当天的学习内容。

所以，如果孩子在家中说没有布置作业时，家长就应该跟我们老师联系来确定真假。

11.贵校老师会与家长联系吗？

答：

首先，我校为每一名学员准备了家长联系簿，我们会把您的孩子每堂课的表现以及老师的建议记下来，家长签字，有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师。

其次，我们的老师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。

而且每一期结束，我们学校都要组织开家长会，以便家长与我们老师近距离接触

12.贵校的教师负责吗？

答：

我们的老师都非常有责任心，我们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学习情况，如果学生有缺课的情况，也必须及时与家长联系，落实原因，安排补课。

定期和每期末都安排家长会，如果家长反映我们老师一个学期都未与其联络，或者对您的孩子的学习不负责任，作为学校会对老师有一定的惩罚。

13.你们小学老师都采用什么方式授课？

答：

我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，通过孩子喜闻乐见的方式，调动孩子对学习的兴趣。

二、关于学生学习

1.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？

答：

这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。

但孩子学习不仅仅靠老师课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。

2.学生座位如何安排？

答：

我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位。

3.贵校可以试听吗？

答：

只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们的公开试讲课。

4.学习期间有考试吗？

答：

考试是衡量孩子学习效果最好的标准，我们当然有考试的。

主要分为小测验和考试两块。

学完每一期后我们学校会举行期末考试，以检验这一期学生的学习效果。

还有就是单元小测验，主要是检测一下学生对所学知识的掌握程度。

6.如果我孩子有事，拉下的课怎么办？

答：

您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内我们老师会给予补课的，而且保证补课的质量。

7.家长可以陪读吗？

答：

家长是不可以陪读的，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，不利于课堂纪律的维持。