EPM管理系统推广策划方案.docx

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EPM管理系统推广策划方案

管理系统推广方案

一、市场分析

附件：

管理软件市场调研表

1、竞争者优势和劣势

致远

北京致远协创软件有限公司（.,.）2002年成立于北京，在全国设有35个分支机构，拥有1000多名员工。

致远十二年一直专注在协同管理软件领域，形成了从私有云到公有云、从互联网到移动互联网、从企业内部协同到外部协同的完整产品线及解决方案。

优劣势分析

优势

1、母公司用友的品牌渠道优势：

致远产品与用友的核心财务产品集成度高，致远作为用友下属子公司，在渠道推广、资源共享、产品整合上更具优势。

此外，借助母公司用友在财务管理领域的优势，致远的产品在数据共通方面具有突出优势

2、产品协同功能突出：

致远产品尤为强调协同性，内嵌强大的统一消息平台，支持A6精灵整合桌面并即时处理推送的事件，整合到即时通信、邮件、手机、等软件和外设，随时、随地移动协同

3、借助母公司的渠道优势，销售能力突出

4、产品和用友体系集成度高，尤其是与用友财务软件的数据互联互通方面具有先天的技术优势

5、用户体验好，产品整体友好性突出

6、开发性和可扩展性功能强：

致远产品以路线为主，相比、等，在开发性和可扩展性方面优势显著

劣势

1、在报表等方面功能需提高：

相比于同类型厂商，致远的产品开发成本较高，服务成本较高，甚至可能出现不同版本间不兼容问题

2、客户集中在中小企业，虽然有扩展政府大型企业有扩展，转型市场需要时间。

3、与同类公司的产品相比，核心竞争优势并不突出：

致远与母公司的用友关系深厚，用户对于致远产品的理解更多会考虑到其母公司用友财务软件产品而忽视致远自身产品的应用功能，这一点也让致远与同类竞争对手相比时，产品功能特色并不突出。

此外，工作流及用户支撑能力的劣势也是致远产品发展的难点

4、成也母公司，败也母公司：

致远在前期获益得益于母公司用友的支持，但是致远谋求上市目标，依然无法摆脱母公司用友的束缚，需要快马加鞭的致远，目前无需母公司帮助，而用友已成为致远发展路上的最大羁绊

蓝凌

深圳市蓝凌软件股份有限公司，是一家研究知识管理和推动知识化平台建设的企业，为客户提供专业、完整的知识化整体解决方案。

公司秉承“让工作更智慧”的核心理念，在国内率先提出完整的知识化解决方案，内容包括知识管理教育培训、管理咨询（知本经营咨询服务体系）、软件产品（包括了专业知识管理平台、知识化工作平台、智慧协同平台、企业移动社交平台）、应用实施服务。

优劣势分析

优势：

1、移动互联网转型很快，蓝凌是这两年国内领域产品和业务模式转型最快的厂商，将类互联网平台与大数据理念结合，以三化三核心为支撑（前端个人化移动化整合化+后端流程引擎知识引擎开发平台三核心），推出了移动和微信企业号双入口的新一代移动办公产品，全线主力产品均实现移动化，意欲开创中国知识管理与协同新时代

2、平台特性明显，蓝凌主要客户集中在大中型企业，这些企业的个性化要求较高，因此更看重产品的平台特性，比如后端流程引擎、用户帐号全生命周期、二次开发平台等。

蓝凌在2008年将产品架构从老旧的平台转到平台后业绩大幅提升，今年新推出的11.0版本，全线产品除了能接入移动跟微信外，后台均基于统一的技术中间件平台（其称为，基座是开源框架），其提出的重后端轻前端的平台设计理念代表了许多大型企业的技术观点

3、产品线相比其他厂商丰富，除了传统产品外，还包括了知识仓库、企业社区、项目管理等应用类产品和流程引擎、开发平台3等技术类产品，这让其在大中型企业里有较高的成单率

劣势：

1、知识管理任重道远。

蓝凌致力于打造知识管理理念，但结合现阶段中国信息化发展进程而言，知识管理尚未在全行业内渗透普及，这也将限制蓝凌产品在更广范围内的适用度

2、项目实施服务周期较长，蓝凌承接的项目多数为大中型企业项目，实施范围跟个性化要求都较一般项目难度大，另外产品配置跟培训时间也比一般项目耗时

3、产品用户体验偏弱，虽然其最新的V11.0版有了大幅改善，但多数老客户仍在用老版本，因此普遍反馈的产品操作体验偏弱。

万户

万户网络技术有限公司成立于1998年2月，十六年来始终致力于协同管理平台软件事业的发展。

是国家软件行业标准编制组长单位，目前以北京为总部的万户网络

优劣势分析

优势：

1、起步早，行业成功案例多：

万户作为一个行业老兵，企业规模更大，在网站开发和产品两个领域都拥有较多的用户，因此在行业宣传推广时也多以案例宣传为主导

2、定制化能力较强：

万户定制化类业务较高满足用户的个性化需求，后续的扩展、维护、升级、与其他系统集成等都比较方便，由于其核心项目大多按照最终用户的需求进行设计和构建，定制化研发能力突出

劣势：

1、实施周期相对较长，风险较高：

万户产品在大型项目应用较多，这也造成了周期长、成本高，需投入较多的人力物力，项目的风险大等问题。

2、品牌影响力不足：

虽然万户在市场宣传方面开始下足功夫，但是与致远这类背靠母公司不同，在品牌纵深和市场影响力上，依然属于第二梯队，与第一梯队的致远、泛微尚有差距

泛微

上海泛微网络科技股份有限公司（简称“泛微”）成立于2001年，致力于为客户提供专业、全面、量身订制的企业协同管理软件和应用解决方案。

优劣势分析

优势：

1、擅长品牌建设和市场推广：

作为老牌的厂商，泛微最擅长的就是品牌建设和市场推广，事实上，泛微可能是行业内市场做得最好的一个

2、传统渠道布局优势明显：

泛微在渠道布局上具有突出优势，多年的业务经营使得其构建了相当成熟的渠道布局

3、产品成熟度高，模块多：

泛微产品整体成熟度较高，切具有多个差异化功能的功能模块，满足客户多样性需求能力强

4、协同管理理念突出，用户界面良好：

泛微采用和两条腿走路，协同管理理念比较先进，页面布局和功能设计，展现层面比较不错，各项功能比较完善，数据关联度高

劣势：

1、媒体传言影响到品牌声誉：

2013年初，泛微突然爆出“变相裁员，多数分支机构一夜之间变成代理商”的传言，对泛微的业务和品牌都造成了较大的影响。

随后，泛微在媒体上发布澄清函，并持续报道各地巡展活动，重点介绍泛微的大概念、案例展示、集成等内容。

经过密集的媒体宣传，加之深厚的市场品牌积累，泛微作为一线厂商的地位在2013年并没有受到大的影响，今年或许是泛微疗伤的一年

2、高端定制化能力偏弱

通达

北京通达信科科技有限公司（简称“通达”）是中国兵器工业信息中心的全资子公司，是一家以管理软件研发、实施、服务与咨询为主营业务的高科技企业。

优劣势分析

优势

1、产品成熟度较高：

通达产品历经近20次版本升级，并得益于实际应用检验，软件成熟度很高，可实施性很强

2、隶属于央企，品牌知名度高：

通达隶属于世界500强的央企单位，具有28年的央企良好信誉。

公司在行业内一直比较活跃，多年的市场普及和培养战略，以及特色鲜明的产品，使得通达很有人气

3、中小企业中竞争力强：

技术路线以为主，主要面向几千元到几万元的低端客户，因此在低端市场占有率很高，在中小企业应用市场，通达具有非常强的竞争力，拥有一大批正式版和破解版的用户

劣势

1、本地化的服务和直销能力偏弱：

通达虽然具有较强的网络销售和渠道销售能力，但各地本地化的服务机构和直销能力显得偏弱

2、核心技术相对落后：

研发成本相对较低，但亦属于相对落后的技术路线，使得通达软件产品核心功能薄弱

3、通达跟致远相似，成也母公司，败也母公司：

前期得益于母公司背景的支持，后期发展受困母公司相关政策的束缚，反而成为通达快速发展的拦路虎

4、通达市场破解版严重，影响通达市场占有率的进一步扩大

珠海飞企

飞企集团是集研发、销售、服务为一体的现代信息化服务型企业，旗下设飞企、远东、宇能等多家成员公司。

飞企产品承担方主要为珠海飞企软件有限公司（以下简称“飞企”），飞企始创于1998年，国家信息产业部双软认证企业，用友政务协同办公产品唯一指定合作伙伴。

优劣势分析

优势

1、产品良好的可扩展性：

可以通过图形化的界面，零代码操作，对用户的个性需求进行快速响应，不仅仅是审批流程和表单的配置，甚至是二次开发都可快速实现，在满足用户单位日后发展过程中对系统功能修改扩展的需要，避免了传统开发过程可能出现的“因理解不当而造成的开发结果不符合客户需求”等风险

2、数据整合能力突出：

业务协作平台具有强大整合能力，能与、财务、人事等系统进行整合，抓取这些系统中的各种信息、数据，为领导的日常事务审批提供决策支持。

同时，也能将平台中的审批的业务数据或审批结果推送给这些系统，实现数据来源可循、减少员工的录入工作量，避免数据录入的出错，充分发挥各信息系统之间的业务联动性，提高工作效率

劣势

1、与用友致远竞争风险大：

随着飞企与用友政务合作深度的加深，其产品与致远将面临较大的抢食风险，而这方面飞企可能较致远弱势

2、市场品牌太弱，甚至都没有二线梯队的市场影响力，这样会进一步影响该品在用户心中的选择

慧点

北京慧点科技有限公司（简称“慧点”）于1998年8月创立，为集团企业和政府客户提供了包括软件产品、应用开发、管理咨询和系统集成在内的服务。

优劣势分析

优势

1、产品定制化能力突出：

慧点科技依托于清华、北大等行业领先的技术研发力量，且对于大中型企业的业务流程具有多年的业务基础，针对大型客户定制化开发产品的技术经验丰富，定制化能力突出

2、工作流等核心功能优势突出：

慧点科技作为的平台伙伴，其核心产品大多是基于核心进行深入定制化开发，其产品成熟度、技术优势更为突出,行业影响力强

3、主打政府和央企牌：

资深的背景和强势的解决方案能力，使得慧点在高大上行业具有相当高的覆盖率，加上太极助力更让慧点如鱼得水

4、慧点是最早一家开始移动办公平台解决方案商之一：

拥有强大的方案能力和咨询服务能力，慧点在移动前沿趋势的掌握上优于其它厂商，特别是在移动整体解决方案上与传统业务形成合力，让慧点实现从传统业务到新兴业务的完美转型

劣势

1、开放性不足：

由于慧点科技产品大多是根据用户应用需求直接开发相适应业务流程的产品，这也导致产品在开发过程中具有更多个性化定义数据结构和业务模式，产品与其他软件产品的开放对接能力不足

2、易用性不佳：

慧点产品在开发过程中重视个性化业务流程的实现，但对于业务人员实际应用的易用性关注度不高，且慧点的产品在项目实施完成后，用户大多不会要求基于原有产品易用性进行升级改造，这也导致慧点科技易用性不佳的印象尤为突出

3、过于依赖直销、市场能力不足：

惠点科技业务主要以大型集团性用户深度合作为主，这也导致了企业业务拓展中大多依赖于自有企业，行业渠道合作能力不佳，这也限制了其难以向中小型企业客户渗透

4、平台转型进程较慢，整体产品的成熟度不高

5、技术架构相对受限：

在，平台产品横行天下的当下，慧点的平台技术稍显落后，虽然在一些特定的技术能力上优于，显然已无法跟上未来的技术发展趋势

华天动力

大连华天软件有限公司是国内最早从事协同软件研发的企业之一，公司在协同平台、工作流和智能报表三大领域具有核心技术，致力于打造“智慧协同”的经营理念

优劣势分析

优势

1、功能丰富：

集成标准化的功能模块，并可按需定制，充分满足用户多样化和深层次协同办公需求

2、数据可整合：

能够方便的整合系统内部和外部的数据，实现多表单间的数据交换和共享，消除信息孤岛，减少重复工作

3、个性化：

可根据客户的个性化需求，快速生成实用的业务管理模块，为企业提供贴身的应用支持

4、手机：

可无缝集成手机系统，支持安卓、苹果、塞班等各种手机类型，支持等格式模板和文件，实现完美移动办公应用

5、全程服务：

为用户提供完善的项目咨询、开发、实施、服务解决方案，是可信赖的协同办公战略伙伴

劣势

产品功能仍需提高：

为客户提供定制化开发能力较弱。

总结：

名称

类别

类型

主打优势

不足

综合评判

致远

资历深厚，体系完整，整合营销优势明显

成本高

大中型企业适用

蓝凌

全面移动化，更好的个性定制

用户体验弱，服务周期长

大中型企业适用

万户

定制化能力突出

成本高，周期长

大型企业适用

泛微

目标

个人目标性强，体验感好，品牌建设好

定制能力较弱

大中型企业适用

通达

产品成熟度高

破解版多

中小型企业适用

飞企

扩展性强，平台整合能力强

品牌建设弱

中小型企业适用

慧点

专业性突出，定制能力强

易用性弱，对接能力弱

大中型企业适用

华天动力

移动端业内领先

定制开发能力弱

中小型企业适用

八百客

内部营销，内部沟通

品牌建设差

大中型企业适用

奥汀

体验感好，易上手，专业

除其余功能较弱

大中型企业适用

今目标

管理

永久免费，简单易用

偏重个人管理

中小型企业适用

明道

免费，简单易用

功能太简单

中小型企业适用

钉钉

移动办公，免费电话

仅针对加强沟通

中小型企业适用

大任

软件，一体化管理

偏重属性

中大型企业适用

1、软件共同的优势：

实现了标准化管理，提高企业的办公效率，实现成本控制。

软件共同的劣势：

通用性与企业个性定制相矛盾，很难实现市场普遍需求。

2、针对大型企业的软件优势：

专业定制，平台整合是趋势，品牌建设能力强，研发能力强，成功案例多，发展时间长，人员更专业。

针对大型企业的软件弱势：

开发运营成本高，大企业病，功能复杂，不适合小企业。

3、针对中小企业的软件优势：

成本低甚至免费，产品成熟度较好，有市场基础，除个别外都是与移动端互通，注重简单明了，上手容易。

针对中小企业的软件弱势：

设计理念解决客户某一职能需求而开发，产品功能单一。

分析：

：

设计理念为满足中小型企业实际管理中的各种需求，功能较齐全适用各个部门；性价比高；

：

行业纵深不够，无成功案例，品牌知名度低，技术能力弱；

：

中小企业数量多，目前同质产品市场空白，用户趋向于更全面的产品，

：

其他相似软件竞争产品多，免费模式，技术门槛低容易被模仿。

综上所述：

在目前产品即将面市阶段，突出产品优势，包装自身劣势，学习竞争对手的优势，针对中小型企业投入有限、改善意愿强烈、追求性价比的特点，迅速推广储备用户。

二、受众分析

全市中小微企业共计48.7万家（截止2015年1月），相对于2014年4月，增加了7.7万家，按此增长速度推算，中小型企业到2016年1月，约有56万家，其中又以先进生产型企业与现代服务业为主要增加企业。

然而整个国内经济开始回落，增长速度放缓，传统企业寻求转型，新兴企业努力求生，在这个经济环境下，活下去成为了中小型企业的核心任务，中小型企业内部管理中反应最多的问题：

1、市场营销

问题：

市场营销能力弱，简单的认为市场营销就是销售。

2、执行力

问题：

管理混乱，不能保证按质按量的完成工作；如何提高员工执行力？

3、目标

问题：

企业与员工的目标不明确，自己的工作与职责较模糊，如何让员工明确目标？

4、人力资源

问题：

选、用、育、留方面的问题。

5、制度

问题：

不知道如何制定制度；制度制定了执行不了，不知道怎么办？

6、企业文化

问题：

不知道如何提高员工工作积极性；如何让员工快乐的工作，怎样构建属于自己的企业文化？

（调研）

再来看看中小微企业中员工的状态：

员工的年龄结构：

80后、90后逐步成为了上班白领的主力人群，占比86%左右；

关于现在的工作状态：

约44%的员工对现有工作状态满意；

员工关注的相关福利（多选）：

更关注带薪年假、现金奖励，只有25%的人需要内部培训提升；

对于上级的管理方式：

只有42%的员工满意现有上级的管理方式，14%较为不满意。

除了薪酬福利和办公室关系，员工更看重的因素排序如下：

公司发展前景和个人升职空间都是最为关注的问题。

1、中小型企业的痛点：

内部管理不成熟，内部沟通、协同不顺畅，阻碍了企业的发展与盈利；投入有限，改善需求强烈。

2、中小型企业老板痛点：

经济效益，注重结果，企业文化整体氛围，企业员工素质，投入受限招不到合适的人。

3、中小型企业员工痛点：

对现有待遇、晋升、管理、企业文化不满，对自身能力不满，没有提升方向。

4、80后、90后自我为中心团队观念较弱，自我管理能力弱，享乐主义。

三、品牌推广策略

1、总体策略

1）通过对企业外部环境的渲染描述，引导企业认识到危机的临近；

2）企业内部管理文章的发布，提出管理中的问题与难点；

3）我们的系统如何通过帮你提高管理效益，实现企业经济效益的提升。

放大中小型企业、老板、员工关注的痛点，并引导至我们产品的特点，包装我们产品的劣势，站在用户体验（娱乐、分享、互联网工具）的角度，进行宣传。

2、创意策略（策划）

（1）品牌形象策划

关键词：

性价比高专注中小型企业的管理专家实用工具

突出系统是为中小型企业量身定制，专为解决中小型企业在管理中遇到的问题而设计，既满足中小型企业管理的需要，解决管理难题，又不用付出高额的费用。

全新定义的管理系统，推广更多人认识到这个概念，培养需求。

推广方式：

软文营销新闻营销微信

暂拟主题：

对象

主题

发布渠道

企业

企业管理让你头痛，不如找个“企业管家”

社区、微信、新闻

老板

惊呆！

一套管理软件如何使公司效益翻倍

员工

新员工仅花3个月晋升管理层的独家秘方

（2）产品特点策划

关键词：

功能（目标管控绩效激励企业文化管理）、执行力、管控、提高全员管理能力

所有的功能必须是量化，突出产品的注重员工习惯的培养，给员工带来的改变，目标的贯彻，绩效的激励，能够有效的让领导管理好手下的员工，提高执行力与效率，灌输企业文化，增加企业认同感。

替代产品一个顶两，顶了两个价格最优。

推广方式：

软文营销营销

暂拟主题：

对象

主题

发布渠道

企业

2016不好过，你的企业管理不升级等于死

社区、微信、新闻

老板

你的公司和世界500强，差的不仅仅是这几点

员工

老板不肯加薪升职，学会这一套让他无法拒绝你！

（3）体验策划

关键词：

调研体验试用体验个人体验

1、调研阶段体验：

老板有奖调研：

对50家中小型企业老板进行需求调研，以问卷调查的形式收集用户关注的问题，在调研的过程中引导介绍产品的特点。

参与调研的企业最终可获得产品的免费试用6个月。

微信转发：

转发截图反馈，即可又获得产品免费试用3个月。

评论反馈：

最后评论反馈意见，则再获得产品免费试用3个月。

员工有奖调研转发（微信、）：

第一名调研转发反馈的个人，获得苹果6；前2-5名调研反馈的个人，获得100元电话费，前6-10名调研反馈的个人，获得电影票一张；前11-100名调研反馈的个人，获得随机红包一个，总金额500元。

2、试用体验

每月前10个申请体验通过的企业获得1年产品免费试用。

申请体验，通过网站客服初步了解企业信息，再由销售拜访，通过验证后即可免费试用

3个月；凡推荐其他1家企业购买产品可正式获得1年免费使用。

凡参与免费试用的企业必须配合市场调研。

推广方式：

新闻推广软文推广

暂拟主题：

对象

主题

发布渠道

企业

公司管理这么做，1年不花钱还能省5-10万

社区、微信、新闻

老板

老板仅花5分钟就能帮公司省5万以上管理费

员工

少刷一次微信换个6s愿意吗？

（4）促销：

买一送一（产品、服务、网站）、推荐优惠

针对企业用户：

买一送一：

购买我们的软件产品附送更多产品，包括买一套送一套，基础网站建设，网络推广优化等其他服务及产品；

老用户续费一年：

赠送6个月使用权。

推荐优惠：

已经购买了的企业推荐其他企业购买，推荐单位可以获得一年的增值服务

项目

增值服务（二选一）

赠送价值2349元的推广套餐

优化1个月

XX知道问答推广50组

群推广1条/400群

门户网站新闻发布5个

论坛推广50条

网站

升级版模板网站

需域名及服务器服务另收取费用

方向

对象

主题

发布

成本控制

企业

信不信8大招让你玩转企业成本控制

社区

微信

新闻

企业

公司缺钱只会裁人，开源节流得这样做

公司管理

老板

员工请假条都不会写？

老板你就是个笑话

老板

开年跳槽热，“奇葩辞职信”笑掉过年10斤肉

老板

工资出问题找财务？

老板就这么不懂事

人才招聘

老板

雷人应聘者奇葩招聘官，招招致命！

员工晋升

老板

公司员工不上进，错在你不是好老板

培训机制

个人

一针见血，中小企业的10大培训要诀

销售量

老板

5小时12小时,顶级销售团队牛在这里

执行力

个人

老板365天痛批执行力，他不累你也累

白领

员工

年年不涨1毛钱工资，你凭什么还跟着老板

创业

个人

为什么说白送1000万，你也不会开公司

…

四、运营

整体运营思路：

从品牌建设和新产品推广角度展开网络营销各项策略的实施，各项推广内容着眼于传播的品牌及产品价值。

1、

（1）专题结构

（2）视觉风格

（3）专题栏目

专题栏目主要有六部分组成，分别是：

产品介绍、功能介绍、解决方案、客户案例、产品试用

各栏目所涵盖的具体内容如下：

产品介绍—产品大概介绍

功能介绍—功能大概介绍

解决方案—展现软件给企业解决的内容

客户案例—成功用户案例展现

产品使用—免费在线申请试用

（4）页面布局

1）整体效果：

应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性、

可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

2）图文设计标准：

以56这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况

下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

3）旗帜设计：

网站、网站名称、主题等力求在公司的基础上表达准确，

易于理解与辨析。

4）内容分类：

适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。

5）网页设计：

色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，

适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

6）后台系统：

以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信

息反馈、管理员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。

数据库及查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。

（5）专题栏目功能

专题栏目功能主要包括：

1）新闻资讯管理系统—专题文章的发布、查询、删除、修改等

2）图片管理系统—专题前端展现的图片增加、查询、删除、修改

3）产品试用—产品在线申请试用

4）在线留言管理—网友留言的查询、回复、删除

5）管理员管理—管理员的账户的添加、密码修改、删除

6）后台操作日志—日志的查看

7）访客统计—用户浏览数据的统计

8）在线客服—用户在线咨询

2、论坛建设

（1）论坛结构

（2）视觉风格

（3）论坛栏目

各栏目所涵盖的具体内容如下：

1）专区

①系统发布：

系统版本个发布公告

②官方黑板报：

系统更新日志的发布

③使用教程区：

系统使用帮助教程

④讨论区：

系统使用问题讨论

⑤受理区：

系统的收集

2）职场交流区

①我要晒一晒：

系统使用心得或者生活中的其他分享

②职场话题：

工作中的相关话题

③职场吐槽：

对工作中的各种吐槽、发泄

④招聘职位：

企业发布招聘信息

⑤求职面试：

个人发布求职信息

⑥同行交友：

情感交流

3）站务管理区

①论坛事务：

论坛管理等

（4）论坛功能

论坛功能主要包括：

1）帖子管理系统