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商务谈判.doc

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代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判

一、谈判双方公司背景

甲方：

山东海龙冶炼厂，系钢材制品厂，工厂有炼钢和轧钢中等规模，其产品对钢材材质要求较高，购钢时十分注重成分。

其产品定位在高档产品市场，对其商业信誉十分重视，由于自己无进出口权，所有进口材料均委托外贸公司代理。

除本地公司外，在北京也主动与一些外贸公司联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购。

乙方：

北京天鹏进出口公司，从事国内国际贸易，产品经营范围较广。

虽规模不大，但信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验丰富，占其业务总量的比例也较大。

在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务并取得一定业绩，也吃了也些苦头（支付与交付不及时，甚至不守约）。

二、谈判主题及内容

谈判主题：

解决索赔问题，维护双方长期合作关系。

谈判时间及地点：

北京，12月

三、谈判团队人员组成

主谈：

周xx（公司谈判全权代表）

决策人：

徐x（负责重大问题的决策）

技术顾问：

叶xx（负责技术问题）

法律顾问：

赵xx（负责法律问题）

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方赔偿，弥补我方损失

2、维护双方长期合作关系

对方利益：

1、尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿

2、维护双方长期合作关系

我方优势：

1、我厂与很多外贸公司都建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作，与对方的合作失败并不会影响工厂运作

2、我厂已具一定生产规模，产品市场定位较高，商业信誉良好，对方与我方无法合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、我方自己尚无进出口权，所有进口的材料均委托外贸公司代理，主动权缺失

2、对方未能履约对我公司已带来的利润、名誉上的损失

对方优势：

1、公司信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，

2、在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得一定的业绩

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

五、谈判目标

1、战略目标：

尽量在不太伤双方和气的前提下体面务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并尽可能维护双方合作关系

原因分析：

与对方公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。

由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材料较好，有利于我公司的发展。

2、索赔目标：

报价：

向对方公司提出一定金额的金钱索赔

底线：

获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失，维持合作关系。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因未能履约给我方带来的巨大损失，开出赔偿金额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移到对方未能履约给我方的损失上来，把握住谈判的节奏和进程，占据主动；

2）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

3）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

4）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料