市场细分与目标市场的选择.docx
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市场细分与目标市场的选择
模块三市场细分与目标市场的选择
顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。
任何一个企业，无论其产品组合多么宽广都无法满足整体市场的全部需求。
因此，企业营销管理人员在发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择，这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。
市场细分、选择目标市场以及以后将要提到的市场定位，构成了目标市场营销的全过程。
企业的营销任务就是对选定的目标市场进行细分，然后结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。
项目一市场细分
【知识、能力、素质目标】
使学生理解市场细分的定义及客观基础，明确消费者市场和产业市场的细分标准，掌握市场细分的方法步骤，在此基础上，能够应用一定的细分标准对某消费者市场和产业市场进行有效细分，以便选择确定企业可测量、可进入、可盈利的目标市场。
【教学方法】
案例教学法课堂讲授法分组讨论法
【技能（知识）点】
市场细分的定义及作用消费者市场的细分依据产业市场的细分依据市场细分的有效标标志
蚝油调味系列产品市场细分的成败
香港一家食品公司在亚洲的食品商店推销它生产的蚝油调味产品，采用的包装是一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条鱼船上，船里装满了大蚝，效果很好。
可是这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍使用原来的包装，却没有取得成功，因为美国消费者不理解这样的包装设计是什么含义。
后来这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了名称和包装，新设计的包装是一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起美国消费者的兴趣。
经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的新包装蚝油调味系列产品吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销该产品了，产品终于在美国打开了销路。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
1、为什么同样的蚝油调味产品在亚洲市场销售的好，而在美国市场却无人问津？
2、产品的包装设计不仅要体现产品的质量档次，而且还要适应不同消费群体的审美观念，你同意这样的观点吗？
为什么？
MySpace本土化战略
作为较晚进入中国市场的公司，MySpace中国公司在吸引用户方面面临的困难很多。
本地竞争对手如51com、猫扑和我酷都号称已经拥有上千万的用户。
而自比为中国的Facebook网站的校内网则引领了大学校园的社群网界。
校内网和猫扑网的母公司千橡互动公司首席运营官刘建曾对媒体表示，MySpace在美国的成功不能简单地复制到中国市场，公司也没感受到来自MySpace中国公司的任何影响。
显然，罗川也知道这个问题的严重性。
在新闻发布会上和媒体专访时，罗川也有意回避了目前MySpace（中国）到底拥有多少用户的最实际问题。
仅表示，MySpace（中国）的产品本土化后，将获得更多用户的青睐。
而MySpace（中国）也将通过更多的线下互动活动和市场推广，用最低的成本，在2008年将用户群发展至1000万户。
但本土化是否真的迎合了中国网民的需要呢？
先于MySpace之前进入中国的Cyworld似乎依然困顿其中：
由于Cyworld在韩国获得的空前成功（80%以上的女性上网用户，日收入百万美元），使其想“复制”这一模式到美国、中国、日本甚至欧洲。
2005年5月Cyworld正式进入中国以来，做了大量的市场宣传：
校园、户外、平面媒体，大把的钱砸下去之后，结果却仍不尽如人意，没有任何迹象说明Cyworld中国能重演Cyworld在韩国的成功。
而本土的腾讯在这一两年内却保持了快速的发展，其“跟随”战略不知道是不是让Cyworld大为恼火，因为腾讯诸多产品其实和Cyworld如出一辙：
从AVATAR（虚拟化身）的设计到QQzone的服务，那只小企鹅成为Cyworld中国面前难以超越的对手。
如今，轮到MySpace（中国）上场了。
然而，MySpace（中国）去年在6月也推出了即时通讯服务，但是似乎没有得到更多中国用户的肯定。
它只是MySpace中国公司推出的一款测试产品，不支持音频和视频，甚至连传输文件都不行。
MySpace（中国）相关负责人仅表示，即时通讯工具下月底也会出新的版本，传输文件功能是努力实现的方向。
【工作任务分析】
市场细分是企业选择确定目标市场，制定相应营销组合策略的重要前提。
通过市场细分将具有相同消费偏好的客户视作同一个消费群体，而将具有不同消费偏好的客户区别开来，视作不同的消费群体，便于企业根据细分后的市场卓有有效地开展营销工作。
营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是协助企业的营销部门应用适宜的市场细分标准和细分方法对企业产品的服务市场进行准确划分，以此选择确定企业或企业产品最有力的目标市场。
【相关知识】
一、市场细分的概念与客观基础
（一）市场细分的概念
所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营销活动。
市场细分对企业来讲非常重要。
首先，市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会；其次，市场细分有利于企业正确选择自己的目标市场；最后，市场细分还可以使企业以最少的经营费用取得最大的经营效益。
一种产品或劳务的市场可以有不同的划分方法。
假设在一个未进行任何细分的市场上有若干个不同的客户群体，若这些客户群体对某产品的需求与欲望是完全一致的，即无差异需求时，市场则无需细分。
相反，当这些客户群体的需求存在差异时，则每一种不同的需求就可视为一个细分市场。
对于企业而言，市场营销若能有针对性地满足这些客户群体差别化的需求，则是最理想的。
但往往企业受到许多营销因素的制约，很难面面俱到。
一般情况下，企业会按照“求大同，存小异”的原则，归纳分类这些差异化的需求，以保证企业的营销组合策略符合特定目标客户群体的消费特点和购买习惯。
（二）市场细分的客观基础
产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对产品不同属性的重视程度，就会出现三种不同的偏好模式，即同质偏好、分散偏好和集群偏好。
这种顾客需求偏好差异的存在便是市场细分的客观基础。
如图3-1所示。
在同质型偏好下，企业可推出一种产品或服务为消费者群体服务。
在分散型偏好下，企业如果只推出一种产品或服务就难以满足所有消费群体的需要。
而在集群型偏好下，企业可根据自己的实力和不同消费群体的需要生产销售不同类型的产品或服务。
二、市场细分的依据
（一）消费者市场细分的依据
消费者市场与生产者市场由于各自影响需求的因素不同，市场细分的依据也不一样。
从消费者市场来看，影响需求倾向的因素归纳起来主要有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。
以这些因素为依据进行市场划分，就形成了不同的细分市场。
1．地理细分
根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分消费者市场称为“地理环境细分”。
由于不同地区在自然条件、气候、文化传统和消费水平等方面存在差异，致使不同地区消费者的需求、习惯和偏好也存在较大差异，他们对企业所采取的市场营销组合策略可能会有不同的反应。
如就食品市场而言，我国就有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。
所以，我们可依据反映消费者地理特征的有关变量（如地形气候、城市农村、人口密度、交通运输等），把消费者市场划分为若干个不同的子市场。
2．人口细分
人口变量是反映消费者个人基本特点的变量。
它包括消费者的年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、种族、国籍等。
人口细分就是依据某一个人口变量来细分市场。
例如，我国服装、饮料、食品、玩具、化妆品、理发等行业里的企业长期以来一直按照性别来细分市场；汽车、旅游等行业的企业长期以来一直按收入来细分市场。
而许多企业通常采用多个人口变量相结合的方法来细分某消费品市场。
3．心理细分
心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来袭分消费者市场。
从许多事例可以看出，消费者的欲望、需要和购买行为不仅受人口变来那个的影响，而且还受心里变量的影响，所以，还要进行心理细分。
（1）生活方式细分。
生活方式是指个体在成长过程中，在与社会诸要素相互作用下，表现出来的活动兴趣和态度模式。
消费者的消费行为与其生活方式有着非常密切的关系。
来自不同文化、社会阶层、职业的人有着不同的生活方式。
生活方式影响着人们对各种产品的兴趣和态度，人们的消费行为体现出他们的生活方式。
目前以生活方式来细分市场的企业已越来越多。
如一些企业服装制造商专为崇尚时尚生活的妇女设计生产流行服装。
（2）个性细分。
消费者的个性对其需求和购买动机有较大的影响。
虽然人们的个性千差万别，多种多样，但也可以找出共性，将其归类。
有的企业使用个性因素来细分市场，设计出个性化的产品，以满足追求个性的消费者的需求。
4．行为细分
所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者、消费者对某种产品的使用频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的购买阶段以及对产品的态度来细分消费者市场。
（1）时机细分。
在现代市场营销实践中，许多企业往往通过消费者购买商品的时机与使用商品的时机细分市场，试图扩大消费者使用本企业产品的范围。
例如，我国不少企业在春节、元宵节、中秋节等传统节日大做广告，借以促进产品销售。
（2）利益细分。
消费者往往因为各有不同的购买动机，追求不同的利益，所以购买不同的产品或品牌。
以购买牙膏为例，有些消费者购买高露洁牙膏，主要是为了防治龋齿；有些消费者购买芳草牙膏，是为了防治牙周炎、口腔溃疡。
正因为如此，企业还要按照不同消费者购买商品是所追求的不同利益来细分市场。
（3）使用者细分。
许多市场可根据消费者的使用情况进行细分。
如将某种产品的整体市场细分为非使用者、以前曾经使用者、经常使用者、初次使用者、潜在使用者。
市场占有率高的企业，常常对潜在使用者特别关注，而小企业则只能尽力吸引经常使用者。
（4）使用率细分。
许多商品还可以按照消费者对其使用频率来进行细分。
如少量使用者、中量使用者、大量使用着。
企业可对不同的产品用户采用不同的营销策略。
（5）忠诚度细分。
企业也可以根据消费者对品牌的忠实程度来细分市场。
根据消费者对品牌的忠实程度，可将某种产品的消费者分为坚定忠诚者、中度的忠诚者、转移型的忠诚者、经常转换者。
其中，坚定忠诚者始终只购买一种品牌的产品。
中度忠诚者则是同时忠于两三个品牌。
转移型的忠诚者是从偏爱一种品牌转换为偏爱另一种品牌的消费者。
经常转换者是指不忠实于任何一个品牌的消费者。
（6）待购阶段细分。
对于每一种产品来说，都可能同时存在对产品不了解、对产品有所了解、对产品感兴趣、想要购买、打算购买的各种各样的消费者。
这些消费者处在购买过程中的不同阶段。
企业对处于不同阶段的消费者酌情运用适当的营销策略，才能促进销售。
（7）态度细分。
消费者对企业产品的态度有五种：
热爱、肯定、不感兴趣、否定和敌对。
企业必须针对不同态度的消费者，应当酌情制订不同的营销策略，以巩固持热爱和喜欢态度的消费者，争取持无所谓态度的消费者。
（二）产业市场细分的依据
产业市场的细分变量，有一些与消费者市场的相同，如追求利益、使用者情况、使用频率和对品牌的忠诚度等。
此外，细分产业市场的常用变量有最终用户、顾客规模等。
1．最终用户
在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场销售组合往往有不同的要求。
例如，挖掘机制造商采购产品时最重视的是产品的质量、性能和服务，价格并不是考虑的最主要的因素；汽车制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比人拉架子车所需轮胎必须达到的安全标准要高得多，飞机制造商又要比汽车制造商需要更优质的轮胎。
因此，企业对不同最终用户要制定不同的营销组合策略，以投其所好，促进销售。
2．顾客规模
顾客规模是细分产业市场的另一个重要变量。
在现实市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大客户和小客户打交道。
一般大客户由公司的客户经理负责联系，而小客户则由外勤销售人员负责联系。
3．其他变量
许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。
现以某化工生产企业为例来具体说明企业是如何用多变量来细分产业市场的。
如图3-2所示。
这家化工生产企业先按最终用户这个变量把化工产品市场细分为化肥产品制造业、清洗产品制造业和建筑产品制造业这三个子市场，然后选择其中一个本企业能服务的最好的子市场为目标市场。
假设这家企业选择清洗产品制造业为目标市场。
再按照产品用用这个变量进一步将其细分为半制原料、洗涤用品和除污产品三个子市场，然后再选择其中一个为目标市场。
假设这家企业选择洗涤用品为目标市场。
接下来又按客户规模这个变量把洗涤用品市场进一步细分为大客户、中客户和小客户三个子市场。
三、市场细分的有效标志
并不是所有的市场细分都是有效的。
市场细分的有效标志主要有：
（一）可衡量性
可衡量性是指各细分市场的规模、购买力是可以被测量的。
例如，美国“可口可乐”饮料在中国市场上的成功就是得益于对中国市场的有效细分和对中国消费者购买力的准确测量。
因此，有效的市场细分应能使各分市场需求规模及其购买力能够得到比较准确的测量。
（二）可接近性
细分市场必须能够接近并提供服务。
比如一家香水公司发现，用其香水的人多数是单身，这些人很晚还待在外面，社交很多，除非公司有办法知道这些人住在哪里，在哪里买东西，或者接触哪些媒体广告，否则就很难达到产品促销的目的。
（三）可进入性
可进入性是指企业有能力进入所选定的子市场。
如日本本田公司在向美国消费者推销起汽车时，就遵循这一原则，从而成功地进行了市场细分，选择了自己的目标市场。
同“奔驰”、“奥迪”、“富豪”等高级轿车相比，本田汽车不仅价格较低，技术也较高，足以与竞争对手分粥。
因此，进入美国市场后，取得了巨大成功。
（四）可盈利性
可盈利性是指企业进入所选定的分市场后，这一分市场的规模足以使企业有利可图，或者能够给企业带来足够的赢利。
否则，市场细分就没有实际意义了。
四、市场细分的方法与步骤
（一）市场细分的方法
市场细分的方法通常有以下三种：
（1）单一因素法。
即选用一个市场细分标准，对市场进行细分。
（2）综合因素法。
即运用两个或两个以上的市场细分标准对市场进行细分。
（3）系列因素法。
系列因素法也是运用两个或两个以上的标准来细分市场，但必须依据一定的顺序由粗到细依次细分，下一阶段的细分是在上一阶段选定的子市场中进行的，细分的过程实质上就是一个比较、选择子市场的过程。
（二）市场细分的步骤
美国营销专家伊·杰·麦卡锡提出了一套逻辑性强、直观明了的七步细分法，被企业界广泛接受。
其基本步骤如下：
第一步，选定产品的市场范围。
即在明确企业任务、目标，对市场环境充分调查分析之后，首先从市场需求出发考虑选定一个可能的产品市场范围。
第二步，估计潜在顾客的基本需求。
企业可以在地理、心理和行为等方面，通过“头脑风暴法”对潜在顾客的要求作大致分析。
这一步骤掌握的情况也许不够全面，但是可为以后各个步骤准备深入了解的资料。
第三步，分析潜在顾客的不同需求。
企业依据人口因素做抽样调查，向不同的潜在顾客了解上述哪些需求对他更重要。
初步形成几个消费需求相近的细分市场。
第四步，剔除潜在顾客的共同需求。
即对初步形成的几个分市场之间共同的需求加以剔除，以它们之间需求的差异作为细分市场的基础。
虽然共同需求也重要，但只能作为市场营销组合决策的参考，不能作为市场细分的基础。
第五步，为这些分市场暂时定名。
即为不同的顾客群体定一个称谓。
第六步，进一步认识各细分市场的特点，做进一步细分或合并。
企业要对各分市场的顾客，做更深入细致地考查，明确各顾客群体的特点，已知哪些，还要了解哪些，以便决定各分市场是否需要再度细分，或加以合并。
第七步，测量各分市场的大小，从而估算可能的获利水平。
经过以上各步骤，细分市场的类型基本确定。
企业接着应把每个分市场与人口因素结合，测量各个分市场中潜在顾客的数量。
企业进行市场细分，是为了分析盈利的机会，这又取决于各细分市场的销售潜力。
五、市场细分应注意的问题
（1）在选择市场细分的标准时，应根据不同企业的自身条件及产品的特点进行切合实际的选择，不能生搬硬套，不讲实效。
（2）市场细分的标准是动态的。
（3）在选择细分市场的方法时，往往选择综合因素法或系列因素法。
因为影响消费需求的因素往往是多方面的且是相互关联的。
单一因素细分的市场很不具体，缺乏实际意义，一个理想的细分市场往往是由多个因素综合划分来确定的。
【任务实施】
第一步，把学生分成若干小组，让学生自主选择自己比较熟悉的产品市场（如自行车、洗发水、方便面、电脑、手机、汽车等），以组为单位讨论确定其细分变量；
第二步，对所选定的市场进行调查走访，然后根据讨论确定的标准和方法对所选择的市场进行细分，并分析不同细分市场上消费者的需求特点与购买习惯；
第三步，每人写一份“××市场的细分报告”，详细陈述该市场的需求特点、竞争状况、消费者的购买行为习惯、所选择的市场细分变量以及对其进行细分的过程。
【总结与回顾】
市场细分就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群的过程。
通过市场细分，企业可以准确选择自己的目标市场，制定有针对性的营销组合策略。
市场细分的客观基础是消费者需求的差异性。
消费者市场与生产者市场由于各自影响需求的因素不同，市场细分的依据也不一样。
消费者市场的细分依据有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量；产业市场的细分变量主要有最终用户变量和顾客规模变量等。
市场细分的方法有单一因素法、综合因素法和系列因素法。
企业常选择综合因素法或系列因素法进行市场细分，这是因为单一因素细分的市场很不具体，缺乏实际意义。
本项目的教学重点与核心技能是市场细分标准的选择与实际应用。
◆复习思考题
1.简述市场细分的概念与客观基础？
2.简述消费者市场与产业市场的细分依据？
◆实训练习
1.实训项目：
组建模拟公司，对其产品销售市场进行具体细分
2.实训目标：
（1）从实践层面进一步加深学生对细分市场的理解；
（2）培养学生正确选择市场细分变量与方法的能力；
（3）培养学生应用市场细分变量与方法进行整体市场细分的能力。
3.实训内容与方法：
根据所学知识以及对现实同类企业产品市场细分的调查了解，选择合理的细分变量与细分方法，并对模拟公司产品的销售市场进行细分。
（1）以自愿为原则，6～8人为一组，组建“×××模拟公司”，公司名称自定；
（2）根据模拟公司产品的特定服务市场（消费者市场还是产业市场），以组为单位讨论选择合理的市场细分变量和细分方法；
（3）对现实同类企业产品的销售市场进行调查走访，然后根据讨论确定的标准和方法对与公司产品相关的市场进行细分，具体确定出模拟公司产品服务的细分市场。
4.标准与评估
（1）标准：
能够正确选择与模拟公司产品属性相吻合的市场细分变量和细分方法；能够对整体市场进行有效细分。
（2）评估：
每人完成一份××产品的市场细分报告，作为一次作业，然后由教师与各组组长组成的评估小组对其进行评估打分。
项目二企业目标市场的选择
【知识、能力、素质目标】
使学生深刻理解目标市场的概念及特点，了解选择目标市场战略应考虑的因素，熟练掌握目标市场的覆盖模式。
【教学方法】
案例教学法课堂讲授法分组讨论法
【技能（知识）点】
目标市场的概念及特点目标市场的覆盖模式企业的目标市场战略
中国土豆的差距
在我国，人们普遍对土豆资源认识不足，很多人只将其看作是一种价值低廉的鲜食蔬菜，在市场上与各色时令蔬菜相比，土豆价低且备受冷落。
长期以来，我国消费者把土豆当成是列于小麦、水稻、玉米之后的第四种主要粮食作物，农民只盼地里的土豆高产。
可是，土豆丰收之后又怎样呢？
中国土豆种植面积已近467万公顷，年产约在6000万吨，90%的土豆堆积在菜市场，一斤土豆能值几个钱？
然而，当肯德基、麦当劳给我们带来薯条和土豆泥时，当超市中充斥着“品克”、“上好佳”、“卡迪那”时，消费者发现，原来土豆可以这么贵！
5元钱一包的美国大薯条销售市场，肯德基一年仅土豆泥就销售3亿多元。
可是，或许消费者不知道，他们吃的不再是市场上普通的土豆，而大部分是漂洋过海的外国土豆！
据联合国粮食发展署和国际土豆中心的估计，世界上各国直接食用的土豆不足总产量的50%。
土豆高产国家，将40%的总产量用于淀粉加工，在世界市场上与玉米淀粉竞争。
美国50%以上用于加工，英国、荷兰达到40%以上，德国25%，比利时、法国约10%。
国外把土豆食品加工种类大体分为干制品和冷制品，干制品如土豆全粉、雪花粉、泥粉、薯片、膨化食品、酥脆土豆等，冷制品如炸土豆条、薯饼、罐头以及食用的粉条、粉丝、粉皮等。
食品加工和鲜食比例已经达到1：
1。
土豆加工增值幅度到底有多大？
以1000克土豆为例，原值如果是1元，变成麦当劳快餐店的薯条增值15倍，变成环糊精则增值19.7倍，如此种种，最高可增值30倍之多，世界上70%～80%的土豆就是这样被加工升值的。
升值带来的是一个几方共赢的繁荣局面，种植农户获益，加工厂家获益，消费者也得到更多价廉物美的休闲食品
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
1、中国土豆的增值潜力在那里？
下一步的目标客户应是鲜食消费群体还是其加工制品的消费群体？
2、国外土豆制品目标销售市场的不断拓展给你哪些启示？
一家小油漆厂如何选择自己的目标市场
英国有一家小油漆厂，访问了许多潜在消费者，调查他们的需要，并对市场作了以下细分：
本地市场的60%，是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都有潜在需求，但是本厂无力参与竞争。
另有四个分市场，各占10%的份额。
一个是家庭主妇群体，特点是不懂室内装饰需要什么油漆，但是要求质量好，希望油漆商提供设计，油漆效果美观；一个是油漆工助手群体，顾客需要购买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是一向不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配；最后是对价格敏感的青年夫妇群体，收入低，租公寓居住，按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护房屋，因此，他们购买油漆不求质量，只要比白粉刷浆稍好就行，但要价格便宜。
经过研究，该厂决定选择青年夫妇作为目标市场，并制定了相应的市场营销组合策略：
（1）产品。
经营少数不同颜色、大小不同包装的油漆。
并根据目标顾客的喜爱，随时增加、改变或取消颜色品种和装罐大小。
（2）分销。
产品送抵目标顾客住处附近的每一家零售商店。
目标市场范围内一旦出现新的商店，立即招徕经销本厂产品。
（3）价格。
保持单一低廉价格，不提供任何特价优惠，也不跟随其他厂家调整价格。
（4）促销。
以“低价”、“满意的质量”为号召，以适应目标顾客的需求特点。
定期变换商店布置和广告版本，创造新颖形象，并变换使用广告媒体。
由于市场选择恰当，市场营销战略较好适应了目标顾客，虽然经营的是低档产品，该企业仍然获得了很大成功。
【工作任务分析】
企业进行市场细分的主要目的是为其选择有利的目标市场，并制定符合目标市场特点的营销组合策略。
营销人员在此项目实施中的主要工作任务就是协助企业的营销部门根据自身的资源条件、产品特点、市场特性、产品所处的市场生命周期阶段以及竞争对手的营销策略来选择适合自己的目标市场，并制定有利于自身产品在特定目标市场销售的营销组合策略，以此来巩固企业的市场地位，提高企业产品在同类竞争产品中的销量。
【相关知识】
一、目标市场的概念
经过对各细分市场的规模和发展潜力、市场结构吸引力、以及对企业目标和资源能力的分析，企业将最终决定选择哪些细分市场作为自己的目标市场。
所谓目标市场，就是企业营销活动所要满足的市场，也是企业为实现预期目
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