金融产品的推销方案.docx

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金融产品的推销方案

金

融

产

品

推

销

策

划

书

姓名：

伊力扎提·伊拉哈木

学号：

班级：

金融09-1

时间：

2011.12.28

一、我国期货市场发展浅析

二，目标群体

三，我国期货消费趋势分析

四，期货优势

五，期货市场定位

六、营销导向下产品质量及创新使命

七、通路维护之无间隙跟踪及24小时质量服务

八、通路营建及推力实效

九、后记

一、我国期货市场发展浅析

次贷危机自2007年8月全面爆发以来，已迅速演变成全球范围内金融风暴，并给实体经济罩上了沉重阴影。

我们应在反思和总结我国期货市场发展经验基础上，抓住百年一遇重大历史机遇，客观面对、深入研究我国期货市场自身存在局限及问题，以科学发展观为指导，按照“一个战略”、“两个坚持”、“三个关系”和“四个切入点”思路，推动我国期货市场全面协调可持续发展。

得益于国内实体经济持续稳健发展以及期货市场自身基础夯实和结构调整，次贷危机以来，我国期货市场运转正常，保持着快速、稳健发展势头。

受国庆长假期间外盘大宗商品价格大幅回落影响，10月7日以来两周，国内三家商品期货交易所绝大多数品种价格接连数日大幅下跌，铜、锌、橡胶、大豆甚至出现连续停板。

面对巨大市场风险，在对市场形势进行准确预判情况下，证监会、派出机构、交易所联合采取防控措施，通过加强对市场形势分析及预判、要求期货公司进行保证金情况日报告以及对符合交易所风控规则合约进行协议平仓等措施，有效地防止了大规模穿仓发生，确保了整个期货市场健康运行。

此次金融风暴给美国和欧洲金融市场造成重创，使其在国际金融领域吸引力锐减，一轮国际金融格局重新安排正在酝酿。

包括期货在内处于稳步提升状态中国金融业将迎来在世界舞台上大展拳脚空间，人民币一贯坚挺正为其国际化进程创造条件，在国家政策支持下，国内企业已经展开了对国外金融机构收购行动。

在“走出去”同时，我们还应关注国内金融市场改革和发展。

发展期货市场，增强本国期货市场在国际上竞争力，这是我国在深化市场机制、争夺国际大宗商品贸易定价权和参及国际金融领域竞争过程中必须要做也必须做好事情。

我国期货市场发展和监管经验值得全球借鉴第一，我国期货公司防火墙设计更为坚固。

第二，我国对柜台衍生品推出更为谨慎。

第三，我国期货市场在对外开放问题上采取了逐步渐进策略。

第四，我国期货市场监管架构有效性得以显现。

在监管资源布局上，CFTC只在纽约、芝加哥和堪萨斯设有机构，SEC则只有11个派出机构。

二，目标群体

机构投资者是成熟金融市场参及主体。

机构投资者代表着专业和理性，组合投资方式又分散了其投资风险，因此机构投资者是一个金融市场长期稳定健康发展基础。

从成交量上看，在市场运行中，提高法人客户成交量（额）占总成交量（额）比例，保持自然人客户成交量，保持法人客户交易量中现货企业交易量，而非现货企业专业机构投资者交易量有需提高。

三，我国期货消费趋势分析

中国农产品期货市场从20世纪90年代建立以来，经过多年发展，已初步涵盖了粮棉油糖四大系列农产品期货品种体系。

目前，郑州和大连两家商品交易所共上市了小麦、玉米、棉花、大豆、白糖、豆油、菜子油、棕榈油等农产品期货品种，并且生猪期货品种也处在积极研究开发之中。

中国农产品期货市场正处在健康发展良性轨道之中，中国农产品期货市场价格正越来越成为重要市场指导价格，在国家经济发展中正在发挥其促进性作用。

　　2007年全国期货市场累计成交量为72842.68万手，累计成交额达.43亿元，同比分别增长了62.06%和95.06%。

其中农产品成交量和成交金额为54664.77万手和.21亿元，占全部成交量和成交金额75％和42％，同比分别增长了64％和108％。

2008年全国期货市场累计成交量为13.6亿手，累计成交额71.9万亿元，同比分别增长87％和76％。

大危机背景下中国期货市场成功经受住了考验，成为2008年以来各产业群中运行最稳健、发展最突出行业。

期货市场为中国许多企业和部分行业应对危机冲击提供了有效市场平台和风险管理工具。

期货市场和期货产业战略地位和价值在2008年以来开始真正为社会所认识。

　　中国农产品期货市场发展前景是广阔。

在2006年世界银行选取16种大宗商品中，中国棉花、大米、茶叶3种商品产量以及棕榈油消费量位居世界第一；玉米、大豆、小麦产量以及天然橡胶4种商品消费量位居世界第二；大麦、棉花、棕榈油、菜籽油、豆油、豆粕、大豆、小麦、天然橡胶9种主要农作物2006年进口量排名居国际前三位。

从成熟期货市场同现货市场20至40倍比例关系看，中国期货市场还有很大发展空间。

　　中国行业咨询网发布《2010-2015年中国农产品期货市场调查研究及发展趋势分析报告》共九章。

首先介绍了期货概念、作用、发展历史等，接着分析了国际国内期货市场和农产品期货市场现状，然后分别介绍了大豆期货、玉米期货、小麦期货、棉花期货、豆油期货、豆粕期货、棕榈油期货、稻谷期货、白糖期货、菜籽油期货、天然橡胶期货、生猪期货发展，最后预测了农产品期货市场未来趋势。

四，期货优势

期货行情比股票行情更容易把握，期货品种少，目前只有小麦、棉花、PTA、白糖、铜、铝、天胶、燃料油、大豆、豆粕、玉米、黄金.塑料.PVC.稻谷.螺纹钢.线材.股指.而股票有几千多家。

期货好处：

商品价格涨跌是纯粹供求规律起作用，不象影响股票价格因素那么复杂多变。

相对股票而言，期货优势：

1.每日结算制度，期货交易每天都会对当天交易进行结算，客户盈亏都会第一时间打到自己帐户上！

2.风险可控性，我们有最权威分析师为您分析行情，每天都会把最新信息第一时间通知你3.涨跌停板制度，一般张跌幅度在+-3%4.保证金制度，在期货市场中，5~15%保证金即可以行使100%权利。

把你资金放大化了。

你用1吨小麦价值可以在期货市场预存10吨小麦。

并可以促进你现货市场资金流通，当然了若不想存了，你也可以在期货市场上，以高价位卖出，获得其中差价5.双向交易制度，在期货市场不仅可以低买高卖，其还可以高卖底买也是可以赚钱，交易模式更多样化6.合约履约有保证，期货交易达成后，须通过期货交易所结算部门结算、确认，买卖双方都向交易所交纳保证金，交易所承担中间担保履约责任，买卖双方无须担心交易履约问题。

五，期货市场定位

关于期货公司市场定位和管理水平，其实是牵涉到了两个问题，一个是企业发展战略，一个是组织能力，一个是平时所讲，做对事情，和用对方法去做事情。

从两个方面来看，第一个就是战略方向，就是我们任何企业其实都有这个问题，战略方向怎么去选择和考虑？

我们有很多探索，也有很多痛苦经历，不外乎是三个方面，三个维度来考虑。

第一个就是区域，从地理范畴来讲就是区域，你是一个区域性公司，还是一个全国性公司，还是一个国际性公司。

或者说你某个区域也可以选得很小，也可以选得很大，这是从一个维度，从地理角度。

第二个从市场角度，这个市场可能跟产品是对应，从实体经济或者是一般厂商来讲，可能是产品角度，我用什么样产品来打这个市场。

当然，我们期货不太一样，因为我们产品有交易所品种和资产大类是规定，并不是你随意想弄。

我们也有这方面选择，你品种上是26个，也可以选择，你提供产品也可以选。

这是第二个维度。

第三个维度就是客户，我们客户群体，这个群体我想是有很多分类方法，我们经常讲可能是套保、投机、套利、程序化，这是一种分法，还有其他分法，看你怎么去认识这个市场。

方向决定以后，主要是战略，我们一个企业战略怎么来定？

这个其实有时候也不是很理性、很自觉往这个方向去考虑，在管理上也有很成熟理论。

大体讲有三个大战略方向和理论，一个叫做"总成本领先"理论，第二个叫做"差异化战略"，第三个叫做"专业化"或者是"专注、聚焦"战略。

六、营销导向下产品质量及创新使命

六、营销导向下期货质量及创新使命

市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己市场，而不断追求质量及随社会发展或需求提高而不断创新产品才有可能占有更大市场。

在营销导向下产品

首先，产品主要功能要及目标群用需求相对应，满足目标群使用；其次，产品宣传及包装形式要及产品特点想对应，并及顾客心理需求相对应；再次，增加产品附加值，附和顾客潜在感情需求，如服务、文化等；　期货公司开展市场营销，有科学有效管理机制，也有适合市场营销策略。

当前，为了加强对产业客户服务，提高期货公司市场营销效率，期货公司组建了客户服务部门进行产业客户开发维护。

及此同时，期货公司营销团队在业务开发过程中也要追求着营销策略，这样才能收到事半功倍营销效果。

推广办法

金融机构对其产品促销方式有很多种，大致有以下几种类型：

（一）平台推广

1、广告

金融机构在促销宣传过程中，首先要应用方式就是广告。

广告不仅是推销产品、诱导客户购买重要工具，也是树立金融机构形象重要工具。

做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定媒体向市场传递信息。

广告接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。

但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。

金融机构在做广告使面临决策主要有：

选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制及效果评估等。

2、新闻发布会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体及权威部门，提高潜在客户对企业认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

3、人员推销

由于金融产品无形性、服务和消费两者同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传同时设有大量人员及潜在客户或现有客户直接打交道。

人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。

这种形式传递信息更为直接、具体和准确。

金融机构推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。

人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。

人员推销方式直接且运用灵活，并且推销及促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定难度。

4、营业推广

营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取能够产生鼓励作用并达成交易目促销措施。

营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品注意，扩大产品销路。

营业推广吸引力大，直观，能够促进客户购买。

5、公共关系

公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构及社会公众关系，协调及企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者关系，树立企业良好形象，从而达到扩大销售目。

由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户欢迎和信任。

但是由于公共关系自身特点，金融机构难以对其进行计划和控制。

（二）信息推广

资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％利润通常来自于20％客户，我们可以对大客户进行详细调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品一些可取评价和要求，我们可以再提供更完善信息，满足对客户要求。

另外，我们成立专门电话营销中心（当然要有好管理及详细划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

开拓我们新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细资料，加大力度推销我们产品，询问对方一些要求。

（三）通路推广

1、零售终端

可以在一类、二类城市成立自己办事处及销售终端，好处是直接接近客户，方便及客户沟通，便及产品价格管理及质量问题处理。

2、网络推广及销售

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目。

在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点点面辐射。

名不见经传商品如何在一个陌生市场上站住脚呢？

直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路灵活性，增加他利润，给他更多尊重及支持，想切入立即可以形成流通通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌部分通路又岂不可能？

当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。

一个新生企业，新生产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。

七、通路维护之无间隙跟踪及24小时质量服务

这我们企业是最重要一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多合作机会，对于客户反馈意见不足，我们要进行改正，不满意地方双方可以进行交涉，如果对方要求合理我公司尽量满足

八、通路营建及推力实效

（可行性运转销售模式）

企业开创期

营建销售网络。

借势、共建、双赢，及商家形成统一战略。

争取最有力销售基础。

企业发展期

打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人力财力资源优化。

在企业战略调整下是企业利益最大化，市场坚定及市场成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动地位，一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品利润，对市场进一步深耕。

精神文明期

企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开发，扩大经营规模，寻求持续性发展之路。

同时产品品种丰富，通路利润逐步降低，企业同时面临被新入企业冲击危险，或承受大幅度大范围风险打击。

企业长期生存及发展离不开对通路长期利润投资，要想实现利益最大化，在企业发展期就可将企业阻力T开，既淘汰中间环节，直接控制终端，以各种先进终端经营方式对终端直接发力，如：

连锁经营、特许经营等形式。

另外，由于给终端连锁店大批量持续性供货，企业可在精神文明期前成立物流中心，获取中间利润。

九、后记

对于一些以投资为目个人和企业而言，期货市场只是一种投资方式，当然对于另一类以套期保值为目相关企业而言，期货市场就成为了企业经营息息相关一个重要环节。

而期货经纪人营销应该由传统"零售"转变为带有品牌，可提供各种专业产品"超市销售"。

最终通过推销来给大家一个更好投资空间，使公司在竞争中有一席之地，同时为我国期货市场活跃点给予一定刺激。