国际商务谈判脚本.docx
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国际商务谈判脚本
主题：
中方引进德方打印机技术
代表：
第一轮谈判
（双方人员入场，握手，入座，分发资料）
德主：
此次是我们第一次合作。
首先我方感谢贵方的盛情款待，希望本次谈判能够取得圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。
中主：
当然，我方对贵公司早已是耳闻已久，同时也很想能和贵公司长期合作。
（分宾主入座）下面我来介绍下我方代表，
中方主谈：
A
中方技术部经理：
B
中方财务部经理：
C
中方销售代表：
D
德主：
那么我也来介绍下我方代表，
德方主谈：
F
德方技术顾问：
G
德方财务代表：
H
德方法律顾问：
I（落座）
中主：
F，本公司与贵公司合作的诚意，想必贵方也了解。
我们此次引进贵方的生产线是希望扩大公司的市场份额，而这也是贵公司品牌进入中国市场的好机会。
德主：
A，我们当然也希望能和贵公司合作，但是我希望贵方能够理解我们的担忧。
贵公司的实力是有目共睹的，然而我依然希望能够进一步了解贵方的生产技术水平。
希望这个要求不会让您为难。
中主：
当然不会，F，您的担心也是有道理的，毕竟像这种技术性很强的合作项目如果双方的差异太大的话有很麻烦。
这么就请我们公司的技术部经理B详细的介绍一下。
德技术顾问：
对不起B，我可以向您提个问题吗？
中技术经理：
当然。
德技术顾问：
刚才您的介绍很详细，但是却忽略了引进我们的生产线后负责操作的技术人员，请问他们的操作能力能够达到什么水平，因为我们这套生产线操作系统是全计算机控制的，所以我不得不问。
中技术经理：
G，我们的技术工人的操作水平是可靠的。
为了这次的引进，我们特地从厂中抽调了一批有计算机基础的工人，相信经过贵方的培训一定可以很好的操作。
（G点点头，与德主低声说了句话，德主轻轻点点头。
B回到座位。
）
中主：
贵方是否还有其他的疑问？
德主：
哦，没有。
贵方介绍的十分详细。
中主：
那么是否请贵方也重新介绍下整个生产线那？
德主：
当然。
（G起身，讲解整条生产线及产品，过程中）
中销售经理：
对不起G，请问像这种打印机它主要的卖点是什么？
德技术顾问：
这种五色套色印刷机能够自动调色，可连续印刷五种不同颜色。
此种技术极大地提高了彩色印刷品的质量，并因此扩大了印刷品的生产品种。
因此这款打印机的市场前景一片光明。
中销售经理：
按照贵方的介绍，这种打印机的很有竞争优势，但是据我们进行的市场调查表明现在市场上类似的设备是由日本进口的，市场认可度较高而且价格也比贵公司的要低，所以是否请您具体介绍下该生产线的优势。
德技术顾问：
正如您刚刚提到的，生产该类产品并可以竞争的生产厂家出了本公司外，还有西班牙、比利时及日本的厂家。
但是本公司的技术是目前世界上最先进的权计算机操作，生产成本会较其他生产线下降很多，因此技术竞争力不成问题。
（中销售经理示意德技术顾问继续，G讲解至结束）
德主：
现在我方已将我们的生产线详细的介绍完了，不知贵方是否觉得合适。
中主：
嗯，必须承认正如贵方所说，此生产线可以在生产成本上节省一大部分资金，我方认为可以以此弥补价格上的劣势。
所以我方才很希望与贵方达成协议。
而且贵方在中国并没有正式的销售网点及代理厂商，我认为贵方完全可以将该代理权一并交予我方，这样不仅贵方可以节省大笔的运输费用，而且对我方也很有利，可以说是双赢啊。
德主：
我看得出贵方的诚意，而且这个建议确实对你我双方都很有利，为了我们长期的合作，我想这应该是最好的选择。
中主：
当然这将会使我们合作的良好开始。
既然如此我想听听贵方对操作人员所需的培训的建议。
德主：
嗯，我方的安排是这样的，我方将派驻两名技术顾问到贵方进行培训事宜，预计培训人数在20人左右，为期一个月，期间我们会提供相应的培训设备及相关资料。
我们希望贵方能为我方的顾问提供良好的生活条件。
培训结束后，我们将留下一名技术顾问，以便于生产过程中为贵方处理机械或程序问题。
至于培训费用我们将会计入整条生产线的价格中，希望贵方理解。
中主：
贵方想的十分周到，我们对贵方的安排很满意。
这样我看今天时间不早了，我们今天就先谈到这儿，一会我安排我方秘书带各位到下榻的宾馆暂作休息，晚上我方将会举行一个小型的宴会为各位迎风。
德主：
十分感谢您的安排，那我们就晚上见。
（双方离场，晚上的宴会在一片热烈和谐的气氛下进行。
第二天，双方又一次进行谈判。
在会议室外。
）
中主：
各位昨晚休息的如何？
德主：
哦，非常好，真是太感谢你们的盛情款待了。
中主：
这也是分内的事嘛。
第二轮谈判
（进入会议室，分宾主入座）
德主：
A，昨天我们谈后，我和总部沟通了一下，总部很高兴能和贵方这么愉快的合作。
中主：
我们也很高兴能和贵方合作，尤其是能长期合作。
德主：
总部昨天让我问贵方一个问题。
中主：
请讲。
德主：
因为我们的产品有很多零部件是我们公司的单独开发的，所以总不想让我问贵方是否愿意从我方进口全部的零部件。
中主：
这个问题我们也考虑过，昨天我们的技术部经理连夜又仔细的研究了下贵方的生产线及产品，发现确实有一批零部件需要从贵方进口，但我方考虑除了这些零部件之外其他还是从华北一带购买较好。
一来可以降低我们的成本，加强我们在价格上的竞争力，便于提高消费者的认知度；二来也可以缩短生产周期。
我想贵方应该能理解。
德主：
当然，我们只是询问一下贵方的意见。
不过为了保证产品的质量，我希望可以由我方挑选零部件的购进，也省得贵方在此事上太过分心。
我相信我方有能力为贵方把好关。
中主：
这个……我想我方还是要考虑一下，毕竟产品质量也关系到我方的声誉。
德主：
这个自然，我希望贵方能尽快给我方答复。
中主：
这个没问题。
F，昨天我们谈到人员培训的问题，贵方提到培训费用将会算在整条生产线的价格中，那么贵方是否给出你们的价格。
德主：
当然。
（德方财务代表从文件夹中取出一份书面文件，有秘书交给中方财务部经理。
中方财务经理仔细看，眉头微皱。
）
中方财务经理：
F，我方对贵方提出的生产线的价格并没有异议，但是对于贵方的人员培训费我方不能接受。
德主：
C，有什么问题吗？
中方财务经理：
设备、备件费的190万美元这个我方可以接受，但技术指导费18万美元，我方很难接受。
至于培训费10万美元，请恕我直言我方根本无法接受。
（德主示意德方财务代表）
德财务代表：
C，对于这个价格我方是经过非常严密的计算后才向贵方提交的。
技术指导费则是我们向贵方派驻技术顾问的开支，贵方也应该很清楚按现在国际惯例对技术顾问支付的费用，两者对比我方不认为这项有何不妥之处。
而培训费也是根据国际惯例开出的，所以我方希望贵方能够理解。
中方财务经理：
当然，不过这些费用要我方完全承担，我只能说这很困难，因此我希望贵方能够体谅我方。
（德方财务代表思考片刻，和德主谈短暂对视后）
德主：
既然贵方不能接受，而且我方能够感觉到贵方在此次交易中的诚意，这样我们愿意听听贵方的价格，如果我方可以接受，那么我想我们还是合作。
中财务经理：
既然如此，我方希望贵方能在报价的基础上降价20%。
德主：
C，我方是看到贵方的诚意才提出由贵方出价，不过贵方出的价是不是诚意太少了点。
中主：
F，我想您也知道我方的诚意，只是引进生产线已经是一大笔资金了，而再加上如此高昂的培训费，我想我方确实是很困难的。
德主：
A，我方当然了解贵方的诚意，不然也不会提出由贵方出价。
但是贵方提出的价格我方很难接受。
中主：
F，既然我方的出价贵方不满意，那我建议贵方是否能直接说明能够降价多少，这样我们双方再来协商。
德主：
好吧，既然您这么说那我也就直接说了，我方可以在原价的基础上降价4%，贵方认为那？
（中方主谈与中方财务经理短暂交流）
中主：
嗯，贵方是不是在降一点，我方觉得价格还是太高了些。
德主：
哦A，我很希望您拿出像昨天一样的诚意来。
我们降价本来就是看在贵方的诚意上，而贵方却一再要求我方降价。
我觉得贵方如果还是这么耗下去，那就没有什么好谈的了。
中主：
我很清楚贵方要跟我方合作的诚意，而且这是我们双方的首次合作，我方也很希望这会是一个愉快的开始。
但是我方不仅仅要引进生产线，我方需要在引进之后最快的投入使用，而一旦接受贵方的出价，我方的流动资金恐怕很难维持这样的运转。
德主：
（沉吟片刻）正如你说的，我方也希望这是个愉快的开始。
好吧，那我方就再降2%。
A，这已经是我权限内的最大的让渡了。
中主：
这个，F我们希望的价格您很清楚，因此我看您是不是在考虑一下。
德主：
A，您的行为我方很难接受，如果是这样的话，我想我们还是中止谈判为好。
中主：
F，您别着急，我的意思是价格的问题上我们还是可以商量的，只不过我方不愿做“隔山打牛”的交易。
因此我想我们本次的谈判就先到这里，等我方组织人员实地考察之后，我想我方会理解贵方的出价。
您看呐？
德主：
好吧，不过A我想请贵方注意，贵方的考察不要拖得太久，免得夜长梦多。
中主：
当然当然，我方是很愿意和贵方合作的。
我方会尽快组织人员去考察的，请贵方放心。
德主：
既然如此，那我们就总部见。
中主：
好的，总部见。
（自此双方的谈判进入僵局，中方公司立即组织人员进行考察。
他们并没有急着去德国，而是先后到西班牙、比利时等国的同类生产厂商进行为期一周的考察。
并且还与其交流了德国的相关的技术情况及德国对两国生产线的出口情况。
考察完周边国家后，中方一行才正式通知德方，在德方的安排下先参观了德方的生产车间，并考察了使用其产品的公司。
一周后，中方考察完毕，双方再次坐在了谈判桌上。
）
中主：
很高兴我们又见面了。
德主：
我也一样。
不知贵方本次考察后是否考虑了报价问题。
中主：
当然，此次我们考察主要就是为了解决这个问题。
德主：
那A不知贵方的决定如何？
中主：
F，我想还是先请您先报价，我想知道贵方是否会再次降些。
德主：
既然如此那我就先说了。
Ａ总部对这次交易很看重，毕竟这将会使我们长期合作的一个开始，我们总部决定在原价的基础上降低９％，不知道这样贵方是否能够接受？
中主：
哦Ｆ，请恕我直言，经过我们的考察贵方向西班牙、比利时等国出口该生产线的价格可比贵方的出价低很多啊。
不知道贵方为什么会这样啊。
德主：
A，你应该清楚贵国目前对于我国的技术输出虽说不上限制，但也不像我们欧盟之间技术流通这样方便。
因此对贵方的出价是无法像对欧盟其他国际那样，我希望贵方可以理解。
中主：
理解归理解，但是价格上是不是再降些？
德主：
A，贵方一再要求我方降价而且贵方并不表态。
我希望贵方能给我方一个合理的解释。
中主：
我方并未如贵方所说只是一味的要求降价，而是贵方的出价和我方考察的价格的出入有些令人难以接受。
我想贵方如果将此事解释清楚，我方不会只是要求贵方降价。
（德方主谈暗示德方法律顾问）
德法律顾问：
A，按照本国的法律规定，像这种技术引进合同的签订不仅要缴纳合同的印花税，同时在出口时也需要缴纳更多的关税，这些都使贵方不能和欧盟国家的出口价格相比较。
中主：
I，对于您所提到的贵国税收问题确实是我方未曾留意的，不过是否可以请您提交一份贵国相关规定的书面文件给我方，我方将会重新考虑报价的问题。
德法律顾问：
当然，希望您的回复不会让我们失望。
（中方主谈接过文件，快速看了看，又交给了中方财务代表，其马上进行核算）
中财务代表：
F，经过我方的核算，我方希望贵方在出价基础上降价14%，不知贵方意下如何？
德主：
C，我真的很遗憾贵方为何还是如此坚持，我方已经拿出了最大的诚意，如果贵方还是一味如此，我看我们还是终止本次交易的好。
中财务经理：
F，不是我方有意刁难，请允许我对我方的出价具体说明一下。
（德主示意请）I，如你所说确实贵国的关税使得贵方出价偏高，不过您也应该清楚我国对此类技术引进也是要征收关税的，而这部分是需要我方承担的。
德法律顾问：
C，您所说的我也清楚，不过据我所知贵国是不会对同一笔交易征收两次关税的，而只是征收关税之间的差额，据我方计算这个差额应该不是很大吧。
中财务经理：
既然您对我国法律体系很熟悉，那您应该清楚按照《中华人民共和国技术引进合同管理条例施行细则》的规定我方还要对此次交易进行大量的申请，这笔费用我希望贵方能为我方节省出来。
中主：
在此我向贵方介绍下我公司未来几年的规划好了，为适应公司发展战略需求，我公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。
此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场。
到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的。
德主：
A，正是我方看到了贵方的发展潜力才一再降价，希望与贵方达成合作，而贵方的出价实在是我方无法接受的。
不过既然贵方将公司未来的规划都向我方介绍，我方当让也不会仅仅是口头上谈诚意。
我公司承诺与贵方建立配套服务中心事宜，如配件中心、维修点、技术交流中心等，争取在贵方正式施工之前投入运营。
如果贵方能够达成本次合作，那么接下来的合作就容易得多了，而我方的配件中心等设立后，那些需要从我公司进口的零部件可直接在贵国生产，这样贵方的成本会大大降低的。
而且在贵公司的业务扩展时，我方还可以以技术顾问的身份与贵方合作，您认为怎么样？
中主：
这当然好，一旦贵方承诺的这些配套服务系统建立起来，不仅我方的成本会大大降低，同时还可以在同行业间提高贵方的知名度，真是一举两得啊。
（与财务经理耳语）这样，我方希望贵方降价11%，贵方认为这个价格可以接受吗？
（德方商量一下）
德主：
好，那就这么定了。
中主：
但我有一点需要说明，我公司恐怕一时间难以交付全款，我建议我方一次性支付50%的现金，剩下的两个月后支付清。
贵方意下如何？
德主：
嗯，这个没问题，具体的操作事宜我方会拟进合同。
贵我双方的合作才刚刚开始，我想贵方遵守承诺的。
中主：
这是自然，老实说，我真的很希望连同那些配套服务的合作项目一起签了，和贵公司合作真是感到愉快啊。
德主：
客气，能和贵公司长期合作也很令人高兴。
那就请签合同吧。
（中德两方分别递过合同，双方主谈签字）
中主：
预祝我们合作愉快！
德主：
当然。
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