国际商务谈判自考题模拟6.docx
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国际商务谈判自考题模拟6
国际商务谈判自考题模拟6
第Ⅰ部分选择题
一、单项选择题
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
1.强调成文法作用的法系是______
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
答案：
C
2.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫______
A.询盘
B.报盘
C.递盘
D.还盘
答案：
C
[考点]主要考查的知识点是递盘的含义
3.一般商品的交易谈判只需______
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
答案：
C
4.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和______
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
答案：
A
[考点]主要考查的知识点是市场细分化信息的含义。
5.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于______
A.让步型谈判者
B.立场型谈判者
C.原则型谈判者
D.利益型谈判者
答案：
B
[考点]主要考查的知识点是立场型谈判者的含义。
6.既有避险的动因，又有投机的动因的价格是______
A.固定价格
B.浮动价格
C.期货价格
D.协定价格
答案：
C
7.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判______
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
答案：
C
[考点]主要考查的知识点是从高到低再到微高的让步方式的适用范围。
8.与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是______
A.有问必答
B.急于求成
C.打持久战
D.高度警惕
答案：
C
[考点]主要考查的知识点是与情绪型的谈判对手的谈判禁忌。
9.在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是______
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
答案：
D
[考点]主要考查的知识点是主谈人的职责。
10.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中______
A.问
B.辩
C.叙
D.答
答案：
B
11.日本人的谈判风格是______
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.精明自信
D.直接刻板
答案：
C
[考点]主要考查的知识点是日本人的谈判风格。
12.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是______
A.双方谈判
B.多方谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
答案：
C
[考点]主要考查的知识点是个体谈判人员的要求。
13.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是______
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
答案：
D
[考点]主要考查的知识点是谈判中技术风险的内容。
14.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫______
A.买期保值
B.卖期保值
C.掉期交易
D.期权交易
答案：
A
[考点]主要考查的知识点是买期保值的含义。
15.谈判成为必要是由于交易中存在______
A.合作
B.辩论
C.攻击
D.冲突
答案：
D
[考点]本题主要考查的知识点是谈判成为必要的原因。
16.一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为______
A.“R”形
B.“I”形
C.“Y”形
D.“T”形
答案：
D
[考点]本题主要考查的知识点是商务谈判人员应当具备的知识结构。
17.谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是______
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
答案：
A
[考点]本题主要考查的知识点是谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式。
18.吸一口烟，将烟向上吐，往往表示______
A.积极与自信
B.消极而诡秘
C.内心有冲突
D.内心紧张
答案：
A
[考点]本题主要考查的知识点是在国际商务淡判中嘴的动作所传递的信息。
19.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是______
A.针
B.打
C.枪
D.刀
答案：
A
[考点]本题主要考查的知识点是非洲人的禁忌。
20.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易方式是______
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
答案：
B
[考点]本题主要考查的知识点是期货和期权交易。
二、多项选择题
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
1.属于英美法系的国家有______
A.意大利
B.荷兰
C.比利时
D.澳大利亚
E.印度
答案：
DE
2.筛选资料的方法主要有______
A.推理法
B.查重法
C.时序法
D.类比法
E.评估法
答案：
BCDE
[考点]本题主要考查的知识点是筛选信息的方法。
3.间接处理潜在僵局的具体做法有______
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
答案：
ABCD
[考点]主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的具体做法。
4.根据谈判信息载体的不同，可将信息分为______
A.实物信息
B.语言信息
C.文字信息
D.市场信息
E.声像信息
答案：
ABCE
[考点]主要考查的知识点是根据谈判信息载体的不同对信息的分类。
5.态度通常包括的要素有。
______
A.认识
B.情感
C.意向
D.思维方式
E.行为方式
答案：
ABC
第Ⅱ部分非选择题
三、名词解释题
1.中立地谈判
答案：
中立地谈判：
指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
2.进取型谈判对手
答案：
进取型谈判对手：
是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。
3.诉讼
答案：
诉讼：
是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
4.澄清式发问
答案：
澄清式发问：
是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
四、简答题
1.简述PRAM谈判模式的构成。
答案：
（1）制定谈判计划。
（2）建立关系。
（3）达成使双方都能接受的协议。
（4）协议的履行与关系维持。
2.典型的谈判议程主要包括哪些内容?
答案：
（1）时间安排。
（2）确定谈判议题。
（3）谈判议题的顺序安排。
（4）通则议程与细则议程的内容。
3.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
答案：
要点：
（1）国家对企业的管理程度。
（2）经济的运行机制。
（3）政治背景。
（4）政局稳定性。
（5）政府间的关系。
4.在谈判的开局阶段如何交换意见?
答案：
要点：
（1）谈判目标。
（2）谈判计划。
（3）谈判进度。
（4）谈判人员。
5.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
答案：
（1）忌带有敌意的问题、有关对方个人生活和工作方面的问题及直接指责对方品质和信誉方面的问题。
（2）注意提问的速度。
（3）注意对手的心境。
五、论述题
1.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
答案：
（1）限制策略
商务谈判中，经常运用的限制因素有权利限制、资料限制、其他方面的限制等。
该策略使用的频率与效率是成反比的。
限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无诚谈判，或者请己方具备一定条件后再谈，会使己方处于被动的局面。
（2）示弱以求怜悯
它是利用了人们同情弱者，不愿落井下石的心理，来阻止对方进攻的一种策略。
（3）以攻对攻
就是当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以把这个问题同其他的问题联系起来，在其他问题上要求对方给予让步。
2.试分析确定具体谈判目标需要考虑的因素。
答案：
（1）淡判的性质及其领域。
（2）谈判的对象及其环境。
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。
（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。
（5）与谈判密切相关的事项和问题等。
六、案例分析题
1.背景材料：
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。
随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。
这样他以代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：
（1）该委托人使用的是什么谈判策略?
（2）该谈判策略在什么样的情况下使用?
（3）商务谈判中，经常运用的限制因素有哪几种?
答案：
（1）该委托人使用的是限制策略。
（2）当对方向己方发出进攻，己方需要有效的防守时使用该谈判策略。
（3）商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：
①权利限制。
②资料限制。
③其他方面的限制：
如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素。
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