社区底商营销执行方案.docx

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社区底商营销执行方案

XXX社区底商营销执行方案

第一局部、营销准备工作

1、营销主体

A、成立以XXX商业工程营销小组为主体专职营销小组进展营销；

B、成立以元亨机构筹划部、销售部为策略支持营销协作小组进展策略支持；

C、案场建立销售卖场作为硬体支撑。

2、营销队伍组建

为了更好地完成工程营销工作，需要根据需求进展营销队伍建立。

由于工程属性特殊性，以及工作进度与工作强度实际要求，无法任用缺乏经历人员，同时没有时间对销售人员进展从业岗位培养，故对招聘人员进展严格从业经历及工作能力方面考量。

招聘原那么：

专业营销人员，必须具有本行业从业3年以上营销管理经历，优先考虑从事过商业房地产工程营销工作、营销筹划等方面工作经历、或从事相关行业市场营销、拥有行业内大量客户资源者。

营销部人员招聘方案：

由于本工程体量不大，营销存在一定难度，需要工程营销组进展商家洽谈、市场资料、信息收集反应与营销合同等洽谈与签订。

故工程营销组核心人数建议在2－3人左右：

营销经理：

1名

营销员/市场研究员：

1名

商业筹划师：

1名

3、营销架构

本案以工程工作组形式，采用工程经理负责制，设两个营销小组,一个负责策略制定另一个负责具体营销细那么。

营销经理向公司直接领导负责，进展营销工作协调、对接，催促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位工作推进。

工程营销小组架构图：

总公司——

1、工程经理

〔1〕招商主任

※招商员

〔2〕市场研究员

2、营销筹划协作小组

〔1〕商业筹划

〔2〕设计人员

〔3〕文案筹划

〔4〕行政人员

备注：

以上人员建议在工程营销正式启动前半个月到位〔2021年9月15日前〕，并针对营销进展专业知识培训与工程相关知识培训。

４、营销工作管理

●营销人员上岗前培训，做营销前准备；

●每周工程例会，通报每周营销情况及当前尚待解决问题；

●每日以书面形式汇报营销情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报；

●定期提交周例会纪要、营销周、月总结；

●每周定期组织营销小组与营销协助小组人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广方案书。

５、营销物料准备

●营销物料：

营销手册、营销单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。

商业概况，业态规划、营销条件与日期〔含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、开展规划介绍〕

八开，125铜版印刷

广告公司制作，用于营销推介、说明会现场或直邮

●营销合同文本〔制定并印制租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守那么等〕。

工程经理负责

●?

营销细那么?

、营销流程、租赁协议等

工程经理负责、总公司协助

●商业局部总平图〔工程图〕、商业街平面图〔规划效果图〕

公司对接人员负责

●完成营销队伍建立〔招聘〕，进展培训及人员甄选分配，营销部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规那么出台。

工程经理负责，公司行政协助

●制定商户准入标准、引入原那么、操作规那么等。

元亨公司书面方案，甲方审核

●营销处筹建、确定公司组织机构与部门设置。

甲乙双方共同负责

第二局部、营销时间及节奏安排

1、营销对象

联通、移动效劳站

中型康体健身俱乐部

各保险公司、婚纱礼仪公司

中小型综合会所及专业女子SPA会所

中小型超市、酒吧、休闲茶餐厅

社区型医疗诊所、银行、邮局

家居用品，社区效劳配套等业态

2、营销及经营模式建议

A、主会所营销方向与经营方式

产品

面积

业态定位

营销方向

经营方式

写字楼

保险公司、医疗机构、中小型企业办公

建议进展直接营销，引进主力办公商家进展工程商业气氛培育，带租约进展销售

先租赁后售

商业大

移动联通银行邮局

定向营销

租售同时进展

商业小

酒吧婚纱社区效劳

周边延伸营销

租售同时进展

3、营销时间方案

第一阶段：

2021年9月——2021年10月　　　〔短期需求性商业形态，休闲餐厅、酒吧、婚纱〕

第二阶段：

2021年10月——2021年11月　　 〔社区需求型商业形态，医疗、银行、邮局等生活配套、保险公司，中小型企业办公〕

第三阶段：

2021年11月——2021月3月　　　 带租销售全面展开

4、营销节奏安排

由于本工程目前市场状况及工程实际需要，对上述四阶段工作进展分解如下：

5、营销方案及时间表：

〔第一阶段、第二阶段〕

营销阶段

开场时间

完毕时间

营销目标

招商筹备工作

2021年9月5日

2021年9月18日

1、完成招商人员招聘〔3天〕及培训工作〔10天〕，同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自工作倒计时实施方案。

2、完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。

3、完成一切招商准备工作〔销售部投入使用〕

初步招商工作

2021年9月19日

2021年10月20日

1、 招商组熟悉本招商工程相关内容，客户问询准备

2、 参与秋季房展会，采用派单、短信形式进展客户积累

3、 收集大客户及品牌商户招商资料，采用发函、邮寄招商手册、洽谈、招商员拜访等推介程序展开招商；

4、 初步确定目标客户及重点追踪客户

5、 完成招商任务20％。

全面招商销售工作

2021年10月21日

2021年1月20日

1、 客户资料收集与筛选。

市场调研与竞争对手研究、目标、潜力。

客户锁定，客户资料分类管理。

2、 客户持续跟踪，针对不同商家制定不同招商优惠政策。

3、完成招商目标：

签约率80％，入住率70％

4、对已招商单元进展销售

结案

20010年1月21日

2021年3月

1、完成招商目标：

签约率90％，入住率80％

2、阶段招商完成，进入正常营运状态，实施二次造势进展工程销售

3、完成整个商业局部招商与销售

第三局部、招商实施战略

一、招商战略、策略

1、招商将实施快、准、灵战略

●快：

招商工作快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取与拟定主力商家取得联系并进展有效沟通，尽早确定商家进驻可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快信息发布及行动到达招商全面认知、认同。

●准：

认准时机准时开场招商消息发布，把工程准确明晰定位、业态划分与工程区域未来无限开展潜力展示给目标商家与未来投资者；准确把握商家心理与需求，做好招商相关效劳工作，专业地操作招商方案。

●灵：

市场众多不确定因素与招商工作中存在人为因素都会影响招商方案选择与方案实施效果，在专业高效操作前提下，根据市场情况与方案实施结果及时调整招商方案各项内容。

2、招商总策略

●走出去、请进来

●建立直复式招商网络

●以流动招商为主、现场招商为辅

2.1.走出去、请进来

由于本工程处于城市规划弱势区域，针对工程市场所处位置以及综合定位。

因此，在招商过程中，充分利用周边社区多生活消费高等优势，利用价格低于主商圈主动条件进展定向招商，整个招商过程中以主动沟通可能性客户为主。

招商初期因目标商家数量小、直达性好，可省去招商知晓阶段而直接进展认知与认同度宣传，直复招商手段可低本钱高效率地到达此目。

通过各种招商物料将工程招商信息发布、传递到目标消费者〔如：

工程市内销售点、招商手册、DM、短信、杂志读本等〕。

2.3以流动招商为主、现场招商为辅

在现场到达展示效果时，建议采用必须采用“商铺特点+区域开展〞。

二、商业局部整体租金水平预计〔仅为参考〕 

区域

楼层

租金建议（元/㎡.月）

售价建议（元/㎡）

写字楼

3F

4F

5F

6F

临中同街商业

A

20--30

4500

中间商业

A

20

3500

临河商业

A

15

2500

备注：

以上租金建议仅为参考，具体租金标准需要在招商工作正式开展前进展最终确定。

三、优惠政策：

招商局部：

1、联营：

由甲方公司提供场地与装修，客户提供设备与人员形式，与签约客户针对大型餐饮与健身工程进展联营，形成长期受益。

2、工程整体提供折扣优惠政策。

建议采用不同期限给予不同比例优惠招商措施

A、主力商家进入第一年收取年租金50%、第二年收取年租金100%、第三年收取年租金110%；

B、对各商业租赁优惠政策：

地块区域不同而提供不同折扣优惠政策。

不同楼层、不同位置租赁优惠政策：

因楼层与位置而影响经营利益提供不同优惠政策。

不同业态租赁优惠政策：

根据不同业态投入本钱与经营程度提供不同优惠政策。

专卖零售业租赁优惠政策：

根据专卖零售知名品牌与规模不同而提供不同优惠政策。

如：

为了鼓励客户长期经营，工程将采取三年合同签订与五年合同签订方式提供不同租金优惠政策

A、租约签订时间3年，一次性免租半年；免租期完毕后第一年收取正常租金80％；第二年、第三年开场收取全部租金。

第四年开场租金以正常租金5％逐年递增；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平20％。

B、租约签订时间5年，一次性免租1年；免租期完毕后第一年、第二年正常收取全部租金。

第三年后租金以正常租金5％逐年递增，第四年租金递增6％；第五年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平20％。

销售局部：

销售局部优惠政策分为三项，可合理组合

1、阶段时间内按点数优惠

开场与完毕时间

总价优惠点数

10%

—

8%

6%

2、带租约销售，直接做房东

先招商，再销售。

把已经招租来商户租金全额转交于购置者。

购置者在买同时就已经开场收益。

3、返租销售

根据市场回报率，与新市场培育期问题，为了能够招揽更多客户购置，购置商铺客户均可参加购铺即返两年高租金促销活动。

具体返租比例为：

年返租8%，两年共返租16%〔两年返租金一次性返还，冲抵首付款〕，还可以有本身经营收益权。

一方面降低了购房门槛，另一方面客户也在市场培育期间得到了利益保障。

四、招商具体工作流程

1、确定招商对象；

2、确定经营模式：

投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

3、制定招商优惠策略；

4、商业工程部进展客户招商月方案实施；

5、招商主管制定客户招商周方案；

6、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

7、招商主管进展目标客户开发、拜访、接洽；

8、商业工程部进展客户分类、确定重点；

9、商业工程部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

10、商业工程部负责客户与开发商沟通谈判；

11、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

12、商业工程部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

13、开发商、客户双方正式签定招商协议

第四局部、招商媒体策略

1、媒体选择

适用招商推广媒体均有各自优点与缺点，我们将根据各大媒体优劣分析，针对每个推广阶段目标，制订最适当媒体组合策略。

各大媒体优点、缺点分析：

媒体

优点

局限

报纸

灵活、及时、有良好当地市场覆盖面、承受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力强

转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集中、造成信息干扰大

电视

传播范围广、受众面广、图文声并茂、传播速度快、感染力强

制作费用昂贵；受播映时间限制，需一定时间连续，才能出效果；观众可选择性差

直邮夹报

读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低

广告面比拟窄，可用于定向宣传

短信

费用较低，可建立工程平台

宣传短暂；重视性差；适应阶段性使用；

户外广告

灵活性好；保存时间长

价格昂贵，受众分散，针对性差

杂志

读者选择性强；制作质量好；读者阅读时间长；保存期长；转嫁阅读率高

发行量不大，受众面相对为小，适应定向宣传

建议本工程前期第一阶段推广以销售现场包装展示、招商手册、DM直邮为主，辅以杂志、短信等

2、推广节点

A、工程接手开场前期市调，重点在于价风格整，业态确认，租金确认，围挡广告制作；

B、销售部启用后确认优惠政策、价格策略，建立短信平台，宣传一期单张通过直邮、夹报、派发实施工程告知；

C、制作一期杂志〔新生活内整版〕，制作招商手册，配合二期单张进展定向招商；

D、参与房展会、举办客户答谢会；

E、销售策略实施

3、招商本钱概算

根据具体情况，本着节约资源，提高收益原那么，主要费用以定向招商与招商渠道拓展。

渠道

单位/规格

数量

价格

备注

宣传单张

正八开〔两期〕

20000份

0.40元/份（含派发费用）

8000元

招商手册

大八开6—8P

1000份

350元

短信平台

条

30000条

1800元

围墙广告

平方

60米×

20元/平方

2400元

杂志广告

版

内版整版

8000元

8000元

房展会费用

活动费用

小展位

6000元

客户推介会

活动费用

5000元〔含新闻费用〕

业主入驻活动

活动费用

3000元〔含新闻费用〕

销售促销费用

定向销售综合费用

10000元

礼品费用

各项活动礼品

5000元

备用金

约总费用5%

2500元

费用合计

52050

本钱概算为参考价格，具体根据媒体市场调整，工程从招商到销售完毕，宣传费用约52000元，不超过工程总销售额0.5%