新郎酒实习报告5重点讲义资料.docx
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新郎酒实习报告5重点讲义资料
JIANGSUUNIVERSITY
新郎酒销售管理实习报告
学院名称：
管理学院
专业班级：
市场营销1301
学生姓名：
李家辉3130806028
指导教师姓名：
乔庆晨
日期：
2016年7月
目录
第一章实习单位与产品简介………………………………………………1
1.1郎酒公司简介 ………………………………………………………………1
1.2郎酒近年发展 ………………………………………………………………2
1.3新郎酒品牌与产品定位 …………………………………………………3
第二章新郎酒销售渠道操作模式………………………………………3
2.1团购渠道 …………………………………………………………………3
2.2传统渠道模式……………………………………………………………6
第三章实习的主要内容……………………………………………………7
3.1实习时间……………………………………………………………………7
3.2实习任务 …………………………………………………………………8
第四章实习心得体会………………………………………………………8
结束语……………………………………………………………………………9
致谢…………………………………………………………………………………9
新郎酒销售实习报告
专业班级：
营销1301学生姓名：
李家辉
指导老师：
乔庆晨教师职称：
摘要：
这学期我们的暑期实习专题是销售管理实习。
为了能够让我们近距离接触企业销售过程，融入企业销售环节，老师给我们安排了在白酒市场具有广泛影响力，拥有丰富优秀销售经验的郎酒公司作为我们的实习单位。
在实习中我们被安排进各个不同的销售团队，通过团队去摆放客户，开拓新的销售渠道，从而提升企业销售额。
通过为期两周的实习，我们深刻认识到了企业销售流程、工作的一些细节，将我们从书本所学的知识和实际紧密结合。
关键词：
新郎酒销售实习团队
引言
白酒行业是中国轻工业中食品工业的重要分支。
白酒是以粮谷为主要原料，麦曲为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而成原酒，原酒经长时间贮存老熟，勾兑调味最后成为出厂的产品。
白酒是中国特有的酒种，与白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、杜松子酒（又称金酒）、龙舌兰酒等并列为世界七大蒸馏酒。
白酒在中国历史悠久，是中国传统文化的重要组成部分，是社会生活不可或缺的饮品。
白酒按香型分类，主要有浓香型、酱香型、清香型、凤香型等。
。
新郎酒是郎酒集团一树三花中的兼香型战略品项，是郎酒人传承百年工艺、锐意创新之作，通过极其复杂的盘沟勾兑技术，取同宗同源之两种酒本，采酱香之雅、浓香之烈，成和谐兼香，实现了浓酱谐调、幽雅舒适、细腻丰满、回味爽净、余味悠长的典型风格。
作为行业标准，具有这种风格的白酒称之为浓酱兼香型白酒。
第1章实习单位与产品简介
1.1郎酒公司简介
郎酒，一个拥有百年历史的中国白酒知名品牌，是我国名酒园中的一株新秀，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国。
郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。
“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。
四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。
此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。
就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。
因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。
古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。
据有关资料记载，清朝末年， 当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮 用。
1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。
从此，郎酒的名 声越来越大，声誉也越来越高。
特点：
其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。
1.2郎酒近年发展
近年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。
在市场动销后，再投放流通产品。
这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。
在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。
产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。
酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有18年陈酿、12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。
2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。
目前，战略产品——酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。
浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。
2009年郎酒冠名春晚，红花郎名声大震。
汶川地震，郎酒捐款2130万元，加上物资捐赠，总金额超过5000万元。
郎酒作为一个民营企业，其社会责任感有目共睹。
2008年，郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴，喊出“强我国防、神采飞扬——中国郎”的豪迈口号。
身处西南一隅，发展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒，近年发展势态迅猛。
2008年销售突破20亿，2011年突破100亿。
郎酒提出在2015年，销售力争达到300亿。
郎酒超常规发展被业界称作“郎酒现象”，该现象给白酒业带来诸多启示。
2014年，郎酒以354.76亿元的品牌价值名列《中国500最具价值品牌》第50位，位列中国白酒行业第3位。
我所在部门是新郎酒镇江分公司，在酒店渠道学习，学习新郎酒销售模式、酒店运作模式。
主要工作是帮助新郎酒镇江分公司更好的销售郎酒，在酒店内调查市场，为公司进行广告宣传，放置易拉宝等。
我们这个部门就是公司与酒店之间的枢纽，在两者之间生存，帮助两者获得更大的利润。
还有我们负责调查市场，向公司汇报意见，改进郎酒，取得更好的销售业绩。
1.3新郎酒品牌与产品定位
新郎酒，作为郎酒集团的高端战略品牌，也是郎酒集团近两年重金打造的品牌，与老郎酒、红花郎、郎牌特曲、流通品牌并举成为郎酒的五大事业部；是郎酒集团的“一树三花”之一的兼香型白酒，新郎酒在郎酒公司的内部定位仅次于红花郎系列，是高端白酒中兼香型的代表。
新郎酒产品定位：
零售价位从100多元到1000元左右，具有较为广泛的消费覆盖范围,分为5档，以满足不同的商务政务招待需求。
第2章新郎酒销售渠道操作模式
新郎酒的销售渠道操作模式是以团购渠道为核心，辅以核心餐饮和核心名烟酒店实体渠道，由各销售区域负责人牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由大客户经理实施执行团购方案，利用品鉴会、会议赠酒、宴席活动、“和谐之旅”等手段，有效引导和拉动目标人群进行消费，力争快速形成流行趋势。
新郎酒有6、9、12、18年四个品项，具有多层次覆盖能力，应充分利用品种组合优势，在名烟名酒、餐饮、商超全渠道建立核心店/核心分销商，形成全面开花、重点突出的销售局面。
新郎酒的推广进程要充分利用郎酒品牌快速上升的氛围，结合热点事件，在实体渠道分阶段实施针对目标人群的促销方案，形成热点不断、逐步流行的销售氛围。
消费者盘中盘：
把握核心消费群拉动相互之关系
核心政府机构
名烟名酒店背后的核心消费者
终端盘中盘:
加强促销力度
突破核心终端
核心餐饮终端
流通盘中盘：
增进相互联系
抓住核心团体
核心婚庆、团购、二批渠道
2.1团购渠道
2.1.1动销原理
反复通过品鉴会、单位赠酒、会议赠酒、VIP会员、品牌顾问、“和谐之旅”等多样化的客情维护方式，对核心潜在客户（或单位）反复施加积极正面的体验影响，利用其意见领袖的影响力，引导目标人群，在其所在系统及圈层形成流行趋势，反复多次的维护推动使得系统和圈层交叉重叠，形成点上带动，面上开花的局面，进而在区域市场形成流行消费。
2.1.2操作手法
（1）核心潜在客户的寻找、甄选：
目标人群：
政府、机关核心领导人员，企业、商界核心、知名人物，大经销商，酒店、商超主要部门主管。
信息来源：
经销商自身社会资源；品牌顾问自身社会资源；核心名烟名酒店背后的社会资源；核心分销商背后的社会资源；
（2）核心客户的维护方式
上市推广会/大型品鉴会：
此形式仅针对刚启动的新市场，利用客户强大的社会资源，对面上的客户资源强势形成“新郎酒来了”的第一印象。
让市场对于新郎酒有一个初步的认识。
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘
公益馈赠
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产品转化为资金投入到项目中去；
政府机关核心领导
公关品鉴会
针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大客户召开公关品鉴会
政府机关核心领导
餐饮、商超、名烟名酒老板或主管及VIP大客户
节日赠酒
针对特殊节日，特殊团体、单位免费赠送相关产品
享受特殊节日的团体、机关
终端盘中盘
买断促销
对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销
核心餐饮终端
免款返利
对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销
核心餐饮终端
婚庆赠酒
对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水
核心餐饮终端
流通盘中盘
核心品鉴会
由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展，费用由郎酒提供
重点名烟名酒点核心顾客
核心赠酒
对名烟名酒核心客户，不定期给予免费赠酒，名单由老板提供费用由郎酒出
重点名烟名酒点核心顾客
老板拓展训练营
对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展训练
重点名烟名酒点核心老板
婚庆、团购返奖
给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动；
达到要求的消费者
订货会
针对核心二批、，不定期的召开
核心二批
“格斗”产品
战略性产品，主要在大型节假日里投放市场的战略产品
核心二批、商超老板或主管
（3）管理方法
组织：
由城市经理牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由公司大客户经理和经销商团购人员负责实施执行团购方案。
管理工具：
城市月度方案、客户资源维护档案、周工作计划、月度团购销售汇总表、配套薪酬方案。
2.2传统渠道动销模式
2.2.1动销原理：
名烟名酒店以及一些规模性餐饮店是新郎酒主要的传统销售渠道。
每家成功的名烟名酒店的背后一定都蕴藏着可观的团购资源，名烟名酒渠道本质上是各种社会团购资源的商业化形态，是团购渠道的实体商业延伸，将产品铺进这个渠道，就实现了“买得到、推得动”，将品鉴会、”和谐之旅”、团购赠酒、婚寿宴赠酒等团购手段作为活动支持或奖励，嫁接到核心名烟名酒店，配合常规的利润杠杆刺激方案，就能调动整个渠道的积极性，挖掘出藏在渠道背后的团购资源，从而实现这个渠道“积极推、推得动”的局面。
规模性的餐饮店是消费者喝下新郎酒的主要场所，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最主要的消费场所，是新郎酒渠道组合中重要的实体渠道。
利用店长抽成、品鉴会、婚寿宴、VIP客户消费定点支持、代驾补贴、瓶盖费等手段，影响店长、老板和服务员三个主要环节，实现“积极推、推得动”，服务员是面上的推广，效率不高但能展示流行氛围，店长和老板才是餐饮动销的核心要素，是向重要客户推荐用酒的高效率方法。
2.2.2操作手法：
（1）价格体系方案：
根据当地实际情况设计好烟酒、餐饮渠道价格体系，要保证渠道利润和一级经销商活动空间，由于新郎酒本身的高端定位，零售价格必须保证不低于事业部规定的最低价。
（2）铺市方案：
设计AB类铺市方案，原则上直接开发核心餐饮，不要求铺市率，要求有效店。
进店谈判手段可承诺支持品鉴会定点消费、婚寿宴定点消费、VIP客户定点消费等，以帮助餐饮提高人气和品牌形象；
（3）渠道培育方案：
核心餐饮店的培育手段主要由店长抽成、品鉴会定点支持、婚寿宴定点支持、代驾补贴、瓶盖费构成，其中瓶盖费为次要因素，不鼓励高瓶盖费。
要保证店面和包间的品牌展示氛围，以易拉宝和堆头生动化陈列为主，有条件的要鼓励上店头挂画或橱窗展示。
为鼓励挖掘餐饮店背后的团购资源，可以有针对性的设置以小品会和“和谐之旅”的形式对餐饮店老板进行支持。
鼓励针对好口岸的餐饮店或动销量大的核心餐饮店搞新郎酒形象门楣、橱窗包装。
烟酒渠道主要激励手段包括形象店装修补贴、累计奖励小型品鉴会支持、“和谐之旅”名额、单位团购买赠支持、婚寿宴活动支持、订货推广会等，均为可控制并不易转化为渠道利润的手段，要坚持采用这些手段，不断挖掘和培育渠道背后的社会资源。
鼓励针对好口岸的名烟名酒店或动销量大的核心名烟名酒店搞新郎酒形象店包装。
（4）消费者促销活动方案：
分阶段实施，活动形式以买酒赠定制礼品、“渠道培育方案”中的累计“和谐之旅”、婚寿宴活动三种手段，（后两项手段本质上也是针对消费者的促销活动，因为具有团购性质而放在“渠道培育方案”中，）均为可控制并不易转化为渠道利润的手段，搞好店面活动告知、形象展示等，可在保证价格体系的稳定性的同时又热点不断。
第3章实习的主要内容
3.1实习时间
2016年6月29日—2016年7月6日
3.2实习任务
新郎酒目前还处于市场开拓的阶段，市场对于新郎酒的认可度也不高。
因此新郎酒目前的任务就是努力打开市场，打响品牌知名度，从而来提升企业的销售额。
新郎酒的宣传和销售渠道的打开把重心放在了婚庆、团购、和烟酒这几个方面，这些渠道都是新郎酒的销售重点渠道。
为了提高新郎酒的市场知名度，努力使高消费人群尽快接触到我们的产品，新郎酒开拓了汽车组的营销小组，而我们这次的实习就隶属于汽车组。
汽车组的实习任务是在镇江地区寻找洗车店和汽车维修点并与这些门店达成合作，让我们的易拉宝宣传牌能进驻他们的门店，从而使这些有车的高收入人群接触到新郎酒。
同时我们许诺所有的门店，凡是从他们门店销售出去的新郎酒中10%的销售额将成为它的提成，同时，只要门店有任何业绩，新郎酒公司会替商家提供每个月100张的洗车卡的制作。
在任务布置的一开始，我们认为这是一个并不算困难的工作，毕竟将广告牌进驻门店对于他们而言没有任何成本，百利而无一害。
可是现实并不是这样的，很快的我们谈判的第一家就没有拿下。
我们谈判的额第一家是一家规模挺大的汽车包养和维修中心。
当我们把所有的条件说出之后，他们的负责人表示我们开出的条件并不具有吸引力，因为他们是连锁型企业，他们所有的洗车卡都是整套配备的，不接受除公司以外的任何其他的洗车卡。
因此她没有答应我们的请求，在后来的交流中我们问她想要怎样的条件我们会尽可能的满足她，但是她并不提出条件而是让我们想清楚条件之后再去找她，很明显的想要先试探我们的底线是多少，并且在这个基础上再为自己争取更多的利益。
但是因为公司有规定，我们也没有权限许诺她更多的利益，所以最后的谈判失败了。
之后的几家的谈判也进行的异常困难。
有一家汽车维修店的经理一听我们是卖酒的就果断的拒绝了我们，并且告诉我们酒和车是对立，开车不喝酒喝酒不开车。
在汽车维修店卖酒是冲突。
这位经理的一席话让我很触动，很明显新郎酒在考虑渠道设计的没有想到行业的冲突性问题。
而之后我们又陆陆续续拜访了很多其他的洗车店和维修店，这些店大多位置非常偏僻，而且门面大小非常有限，不支持我们摆放易拉宝展架，同样的他们的店内也比较脏乱，缺少广告投放的一些环境要素。
而且他们对于我们开出来的条件也不是很满足，因为他们想要获得比较实际性的回报而不是所有的回报都基于产品能销售出去的基础上。
第4章实习心得体会
经过过去两个星期的实践和实习，我对于营销和销售行业有了更加深入的了解。
销售是企业生存和盈利的核心步骤，因此销售环节对于一个企业也异常重要。
通过这次的实习我们深刻的明白到销售工作的坚信，在被一次次的拒绝后，我们依旧要保持热情的投入到我们的工作中，这对于我是毅力的考验。
任何一名合格的销售人员都是在不断的拒绝中成长并且走向成功的。
通过这次的实习我也发现了自己的问题所在，首先是怯于开口，面对商家的负责人我不能到自信的面对，同时在和他们的沟通中我的沟通技巧还有待提升。
而我自己本身的准备也不够充分，以至于在和商家的交流中表现比较生疏，让商家认为我不够专业。
同时在进行销售沟通的环节中我们也发现公司制定的政策是存在一定问题的，首先是行业的相关度是很低，酒和汽车的行业相关度相当的弱甚至是冲突的，所以我们去进行操作的时候难度就增加了。
其次是公司给予的激励商家的手段比较死板，没有将一些权利下放给销售人员，来根据不同的商家需求做出合适的谈判手段，这些都是限制我们业务的主要原因。
同样的郎酒公司同时也是一家具有专业且优秀销售经验的公司，在领队的专业领导下我们还是成长了很多，并且这些天的实习我们也获得了长足的进步，我们也收获了一些商家的信任和选择，这些都是我们成长过程中的不竭动力。
在实习结束之后我也充分总结并且意识到了自己的问题，在以后的学习中我会扎实的学好书本的知识，同时也会积极的参与实践，将所学到的知识和实践相结合，达到学以致用，助力我以后的工作和生活。
结束语
为期两周的实习转瞬间就结束了，但是郎酒，还有我们前进的步伐不曾停止。
衷心祝愿郎酒能够作为我国白酒业的优秀代表能够获得长足的进步，走出国门走向世界。
我们也会不断努力，不断超越，成就我们的人生和事业。
致谢
感谢江苏大学管理学院的培养，感谢乔老师、宋老师不辞辛劳的为我们安排实习单位，为我们的实习圆满完成保驾护航，你们的关心和爱护是我人生行路中不竭的动力。
同时也特别感谢郎酒公司为我们提供实习机会，感谢我们的领队为我们提供良好的实习环境，热心的跟我们分享自己的销售经验，谢谢你们。
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