创新创业商业计划.docx
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创新创业商业计划
[选取日期]
再生资源回收系统商业计划
城市固废再利用
ok
市场情况
国内
回收行业既是朝阳战略性产业，同时市场容量又足够大。
中央政府已经意识到，要摆脱我国日益严重的资源瓶颈制约，缓解产品更新换代，加快废旧商品数量和种类不断增加造成的环境压力，有效防止环境污染，加快建立完整先进的再生资源回收体系刻不容缓。
2009年国家颁布了循环经济法，回收行业是重点扶持战略性产业；2010年国务院又提出要“完善再生资源回收体系，推进资源再生利用产业化”，并把“废旧商品回收体系示范”作为“十二五”规划纲要七项重点工程之一。
2012年5月国务院又颁布了关于建立完整先进的废旧商品回收体系重点工作部门分工方案，细化、具体化了工作措施。
昆明
2013年，据市商务局称，昆明今后的新建住宅区的规划设计，应当按照再生资源回收网点专项规划预留社区回收站（点）所需场地，在具体实施中可以结合生活垃圾收运设施一并规划。
而对于已经建成的住宅区，草案也显示，可以通过业主大会或者业主委托的物业管理企业按照再生资源回收网点专项规划提供社区回收站（点）所需场地；不能提供回收站（点）所需场地的，可以由再生资源回收管理部门和业主协商后设立流动回收站（点），由周边回收站（点）派员定点定时回收生活废料中的再生资源。
另据商务部网站2012-04-23（
现阶段服务模式
目前市场上回收服务提供者类型
回收行业由以下主体构成：
拾荒者：
这类主体游走于大街小巷，在小区、街道、公共区域的垃圾堆放点搜集各种课回收物品。
由于销售几乎没有任何销售成本、无技能要求、回报高，这类主体数量众多，流动性强。
垃圾转运站：
由政府设立。
站内的工作人员利用工作便利，在运回的生活垃圾中捡拾可回收物品，特点与拾荒者一致。
填埋场：
个体经营者雇佣人员在垃圾填埋处捡拾可回收物品。
零散交易回收者：
这类人员采取在各个小区门口进行地点回收，也有采取骑三轮车挂牌移动回收。
他们回收办法主要采取现金吸引。
回收站：
政府扶持建设的在街道边设立回收站面向周围一定范围的居民提供回收服务。
回收采取等待周围住户交送、回收站内工作人员骑三轮车挂牌流动回收，在量大且回收距离不远时可提供上门回收。
批发型回收者：
这类回收者不进行实地回收，只接受上述回收主体送交的可回收物品。
他们按再生资源处理工厂有关要求从事对可回收物品进一步分类、除杂质、打包等预处理工作，并从中以赚取价差的方式赚取利润。
再生资源加工处理厂：
对批发型回收者送卖的可回收物品进行资源化加工，最终制造出工业原料，是整个回收产业的最末端部分。
这些主题构成了目前回收行业的整个生态体系，这个体系还处在非常落后的状态，存在以下几个问题：
一是回收环节过多，增加了产业成本；二是回收主体分散、规模小，回收方式落后，无法通过再投入提升回收行业科技水平，因而很难使回收行业向工业化发展；三向家庭提供的服务质量较差，家庭回收率较低。
随着社会的不断发展进步，这些回收主体将越来越难以满足经济发展的需求。
我们看到了其中巨大的发展机遇，因此根据市场现实情况，积极研发符合市场发展趋势、满足用户需求的回收服务。
回收服务市场调研
深入研究过中国家庭回收行为的调查报告几乎没有。
在没有数据资料的情况下，为使我们的服务流程设计建立在科学客观的基础上，最终使我们的服务真正成为市场需要、用户体验良好的服务，我们进行了市场调研（投放问卷350份，收回有效问卷230份），以此深入了解用户心理需求，掌握决定家庭进行回收的基本要素。
通过调查研究，我们将21个用户对回收感知到的要素用统计的方式聚合为5个指标。
这5个指标决定了用户是否进行回收：
聚合决定维度
认知要素
方便性
进行回收活动困难程度
进行回收需要花费的时间
使用回收服务需要走过的距离
对回收物分类的要求
进行回收需要占用的家庭空间
进行回收对家庭卫生、环境造成的影响
回收物搬运量（公斤/百米）
回收服务提供时间长短
可回收物的种类
现金回报
对回收价格的关注
对现金的敏感度
信息掌握
对可回收物品信息的知识
知道如何回收
知道何处有回收点
态度
认为回收有利于环境保护
认为进行回收是正确的
回收时感觉良好
服务质量
对计量准确的关注
回收人员外在形象带来的主观感受
提供回收帮助和建议
与回收人员的人际沟通
市场划分
通过调研可将回收分为以下三个主要市场：
1、现金敏感市场。
目前，在昆明地区有习惯性回收行为的家庭绝大部分是受现金回报驱动的。
他们对现金敏感，愿意花费精力和时间积攒家庭可回收物品，并且只以出售价格高低来选择回收服务提供者。
他们绝大多数年龄较大，有大量可支配时间，对家庭日常事务有绝对权力，家庭观念较重，勤俭节约观念根深蒂固，喜欢讲价、占小便宜。
2、方便敏感性市场。
数量众多的人群因为回收不方便，不愿意进行回收。
这部分人群对现金回报不敏感，文化水平相对较高，往往具有一定环保意识，但环保意识压力未能让其愿意在不方便的情况下进行回收。
3、服务敏感市场。
有一部分人群因为现行回收服务提供者仪容、素质、商业道德等涉及服务质量的水平较低，不愿意与回收者接触，导致这一部分人不愿意进行回收。
这一部分人收入水平较高，有较高文化素质，具有环保意识，对生活品质有较高要求，服务质量的高低是其是否参与回收的重要前提。
除上述极端的市场区隔外，更多的市场其实是上述三种市场的组合。
服务只要能同时解决好上述三个方面的问题，就能最大限度的占领市场。
我们初期的目标市场区隔，按照重要性排列为：
方便敏感+服务敏感+现金敏感的市场区隔。
因为这类型的市场区隔，往往年龄较低、能使用互联网或智能手机、文化层次高、环保意识高、消费多，且居住在管理完善的小区中。
乐收服务模式概述
乐收服务基本模式是：
社区住户注册成为会员后将获得会员手册和IC卡。
会员将回收好的物品简单打包，在回收包上黏贴加密专用条形码后，将回收包投入小区内乐收专用智能回收桶。
之后，乐收工作人员将智能回收桶内会员所投回收包运送至乐收分拣厂进行分拣、计量。
计量之后所产生现金将存入会员账户。
会员可以通过线上、线下方式使用这些现金。
我们也会提供一系列增值服务，让会员进行二次消费，增加收益。
具体服务解释如下：
增值宝
会员使用增值宝，必须进行分类，这样可以获得更多现金，该项服务突出收益。
会员初始级别为1级，当会员处于这个级别时，回收价格比市场价格高2%，随着级别的上升，最高可以比市场价格高10%的比例回收。
便捷宝
会员使用便捷宝，无需进行分类，该项服务突出方便性。
换换宝
会员通过换换宝使用回收后的现金。
线下：
采取“零存整取”的方式让会员整额提取现金，会员可在小区附近使用换换宝兑换现金。
线上：
能让会员通过乐收建立的网络平台在线使用现金余额，并获取更多增值服务，也促成会员的二次消费，进一步增加我们的盈利。
乐收与其他服务提供者对比调研
为了解服务之间的差别，我们做了产品概念调研，发放问卷60份，回收有效问卷49份，有以下结果：
评价体系
蹲守回收
回收站回收
增值宝回收
便捷宝回收
方便性体验
差
中
好
差
中
好
差
中
好
差
中
好
进行回收活动困难程度
√
√
√
√
进行回收需要花费的时间
√
√
√
√
使用回收服务需要走过的距离
√
√
√
√
对回收物分类的要求
√
√
√
√
进行回收需要占用的家庭空间
√
√
√
√
进行回收对家庭卫生、环境造成的影响
√
√
√
√
回收物搬运量（公斤/百米）
√
√
√
√
回收服务提供时间长短
√
√
√
√
可回收物的种类
√
√
√
√
方便性综合评价
中-
差
中+
好
现金回报体验
差
中
好
差
中
好
差
中
好
差
中
好
用户获得现金量
√
√
√
√
现金回报综合评价
差
中
好
中
服务质量体验
差
中
好
差
中
好
差
中
好
差
中
好
对计量准确的关注
√
√
√
√
回收人员外在形象带来的主观感受
√
√
√
√
提供回收帮助和建议
√
√
√
√
与回收人员的人际沟通
√
√
√
√
服务质量综合评价
差
中-
好
好
上述对比可看出，在用户核心价值上乐收优势明显，能最大限度覆盖市场需求。
盈利模式
买卖差模式
项目能实现家庭直接对接处理厂的回收模式，也就是从家庭回收可再生资源后交付给处理厂，剔除中间环节，从而保持较高的毛利润率。
项目独创的“便捷宝”服务，是市场上没有的回收服务模式。
因此项目对这个服务有自主定价权，从整体上推高了项目的回收利润率。
项目在社区中的智能回收桶，极大的提高了回收效率。
传统回收成本较高，主要是人力成本高。
服务1万人，如果用传统模式单单分拣人员就需要56人，而项目只需要10人，同比节约人力成本82%。
详细的买卖差模式盈利性分析参见本计划的财务分析。
二次消费模式
我们将会员提供的可回收物转换为现金后存入会员账户。
在市场测试期，我们采取可回收物换成与现金对应的积分，用积分换取相应的礼品（或现金）模式，我们观察到85%的会员并不将存入的现金立即取出使用，而是留存于账户中累计换取更好的礼品，提取使用的周期较长。
会员数量增多后，这笔金额较多，我们将通过提供紧扣生活、方便生活的增值服务，刺激会员出现利用回收金进行二次消费的行为，在此过程中我们将增加收入。
大数据模式
住户成为我们的会员会产生海量数据，这些数据可以说是座金矿。
利用数据挖掘、网络分析等技术可以将这些数据提炼为非常有价值的数据。
这一模式在会员数量达到一定规模后将成为我们的主要获利模式，获利将几十倍于买卖差模式。
具体来说，我们在发展、经营会员的过程中会获得两类基础数据：
一类是会员的基本信息，包括联系方式、人口统计特征等，这是靶向信息。
第二类是会员的分类回收的再生资源信息。
这类信息记录了会员什么时候回收了多少废纸、废可乐瓶、铁奶粉罐、啤酒品、塑料食品袋等等类似这样的信息。
这些信息是会员消费最准确的记录。
我们目前正在开发的算法，就是要利用这些数据描述出这些人群的消费水平、消费偏好、消费习惯、经济状况等情况，并且要准确预测出什么人群什么时段将会有什么需求，需求的数量会有多少。
这种两类信息同时存在，且一一对应，目前没有类似大数据，这必将在营销、产品销售等方面创造极其重大的价值。
例如，在开发出这个平台后，我们可以以付费的方式开放给商家。
商家则可以根据这些信息，目标清晰的销售产品，调整最佳库存，从而大幅减少成本增加盈利。
财务分析
概述
项目投资分三期完成,预计总投资为1000万人民币。
投资结束后，将建成一个覆盖昆明、玉溪、大理的家庭再生资源回收体系，实现服务注册用户20万户的规模，基本业务（这里指再生资源回收业务，没有考虑向会员提供增值业务带来的二次消费收益、大数据收益等）年销售额2100万、EBIDA830万。
按照前期测试期形成的数据，并结合实际市场数据，经过静态和动态财务指标测试，有以下结论：
1、在盈利能力方面，项目通过技术和模式创新，具有削减中间环节、改变定价、大幅降低成本的显著优势，使得财务内部收益率大于可参考的基准收益率备注，财务净现值远大于零，投资利润率、资本金利润率均高于推测的行业平均水平，在财务上是可以接受的；同时该项目投资回收期较短，项目是可行的。
（备注：
此处没有查询到本行业公认基准收益率，仅根据多年对此行业观察了解到的数据进行了粗略估计。
可以参看建设部2006年8月发布的《建设项目经济评价与参数》附表中提到的项目财务基准收益率。
其中垃圾综合处理税后为8%、税前为10%，但是这些数据与本项目差异较大，只能作为参考。
根据观察，本项目所属行业估计不低于15%。
）
2、在不确定性分析方面，项目服务能力利用率表示的盈亏平衡点较低，抗风险能力较好；项目的最敏感因素为注册用户投递量和投递率。
由于本项目采用新模式,无先例可循,这在一定程度上增加了本项目的风险性。
总之，该项目市场前景广阔，服务成本较低，规模效益明显，有较强竞争优势，项目实施后具有明显社会效益，项目是可行的。
下表是项目48个月净现金流量估算情况：
月净现金流量表
项目共分三期建设：
项目一期——测试期，计划时间12个月，其中3个月为筹备期，9个月为正式测试期。
测试期投资估算约为250万元。
其中220万为投资估算金额，30万为不可预期事件准备金。
本期测试将形成1万注册会员规模。
在测试期中将集中测试：
一是市场对新模式的反应；二是基本流程处理效率。
通过系统实际运转，检测全部运营系统的健壮性，制定系统优化的方案，为项目二阶段实施提供决策依据和运营基础。
项目二期——流程完善期，计划时间12个月，其中3个月为系统升级期，9个月为完善期。
流程完善期内，3个月系统升级期将完成资产性投入约330万，同时为降低风险需准备8个月工资和费用约200万，以及20%的不可预期事件准备金106万，合计投资估算636万。
本期测试将形成不低于10万户的注册会员规模。
在系统升级期中将集中测试：
一是升级系统处理能力及效率；二是测试互联网系统在大规模营销及提高投递量和投递率方面的运用模式。
通过此阶段系统的磨合，形成较为完善稳定的、能自给自足运营系统。
项目三期——扩张测试期，计划时间12个月，其中4个月为玉溪、大理两地新系统建设期，8个月为扩张测试期。
两地投资估算约为100万元。
两地测试将形成5万户注册会员规模。
在测试期中将集中测试：
一是系统向外扩张模式；二是远程管理运营模式；三是对直营和连锁形式分别进行测试，对比有效性。
项目简介
为方便财务测试，本章节简要介绍了项目系统构成。
本项目分三阶段发展，每阶段发展目标不同，因此项目系统资源配置按从低至高方式配置，不断完善、逐渐发展。
项目全部系统按不同功能分为八大系统，分别是：
收集系统、分拣系统、销售系统、营销系统、会员服务系统、互联网系统、对外关系建设系统、运营管理系统。
这八大系统主要功能及构成如下：
一、收集系统：
功能：
该系统主要功能是通过放置在社区智能回收桶收集住户产生的再生资源。
该系统包含的主要要素为：
智能回收桶、负责从社区到分拣中心的运输车辆、车辆驾驶人员、负责从智能回收桶中取拿再生资源的人员、智能回收桶维护人员等。
二、分拣系统
功能：
对再生资源进行计量计价，形成金额后分别存入会员账户。
该系统包含的主要要素为：
分拣场地、再生资源存储场地、分拣流水线、监控系统、网络连接、打包机、叉车、场地安全设备、分拣人员、复核人员等。
三、销售系统
功能：
对再生资源进行销售管理，负责市场价格信息监控预测、买家接洽、资金回收等工作。
该系统包含的主要要素为：
运输车辆、销售信息系统、销售管理人员等。
四、营销系统
功能：
制定并负责实施社区活动、媒体宣传等营销策略，负责会员吸纳、推进品牌建设等工作。
该系统包含的主要要素为：
社区活动器材、营销信息系统、营销企划人员、现场活动管理人员等。
五、会员服务系统
功能：
负责会员注册、咨询、投诉及相关上门服务。
该系统包含的主要要素为：
呼叫中心系统、工业级打印机、客服信息系统、客服人员、上门服务人员等。
六、互联网系统
功能：
会员账户服务、增值服务开发、新利润增长点开发。
该系统包含的主要要素为：
服务器、服务器机房、信息工程师、产品开发人员等。
七、对外关系建设系统
功能：
负责项目所有干系人关系建立、维护等。
该系统包含的主要要素为：
车辆、档案信息系统、管理人员等。
八、运营管理系统
功能：
对其他7个系统的运转管控、财务管理、人事管理等。
该系统包含的主要要素为：
综合管理信息平台软件部分、综合管理信息平台服务器、服务器机房、管理人员、管理辅助人员等。
项目基本数据
综合价格
本项目面向社区住户，所回收再生资源种类较多，涵盖4大类，9小类。
经过前期市场测试，我们发现不同种类再生资源之间的比例是具有稳定性的，因此可以用“综合价格”来表示1公斤回收和销售的价格，转化如下：
P：
综合收购价；
Vi：
不同再生资源之间比例；
DPi为不同再生资源回收价格；
P=∑Vi×DPi
综合销售价格也可采用此公式进行换算。
本项目通过上阶段市场测试期中统计得到的数据，获得了Vi，并根据2011年3月市场实际回收与销售价，通过上述方程换算得到以下综合价格（目前有价格有小幅变动，但不影响估算）：
在市场上，每公斤再生资源收购价为0.712元（指从家庭的购买价），每公斤再生资源销售价格为1.42元（指销售给处理厂的价格）。
再生资源是工业原料的重要组成部分，其价格与国家经济景气度紧密相关，成正比关系。
2008年上半年，再生资源价格达到历史五年最高点，下半年遇金融风暴，价格大幅下降。
从2008年至今，价格虽然离最高点有较大差距，但价格已稳步上涨。
根据历史数据，2011年至今价格波动不大，预估未来3~4年也将保持基本稳定、小幅上扬态势。
新模式综合价格
本项目提供增值宝和便捷宝两种不同的服务，改变了回收价格。
其中增值宝收购定价比市场收购价每公斤0.712元高2%（为了增加服务竞争优势），实际收购价为每公斤0.726元；便捷宝是新服务，可自行定价，拟定收购价为每公斤0.2元，然而便捷宝会因为混装品质下降，导致实际收购价格提高40%，因此预估每公斤实际收购价为0.28元。
我们通过市场调研数据，预估增值宝与便捷宝使用比例为50%：
50%，本项目每公斤综合回收价格为：
0.726×0.5+0.28×0.5=0.503元。
会员增长模型
旧模式市场测试期跨时8个月，在温馨家园、金色家园、春之城1800户中开展活动，吸纳会员719，会员每月增长速度是5.57%。
会员每月投递率0.2338，平均重量8.84公斤。
我们建立以下会员增长模型：
潜在用户为Y，月固定净增长率为r，吸纳会员总数为M，时间为t：
△M/△t=（Y－M）×r
M[0]=0
解微分方程可得M[t]：
将实际市场测试所获参数带入，r=5.57%，Y=1800，t=1,2,3···8，M[8]=647,模型与实际数据平均相对误差-0.1，该模型预测数值具有一定参照作用。
智能回收桶
智能回收桶为本项目服务拓展最大资产性投入，设计使用寿命6年，形成制作流水线后，价格不超过1500元。
每个回收桶按容积计算服务住户为203户。
项目计算期
智能回收桶、信息系统、分拣系统等主要设备使用周期在6至7年，估算项目计算期为6.3年。
项目一期——“测试期”：
系统配置、现金流
目标用户
在项目一期，我们计划在银海在昆直管和顾问物业中进行测试（总住户约3万户），我们计划在9个月时间达到知晓覆盖面2万户，形成实际注册用户１万户。
系统资源配置
项目一期按一下列表进行各系统资源配置：
财务
分类
功能
分类
具体
项目
数量
单价（元）
合计
（元）
备注
资产性投入
再生资源收集系统
智能回收桶
70个
5500元/个
385000
设计使用寿命6年，因目前无法量产，手工打造，故价格偏高
轮换蓄电池
70个
225元/个
15750
蓄电池电池12V（含运费）
蓄电池充电器
5个
615元/个
3075
半波式可控硅电池修复充电器K50型{可充1块--18块大容量蓄电池}（含运费）
智能回收桶维修基金
20000
分拣系统
打包设备
1台
16500元/台
16500
YK2-30纸壳液压打包机（含运费）
分拣场地改造
20000
包括电路、分拣功能、住宿功能改造
触摸屏显示器
2台
930元/台
1860
品牌型号：
HY-TOUCH（华优）HY-M170（含运费）
扫描枪
3支
550元/支
1650
SymbolDS3408耐用型条码扫描器二维码
电脑主机
2台
1500元/台
3000
组装兼容机，分别用于传输分拣计量信息和视频监控信息
计量器
2台
890元/台
1780
英展高精度电子秤/电子称RS232连接电脑称重最大30kg（含运费）
复核计量器
1台
1598元/台
1598
高精度电子地磅秤平台秤工业秤防水秤地秤电子秤电子称3吨1.2*1.5（含运费）
分拣平台
4台
500元/台
2000
普通桌子改装
周转箱
30个
130元/个
3900
755高箱特大周转箱塑料箱/全新料（含运费）
视频监控系统
1套
1680元/套
1680
摄像头视频监控
灭火器材
5个
200元/个
1000
灭火器
回收推车
8台
350元/台
2800
静音平板车折叠手推车
营销系统
营销系统设计
50000
外包营销系统设计，包含活动设计、视觉设计
公共媒体
70000
利用传统媒体如电台、户外广告等
黑金沙展销帐篷
4个
250元/个
1000
2m*3m加强
户外用品折叠桌椅
4把
358元/把
1432
品牌：
北极熊
回收推车
4台
350元/台
1400
静音平板车折叠手推车，用于现场活动器材搬运
活动现场手提电脑
4台
2000元/台
8000
负责会员信息录入（神舟优雅UV20-C17D3）
活动现场易拉宝、招贴
10个
500元/个
5000
用于现场活动广告宣传
活动常规费用
50次
1000元/次
50000
包括活动器材运输费用、活动人员餐费等，计划做50次活动
会员智能IC卡
11000张
1.5元/张
16500
开启智能回收桶的钥匙、基本信息存储
会员手册
11000本
1元/本
11000
会员使用服务的详细说明
公司活动车辆
1台
147257元/台+112743
260000
考虑车型为7座MPV，品牌别克、奥赛德、马自达用作运送活动器材和人员（含税费）
会员服务系统
电脑
2台
2000元/台
4000
与公司系统相连
打印机
3台
1800元/台
5400
美国斑马ZEBRA
运营管理系统
台式电脑
9台
3000元/台
27000
根据需要配置（含税控机一台）
传真打
升级会员 