理财顾问资料服务相关知识.docx
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理财顾问资料服务相关知识
个人理财重点难点
第五章 理财顾问服务
1．什么是理财顾问服务？
答：
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。
2．国外金融机构的理财顾问服务开展的流程是什么？
答：
第一步：
基本资料收集
包括：
客户信息；客户家庭信息；客户事业信息。
第二步：
资产现状分析
包括：
收支现况；储蓄现况；借贷现况；保障现况；投资现况；税务现况。
第三步：
风险分析
包括：
经济风险；事业风险；个人风险；财物风险；责任风险；投资风险；市场风险；风险承受力；能转化的风险。
第四步：
资产管理目标分析
包括：
人生目标；阶段性目标分解；各阶段服务需要；各阶段财务目标。
第五步：
客户资产预测与评估
包括：
资产未来预测；适用的假设；现金流预测；资产状况的财务优劣；市场机会与威胁；资产评估。
第六步：
财务目标的确认
包括：
服务需求；财务目标的确认；服务目标的分解；阶段性财务目标的确认。
第七步：
基础规划
包括：
基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划。
其中基本财务策划包括：
现金、消费和债务管理保障策划包括：
保障目标、风险管理、保障策略、保障建议税务策划包括：
税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法风险管理包括：
人生
（意外、健康、残疾、养老）、家庭、事业、资产。
第八步：
建立投资组合
包括：
建立投资组合（固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产）、客户资产管理未来预测、客户得益整体预测。
第九步：
实施计划
包括：
实施时间表、实施步骤、实施目标。
第十步：
绩效评估
包括：
建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标。
3．国内金融机构的理财顾问服务开展的流程是什么？
答：
第一步：
收集客户信息
包括：
客户信息、客户外部环境信息。
第二步：
客户财务分析
包括：
资产负债分析、收支分析、风险保障分析、现金流与资产预测分析、财务比例分析。
第三步：
客户财务目标分析与确认
包括：
人生目标、阶段性目标分解、各阶段财务目标、财务目标确认。
第四步：
财务规划
包括：
基本财务规划（现金流管理，消费管理，债务管理）、保险规划、税务规划、人生事件规划、投资规划。
第五步：
投资组合
包括：
建立投资组合、客户收益率预测和客户财务未来预测。
第六步：
实施计划
包括：
实施时间表、实施步骤。
第七步：
绩效评估
包括：
建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标。
4．理财顾问服务有何特征？
答：
（1）顾问性。
在理财顾问服务中，商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。
如果客户接受建议并实施，因此产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。
但如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定，按照规定的流程并要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。
（2）专业性。
理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。
（3）综合性。
理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。
（4）制度性。
商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。
（5）长期性。
商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益。
例题：
1．理财顾问业务的第一步是（D）
A.确定客户财务目标
B.资产管理目标分析
C.风险分析
D.基本资料收集
2．理财客户寻求理财顾问服务的根本目的是（B）
A.资产增值
B.实现人生目标中的经济目标
C.财富保值
D.利润最大化
3．在理财顾问业务中，银行产品的营销方式是（A）
A.顾问式营销
B.关系营销
C.观念营销
D.产品营销
5．客户分析的内容有哪些？
答：
收集客户信息、客户财务分析、客户风险特征和其他理财特性分析、客户理财需求和目标分析。
6．客户信息有哪些？
答：
定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息。
7．客户信息收集的方法有哪些？
答：
（1）初级信息的收集方法：
由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。
从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。
由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。
如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。
在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。
（2）次级信息的收集方法：
宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。
次级信息的获得需要从业人员在平El的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。
例题：
1．客户的下列信息属于财务信息的是（D）
A.年龄
B.风险承受能力
C.社会地位
D.当前收支状况
2．次级信息的收集方法有（B）
A.客户访谈
B.平时工作中收集积累，建立专门数据库
C.数据调查表
D.客户沟通
8．客户财务分析的内容是什么？
答：
个人资产负债表、现金流量表、未来现金流量表、财务比例分析。
9．怎样分析资产负债表？
答：
在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。
等式可以简单表述如下：
所有者权益=资产－负债 通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。
当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。
客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础。
10.
怎样分析客户现金流量表？
答：
现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。
现金流量表只记录涉及实际现金流人和流出的交易。
那些额外收人，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。
在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余／赤字了。
盈余／赤字的计算公式如下：
盈余／赤字=收入—支出 个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，找到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源。
11.
怎样分析客户收入预期表？
答：
预测客户的未来收入：
考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：
一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。
在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。
在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出；二是客户期望实现的支出水。
无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低。
12.
什么是财务比例分析？
答：
财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，找出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标。
13.
什么是客户的理财风险特征？
答：
风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。
同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。
客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。
客户的风险特征可以由以下三个方面构成。
（1）风险偏好。
反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。
比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。
（2）风险认知度。
反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。
同一个风险每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。
比如房地产市场和股票市场都具有很高的风险，但是几年前我国股票市场持续下跌而房地产市场持续的增长，结果有为数不少的人不能正确评估房地产市场和股票市场的风险。
（3）实际风险承受能力。
反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。
例如，同样的10万元炒股票，其风险是客观的，但对于一个仅有10万元养老金的退休人员和一个有数百万资产的富翁来说产生的影响是截然不同的。
上述三个方面对每个个人都是不一样的。
综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。
对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。
例题：
1．以下各项属于个人资产负债表中的短期负债的是（D）
A.主要住房贷款
B.房地产投资贷款
C.汽车贷款
D.保险费
2．描述过去一段时间内个人的现金收入和支出情况的财务报表是（C）
A.资产负债表
B.损益表
C.现金流量表
D.成本明细表
3．反映客户主观上对风险的态度的概念是（B）
A.风险认知度
B.风险偏好
C.实际风险承受能力
D.风险概率分布
14.
影响客户理财策略的其他客户特征是什么？
答：
投资渠道偏好。
是指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
知识结构。
客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。
生活方式。
客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。
个人性格。
客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。
15.
客户的理财目标和需求有哪些？
答：
客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。
这些目标按时间的长短可以划分为：
（1）短期目标（例如休假、购置新车、存款等）。
（2）中期目标（例如子女的教育储蓄、按揭买房等）。
（3）长期目标（例如退休、遗产等）。
具体情况可根据不同的客户加以区别，以上这些目标相对比较宽泛，银行从业人员必须在客观分析客户财务状况和目标的基础上，将这些目标细化并加以补充。
以下是客户可能提出的其他要求：
（1）收入的保护（例如预防失去工作能力而造成的生活困难等）。
（2）资产的保护（例如财产保险等）。
（3）客户死亡情况下的债务减免。
（4）投资目标与风险预测之间的矛盾。
在确定客户的目标与要求的过程中，银行从业人员需要特别注意的是，由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。
针对这个问题，银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。
16.
财务规划的内容是什么？
答：
一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。
现金、消费及债务管理是解决客户资金节余的问题，这是做理财规划的起点。
保险规划是研究风险转移的问题。
税收规划是减少客户支出的问题。
人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题。
投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。
17.
怎样进行现金、消费和债务管理？
答：
现金管理是对现金和流动资产的日常管理。
其目的在于满足日常的、周期性支出的需求；满足应急资金的需；满足未来消费的需求；满足财富积累与投资获利的需求。
合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，用一定的时间去评估现有的财务状况、支出模式及目标，会得到一项比较实际的预算。
预算编制的程序包括：
设定长期理财规划目标、预测年度收入、算出年度支出预算目标、对预算进行控制与差异分析。
应急资金管理：
紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。
包括两个方面的内容：
1.以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力：
失业保障月数=存款、可变现资产或净资产/月固定支出意外或灾害承受能力=（可变现资产+保险理赔金-现有负债）/基本费用；2.紧急预备金可以用两种方式来储备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。
消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等等因素相关。
注意：
即期消费和远期消费、消费支出的预期、孩子的消费、住房、汽车等大额消费、保险消费。
在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。
需要考虑的因素包括：
贷款需求、家庭现有经济实力、预期收支情况、还款能力、合理选择贷款种类和担保方式、选择贷款期限与首期用款及还贷方式、信贷策划特殊情况的处理。
在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：
客户收入能力、客户资产价值。
在债务管理中应当注意以下事项：
债务总量与资产总量的合理比例、债务期限与家庭收入的合理关系、债务支出与家庭收入的合理比例、短期债务和长期债务的合理比例、债务重组。
现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付日常生活的开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力。
从而为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。
需要将这几个方面作综合分析安排。
例题：
1．个人债务管理中应当注意的事项是（ABCDE）
A.债务总量与资产总量的合理比例
B.债务期限与家庭收入的合理比例
C.债务支出与家庭收入的合理比例
D.短期债务与长期债务的合理比例
E.债务重组
18.
制定保险规划要遵循哪些原则？
答：
（1）转移风险的原则。
投保是为了转移风险，在发生保险事故时可以获得经济补偿。
从这个原则出发，必须首先分析家庭的主要风险是什么，怎样合理地把这些风险通过保险规划进行转移。
（2）量力而行的原则。
保险是一种契约行为，，属于经济活动范畴，客户作为投保人必须支付一定的费用，即以保险费来获得保险保障。
投保的险种越多，保障范围越大。
但保险金额越高，保险期限越长，需支付的保险费也就越多。
因此为客户设计保险规划时要根据客户的经济实力量力而行。
（3）分析客户保险需要。
在制定保险规划前应考虑以下三个因素：
一是适应性。
根据客户需要保障的范围来考虑购买的险种。
二是客户经济支付能力。
三是选择性。
在有限的经济能力下，为成人投保比为儿女投保更实际，特别是对家庭的“经济支柱"来讲更是如此。
19.
制定保险规划的步骤是什么？
答：
（1）确定保险标的
制定保险规划的首要任务，就是确定保险标的。
保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。
投保人可以以其本人、与本人有密切关系的人、他们所拥有的财产以及他们可能依法承担的民事责任作为保险标的。
（2）选定保险产品
人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。
而同一个保险标的，会面临多种风险。
所以，在确定客户保险需求和保险标的之后，就应该选择准备投保的具体险种。
比如对人身保险的被保险人而言，客户既面临意外伤害风险，又面临疾病风险，还有死亡风险等。
所以，银行从业人员可以相应地为客户选择意外伤害保险、健康保险或人寿保险等。
而对于财产保险而言，同一项家庭财产也会面临着不同方面的风险。
比如汽车，面临着意外损毁或者是失窃的风险，这时可以相应地选择车辆损失保险、全车盗抢保险，或者是二者的组合。
在确定购买保险产品时，还应该注意合理搭配险种。
投保人身保险可以在保险项目上进行组合，如购买一个至两个主险附加意外伤害、重大疾病保险，使人得到全面保障。
但是在全面考虑所有需要投保的项目时，还需要进行综合安排，应避免重复投保，使用于投保的资金得到最有效的运用。
这就是说，如果投保人准备购买多项保险，那么就应当尽量以综合的方式投保，因为这样可以避免各个单独保单之间可能出现的重复，从而节省保险费，得到较大的费率优惠。
（3）确定保险金额
在确定保险产品的种类之后，就需要确定保险金额。
保险金额是当保险标的的保险事故发生时，保险公司所赔付的最高金额。
一般说来，保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。
（4）明确保险期限
在确定保险金额后，就需要确定保险期限，因为这涉及投保人的预期缴纳保险费的多少与频率，所以与客户未来的预期收入联系尤为紧密。
对于财产保险、意外伤害保险、健康保险等保险品种而言，一般多为中短期保险合同，如半年或者一年，但是在保险期满之后可以选择续保或者是停止投保。
但是对于人寿保险而言，保险期限一般较长，比如15年甚至到被保险人死亡为止。
在为客户制定保险规划时，应该将长短期险种结合起来综合考虑。
20.
制定保险规划的风险是什么？
答：
（1）未充分保险的风险
这种风险既可能体现在对财产的保险上，也可能出现在对人身的保险上。
比如，如果对财产进行的保险是不足额保险，结果造成损失发生时所获得的保险金赔偿不足，未能完全规避风险；或者是在对人身进行保险时保险金额太小或保险期限太短，同样有可能造成一旦保险事故发生，不能获得较为充分的补偿。
（2）过分保险的风险
这种风险可能发生在财产保险和人身保险上。
比如，对财产的超额保险或重复保险。
由于保险公司在赔偿时，是根据实际损失来支付保险赔偿金，这种超额保险或者重复保险并没有起到真正的保障作用，反而浪费保费。
这种风险还可能发生在制订保险产品组合计划时。
因为各个保险公司所提供的不同保险产品虽然主要保险合同不一样，但是可能存在某些保险内容的重叠，造成保险过度或者重叠，而有些保险内容却又可能发生遗漏，形成保险空白。
（3）不必要保险的风险
有些风险可以通过自保险或者说风险保留来解决，比如对平时由于感冒或牙痛等类似的小灾小病所需的医疗费用支出，人们自己承担风险这种处理办法反而更为方便和简单，还可以节省费用，取得资金运用收益。
对于应该自己保留的风险进行保险，是不必要的，也会增加机会成本，造成资金的浪费。
此外，一般说来保险市场上的保险产品种类多样、名目繁杂，保险费率的计算和保险金额的确定都比较复杂，这也增加了保险策划的难度。
所以，制订一份恰当而有效的保险计划，应该在相关专业人士的帮助和指导下进行。
21.
什么是税收规划？
答：
税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规（税法及其他相关法律、法规）的前提下，通过对纳税主体（法人或自然人）的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延交纳的一系列规划活动。
22.
税收规划应当遵循什么原则？
答：
（1）合法性原则。
合法性是税收规划最基本的原则，这是由税法的税收法定原则所决定的，也是税收规划与偷税漏税乃至避税行为区别开来的根本所在。
合法性意味着它是在尊重法律，不违反法律法规和不恶意钻法律漏洞的前提下进行的。
税法是规范征管关系的基本准则，客户具有依法纳税的义务，税务机关的征税行为也必须受到税法的规范。
只有在税法规定的范围内，理财从业人员才可以为客户选择合适的税负方案，帮助客户最大限度地降低或减小税负，最大可能地获取利润或取得最大的收益。
（2）目的性原则。
目的性原则是税收规划最根本的原则，是由税法基本原则中的税收公平原则所决定的。
税收规划的目的就是节税，从业人员在制定税收规划时应该有很强的为客户减轻税负、取得节税收益的动机，从而降低税收成本以达到总体效益的最大化，在合法性原则下这是完全合理的，也是客户最本质的目的。
税收公平原则要求税收负担在客户之间进行公平分配，以客户拥有财富数量来衡量其纳税能力从而进行征税；客户通过税收规划，或合理调整受税财产的比例以降低税负，或延缓纳税以获得资金的时间价值，符合了税收的公平原则，也从而能够更有效地盘活资金，获得更高的投资收益。
（3）规划性原则。
规划性原则是税收规划最有特色的原则，这是由作为税收基本原则的社会政策原则所引发的。
国家贯彻社会政策，以促进国家经济发展和实施其社会目的，需要运用税收固有的调节经济的功能作为推进国家经济政策和社会政策的手段，所以税收的政策性和灵活性是非常强的。
那么税收规划通过事先的计划、设计和安排，在进行筹资、投资等活动前，把这些行为所承担的相应税负作为影响最终财务成果的重要因素来考虑，通过趋利避害来选取最有利的方式。
（4）综合性原则。
综合性原则是指进行税收规划时，必须综合考虑规划以使客户整体税负水平降低。
为客户进行税收规划不能只以税负轻重作为选择纳税的唯一标准，应该着眼于实现客户的综合利益目标。
另外在进行一种税的税务规划时，还要考虑与之有关的其他税种的税负效应，进行整体规划，综合衡量，防止前轻后重。
23.
税收规划的内容是什么？
答：
（1）避税规划，即为客户制订的理财计划采用“非违法”的手段，获取税收利益的规划。
避税规划的主要特征有以下几点：
非违法性，有规则性，前期规划性和后期的低风险性，有利于促进税法质量的提高，反避税性。
（2）节税规划，即理财计划采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划。
节税规划的主要特点如下：
合法性，有规则性，经营的调整性与后期无风险性，有利于促进税收政策的统一和调控效率的提高，倡导性。
（3）转嫁规划，即理财计划采用纯经济的手段，利用价格杠杆，将税负转给消费者或转给供应商或自我消转的规划。
转嫁规划的主要特点如下：
纯经济行为，以价格为主要手段，不影响财政收入，促进企业改善管理、改进技术。
24.
税收规划的步骤是什么？
答：
（1）了解客户的基本情况和要求
银行从业人员在为客户制定税收规划时，通过交流和资料填写，可以了解到客户的一些基本情况，要注意在税收规划中准确的把握这些情况。
①婚姻状况。
②子女
升级会员 