渠道酬金分析.docx

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渠道酬金分析

渠道酬金分析

1酬金预演应用

1.1应用目的

酬金政策或规则需要调整和优化需求时，渠道管理人员往往不清楚酬金政策规则的调整对酬金金额、酬金支出预算、渠道业务发展会带来哪些影响和波动，而酬金预演能根据新的酬金政策制定的酬金计算规则，并有目的的选择预演输入数据，对渠道部分酬金进行计算预演，根据对预演结果的分析，能够推演酬金规则更改后，对渠道业务发展的影响和酬金金额的波动影响。

1.2预演思路

根据流程描述清楚

1、对需要预演的酬金项的预演规则进行参数配置，或者对多个酬金项进行预演参数配置，形成预演方案；

2、对预演输入数据时，可以选择快速预演、静态预演、动态预演三种方式：

（1）快速预演：

选择少量渠道数据进行快速预演，快速预演结果并不保存到数据库中，但可以导出预演结果；

（2）静态预演：

系统默认选择方式，可以选择某一地域（地市、区县、营业部、片区等）、某一历史月份的运营情况作为输入数据，；

（3）动态预演：

可以选择多个地域、多个历史月份的运营情况作为输入数据，预演计算需要花费较长时间。

3、完成对预演输入数据的选择后，进行酬金预演计算；

4、酬金预演计算完成后，对预演明细结果进行输出；

5、从时间、地域、渠道类型、酬金类型等多个维度对预演明细输出结果进行汇总、对比分析，发现预演后酬金波动情况，分析酬金调整对业务发展的影响。

1.3预演流程

1.4功能应用

1.4.1预演规则/参数配置（描述清楚与规则管理的关系）

功能描述

参照酬金规则管理中酬金类别、参数、公式等业务规则的配置模式，对酬金预演的规则、参数等进行配置。

功能要求

1、选择酬金类别：

如放号、综合业务、代收话费、数据业务等等；

2、选择酬金类别参数：

根据酬金类别中的各类判别条件，对每个条件进行参数配置，可以选择延用现有规则库中已有规则，也可以自行配置新规则；

3、确认酬金预演规则，对规则、计算公式等进行确认并保存；

4、可以选择几个预演规则（或已有规则）组成一个预演方案，预演方案由不同酬金类别的预演规则组成；可以对预演方案进行计算预演，为酬金政策调整提供指导。

业务要素

放号：

维度描述

维度类型

现用户状态

简单维度

服务号码

简单维度

用户ID

简单维度

发展渠道

简单维度

渠道类型

简单维度

业务区

简单维度

在网时长

复合维度

入网时间

简单维度

语音通话费

复合维度

区域类型

简单维度

开户时用户品牌

简单维度

用户注销标志

简单维度

开户时用户产品

简单维度

预存话费

简单维度

发展员工

简单维度

卡费

简单维度

用户ARPU值

简单维度

当前用户产品（永州）

简单维度

县市分公司平均ARPU

复合维度

客户的ARPU贡献度

复合维度

通话时长

复合维度

重入网

复合维度

归属区域

简单维度

渠道星级

简单维度

代收话费：

维度描述

维度类型

赠送性存折

简单维度

员工工号

简单维度

返销标志

简单维度

代销渠道ID

简单维度

渠道类型

简单维度

业务区

简单维度

费用来源

简单维度

区域类型

简单维度

累计费用

复合维度

单次费用

简单维度

应用对象

1.4.2预演数据输入

功能描述

根据静态预演（单月）或动态预演（多月）两种方式选择预演数据输入，为酬金预演提供计算依据。

功能要求

1、可以按地域、时间、渠道类型等条件选择部分渠道运营数据（50-100个渠道）进行快速预演；

2、系统默认为静态预演，可以选择某一地域（地市、区县、营业部、片区等）、某一历史月份的运营情况作为输入数据，同时也包括渠道类型等等一些其他数据筛选条件；

3、动态预演可以选择多个地域、多个历史月份的运营情况作为输入数据，同时也包括渠道类型等等一些其他数据筛选条件；

4、确认预演数据输入，对预演输入数据的重要信息进行保存。

业务要素

应用对象

1.4.3酬金预演、计算

功能描述

根据酬金预演规则、参数、计算公式、输入数据等进行酬金预演计算

功能要求

1、快速预演结果不能保存，但可以导出作为静态预演和动态预演的参考依据;

2、对静态预演、动态预演提供计算状态、计算启动时间、处理时间、预计结束时间等信息提供查询，便于对预演、计算的时间掌控；

业务要素

应用对象

1.4.4预演结果输出

功能描述

酬金预演计算完成后，对预演规则参数信息、预演数据输入信息、静态预演、动态预演的明细结果进行输出，并可以根据条件进行筛选查询。

功能要求

1、预演规则参数信息查询：

对预演规则中的各个维度、参数、公式等规则信息进行查询，便于了解预演规则。

2、预演数据输入信息查询：

对预演数据输入选择的各类条件信息进行查询，便于了解输入数据组成情况。

3、静态预演查询：

对静态预演的输出结果进行查询，可以按条件查询明细结果。

4、动态预演查询：

对动态预演的输出结果进行查询，可以按条件查询明细结果。

业务要素

应用对象

1.4.5预演结果分析

因动态预演是对多个地域、多个月份的渠道酬金收入预演，所以根据预演输出结果的明细数据，可以从地域、时间、渠道类型、酬金类型等多个维度分析预演结果。

1、酬金变化情况分析

按酬金类型分析预演结果，提供现有酬金与预演酬金的报表和图形对比分析。

查询条件：

地区、开始时间、结束时间、渠道类型、业务类型、渠道编码、附加信息（预演前参数配置项、预演后参数配置项）。

。

。

。

。

地州

县市（区）

渠道名称

渠道编码

放号

代收话费

综合业务

合计

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

说明：

酬金变化情况分析是根据查询条件对已有参数配置和新参数配置按需求预演酬金变化情况分析。

2、地域变化情况分析

从时间、地域等多个维度分析预演结果，提供现有酬金与预演酬金的报表和图形对比分析。

查询条件：

地域类型、渠道类型、年度帐期、业务类型、附加信息（预演前参数配置项、预演后参数配置项）。

。

。

。

。

帐期

地州

地域

渠道类型

放号

代收话费

综合业务

合计

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

预演前佣金

预演后佣金

差额佣金

1月

2月

3月

。

。

。

。

合计

3、酬金构成变化分析

对各类酬金占比提供现有酬金与预演酬金的报表和图形对比分析

查询条件：

县市（区）、地域类型、帐期、业务类型、附加信息（预演前参数配置项、预演后参数配置项）。

。

。

。

。

地州

县市（区）

地域

渠道名称

渠道编码

放号

代收话费

合计

预演前佣金

预演后佣金

酬金波动比例

预演前佣金

预演后佣金

酬金波动比例

预演前佣金

预演后佣金

酬金波动比例

合计

酬金波动比例=（预演前佣金-预演后佣金）/预演前佣金

分析目标

展现内容

指标解释

功能要求

序号

字段名称

指标/维度

字段说明

数据来源

时间

地市

区县

渠道编码

渠道类型

渠道等级

酬金类型编码

酬金类型名称

父酬金类型

酬金类型描述

酬金计算周期

酬金标准

发放比例

发放方式

预演规则对业务发展影响度

根据酬金上调或下调，预演对渠道相应业务发展的影响，分析影响级别：

很不好、差、一般、好、很好

预演规则对业务波动影响

预演酬金金额

上期该类酬金金额

酬金波动比例

（预演酬金金额-上期该类酬金金额）/上期该类酬金金额

2酬金一体化分析

2.1酬金使用进度分析

2.1.1分析目标

通过统计分析当月酬金金额、当月累计酬金金额、及占全年酬金预算百分比，掌握酬金使用的进度情况，并为酬金调整提供依据。

2.1.2功能描述

展示当月酬金使用金额、按年当月累计酬金使用金额；及当月酬金使用占全年酬金预算百分比、按年累计到当月酬金使用占全年酬金预算百分比。

2.1.3维度指标

表11酬金使用进度分析维度指标

维度

指标

时间

地市

区县

当年酬金预算金额

√

√

√

当月酬金总额

√

√

√

全年累计到当月酬金总额

√

√

√

全年累计到当月酬金使用总额占当年酬金预算百分比

√

√

√

●指标解释

✓当月酬金使用总额占当年酬金预算百分比：

当月酬金总额/当年酬金预算金额。

✓全年累计到当月酬金使用总额占当年酬金预算百分比：

累计到当月酬金总额/全年酬金预算总额。

2.1.4数据展现要求

●数据更新周期：

月/季度。

●展现形式：

支持各维度的灵活组合，支持查询结果打印下载。

●数据展现详细程度：

时间最小颗粒精确到月，地域最小颗粒精确到区县

2.2酬金构成及酬金趋势分析

2.2.1分析目标

通过酬金构成分析，研究全省、不同区域酬金结构构成及其变化趋势，分析酬金结构与业务发展的匹配性及渠道发展业务的能力、意愿倾向等。

2.2.2功能描述

分析酬金的组成、占比及趋势变化（同比环比），默认提供按酬金一级分类进行比较、分区域比较各类酬金结酬情况、分星级比较各类酬金、按发展趋势进行各类酬金结酬金额占比比较（包括同比和环比两种类型）几种类型的比较并可通过数据钻取的方式查看一级类别下各二级酬金分类的比较情况。

2.2.3维度指标

维度

指标

时间

地市

区县

片区（乡镇营业部）

酬金预算总额

√

√

√

实际酬金总额

放号酬金占比

√

√

√

话费酬金占比

√

√

√

手机钱包收费酬金占比

√

√

√

预存款酬金占比

√

√

√

自助终端收费酬金占比

√

√

√

有价卡酬金占比

√

√

√

业务变更酬金占比

√

√

√

终端销售酬金占比

√

√

√

话务量营销活动占比

√

√

√

数据业务酬金占比

√

√

√

服务酬金占比

√

√

√

空中充值酬金占比

√

√

√

放号酬金总额

√

√

√

话费酬金总额

√

√

√

手机钱包收费酬金总额

√

√

√

预存款酬金总额

√

√

√

自助终端收费酬金总额

√

√

√

有价卡酬金总额

√

√

√

业务变更酬金总额

√

√

√

终端销售酬金总额

√

√

√

话务量营销活动总额

√

√

√

数据业务酬金总额

√

√

√

服务酬金总额

√

√

√

空中充值酬金总额

√

√

√

●维度说明

✓时间可选择：

年度，起始月份，终止月份。

●指标解释

✓酬金预算总额：

取自各分公司的年度酬金预算，每年初由各分公司渠道中心根据财务中心的预算手工录入。

✓酬金总额：

为所选时间段内的月份的所有酬金总额。

✓分类酬金占比：

分类酬金额/酬金预算总额，点击对应占比字段可钻取到该类酬金占比的明细占比，某类酬金占比的明细占比应按照一级报表展现模式，即占总酬金预算的占比，并添加占该类酬金总额的占比，应包括各年各月份数据，展现历史数据趋势图（未完待续）。

2.2.4数据展现要求

●数据更新周期：

月/季度/可选历史数据/任意跨度。

●展现形式：

支持各维度的灵活组合，支持查询结果打印下载。

●数据展现详细程度：

时间最小颗粒精确到月，地域最小颗粒精确到片区

2.3户均酬金及户均收入分析

2.3.1分析目标

通过用户发展户均酬金带来的客户收入对比分析，了解全省、各区域、对渠道网点在新增市场投入的平均酬金成本情况，以掌握首付酬金对新增市场的驱动力，同时了解到首付酬金所带来的价值体现，并根据市场情况指导首付酬金政策调整以及酬金。

按月/季度分析新增用户户均酬金及其趋势以及新发展用户收入及其趋势（同比环比）。

2.3.2功能描述

根据时间、地市、区县、片区（乡镇营业部）等维度对新入网用户数、新入网用户户均酬金、新发展用户户均收入等指标进行分析。

按发展趋势进行新入网用户户均酬金、新发展用户户均收入进行同比、环比比较。

2.3.3维度指标

表13户均酬金及户均收入分析维度指标

维度

指标

时间

地市

区县

片区（乡镇营业部）

渠道编码

√

√

√

√

渠道名称

√

√

√

√

渠道类型

√

√

√

√

渠道等级

√

√

√

√

代理商维度

√

√

√

√

新入网用户数

√

√

√

√

新入网用户户均酬金金额

√

√

√

√

新增户均用户收入

√

√

√

√

●指标解释

✓新入网用户户均酬金金额：

新发展用户代理商实际获得的佣金的平均值，可点击钻取获得新入网用户酬金金额趋势图。

✓代理商维度：

只针对省公司和市州公司两级，省公司角色展示省级战略合作商已知代理商分类；市州公司角色展示市级战略合作商、核心分销商已知代理商分类。

✓渠道类型：

分为自建他营厅、他建他营厅、指定专营店、特约代理点。

✓新增户均用户收入：

代理商获得佣金的新发展用户月均BOSS计费帐单收入值，可点击钻取获得新入网用户户均收入。

2.3.4数据展现要求

●数据更新周期：

月/季度。

●展现形式：

支持各维度的灵活组合，支持查询结果打印下载。

●数据展现详细程度：

时间最小颗粒精确到月，地域最小颗粒精确到片区（乡镇营业部）

2.4终端销售酬金分析

2.4.1分析目标

2.4.2功能描述

2.4.3维度指标

2.4.4数据展现要求

2.5放号酬金分析

2.5.1分析目标

2.5.2功能描述

2.5.3维度指标

2.5.4数据展现要求

2.6数据业务酬金分析

2.6.1分析目标

2.6.2功能描述

2.6.3维度指标

2.6.4数据展现要求

3酬金监控预警

3.1应用目的

对渠道酬金的各类异动行为进行监控和告警，帮助渠道管理人员加强渠道管理，增强渠道掌控能力，从而促进渠道销售能力、服务质量和运营效率的提升。

3.2预警思路

通过不同的预警监控模型，圈定一些关键性的业务指标，设定合理的监控阈值，借助系统预定义规则或人工过程干预触发预警流程，为渠道总酬金预警、业务酬金波动预警、数据业务酬金预警、熟卡酬金预警等提供数据支撑，辅助渠道管理人员采取针对性的措施，有效提高对渠道的管控能力。

3.3预警流程

预警管理流程图

预警管理操作流程：

1.判断渠道是否违规：

渠道管理人员设定预警模型相关参数和阈值（省/市/区县可根据需求设置不同阈值）；

2.发现违规行为：

由系统识别“疑似违规事件”，在系统中记录并通知渠道市场代表及稽核专员进行人工判别；

3.违规行为处理：

由渠道市场代表协同相关渠道人员进行人工分析，跟踪处理，并将处理结果录入系统；

4.确认违规行为：

由渠道主管审批录入的处理结果，根据此结果将系统发掘的“疑似违规事件”最后确认为“确认违规事件”或“假预警事件”；

5.违规行为分析：

由渠道管理人员借助系统对违规事件按照不同的维度进行统计分析。

3.4预警应用

类别

业务应用名称

备注

应用

各县（区）渠道总酬金监控预警

分渠道总酬金监控预警

各项业务酬金监控预警

渠道酬金波动监控预警

数据业务酬金监控预警

数据业务酬金密集度监控预警

渠道熟卡酬金监控预警

违规渠道汇总查询

模型

渠道总酬金预警模型

各项业务酬金预警模型

业务波动度预警模型

数据业务即数据业务密集度酬金预警模型

熟卡酬金预警模型

3.4.1各县（区）渠道总酬金监控预警

分析目的

对渠道酬金进行数据监控，建立总体渠道酬金监控预警模型，以便及时了解总酬金的发放情况，掌握各县（区）分公司渠道酬金使用情况，与往月往年相比的变化趋势，监控酬金预算的发放比例与是否需要进行酬金规则调整。

模型建立思路

对渠道当月酬金与上月酬金进行对比，对渠道当月酬金与往年同月酬金进行对比，两项指标综合考虑渠道酬金是否存在异常增长或者异常减少的情况；对本年度渠道酬金进行趋势监控，对比去年与前年酬金发放趋势模拟出本年度的总酬金发放额度，对于超过本年度预算的数据进行预警。

分析渠道总酬金时，必须参考往年同期的发放情况，根据往年比例与趋势分析为渠道总酬金监控预警提供依据。

3.4.2分渠道总酬金监控预警

分析目标

展现内容示意

指标解释

功能要求

3.4.3各项业务酬金监控预警

分析目的

目前业务酬金包含：

放号、代收话费、终端、预存奖励、有价卡、业务量等，每项业务均配置不同的酬金规则，建立业务酬金监控预警体系，有效的监控每项业务发展情况与变化幅度。

模型建立思路

按照监控周期和预警对象差异化设置预警指标波动的阈值，根据不同指标波动的阈值，生成红、橙、黄三级预警。

当超过波动阈值时，自动触发系统预定义预警流程。

如：

当指标波动达到红色预警阈值时即启动“系统短信/彩信/邮件”方式发送给相关渠道管理人员。

注：

波动比例需要根据区域整体波动值进行调整，以扣除市场淡旺季和市场变化因素的影响。

渠道放号监控预警

分析目标

通过时间、地域、渠道类型、放号环比指标、放号同比指标、预警放号量指标、预警级别等维度，提供放号预警的汇总查询信息。

展现内容示意

指标解释

功能要求

渠道代收话费监控预警

分析目标

通过时间、地域、渠道类型、代收话费环比指标、代收话费同比指标、预警代收话费量指标、预警级别等维度，提供代收话费预警的汇总查询信息。

展现内容示意

指标解释

功能要求

渠道终端销售监控预警

分析目标

通过时间、地域、渠道类型、终端销售环比指标、终端销售同比指标、预警终端销售量指标、预警级别等维度，提供终端销售预警的汇总查询信息。

展现内容示意

指标解释

功能要求

3.4.4渠道酬金波动监控预警

3.4.5数据业务酬金监控预警

3.4.6数据业务酬金密集度监控预警

3.4.7渠道熟卡酬金监控预警

分析目的

对社会渠道的熟卡酬金异动行为进行监控和告警，帮助渠道管理人员加强社会渠道熟卡酬金的管理，增强社会渠道掌控能力，从而促进社会渠道销售能力、服务质量、和运营效率的提升。

分析思路

通过熟卡酬金预警监控模型，圈定一些关键性的业务指标，设定合理的监控阈值，借助系统预定义规则或人工过程干预触发预警流程，为渠道熟卡酬金波动预警提供数据支撑，辅助渠道管理人员采取针对性的措施，有效提高对社会渠道的管控能力。

熟卡酬金计算区分不同程度的疑似养卡行为，从而对不同程度的违规行为进行相应级别的预警。

熟卡酬金的汇总数据分析

分析目标

展现内容示意

指标解释

功能要求

熟卡酬金的明细查询

分析目标

展现内容示意

指标解释

功能要求

熟卡酬金的号码明细

分析目标

展现内容示意

指标解释

功能要求

3.4.8违规渠道汇总查询