礼品库商业计划书.docx
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礼品库商业计划书
古人商业计划书
企业名称苏州古人商贸有限公司
网站名称礼品库（建设中）
网站域名
创业者姓名李洋朱文
日期2015年5月17日
公司概述
古人礼品是专业的礼品解决方案供应商，为客户提供方案策划、礼品设计、生产加工、包装配送等一条龙服务。
古人礼品同时还是《礼品和礼仪》期刊的出版方，为中国礼品采购者提供最新的礼品资讯、礼品知识和礼仪知识。
公司自成立以来，销售额以每年超过100%的速度递增。
2010年度销售额为218万元，净利润20.5万元。
预计2011年销售额可达500万元，净利润超过50万元。
目前本公司服务对象以苏州本地企事业单位为主，现正在积极为开拓全国市场作准备。
公司定位
本公司谋求以业内领先的模糊需求导向式电子商务系统为平台，以遍布全国的服务网络为基础，为客户提供一站式礼品解决方案，让客户在最短的时间内选购到最适用的礼品，以此帮助客户树立良好的企业形象，提升客户的品牌价值。
随着礼品库电子商务系统上线（参见附件1），以及全国服务网络的建立，公司力争在5年内占有全国目标市场5%的销售额，约为10亿元。
企业类型:
有限责任公司
企业名称:
苏州古人商贸有限公司
主要经营范围：
设计和销售促销礼品、商务礼品、福利礼品、文化礼仪用品
企业使命：
以最快捷便利的线上服务和最优质完善的线下服务为支撑，为客户提供最高效最实用的礼品方案，让客户花最少的成本获得最满意的产品，为客户提供最好的礼品选择。
企业宗旨：
让送礼者省心，让收礼者开心
企业模式：
线上+线下，设计+销售——线上服务集中化，线下配送本地化——电子商务与实体经营相结合的礼品解决方案供应商。
创业团队及企业组织结构
项目负责人：
李和洋，33岁，毕业于天津商业大学工商企业管理专业，自2002年开始，曾先后在DHL、UPS、天势集团等中外知名企业的销售部门工作，从基层的销售代表做起，直至成为集团销售总监，积累了丰富的销售及营销工作经验。
2007年年末创办苏州古人商贸有限公司（对外名称：
古人礼业），销售额以每年超过100%的速度递增，2010年销售额为200万元，2011年预期销售额为500万元期间。
作为礼品行业的专业人士，不但对自己所经销的产品了如指掌，而且对于客户需要什么样的礼品，客户需要礼品公司提供什么样的服务有着非常清楚的认识。
同时，对于国内礼品行业的组织结构、运作流程、流通渠道、定价方式和经营状况也十分了解。
成员1：
朱文卿，23岁，毕业于苏州科技学院天平学院市场营销专业，自大二起开始参与电子商务及投资市场的研究和运作，2010年底参与创办快捷航空票务服务有限公司，担任市场总监职务，负责业绩部门团队的组建及管理工作并担任公司战略部署和组织文件撰写人工作。
其还参与了亲亲网商业计划书策划，青年商城联盟项目方案设计，天津社区门户网站商业计划书参与计划，天津市又买电子商务有限公司融资计划审核，兰州聚团团购网设计，无上娱乐商业计划书审核，西商网招商计划参与修订等工作，拥有比较丰富的项目审核和修订经验，对项目的把握能力比较强并与多家电子商务创业企业和天使投资机构有丰富的交流。
企业组织结构：
职务明细：
董事会：
由项目方与投资方指派代表组成，为本公司最高决策机构，决定本公司一切重大事项。
投资管理委员会：
由投资方组成，负责公司财务审计和法务事务，全面监督公司运行。
总经理：
受董事会任命主持本公司日常事务，受董事会监督对董事会负责。
电子商务市场总监：
由总经理任命，负责本公司电子商务市场的全面战略及下属部门的所有组建和管理工作。
销售总监：
由总经理任命，负责本公司全局传统市场业务工作，领导下属部门的组建和管理工作并定期巡视各办事处工作。
运营总监：
由总经理任命，负责公司全局后勤事务，领导下属部门的组建和管理工作，保障对业绩部门的支持。
市场公关部：
负责本公司电子商务市场的战略部署，制定市场战略并保障工作顺利执行并负责公司全国范围内的市场公关和新闻发布任务，制定公司新闻政策并协调督导各办事处。
客服中心：
利用400电话及配套ERP管理系统接受全国范围内的客户咨询预定联络接洽工作并及时将获取任务转交当地办事处。
IT技术部：
负责公司门户网站及业务ERP系统的建设和维护工作，保障系统的安全稳定并负责建立和维护公司内网，确保公司的财务透明和内部通讯联络的及时可靠准确性。
销售部：
负责对全国所有办事处的考核监督工作，对各办事处的各项工作进行全面安排统筹管理和考察，负责考评各办事处。
人事行政部：
负责全公司人员考勤业绩评测及招聘工作，制定全员培训计划，建立和保障完善的薪酬福利制度以及所有其它后勤任务。
采购部：
负责公司采购链工作，接受业务部门的信息反馈，及时妥善接洽礼品经销商和厂家进行原材料采购工作，负责公司全国市场内的物流配送协调工作。
财务办公室：
负责全公司所有财务相关事务，及时准确安全的保障每一笔资金的流向，制定公司的各项资金和税收方案。
除此以外，本公司在全国各地还将设置办事处，各办事处由当地客服代表（兼前台），销售专员，设计专员和办事处主管（兼行政专员）组成，负责当地市场的开发和维护工作。
本公司由苏州总部和各地的地级市办事处组成覆盖全国的综合性礼品服务网络，总部坐镇苏州，对全国各地的办事处进行统一管理，采取线上集中化的模式进行统一服务和营销，通过电子商务平台系统对各地办事处进行协调指挥和安排，由各办事处具体负责当地礼品业务，形成线上服务集中化，线下配送本地化的一体式系统，为客户提供最好最便捷最优质的礼品方案和一站式服务。
市场现状及竞争对手
随着商业竞争激烈程度的增加，越来越多的企业借助定制化礼品来提升公司品牌形象、培养并维护客户的忠诚度。
近年来，中国礼品市场逐年销售量的增长率都保持在20%以上。
因此从总体来看，定制化礼品市场的容量在不断扩大。
但另一方面，目标市场占有率的分配格局却随时可能出现翻天覆地的变化。
在目前情况下，由于定制化礼品交易流程的特殊性，一方面使得礼品企业的服务对象受到地区限制，另一方面又使得礼品企业的资金链永远处于紧绷状态。
因此当前定制化礼品市场处于诸侯割据、占山为王的状态。
礼品企业想通过自身积累去扩张业务版图几乎是不可能完成的任务。
但是随着互联网及物联网技术的发展，伴随着国内TMT企业投资热潮的兴起，以线上信息服务为向导、线下连锁经营为模式的定制化礼品企业巨头呼之欲出，必将彻底打破目前一盘散沙的礼品市场格局。
截至2010年，全国礼品市场的年销售额已达9000多亿元，其中定制化礼品销售额超过2000亿元。
目标客户与我司重叠的综合性礼品公司2万家左右，兼营礼品的商贸公司、广告公司等30万家左右，市场处于群龙无首的军阀混战阶段。
a）竞争对手的主要优势：
个别竞争对手资金实力雄厚，宣传力度大。
b）竞争对手的主要劣势：
1．网站结构雷同，网站内容以产品结构为导向，而不以客户需求为导向。
导致客户带着迷惑而来，又带着迷惑而归。
无法有效节约客户的时间成本和精力成本。
2.网站仅起到展示作用，无法为客户采购礼品提供全程一站式服务。
3．不注重品牌建设，客户忠诚度往往由客户和礼品公司老板的私人关系决定。
4.由于绝大多数竞争对手不具有全国性销售服务网络，导致采购品种分散、单次采购数量少，因此无法有效降低采购成本，缩短采购周期，同时在与供应商资金结算方面也处于被动地位，增加了企业现金流压力。
5．产品结构以中高档通用型礼品为主，对定制化商务礼品关注度不足。
6．主要依赖少数关系户，开发新客户的主动性较低。
7．报价不透明，且随意性较高，与现代采购透明化、程序化的发展趋势相背离。
c）本企业相对于竞争对手的主要优势：
1．团队——电子商务专家与礼品行业专家相结合的运营团队，将线上营销与线下营销无缝结合，并使两者发挥出1+1>2的作用。
2．系统——拥有业内最先进的模糊需求导向式电子商务系统，让客户可以在最短时间内找到称心如意的礼品。
大大节省了客户的时间成本和精力成本。
3.网络——通过全国性销售服务网络，提高单次采购量，降低采购成本，缩短采购周期。
4．品牌——通过品牌建设吸引潜在客户并提升原有客户忠诚度，同时使公司在与供应商谈判时占主导地位。
成为礼品行业知名品牌一方面可以提升公司对供应商的控制能力，另一方面可以增加企业的现金流。
5.产品——产品结构健全、品种丰富，尤其注重商务公关类及宣传促销类礼品的设计开发。
随着市场经济的深入发展，宣传促销类礼品在整个礼品市场份额中的比重必然会进一步增加。
6．营销——通过线上线下立体营销方式，提高了开发新客户的效率
7.客户管理——通过线上会员管理功能与企业CRM系统相结合，进一步提升客户维护能力。
8．价格体系——标准价格体系与会员价格体系相结合，既保证了报价的一致性，又满足了报价的灵活性，节省了供求双方价格谈判方面的工作量。
d）本企业相对于竞争对手的主要劣势：
新增销售网点成立时间短，知名度不高，需积累商誉。
目标客户群
需要采购定制化礼品的企事业单位。
这类客户不但要求礼品具有实用性，还要求礼品兼具纪念性、宣传性等特点。
不同礼品种类的细分目标客户如下：
礼仪庆典用品：
政府机关、国有大中型企事业单位
商务礼仪类礼品：
具备营销部门的制造型企业、商贸企业及服务企业。
广告促销类礼品：
电信、金融、保险、宾馆、酒店、健身会所、汽车4S店等面对最终消费者的服务型企业。
福利奖品类：
机关、学校、大中型企事业单位
计划目标
2011年：
苏州市场占有率1.5%，销售额500万元。
礼品库电子商务系统上线，并在华东地区建立10个服务网点。
2012年：
前期服务网点市场占有率3%,销售额3000万元。
在山东、安徽等地新建10个服务网点。
2013年：
前期服务网点市场占有率5%,销售额1.5亿元。
在全国各省会城市、直辖市建立30个服务网点。
2014年：
前期服务网点市场占有率10%,销售额4.5亿元。
在全国各地级市建立50个服务网点。
2015年：
前期服务网点市场占有率15%,销售额10亿元。
在全国各地级市建立100个服务网点。
2016年：
网点市场占有率超过20%，全国市场占有率超过5%，销售额超过20亿元。
在海外市场建立分销渠道。
项目实施计划
1．产品及服务
（1）特色服务
主要特征
礼品库电子商务系统（参见附件1）
根据礼品采购流程量身打造，是业内第一个完全以客户需求为导向，提供一站式礼品解决方案的电子商务系统，能够让客户享受到愉悦的购物体验
专属客服代表
向客户提供一对一采购全程贴心服务
礼品定制化
提供印刷、激光雕刻、织标、烫金等多种定制化服务
主动短信服务
短信提示采购进程，让客户了解所需产品目前状态
（2）主营产品
主要特征
宣传促销类礼品
价格较低，实用新颖，赠送对象和范围广泛
商务礼仪礼品
价格适中，实用精致，赠送对象为企事业中层管理人员
高层公关礼品
价格较高，精美贵重，赠送对象为高层领导、外国友人等
福利奖品类礼品
实用大方，赠送对象为员工、学生等
2．价格
产品与服务
成本价（元）
销售价（元）
竞争对手价格（元）
广告促销类礼品
0.5～19
1～39
1.5～49
商务礼仪礼品
20～99
40～199
50～499
福利奖品类礼品
50～300
100～500
100～500
高层公关礼品
100～500
200～1000
500～2000
折扣销售
金额满5000元打8.5折
金额满10000元打8折
金额满20000元打7.5折
金额满50000元打7折
赊帐销售
最长赊账期为收货后一周
3．地点
（1）选址细节：
地址
面积（平方米）
租金或建筑成本
苏州市石湖西路99号
225
3000元/月
无锡市人民东路（暂定）
100
2000元/月
常州市新北区府琛商务广场（暂定）
100
2000元/月
南京市应天西路（暂定）
150
2500元/月
徐州市民主南路61号（暂定）
100
2000元/月
南通市濠西路99号（暂定）
60
1500元/月
连云港市民主中路（暂定）
60
1500元/月
淮安市淮海北路78号（暂定）
60
1500元/月
杭州市文二路402号（暂定）
150
2500元/月
宁波市中山西路298号（暂定）
100
2000元/月
（2）选择上述地址的主要原因：
A）从整体来看，初期网点主要布局于江浙两省，各网点之间地理位置较为接近，一方面便于初期人员招聘、培训与管理。
另一方面便与各网点间样品及库存的相互调拨与拆借。
B）从个体来看，各网点均于市区，交通便利，且周边配套设施齐全。
C）除苏州总部以外，各地办公场所面积以所在城市经济规模为参考。
要求场地大小适中，通风采光条件良好，且租金在可接受范围内。
4.促销
广告
网站推广、多媒体广告
成本预测
160万元
公共关系
商务会议、赠送礼品
成本预测
120万元
营业推广
宣传促销品发放
成本预测
20万元
5.电子商务
建立覆盖全国的电子商务网络平台（首期只覆盖目标测试地域），利用全国统一的互联网平台接受全国范围内的用户咨询和订单，并利用ERP系统的命令调配让各地办事处与客户建立一对一的服务联系，由当地办事处负责该地区业务的推广和维护，总部对各办事处提供技术资金支持并进行统一管理，让客户、各办事处和总部通过系统建立及时高效清晰简洁的联系，实现线上服务集中化，线下配送本地化的功能。
财务预算
A、固定资产
1.办公家具和设备
办公室需要以下设备:
名称
数量
单价
总费用（元）
办公桌椅
40
1200元
48000
文件柜
10
1000元
10000
手推车
10
200元
2000
沙发、茶几
10
1200元
12000
传真一体机
10
1500元
15000
饮水机
10
280元
2800
电脑
40
2000元
80000
货架
40
500元
20000
2.交通工具
根据交通及营销活动的需要.拟购置以下交通工具:
名称
数量
单价
总费用（元）
面包车
10
5万元
50万元
3.固定资产和折旧概要
项目
价值（元）
年折旧（元）
交通工具
50万元
50000
办公家具和设备
189800
18980
合计
689800
68980
B、流动资金（月）
1.原材料和包装
名称
数量
单价
总费用（元）
高层公关礼品
500
300
15万
商务礼仪礼品
10000
50
50万
广告促销类礼品
200000
5
100万
福利奖品类礼品
10000
100
100万
2.其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）
项目
费用（元）
备注
业主的工资
32000
CEO及COO
雇员工资
119000
租金
20500
营销费用
250000
商务会议、网站推广、赠品发放
公用事业费
5000
电话、网络、水电费等
维修费
1000
交通费
10000
登记费用
3000
营业执照、开户费、公章等
其他
1000
文具、耗材
合计
471500
【注】工资参考体系：
此部分为估算范围，未来建立现代化薪酬体系制度将以此作为数据标准。
职务月薪
总经理20000
电子商务运营总监12000
销售总监12000
财务总监10000
采购经理6000
IT经理6000
客服代表（10名）2000
销售代表（15名）2000
平面设计（10人）2000
行政助理（10人）1500
风险控制
在风险控制上,本公司除了首期硬件投入外其它比较大的投入来自租金和工资。
主要的风险来自工资成本,这一部分投入可以通过考核和人员调节进行有效控制,因此从总体来看本公司的财务风险在可以控制的范围内。
融资或者合作计划及退出方式
合伙人与合伙协议:
古人商贸有限公司
风投公司
出资方式
现金、固定资产及无形资产
现金
出资数额与期限
100万元
500万元
股权分配
80%
20%
经营分工、权限和责任
公司日常运营
财务审计、法务
协议变更和终止
经双方协商同意后可进行协议变更和终止
经双方协商同意后可进行协议变更和终止
其他条款
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