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售货员销售技巧

售货员销售技巧

柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。

文明用语和说话技巧是不同的：

文明用语以选择词语为主；说话技巧那么侧重在如何灵活委婉地使用词语。

只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。

一、询问的技巧

顾客走近柜台，营业员应第一与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。

但往往存在一些专门情形，第一种情形是，主动问话反而引起顾客的反感。

如顾客走近柜台，营业员问一声〝您买什么?

〞顾客听到这句问话不仅不同意，反而质问营业员：

〝不买还不兴我看哪!

〞结果双方弄得都专门尴尬；第二种情形是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和阻碍，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情形是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。

在这几种情形下，营业员正确运用把握主动问话的技巧就显得尤为必要。

1、把握好询问时机，恰当地使用文明用语。

当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前闲逛凝视商品或查找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，差不多上营业员向顾客询问的好时机。

语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。

如：

同志、老大爷、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：

〝同志，把这件衣服拿过来我看看。

〞营业员应赶忙放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：

〝您穿依旧别人穿?

〞这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

3、灵活机动，随机应变。

营业员向顾客问话不能死盯住〝同志，您买什么?

〞〝师傅，您要什么〞不放。

问话的内容要随机应变。

要做到这一点，第一要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。

这种主动性问话，能排除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。

其次要求营业员要依照顾客在柜台前的动作和姿势来灵活地把握问话的方式和内容。

比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营业员便可主动询问：

〝您买布想做什么?

〞，〝给谁做〞等。

弄清来意的同时，营业员还要用预备性的服务动作来适应顾客的动作和姿势，便于把握服务的主动权。

二、回答的技巧。

回答的技巧，要紧是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的说明说明的技巧。

其要紧目的是说服顾客买此商品，却又不能露出〝说服〞的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的爱好，化解其疑虑，使顾客最终购买。

1、把握好迂回的技巧。

对顾客提出的疑问，有时不便直截了当回答，专门是顾客对购买产生〝异议〞时，更不宜〝针锋相对〞。

现在采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的成效。

2、用变换句式的技巧。

当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：

一种是〝这种商品尽管价格稍高了一点，但质量专门好〞，另一种是〝这种商品尽管质量好，但价格太高了。

〞这两句话尽管只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。

前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。

而后一种说法，那么会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。

依照上述两种表述形式，可归纳成如此两个公式：

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点。

当向顾客举荐价钱高的商品时，一样应利用公式a。

3、用〝两多〞、〝两少〞的技巧。

这种技巧是指回答顾客的询问时，多用要求式，少用命令式；多用确信式，少用否定式。

要求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意同意；而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。

当顾客提出营业员无法承诺的要求时，比如顾客要求退换食品时，假如营业员直截了当了当地说〝不行〞，就会使顾客不愉快。

但假如说〝请您原谅……〞用和气的要求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。

确信式是在确信顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客同意；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感受，从而不情愿同意。

例如，顾客问：

〝这种商品是不是太贵了?

〞营业员回答：

〝是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。

〞这确实是确信式的回答。

假如营业员对顾客的这一问题如此回答：

〝一点也不贵，您就买吧。

〞这确实是否定式的回答。

这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的成效。

又如当顾客问：

〝如此的衣服有红色的吗?

〞营业员回答道：

〝没有。

〞这确实是否定式。

假如营业员换句话是：

〝是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定专门美。

〞这就换成了确信式。

艺术地使用确信句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感受。

4、依照顾客的表情回答顾客的询问。

这是指营业员一边观看顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。

如一位顾客向营业员征询说：

〝我穿哪种花色好?

〞营业员手指一种对顾客说：

〝我觉得这种花色专门好看，您认为呢?

〞假设顾客说：

〝不错，的确专门好看〞，营业员就能够连续介绍。

假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不中意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否那么必定阻碍顾客的购买情绪。

三、送别的语言技巧。

营业员对立即离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

1、关怀性的送别技巧。

这种送别技巧用于专门顾客和粗心顾客。

如，老年顾客言行迟缓，经历力不强，营业员送别时要用既亲切又关怀的生活语言说：

〝大爷，请拿好，路上慢慢走！

〞这种送别语从词语的选择、语调的运用上就专门符合老年顾客的心理要求。

当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：

〝同志，请把钱装好，把东西拿好，再见！

〞如此顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情。

假如顾客是位残疾人，自尊心又专门强，营业员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以幸免顾客误解。

2、祝福性的送别技巧。

当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。

这些祝福性的送别语言具有专门强的针对性。

如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该说：

〝祝你们幸福！

〞或说：

〝祝你们生活美满！

〞假如顾客选购商品是为了探望病人，营业员在送别顾客时就应该说：

〝祝您的亲人早日康复！

〞或说〝祝您的朋友早日复原健康！

〞

3、叮嘱性的送别语。

这种送别语多用于儿童。

假如儿童顾客要离开柜台了，营业员的送别语是：

〝小朋友，把东西拿好——路上要看着点车啊！

〞或者说：

〝小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊！

〞这种叮嘱性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了营业员优质服务和文明礼貌的烙印，培养他们的成长。

柜台语言艺术技巧专门多，营业员针对不同情形加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立良好的社会形象。

商场店铺营业员销售技巧

★一.顾客的安全感

    我们经常能够看到如此的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还跟随其后，不厌其烦地热情导购；而顾客那么窘迫地走开，顾客正兴致极高地观赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问〝买什么〝或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句〝随便看看〞便惶惶然匆匆离去。

正是有了上述的予盾，才显现了北京世都有货〝无干扰〞服务和王府井百货〝一团火〞服务的争辩。

那么如何把握干扰和热情的界限呢？

    顾客期望获得自己所需的商品，而商家获得利润。

我们能够将销售现场比作〝狩猎场〞，陈设的商品是〝诱饵〞，〝猎人〞〔营业员〕在商品背后等待着〝猎物〞〔顾客〕，而顾客总是想方设法躲避店员的监督而达到悠闲安全的购物空间去选择商品。

    尽管商品经营者大都明白营销的差不多点是在顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所表达的人际关系中的安全准那么。

营业员往往不自觉地用行动强调自己作为〝主人身份〞的存在，而顾客在潜意识中总感受到自己作为〝入侵者〞而不安或可怕，因此顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆扫瞄，不安地逃出店门，另寻安全。

    可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素养的营业员应明白得售卖过程中所表达的人际关系安全准那么，给顾客一种安全又受关怀的感受，促使顾客购买。

    要保持顾客的安全感必须学会辨论顾客。

进店临柜的顾客按购买意图分为三种：

    1、--有明确购买目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多;

    2、--有购买目标但不明确的顾客。

这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求；

    3、--没有购买打算，来闲逛商店的顾客。

这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往喧闹的地点凑。

    对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。

在国外，商业专家通过大量的实地观看和对比分析，得出的结论是：

店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、选择和购买，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为〝吸引顾客的舞蹈〞。

事先打算在店内购物的顾客关于店员积极热情的接待感到中意，即使热情举荐商品他们也可不能离开。

店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的〝声音〞，慢慢适应了这种接待顾客的方法。

然而现实中目的型顾客为数专门少，绝大部分是随意性专门强的闲散性顾客。

这些闲散性顾客一样都躲开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都专门敏锐，稍不注意他们就会跑掉。

    只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪慧的店主明白得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，别处的人会看得清晰，店内顾客的活动对店外的人们具有专门强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明〝那儿有吸引人的商品〞，而且给人以安全感，店内一旦显现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。

    过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，假如没有什么专门理由，是可不能改变主意的，然而，现代顾客关于购买东西的感受发生了深刻的变化，平常闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为今后的购买查找目标，这些顾客虽说是随意性专门大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。

    那么，让我们看看这些闲散型顾客喜爱什么，喜爱什么样的店，即吸引顾客的舞蹈，厌恶什么，厌恶什么样的店，即驱逐顾客的舞蹈。

    ★二〝吸引顾客的舞蹈〞

    1、观赏安全信号能招来大批顾客

    丰富的商品和突出的商品空间能够暗示顾客随便参观。

用精巧的饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时刻。

    2、店员活动是吸引顾客的关键因素

    店员都紧张地工作着，商店会出现一派生气。

店员镇定的动作使顾客放心。

正确的程序化的店员行为能使生意兴隆。

    3、成功的要领是装出没有注意的模样

    顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。

    4、现场制作对顾客最具有吸引力

    5、易进易出的设计能吸引顾客进店

    ★〝驱逐顾客的舞蹈〞

    1、店员站在门口堵住店门，顾客是不情愿进来的

    2、店员站着等待，是招不来顾客的

    当店员开门前就做好预备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理专门浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。

    3、过于热情会赶走顾客

    一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为专门敏锐，假设受到积极接待，他们会专门快走开。

    4、接待顾客时机过早，必定会导致失败。

 ★三微笑服务的魅力

    对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。

美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女小孩，也不愿雇佣一个表情愁闷的哲学博士。

    一个营业员如何样给顾客提供一流的微笑服务呢？

    要有发自内心的微笑

    关于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。

有些商店提出〝开发笑的资源〞，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓舞或要求营业员回家对着镜子练笑，这差不多上不明智的做法。

    微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。

营业员并不仅仅在柜台上展现微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会专门自然地向他发出会心的微笑。

因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。

唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

    要排除苦恼

    一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。

一次与人谈天，朋友问她：

〝你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？

〞她说：

〝世上谁没有苦恼？

关键是不要也不应被苦恼所支配。

到单位上班，我将苦恼留在家里；回到家里，我就把苦恼留在单位，如此，我就总能有个轻松愉快的心情。

〞

    假设是营业员们都能善于做这种〝情绪过滤〞，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。

    营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，看起来是太不尽情理。

但是服务工作的专门性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。

因此营业员必须学会分解和淡化苦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永久相伴自己，把欢乐传递给顾客。

    要有宽敞的胸怀

    营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽敞至关重要。

接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记〝忍一时风平浪静，退一步海阔天空〞。

有些顾客在选购商品时犹犹疑豫，花费了专门多时刻，然而到了包装或付款时，却频频督促营业员。

遇到这种情形，营业员绝对不要不快乐或发脾气，应该这么想：

〝他一定专门喜爱这种东西，因此才会花那么多时刻去精心选择，现在他一定急着把商品带回去给家人看，因此他才会催我〞。

在这种方法下，营业便会对顾客露出

    体谅的微笑。

    总之，当你拥有宽敞的胸怀时，工作中就可不能患得患失，接待顾客也可不能斤斤计较，你就能永久保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。

    ★四.沟通

    要与顾客有感情上的沟通

    微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。

当你向顾客微笑时，要表达的意思是：

〝见到你我专门快乐，情愿为您服务。

〞微笑表达了这种良好的心境。

    微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，假如一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么方法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？

因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同喜悦、共悲伤、成为顾客的知心人。

    ★语言的艺术

    言为心声，语为人境。

语言不仅是传递信息的工具，同时也是表达服务水平的艺术。

营业员的语言是否礼貌、准确、得体，直截了当阻碍着顾客对商品和服务的中意程度。

    ★营业用语的差不多原那么

    1、--讲求讲话的顺序和逻辑性。

思维纷乱、语无伦次，必将导致顾客不知所云，无所敌适从，因此，营业员必须把握好说话的条理性、层次性，清晰、准确地向顾客表达自己的意思。

2、--突出重点和要点。

销售用语的重点在于举荐和说明，其它仅仅是铺垫。

因此，在接待顾客中，必须抓住重点，突出要点，以引起顾客的注意和爱好。

    3、--不夸大其辞。

不着边际地吹嘘夸大，可能临时会推销出商品，但并非永久的良策。

顾客吃亏上当只能是一次，最终受缺失的仍旧是商店或所销售产品品牌。

因此，诚实客观地介绍举荐，才是长久的良策。

    4、--决不能对顾客无礼。

对顾客在语言上失礼甚至使用讽刺、讥讽或污辱性语言，不仅会气跑一个顾客，对其他在场或不在场的顾客，也会产生不易排除的恶劣阻碍。

会使企业形象受到极大损害，因此，不论遇到什么情形，都必须幸免冲撞顾客。

    5、--不使用粗俗语言和方言土语。

在接待顾客过程中，营业员不能讲粗俗不堪的市井语言，即便是对同事讲话，也要讲求文明用语，另外，尽量不使用方言土语。

    6、--不贬低同类产品，客观，实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意。

    ★营业用语的艺术

    1、--不断向前推进。

    售货员在感受到顾客对展现的物品感爱好后能够不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一样性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。

换句话说，售货员要将顾客推进到购买过程的下一时期。

假如发觉顾客对正在展现的式样不专门中意，售货员能够多展现一些款式并强调不同样式的优点。

比如一位妇女买裙子，看了几款后，对其中一条白底蓝花的丝质长裙犹疑不决，顾客说〝这裙子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了。

〞

    〝夏天就该明快一些，淡淡的蓝色对您专门合适〞

    〝可这裙子颜色太浅了，不耐脏。

〞

    〝夏天反正得经常洗，再深些的也一样。

而且这种丝通过处理，洗起来专门方便，也不皱〞

    我们发觉，售货员需要不断查找施加阻碍的方法，同时还要顾及它们对顾客产生的成效，后者的重要性不比前者差，但一个好的售货员自己讲话不多，而是善于引出顾客的话头并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑。

    2、--用提问把握顾客购物的思想脉搏。

    对话艺术中专门重要的一点是提问题〔提一个或一系列问题〕，问题要提得及时，提得正确。

提问题不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路。

提问题通常要在顾客选择物品之前，使他觉得他自己在自由地，独立地做出决断，如此能够免遭来自顾客的可能的防卫性反应。

    然而并非每一个问题都会问得成功。

因为既然是提问就要求回答，假如顾客没有什么可回答的，这便可能使售货员内心感到不快。

    提出了问题并认真听取了回答，售货员看起来〝摸到了顾客购物的思想脉搏〞，感到了他对商品，对自己的建议的态度。

因此你假设想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话。

    3、--嘴上谈着商品，内心想着顾客。

    商业中谈话的艺术还意味着售货员有通过专门的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采纳的严密的、富有逻辑的推论不同。

    〔1〕--它有具体个性的针对性，也确实是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。

比如一位顾客要买手机送人。

售货员应将他的注意力放在手机是否新颖，是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜爱这些方面。

假如选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的有用性。

    〔2〕--所用论据要有选择。

论证的最终成效并不是论据成效的简单相加。

常常是一个对顾客专门实际的论据所起到的成效胜过其他十个专门正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。

用一个尚不足为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增强说服力，其结果反而会抵消已取得的成效。

    〔3〕--话不用多，但要有份量。

售货员假设想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。

而且怀疑和犹疑可能显现并反复发生在顾客购物的各个时期，包括在购物以后，假如售货员针对其中的一个或几个说一些有重量的话，那么会令人信服得多。

假如部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，如此只会改善购物行为的后效应，而可不能产生任何负作用。

    需要强调的是，〝有重量〞并非是把话说得绝对、武断。

这种口气会使得顾客产生心理上的防备反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。

或者不加反对地听售货员说话，然后坚决地拒绝购买。

    〔4〕--对顾客的任何一种不同意见都不能置假设罔闻。

商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。

假如对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品有意只做不完整的、有倾向性的介绍。

为幸免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。

应该防止如此一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。

相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品专门关怀，说明他有吸取你的意见和愿望。

如此的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答以下问题的顾客好说服得多。

不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的担忧所在。

    上述建议说明，商业论证与其说是证实客观真理的手段，不如说是在尽可能充分考虑到售货员利益〔商家的利益〕的同时找到一个能最大限度地满足顾客利益的方法。

因此商业论证并不意味着预先就存在一个谈话双方并不明白的应有的现成答案。

这种〝答案〝如同下棋一样，是在论证过程中产生的，即使在开始条件相同的情形下，答案也能够是不一样的。

因此营业代表随机应变与胸有成竹差不多上必须具备的素养。

    4、--幸免命令式，多用要求式。

    命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而要求式的语句，那么是以尊重对方的态度，要求别人去做。

    要求式语句可分成三种说法：

    确信句：

〝请您略微等一等。

〞

    疑问句：

〝略微等一下能够吗？

〞

    否定疑问句：

〝赶忙就好了，您不等一下吗？

〞

    一样说来，疑问句比确信句更能打动人心，专门是否定疑问句，更能表达出营业员对

    顾客的尊重。

    5、--少用否定句，多用确信句。

    确信句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但假如运用得巧妙，确信句能够代替否定句，而且成效更好。

例如，顾客问：

〝这件衣服有其它颜色的吗？

〞营业员回答：

〝没有〞，这确实是否定句，顾客听了这话，一定会说：

〝那就不买了〞因此转身离去。

假如营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。

比如营业员回答：

〝真抱歉，这件衣服目前只有黑色的，只是，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。

〞这种确信的回答会使顾客对其它商品产生爱好。

    6、--采纳先贬后褒法。

    比较以下两句话：

    这件上衣2180元，太贵了，能打折吗？

    〔1〕--价钱尽管销微高了一点，但质量专门好。

    〔2〕--质量尽管专门好，但价钱销微高了一点。

    这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感受。

先看第二句，它的重点放在〝价钱〞高上，因些，顾客可能会产生两种感受；其一，这商品尽管质量专门好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。

再分析第一句，它的重点放在〝质量好〞上，因此顾客就会觉得，正因为商品质量专门好，因此才这么贵。

总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

    〔1〕--缺点→优点=优点

    〔2〕--优点→缺点=缺点

    因此，在向顾客举荐介绍商品时，应该采纳A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也确实是先贬后褒。

此方法成效专门好。

    7、--言词生动，语气委婉。

    请看下面三个句子：

    〝这件衣服您穿上专门好看。

〞

    〝这件衣服您穿上专门高雅，像贵夫人一样。

〞

    〝这件衣服您穿上至青年轻十岁。

〞

    第一句说得专门平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便明白你是在恭维他，内心也专门快乐