超市打堆头的技巧与方法培训内容完整版.docx

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超市打堆头的技巧与方法培训内容完整版

编号：

TQC/K804

超市打堆头的技巧与方法（培训内容）完整版

Inmanagement,inordertomakeallthestaffknowwhattodoandwhatnottodo,theirresponsibilitiesareofgreatsignificancetotheworkofthewholeenterprise,soastomobilizetheenthusiasmofthestaffandbecomethedrivingforceofenterpriseproduction.

【适用指导方向/规范行为/增强沟通/促进发展等场景】

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超市打堆头的技巧与方法（培训内容）完整版

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本管理规范资料适合用于管理中，为使全体人员都知道应该做什么，不应该做什么，以及明确自己的主要职责，所担负的职责对整个企业工作具有的意义和作用，从而把全体人员的工作积极性充分地调动起来，成为推动企业生产经营工作的动力。

可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。

　　超市打堆头的技巧与方法（培训内容）

　　一、打堆头的意义

　　1、堆头是现代超市的一种标志

　　2、堆头是新商品推广的一种形式

　　3、堆头陈列是推介特惠、畅销、季节性商品的一种形式

　　4、能促使营业额快速增长

　　5、最大限度方便顾客挑选及拿取

　　二、堆头商品的特征

　　1、堆头商品的种类：

价格优惠、畅销、应季商品、常用消费品、新引进商品

　　2、堆头气势：

有层次感，高度在1、10—1、50米之间

　　3、摆放整齐、整箱展示

　　4、向外展示面拆除或切开

　　5、将商品完全展示出来

　　6、必须配置POP和标

　　7、价签

　　8、适合做堆头的商品：

　　第一种：

商场为了与竞争对手区别，吸引顾客、提高销售而主动让利，从而取得比周边竞争对手价格更低的优势;

　　第二种：

供应商为了促进自身商品的销售而主动进行的促销调价，这种降价可能与周边市场同时进行。

　　第三种：

本商场有特色的商品，如自有品牌商品

　　第四种：

新引进的商品，为了推广新商品而特意做堆头陈列。

　　第五种：

供应商为了促进销售，愿意认缴堆头费从而取得某一堆头的陈列权。

　　第六种：

做限时限量销售的促销商品。

　　第七种：

本部门根据销售的实际情况，认为调整到堆头上可以极大的提高销售的商品。

　　三、堆头的分类

　　1、形象堆头（如宝洁等）

　　2、商品陈列性堆头（如香皂、洗衣皂、卫生巾等）

　　3、季节性堆头（烧烤用品、沐浴露、杀虫水等）

　　4、特色堆头（如米垛）

　　四、堆头陈列方式

　　1、品牌陈列法（特点：

品牌知名度高、市场影响力大。

如宝洁）

　　2、畅销品种陈列法（特点：

周转较快的商品。

如纸巾）

　　3、特色陈列法（特点：

堆头外观特别，目的用于提高卖场整体形象，突出商品个性）

　　4、普通商品陈列（特点：

扩大了商品陈列位，方便顾客挑选）

　　五、堆头垫底商品的选取

　　1、必须为促销品种之一

　　2、外包装颜色鲜明、图案醒目

　　3、外观整齐，无破损现象

　　4、为畅销商品，且保质期较长

　　六、堆头切箱注意事项

　　1、切口必须整齐划一

　　2、可用直尺操作

　　3、切记不可割破商品

　　七、堆头展示效果

　　1、底座商品摆放整齐

　　2、商品不能倒置

　　3、条码不能面向顾客

　　4、商品信息尽可能展示出来

　　5、堆头商品展示须注重气势

　　高度统一在1、10—1、50米之间，且保持丰满、美观，不允许空位现象

　　6、堆头商品必须配有 POP

　　7、计算堆头商品的所需数量 〔（底层总面积-空心面积）/ 单位商品面积〕×（堆头高度 / 单位商品高度）= 堆头商品所需数量

　　八、商超渠道“堆头”陈列必杀技

　　堆头是一种常见的陈列式促销，它在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。

因而，在设计堆头的过程中，要特别注意位置的摆放、形状的创意和各类装饰。

唯有如此，才能充分发挥堆头的作用。

　　堆头一般有两种方式，一是突出“黄金”堆头，二是推出“强势促销”。

堆头的功能主要在于增加陈列面，而且一般都伴有促销活动，可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品。

因此，商超的“堆头”不仅可以突出产品的品牌形象，而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”，这是提升产品销量的主要因素。

　　超市对堆头已经司空见惯了，但是在实际操作中仍然存在许多误区。

如何认识堆头的价值与用途?

做好商超的产品堆头，在目不暇接的商品中吸引消费者的注意?

并让消费者通过堆头得到产品的有效信息而做出购买的决定，创造一个好的销量呢?

　　九、如何确定堆头高度?

　　当我们确定了打堆头的商品品种之后，我们接下来要确定堆头的高度，堆头太低和太高都是不好的，而且堆头高度运用得当，可以增加卖场错落有致的感觉。

堆头陈列是最能突出商品表现力的陈列方式，堆头太低，顾客只能看见商品的瓶盖，堆头太高，顾客取货不方便，而大部分顾客的身高都在1、5米—1、7米之间，当一个顾客推着购物车稍弯腰时，视线的高度一般在1、3米—1、5米左右，所以大体来说，确定堆头的高度有以下几个原则：

　　主通道的堆头高度不得超过1、3米，以增强卖场的通透性;

　　货架端头的堆垛后部可与货架同高，但前部不得超过1、3米;也可以采用上部为货架层板，下部为堆垛的形式。

　　靠墙堆垛可采用梯形陈列，后部可达2米高，但前部不得超过1、3米。

　　十、如何选用堆头打底物?

　　堆头打底物的选择非常重要，它决定了打出来的堆关是否美观、是否整齐，卖场里的每一个堆头都不是独立的，它必须与周围的商品陈列相协调，包括颜色，形状。

堆头的打底物一般来说有以下几种：

　　一）特意定做和堆头柜，上方用来陈列商品，下方柜内用于存放库存，对于店内库面积有限的商场，采用堆头柜的陈列方式较好，同时，堆头补货可以很方便进行，这样可以节约劳动力。

　　二）用商品打底，但打底的商品品种不能太多，最多一个面一个品种，在货源充足的情况下，可以采用这种方式，但要注意打底的商品和堆头上陈列的商品要对应，用商品打底的好处在于，同一个面一种颜色，甚至开箱将商品裸露陈列，这样商品的表现力极强，对于特别畅销的商品，这种陈列可以保证销售所需;不好的方面在于，堆头内压的货太多，不利于商品的周转。

打堆头时，对于堆头内的商品要进行登记，主要登记商品的条形码、品名、数量、离最佳销售保质期终止日的时间。

　　三）供应商做形象堆头，提供一系列堆头陈列所需道具，此时，卖场的主要责任在于对道具的把关，一定要是新的陈列道具。

　　四）在打底物上贴产品的广告纸或商场自已做的海报，由于不能保证堆头打底物和堆头上陈列的商品一致，此时，可采用空箱或其它商品来打底，然后在打底物上贴堆头陈列商品的广告纸，但这种操作时一定要注意，必须将整个打底物贴满，不得露出打底物，而且贴纸必须贴平、贴齐。

　　用二、三、四种堆头打底方式时，可只在堆头外围采用，堆头内可用商品空箱填满。

　　十一、如何割箱?

　　1、打堆头时，往往要涉及到商品的割箱，割箱的要求如下：

　　2、准备一条直尺，量好动刀开割的位置。

　　3、刀要锋利。

割出来的箱不能有毛边，刀口要平、齐。

　　4、堆头每一层割箱的高度要统一。

　　5、堆头每一列箱割箱的边线要对齐统一。

　　6、割箱时，不得割伤商品;为了避免割伤商品，可先将箱内的商品取出一部分，或者将介 刀出鞘的长度调整到合适的长度（事先需要揣摩），使刀出鞘的长度稍长于箱的厚度，斜拿刀进行割箱，拿尺的手要用力。

　　十二、打堆头前需做好哪些准备工作?

　　1、堆头打底物的准备，如需海报、双面胶需准备好。

　　2、相关物料的准备，如介刀、直尺、双面胶、海报、封箱胶纸

　　3、如需在营业后做堆头，需提前知会防损部、工程部，做好相关保安、灯光的配合。

　　4、人员的安排。

事先预估好劳动量及所需的人员。

　　5、货源的准备工作，准备好堆头的商品。

　　6、如由供应商来打推头，需提前与供应商对接好堆头设备进场的时间。

打堆头所需的时间，需要我方提供的帮助，配合的人员安排好。

同时知会相关部门。

　　7、堆头的价格POP要事先准备好，堆头打好价格POP要放好。

　　8、堆头商品的价格要清晰，原则上最上层靠边三列商品的价格要打好。

　　9、打堆头所忌讳的事项

　　10、用封箱胶纸绕堆头，这样看起来非常低劣。

　　11、堆头的上下商品不对应。

　　12、堆头的高度太低。

　　13、堆头侧面不平。

　　14、堆头商品标价不清。

　　十三、如何做好堆头商品的销售?

　　1、堆头商品是我们向顾客推荐的商品;

　　2、堆头商品是对顾客具有更大吸引力的商品;

　　3、堆头商品是单品销售量较大的商品;

　　4、堆头是商场重要的陈列位置

　　5、所以我们要做好堆头商品的销售，把堆头做为一个重要的阵地。

要做好堆头商品的销售，就要：

　　6、每天跟踪堆头单品的销售，对于销售额贡献较小的单品及时进行更换。

　　7、对于堆头商品配以现场促销或现场演示，堆头商品是需要我们付出更多努力的商品。

　　8、做好堆头区的销售气氛布置。

　　9、标价清晰。

　　10、保证堆头商品的货源充足。

　　11、在供应商认缴堆头费的前提下，对商品的品种同样应有所选择。

　　12、堆头商品品种应经常更换，一般不要超过十天的陈列期。

　　十四、堆头位置选择

　　堆头位置的选择非常重要。

在商超中比较好的堆头位置有如下几个：

　　1.卖场入口正面主通道前几个堆头位置;

　　2.卖场入口右面第一个堆头位置;

　　3.通道两头的堆头位置;

　　4.端架堆头位置;

　　5.收银台前通道促销位置;

　　6.卖场动线交汇点堆头位置。

　　尤其需要注意的是，第一，要避免在商超入口处两侧的死角位置设立堆头;第二，要避免在气味强烈的商品旁设立堆头;第三，要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置，对于产品周期在成熟期的畅销品牌而言，其注重的是销量，如果促销力度合适的话，堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、通道两端的位置或端架的两端;第四，对于刚导入市场的新产品而言，注重的是品牌展示，其堆头位置可以选择在超市入口处主通道前3个堆头位置。

　　十五、堆头的形状与装饰

　　除了位置，好的堆头形状和装饰，对于利用堆头促销也非常重要。

好的堆头形状和装饰能“堆”出美感，“堆”出品牌形象，“堆”出销量（）。

　　堆头的形状有以下三种：

　　平面型：

指的是堆头表面陈列的商品是平铺的。

　　梯形：

指的是堆头下大上小

　　特形：

一般堆头是方形的，但根据商品的特点及实际需要，可设计出不同的堆头形状，如龙船形的粽子堆头、圆柱形的可乐堆头、高低错落有趣的化状品堆头

　　不同的商品可选用不同的堆头形状，每一位员工都可发挥自身的主观能动性，设计出不同的堆头形状来，但一定要注意以下几个方面：

　　根据商品的特性来选取堆头的形状，从堆头的形状使人联想到堆头上陈列的商品，如龙般形的粽子堆头，由龙船而使人想起端午节，从端午节而使人想起要吃粽子，从而促进商品的销售。

如把可口可乐打成龙船的形状则是怡笑大方了。

　　为了增加商品的表现力而根据商品的形状来选取堆头的形状，如将可口可乐堆头打成圆柱形的，其目的是为了将可口可乐圆柱形的形状发挥到极致，吸引人的目光，增强顾客对本商场可乐的印象，从而促进销售。