工作计划.docx
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工作计划
2010年工作计划
目录
一、市场分析
二、营销策略
三、执行计划
四、组织管理
五、费用管理
区域负责人:
一、市场分析
(一)环境分析
1、经过前几年的市场运作,某品牌有了一定的知名度,在KA卖场系列产品也占据了一定的市场份额,但某系列产品前几年由于公司的政策导向推广重心不在某系列,导致流通市场空白,部分经销商失去信心。
欲增加其市场销售额和市场占有率,有相当的难度,故只能在新产品上增加卖点,维护统一价格体系,进军大型连锁或超市。
2、A、终端市场客户状况
类型
数量
比例
备注
KA超市
72
17.9%
捷龙22家、永辉4家、百汇8家、新华都22家、永相逢6、奇龙超市5
KB\KC超市
180
44%
以公司有合作的超市计算,
农贸市场
150
37%
乡镇行政区域划分计算,
合计
402
注:
超市明细见附表
3、竞品包装与价格
A、太太乐
太太乐
100g
227g
250g
454g
瓶装270g
瓶装454g
零售价
3.6
7.9
8.5
14.9
13.8
23.5
备注
部分超市长期卖12.9元/包,
促销活动
主要以特价形式,偶尔捆绑促销品
B、家乐鸡精
家乐鸡精
100g
227g
220g
450g
瓶装
瓶装
零售价
2.9
7.2
5.9
10.8
促销活动
主要以捆绑形式促销,偶尔特价
注:
家乐鸡精在KA类卖场销售,KB、KC比较少,主要做餐饮业。
5、销售渠道:
A、太太乐:
市场渠道基本建设完善,以家庭主妇为主。
B、家乐:
主要在ka、kb卖场销售,在餐饮渠道有较强的优势。
C、其他品牌:
以低价位,走流通为主。
(二)今年公司产品在泉州市场的运作状况
l、产品状况:
公司现主要销售阿一波紫菜系列、鸡精,珍津调味料系列、酱菜系列、
品项
产品状况
备注
鸡精系列
刚上市产品,目前属于推广期,
紫菜系列
在卖场自然销售,属于知名品牌,
调味系列
虽然上市多年,推广和销售相对滞后,在卖场属于二、三线品牌
酱菜系列
虽然品质、口感都好于同类产品,但在价格上属于中高端产品,没有做促销活动销售相对滞后,缺少品牌的宣传推广。
2、分销状况:
客户
地址
经营品项
回款情况
备注
3、阿一波鸡精状况:
主要在KA卖场销售,采取买赠的捆绑销售,并上导购员,租端架或地堆,目前在石狮、晋江、泉州市区、由于消费者的品牌意识比较强,销售情况不容乐观,相反在安溪、永春、惠安等县城销售较好。
执行地点
陈列方式
有无导购员
陈列时间
预计销量
4、价格:
紫菜、调味料(除公司配合做特价活动外)价格相对稳定,酱菜系列价格比较乱,原因有:
a、长时间的特价促销活动,b、部分区域市场竞争激烈,部分经销商为抢会客户低价销售。
(三)分析总结
1、机会:
泉州市场消费者群体常住人口756万,外来人口300万左右,合计:
1056万人口,在福建市场处于第二位,因此在全国各快速消费品企业来讲,即使产品没多少独特竞争力的情况下,依然会占有相当的市场份额。
阿一波紫菜已经在市场有一定的市场份额,目前在KA卖场算是比较畅销的产品,抓紧时机,依然能占有高市场,加大阿一波紫菜、阿一波鸡精、珍津调味料的销售力度。
2、威胁:
各种推广费用的增加及品牌知名度较低,泉州市场销售网络不健全,再加上来身产品竞争力的处于低端,阻碍了市场的拓展。
3、优势:
产品价格处于中高端,操作方式灵活,公司已有部分市场能带动整体销售。
4、劣势:
产品竞争力低、销售团队的建立不够完整。
二、营销策略
(一)营销目标
为了更好地贯彻执行公司分块分包销售模式策略,做好泉州地区销售工作,明确销售目标与成本核算,清晰工作思路,特制定本计划,以指导各项工作有顺进行,并最终完成既定目标。
一、目标
1、力争完成总销售额目标(元。
2、力争完成新品销售额目标()万元,占总销售额()%。
3、认真做好销售管理与渠道建设与维护工作,力争发展()个县级代理商:
南安,德化、惠安。
并使区域内分销点达到()个,新品上柜率达到()%。
二、具体工作与措施
(一)目标核定。
根据上一年度本区域销售总额()万元,确定本工作年度目标销售总额为()万元,比上一年底增长()%。
(二)区域销售费用预算。
本工作年度区域销售费用预算,请财务部及领导核准后执行。
(详见附表)
(三)工作步骤及要点。
根据上一年度本区域销售工作情况和本年度目标,经分析后发现,销售工作中存在一定问题和阻力,但我们有信心、有决心、有办法来解决问题,克服困难,并最终完成目标的。
开始区域销售工作后,我制定了如下具体措施:
1、责任到人措施:
进一步完善销售管理工作,把分块分包销售模式策略落实到个人,即让每个销售人员都分配到自己的责任区域。
2、计划管理措施:
对销售工作实行计划管理与目标管理,对计划指标层层分解,落实到个人,并严格进行及时有效地跟踪、监督、指导,以确保个人目标的有效完成,最终完成总体目标。
3、培训学习措施:
加强对销售人员、促销员的执行力、销售技巧方面的培训学习,增强销售人员综合素质和工作能力,从而更好地完成工作任务。
4、低入高出有效宣传措施:
在费用预算范围内,认真做好广告宣传计划,以低成本,高回报为广告宣传的指导原则,集中对品牌和新品进行宣传,以增加消费者对新品和品牌的认知,广告宣传以专卖宣传(POP),促销员介绍为两种主要手段。
5、分销商支持措施:
认真做好分销商维护工作,加强对分销商的支持力度,使之更好地进行产品销售和新品推介。
6、区域“扫盲”措施:
责任到人,及时抽查,让每个销售业务人员,尽可能进消除责任区域内的产品销售空白点,从而进一步扩大销售网点。
1、任务分解
季度分解:
单位/万
品项
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
合计
客户分解:
单位/万,
客户
地址
经营品项
销售目标
(二)产品策略
以阿一波鸡精、珍津鸡精为主推产品,紫菜,酱菜、珍津调味料系列加强开发力度,拉动终端市场。
1.价格策略:
严格按制定区域市场价格体系,执行市场统一零售价格。
对不同渠道制定不同的价格体系以防价格倒挂给扰乱市场秩序。
2.渠道拓展策略:
a、KA卖场进店计划:
72家
b、B/C终端分销:
200家
c、批发流通渠道:
150家
d、外围深度分销:
5家
A、KA商场操作计划
a.进行市场形象店建设,以点带面,全面拓展A/B/C类卖场。
(KA、KB店选择50家,进行地堆,端架 等陈列方式并上导购员。
b、结合各大超市活动挡期和本品牌每个季度月度的工作重点,制定全年品牌活动推广计划,尽量作到“有主题、有形式、有内容”。
c、设计制作一定的助销道具,如促销陈列展示架、超市货架托台、背景喷绘、促销台等。
d、进行适当的中小门牌店的投入宣传,营造品牌市场氛围。
e、制定各个时间段的终端活动推广促销方案,增加互动性。
B、通路促销操作计划
渠道促销:
在旺季或以短期激励为主题,与重点渠道分销客户签订销售奖励协议,捆住重点分销商以保持目标的稳定达成以及与重点客户的合作。
将具体的激励办法临时申请。
通路具体促销方法:
1.经销商价格折扣促销 2.经销商销售竞赛 3.批发商进货搭赠 4.批市陈列奖励 5.零店铺货奖励 6、.零店陈列奖励。
(二)经销商价格折扣促销
经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
活动目的:
刺激经销商对新产品大批量的购买,建立必要的通路库存,以备产品向下游客户的持续推动。
(三)、批发商进货搭赠
活动简述:
主要针对批发商的小批量进货奖励,奖励的赠品可以是同类的产品,也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。
说明:
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同,对经销商可以有价格折扣,对批发商只
活动目的:
主要用于提升批发商接货意愿,或使经销商库存快速转移到批发商,提高新品的批市铺货率。
(三)价格策略
以公司指导价格为主,保证各经销环节的利益。
1、新品的包装与价格
包装
零售价格/元
促销方式
2、渠道分析
渠道
工作重点
KA、kb卖场
提高铺货率和市场营销方式的不断更新。
Kc、便利店
提高铺货率,抢占市场份额,让更多的消费者看的到,买的到,乐意购买。
餐饮业
提高铺市率和厨师的公关,
农贸市场
加强客户之间的沟通,协助其市场的铺市工作。
备注
(四)通络策略
模式:
采用经销制。
通过经销商走票,自身负责产品销售、回款、市场拓展
长度:
公司——业务代表——KA卖场/农贸市场/餐饮店
公司——代理商——终端卖场
(五)促销推广
人员推广,终端拦截、卖场拉动
三、执行计划
第一阶段:
组织建立、经销商网络铺设、人员配备(2,3,4月)
第二阶段:
强化建网期、市场深度拓展,含农贸市场为主体(5、6、7、8、9月)
第三阶段:
促销、上量(10、11、12、元月)
第四阶段:
规范管理期、强化组织培训和能力提升,为新年业绩提升铺路
四、组织管理
(一)组织结构:
A、区域主管:
1.负责重点客户,2.业务员的管理,3.整体运作管理,4.协调运作各方,5.反馈市场信息。
B、业务员:
1.负责重点客户,2.路线的拜访,3.下销售订单,协助促销,4.反馈市场信息。
C、促销员:
1.负责单店的销售,产品的生动化,2.促销活动的执行。
(二)职责
区域
人员
职务
薪资
补帖
奖励
KA系统
KA系统
直营部
流通渠道
直营部
五、费用管理
(一)整体投入万,占销售额%
费用:
销售收入为500万元人民币
1、营销费用控制目标与办法
A、促销费用
费用控制目标
占销售额
%
说明
执行地点
陈列方式及费用
导购员
预计销售额
B、其他费用
项目
费用控制目标
说明
占销售额%
说明
人员费用(含奖励)
25万
5%
对业务车辆及差旅费用按工作绩效进行评价,控制在目标额度内。
车辆费用
2.5万
%
办事处及差旅
10万
%
招待费用
0.5万
0.1%
合计