BTOC电子商务项目方案.docx
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BTOC电子商务项目方案
第1章摘要（整个计划的概括）
1.1项目简单描述（目的、意义、内容、运作方式）
1.2市场目标概述
1.3项目优势及特点简介
1.4项目优势分析
1.5投资预算
1.6财务分析（投资回报率）
第2章项目背景
2.1项目的提出原因
2.2项目环境背景
2.3项目运作的可行性
2.4项目的独特与创新分析
第3章项目介绍
3.1网站建设宗旨
3.2网站定位
3.3主要栏目介绍
3.4商业模式
3.5服务内容
3.6收益来源概述
3.7项目经济寿命
第4章市场分析
4.1互联网市场状况及成长
4.2目标消费者市场定位
4.3传统行业市场状况（网站市场资源的基础）
4.4市场规模
第5章竞争分析
5.1有无行业垄断
5.2从市场细分看竞争者市场份额
5.3主要竞争对手情况
第6章商业实施方案
6.1商业模式实施方案总体规划介绍
6.2营销策划
6.3销售方式
6.4采购、销售政策的制定（待定）
6.5价格方案（待定）
6.6服务、投诉与退货
6.7获利分析
6.8销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
6.9市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第7章项目实施
7.1组织结构
7.2营销进度设计与阶段目标
第8章风险分析与规避
8.1政策风险
8.2行业风险
8.3产品周期风险
8.4经营生产费用上升的风险
8.5技术安全性风险
8.6应对风险对策
第9章项目执行步骤
第1章摘要（整个计划的概括）
1.1项目简单描述（目的、意义、内容、运作方式）
电子商务不仅仅包括商务和服务的网上交易，还涉及从“供”到“需”的整个社会生产的各个环节。
电子商务不但可以降低经营成本，加速资金周转，提高管理服务水平，还加快了企业的市场适应能力。
电子商务还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。
它不仅仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂商和合作伙伴利用因特网技术与现有的系统结合起来开展业务。
极大的提高了传统商务活动的效益和效率，与传统商务活动相比它具有下列优点：
A.降低交易成本；B.减少库存；C.缩短生产周期；D.增加商机；E.减轻物资的依赖；F.减少中间环节。
综上所述：
“电子商务”说白了，就是商务活动的电子化，好处就是：
方便，快捷，及时，能够降低成本，增加利润！
让客户在各个渠道都可以找到公司和我们的产品。
为企业提供大量新的市场机会。
通过电子商务网络，企业可以及时发布自己的产品信息，宣传与企业有关的形象资料，并推出满足客户需求的信息网页；通过上网及时了解顾客的消费状况和竞争对手的情况，寻找新的商业合作伙伴和商业机会，开辟新的发展空间。
同时，还可以通过网络加强企业同供应商、客户的联系，收集商品供求信息，提高企业的反应能力，利用信息优势来加速企业内部的商品、资金循环。
利用电子商务，更能有利于中小企业开拓国际市场，为企业发展带来新的国际机遇。
这也是目前众多企业加盟电子商务平台的原因所在。
企业可以先行利用淘宝网提供的网络平台以及众多用户量，通过高品质的商品来吸引大量消费者浏览和购买我们的商品，待企业熟悉电子商务的运作、企业内部各部门配合娴熟、在网上有了一定的影响力之后，再开始运作企业独立的电子商务平台，实行网站+实体店相结合运营的模式。
1.2市场目标概述
1）前期：
淘宝商城模式时
公司有着良好的企业背景，深厚的会员基础，众多的实体店和加盟店，广泛受众群体，从网站信誉度和产品品质的保证上都能够实实在在的体现给消费者，让消费体对所购产品买的开心，用得放心。
同时利用网络、平面媒体进行有效周期性推广营销，全国一线城市及周边地区的上网者都是我们的潜在用户。
定期的优惠方案，稳定已有客户群和进一步开发客户购买力。
2）后期：
过渡到企业独立BTOC平台模式后
利用前期的市场扩展及运营数据，开展企业独立BTOC平台营销。
大力挖掘市场潜力，使企业实现向电子商务的转型。
是企业经营战略的远期目标，尽管中国目前的电子商务市场还相对较小，但是市场需求和潜力非常巨大，预期在不久的将来会有突破性的进展。
独立的电子商务平台必将在企业电子商务运营过程中发挥应有作用。
1.3项目优势及特点简介
优势：
公司通过实体店、加盟店以及平面广告已经在国内一些城市打响了一定的知名度，再利用自身的平台和自有工厂优势，为消费者提供独特、物美价廉的产品，实现企业的赢利。
特点：
由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。
通过多元化商品推介、平台推广、商家加盟等多种形式，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应。
1.4项目优势分析
产品
现今上网购物的以18-35岁的男女群体居多，占到网购市场用户的72.31%。
而我们公司的产品正是针对这部分人群市场开发的，产品定位也符合这些人群的消费观念，价格也趋于平民化，这
些都能够容易让消费者接受。
资源
我们公司有自己的产品设计团队、营销团队、网站技术团队、实体店和加盟店以及产品研发工厂，将这些资源整合后相对于其他珠宝品牌的电子商务运营更加具有优势。
这些优势包含了产品更加贴近企业的设计理念、能够更好的把握网络营销的方向、产品供应更加及时、品牌推广更加迅速等等。
1.5投资预算
电子商务项目方案的前期投资内容包含以下部分：
表1星光达珠宝B2C项目投资预算
固定成本投入
电子商务网站建设、测试（3个月）按5人计57,900元（工资计）
ERP系统开发、测试（3个月）按5人计57,900元（工资计）
小计115,800元
可变成本投入
服务器的租用9800-15000元/年
网站域名的使用费139元/年
员工工资待定
网络推广费用待定
小计待定
第2章项目背景
2.1项目的提出原因
1）电子商务的快速发展；
2）电子商务在珠宝零售行业刚开始发展不久；
3）网上市场的潜力巨大。
2.2项目环境背景
电子商务的发展对社会经济的发展起到很大的促进作用，电子商务已经成为社会经济发展的必然趋势。
而珠宝一直以来被电子商务冷落，在09年，电子商务在珠宝领域开始发展。
2.3项目运作的可行性
1）技术问题：
网站技术难度不大，前期可以通过外包的形式或者完全自主开发完成电子商务网站的建设。
2）货源问题：
可以通过向星光达工厂下单的方式，提供给我们一手货源。
保证产品的及时供应。
3）物流问题：
我们和物流公司签订协议，以月结客户合作进行配送。
2.4项目的独特与创新分析
我们的独特性就是：
产品和服务融合，线上和线下融合。
产品和服务融合：
我们卖的不只是产品，还有我们的服务。
产品是客户固有的，服务是我们为客户提供的。
我们根据客户的会员等级不同，提供的服务也不同。
（服务差异化）
A.普通会员享受的服务：
B.高级会员享受的服务：
C.VIP会员享受的服务：
线上和线下融合：
我们不只是在线上运营网站，我们还在线下做网站的宣传，产品的推销以及对客户的服务。
A.线上：
客户：
在线上订购产品；在线上付款。
公司：
在线上做网站管理；在线上做宣传营销。
B.线下：
客户：
在线下获取产品；上实体店获取产品；享受其他服务。
公司：
线下做宣传营销；线下为客户提供服务；线下建设实体店铺。
第3章项目介绍
3.1网站建设宗旨
突出“时尚”，以“时尚”为核心导向，指导网站建设。
1）栏目分类：
具有年轻人时尚生活色彩；
2）整体页面规划：
产品划分直观，简洁清晰。
3.2网站定位
1）网站模式：
B2C运营模式；
2）网站产品定位：
珠宝饰品；
3）网站目标用户群定位：
18-35岁的男女群体。
3.3主要栏目介绍
栏目以网站建设宗旨为导向，凸显我们网站的定位。
以下作为例子:
首页、产品收藏、产品设计、新闻、在线商店、关于公司、联系我们、问题解答、客户服务中心、客户登录等。
3.4商业模式
B2C线上线下融合、产品服务融合、虚拟店铺实体店铺融合。
实现渠道：
1）实现手段：
产品经营、服务经营、品牌经营
2）实现途径：
虚拟店铺+实体店铺
3）实现载体：
产品、服务、品牌
3.5服务内容
星光达珠宝电子商务网站除了提供一般性B2C网站的商品在线销售、配送服务之外，还将在以下服务内容进行深入与增强：
表2星光达珠宝B2C项目增强型服务列表
商品直搜定位服务
顾客在网站首页搜索栏输入商品名称的一个字或字母时自动联想顾客搜索目标
无需注册即可购买服务
用户无需填写详细的注册资料，只需填写订单收件人地址、姓名和联系电话即可，但网站对于注册用户安排积分奖励政策，满足不同顾客群的购买心理需求。
一个订单多件商品运费自动计算服务
如果是同一顾客购买网站上多种商品，实行运费自动计算，使卖家运费透明化。
多种商品购买方式服务
可安排打折、团购、限时抢购、积分兑购、活动券换购等多种购买方式。
多种销售方式的安排是基于不同的购买群体对商品的需求价格弹性的不同，按照价格歧视原理做出多种价格策略安排。
同时，这种多样性的销售方式安排也会丰富购买人群的购买选择，方便我们更具体地掌握珠宝饰品购买人群的购买习惯。
多种支付方式选择
买家购物可选择支付宝、网上银行、邮局付款、银行转账甚至实体店付款等多种结算方式，任何一种结算方式都提供积分奖励计划。
多种商品递送方式选择
买家可以选择店面自提、快递运输、EMS、公路运输等多种商品配送方式，以尽可能满足不同地理环境、不同生活方式顾客的取货需求。
发票、保修、退换货服务
对任何商品购买买家提供发票。
商品保修和退换货服务则尽最大可能保障买家的利益，以提高顾客忠诚度。
商品与服装搭配推荐、产品设计评选服务
星光达珠宝电子商务网站不是一个单纯的销售珠宝的网站，我们还可以为网站上出售的每件商品搭配什么服装、出席什么场合效果更好，给出一些建议。
同时将公司的设计图与设计灵感放到网站上，让浏览网站的用户进行评分、留言，参与此活动的给与积分奖励。
对于评分高的设计图可以做出成品放在网站上销售，以此来提高销售量。
这也是企业与顾客沟通的最好方式。
3.6收益来源概述
产品利润+服务收益
产品利润：
产品的价格按专卖店的标价，扣除各项费用后获取利润。
服务获利：
根据网站提供的会员服务，按用户需要的服务内容，获取利益。
3.7项目经济寿命
21世纪是网络的世界，是电子商务发展的最佳时期，电子商务有着很强的生命力，也是未来发展的必然趋势。
第4章市场分析
4.1互联网市场状况及成长
政府大力支持、企业积极参与、消费者观念普及，发展电子商务在政府、企业、消费者三者之
间已经形成了普遍共识。
电子商务成为“中国制造”企业转型升级的一把利剑，在不断给我们带来惊喜的同时，电子商务显示了强大的生命力，成为了最被看好、最热门的互联网基础应用。
电子商务成绩喜人
日前，商务部副部长蒋耀平宣布，2009年中国电子商务交易额达到3.8万亿元，网络购物交易额达到2586亿元，同比分别增长21.7%和105.8%。
我国电子商务正进入快速增长期，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的报告数据显示，2010
年上半年，网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高，截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8%、30.5%和29.1%，用户规模分别达到1.42亿、1.28亿、1.22亿。
从2007年至2009年，中国网络零售交易额年均增长速度达117%，约是同期社会消费品零售总额年均增长速度的6.5倍。
近几年，中国网购发展迅猛，已成为中国消费市场的重要力量。
由中国国际经济贸易仲裁委员会、香港国际仲裁中心、亚洲域名争议解决中心共同举办的“亚洲域名及网上争议解决研讨会”15日在北京举行。
中国国际贸易促进委员会副会长董松根在会上披露，截至今年6月份，中国电子商务交易额达到2.25万亿元，其中B2B交易额达到2.05万亿元。
互联网普及率提升促电子商务发展
中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的数据显示，截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，互联网普及率攀升至31.8%，互联网普及率进一步提高。
报告同时显示：
2010年上半年，我国网民周平均上网时长达到19.8个小时，增加1.1个小时。
有88.4%的网民在家上网，较2009年底提高了5.2个百分点。
上网时间延长和在家使用电脑上网的比例同步提升，表明网络在家庭的普及率得到提高，网民的网络使用深度在增加。
对于依托互联网生存和发展的电子商务来说，互联网普及率的提升意味着更多商机，网民数量
的提升带来更广阔的市场，而互联网在家庭中的普及，将有可能让平时不了解网络、不了解网购的中年人、老年人加入到网购的行列。
业内人士认为，互联网尤其是互联网在家庭的普及，将会催生更广阔的网购市场。
同时，电子商务平台线上线下的双重拓展也将会进一步促进网购市场的发展壮大，促进整个电子商务市场的发展。
如淘宝线下代购服务点的建设，凡客户外广告的投放、实体店的建立，麦考林线下门店的扩张，斐贝国际集团也借力旗下善美精致生活体验馆这一线下连锁，来助力线上销售，
消费者可以先通过线下的体验馆体验、了解产品，再在网上购买，在拓展网购群体、促进线上销售
的同时，也给优质的供应商们打开了线下的渠道。
日前，中国国务院新闻办公室日前发布的《中国互联网状况》白皮书表示,中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及,努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%,使更多人从互联网受益，也进一步催生更大的网购市场。
电子商务发展空间巨大
工信部副部长杨学山日前表示，互联网在经济生活中的地位越来越重要，2010年电子商务交易额超过4万亿元，网络购物金额超过4000亿元。
在工信部支持下，市场高度看好电子商务行业。
德意志银行发布报告称，预计中国个人消费电子商务市场未来五年的复合年增长率将达42%，市场总规模2014年将达1.523万亿元，占国内零售总额的7.2%。
与此同时，中国互联网普及率将上升至59.3%，个人用户总数将达8.12亿。
阿里巴巴副总裁梁春晓认为，未来互联网的商务属性会越来越强。
梁春晓表示，现在电子商务的渗透率大概是30%左右，大概30%的网民会有电子商务的应用和电子商务的行为，甚至更高。
与此同时，有数据显示，网络购物已在欧美、日韩等发达国家成为一种常态。
美国的网购渗透率甚至达到70%，即使日韩也分别达到了53.6%和57%。
而在中国4亿多网民中，只有约1亿网
民是网购用户，也就是中国的网购渗透率只有26%左右。
4.2目标消费者市场定位
1、目标市场
目前，由于资源有限，为了将有限资源发挥最大效力，我们前期将目标市场放在上海、北京、
深圳、杭州、广州、南京、苏州、天津、温州和宁波等一二线城市。
原因有以下：
第一、一二线城市的年轻人更加集中，敢于尝试，有强劲的网购消费力，因此，是企业发展电
子商务市场非常重要的一部分。
根据2009-2010年度中国网购热门城市报告显示，中国网购消费力十大城市主要集中在以江浙沪为主的长三角地区、以广深为主的珠三角地区和以北京为主的京津地区。
其中，上海雄踞所有网购消费力城市之首，报告期内的网购消费金额达到174.2亿元，占比达到8.67%，成交人次则达到5881.7万人次。
紧邻上海的江浙两省，也同时有着强劲的网购消费力城市。
在前十大城市中，占据了半壁江山。
以浙江省为例，经济发达的杭州、温州、宁波纷纷入围。
后三个城市的网购消费力总和则正好抵上一个北京市。
不过，中国网购消费力排名前十大的城市中没有一个中西部较大城市。
这应该与中国的经济发达程度地域不均、网购人群的覆盖面低、物流行业发展滞后有关。
但是中国网购消费力增长速度最快的城市中除了澳门、广东云浮之外，其他8个城市均来自于中西部的二三线城市，他们分别是河南漯河、湖北鄂州、云南思茅、黑龙江齐齐哈尔、云南红河、海南文昌、河北邢台和广西贵港。
如果把城市扩大到省份，那么这个趋势也同样明显。
报告显示，中国网购消费力增长最快的十大省份中，排名前五的省份均未来自长三角、珠三角和京津地区等传统经济发达区域。
他们分别来
自于山西省、河南省、内蒙古自治区、黑龙江省和吉林省，而且整体的增长倍数也保持在2倍以上。
第二、部分一二线城市有我们的实体店和加盟店，这些店铺之前在当地做过很多宣传广告，已经有了一定的知名度和客户源，再开展网上业务会更加容易些。
2、目标客户
在中国网购消费力十大城市中，25岁至34岁的群体成为网购消费的主力军，占比达到62.49%。
其中，25岁-29岁的年龄层占比36.77%，30岁-34岁的年龄层占比25.72%。
在这十大城市中，处于25-34岁年龄段的消费群体往往也同属于白领阶层。
他们年轻、追求时尚、富有朝气，这与网络的快速时尚特征相吻合。
因此，我们可以把客户群定位在18-35岁的男女群体（女性为主）。
根据以上分析对我们的目标消费群体作出如下的轮廓描述：
表3星光达珠宝B2C项目消费者市场定位主要特征
地理因素
地区京津、长三角、珠三角地区
城市大小人口200万以上城市、各省会城市、沿海发达城市
人文因素
年龄18-24、25-29、30-35
年收入5万-35万
职业脑力劳动者
社会阶层中低阶层
心理因素
个性节俭、积极尝试者
行为因素
追求的利益商品质量（健康、实惠、时尚）、服务（迅速、准确、放心）
网购者状况熟悉网购的群体，至少有一次网购经历
忠诚情况对熟悉的、放心的网站具有较高的忠诚度
对网购的态度热爱、愿意尝试者
对网站的关注点最先考虑的是卖家信誉水平，包括卖家所售商品的质量如何、递送服务及售后服务水平如何；其次考虑的是商品价格的高低然后便是对网站的购物流程、用户体验等服务的关注。
4.3传统行业市场状况（网站市场资源的基础）
我国珠宝的生产起步于上世纪80年代。
随着人们生活水平的日益提高，国民的生活状况也由温饱型向物质享受方面转变。
珠宝的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，越来越多的国内外珠宝品牌进入这个市场，同时，风投资金也在强势注入。
相互之间争夺市场和消费者也在所难免。
虽然近年国内珠宝市场发展迅速，但国内本土企业市场上珠宝与国外相比，无论设计、工艺方面都存在一定的差距，缺乏足够的市场竞争力。
同时在市场上有些产品还存在鱼目混珠的现象，影响了珠宝行业的健康发展。
但同时也要看到，珠宝产业在我国仍然有着较大的发展空间，尤其是在国内的大中城市，年轻人佩戴珠宝首饰已成为一种时尚，它渗透在人们生活的方方面面，无论是自己购买、恋人相赠、夫妻结婚等都少不了珠宝首饰的身影。
4.4市场规模
报告透露，2010年，中国网民规模达到4.57亿人，其中1.85亿用户至少有一次网购经历，占
到了全部网民数的40.6%。
上海和北京的网购规模分别为409亿元和368亿元，远远高于全国其他
城市。
杭州、广州、深圳和苏州的网购规模也突破了百亿大关，分别为152亿元、150亿元、112亿元和108亿元。
预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元。
按照“网购消费力十大城市消费金额年龄来源分布图”可以看出，18-35岁的网购人数达到1.39亿人次，这些都是我们的潜在客户。
所以，我们的产品市场消费规模是相当大的。
第5章竞争分析
5.1有无行业垄断
目前，没有行业垄断，国内的珠宝电子商务网站都是处在发展阶段，还没有形成垄断的能力。
5.2从市场细分看竞争者市场份额
目前，国内钻石珠宝类在线B2C服务商已突破100家，其中网购+实体店的只有有四五十家。
真正做的比较成功的只有不多的几家（包括钻石小鸟、戴欧妮、珂兰、DBE珠宝、戴维尼、普林尼、爱尼德、爱迪尔、欧宝丽、钻石坊）。
其它网站都还在各自的摸索和模仿某个品牌当中。
而我们专注于年轻人的时尚饰品，产品定位与这些珠宝电子商务网站有所区别。
而且我们有自己的产品加工厂，这是很多竞争对手都没有的。
据中国电子商务研究中心统计，珠宝首饰网购已占据行业份额的5%。
业内专家预测，2011年珠宝市场销售仍将大幅提升，网购销售将达到217亿元，同比增长155%。
而未来3~5年，网购份额将占到20%。
钻石小鸟去年销售额达到了4亿的销售额，紧接着的是柯兰钻石和九钻列为钻石珠宝排行前三位。
5.3主要竞争对手情况
相对的竞争对手：
钻石小鸟、戴维尼、9钻网、珂兰钻石、结婚钻戒网、伊昂迪、周大福等等。
绝对的竞争对手：
暂时没有发现。
第6章商业实施方案
6.1商业模式实施方案总体规划介绍
B2C线上线下融合
1）建设线上体系：
A.网站系统；B.客服系统；C.产品系统
2）建设线下体系：
A.产品采购系统；B.宣传系统；C.配货系统
产品和服务融合
1）产品：
A.产品设计；B.产品定价；C.产品包装
2）服务：
A.售前服务；B.售中服务；C.售后服务
扩展方式
连锁经营、品牌加盟
6.2营销策划
多种营销手段有机协调实施：
1）SNS社区网站营销：
在人人网进行病毒式营销；
2）微薄营销：
通过建立企业微薄，发布产品实施动态；
3）信息发布营销：
通过撰写软文在城市论坛发布，宣传品牌；
4）资源合作营销：
在一些时尚杂志网、婚庆网等投放广告，达到宣传效果；
5）团购营销：
与大型团购网站合作，作低价销售，吸引人气；
6）DM营销：
在店里向客户免费发放产品目录手册；
7）EDM营销：
定期对在网站注册会员的顾客发送产品目录邮件；
8）QQ群团购：
用户在网站注册成功后，提示该用户加入公司的QQ客户群，给与积分奖励；
9）SEO：
对网站做搜索引擎优化，使用户使用搜索引擎更容易找到我们的网站。
6.3销售方式
1）普通销售：
在网上直接销售；
2）低价促销：
对个别产品实现低价促销；
3）搭配销售：
网站产品进行组合销售；
4）组团销售：
团购；
5）根据会员购物等级不同，推出特点的特价产品，刺激客户消费。
6.6服务、投诉与退货
服务
售前服务：
消费者在网站上浏览商品时，需要对消费者做购买前的咨询；
售中服务：
在消费者下订单之后及时以短信方式通知顾客订单的进度，即推送服务；
售后服务：
网站上的产品售出之后要对产品进行维修、保养以及增值服务等等。
第7章项目实施
7.1组织结构
1）电子商务部：
负责网站的在线销售、产品宣传、网站推广、会员管理、会员营销、在线客服；
2）商品部：
负责公司产品的采购、产品库存管理、物流管理；
3）电脑部：
负责公司的网站建设，网站更新，网站的设计制作，程序的编写等技术方面工作；
4）营销部：
负责公司网站的活动策划、软文撰写；
5）行政部：
负责公司的员工招聘、培训安排等相关工作；
6）财务部：
负责公司的财务方面工作；
7.2营销进度设计与阶段目标
1）初期营销及目标：
在有门店、加盟店的区域作为试点，集中两个星期进行地毯式宣传。
宣传方
式可以为：
户外广告、店内发放产品目录手册、当地论坛发布宣传软文、借助当地媒体传播。
第一个星期有销售额，第一个月订单数达到15-20件，第三个月订单数达到50件。
2）成长期营销策略及目标：
在前期营销成果的基础上继续扩大城市范围，要覆盖到全国的一、二线城市，让更多的上网购物的潜在消费者知道我们的网站。
保持良好的品牌形象和
升级会员 