商务管理制度.docx
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商务管理制度
1．商业队伍职能
1.全国商业及OTC流通渠道的统一规划管理；
2.负责全国一级商业及OTC渠道的发货及回款；
3.配合全国各大区做好区域的商业及OTC渠道的开发工作；
4.配合销售部完成公司的商业发货及回款指标；
5.定期与商业公司举行商业活动及联谊;
6.协助销售队伍提供每月商业的销售流向及凭证;
7.组织及策划全国或区域商业会;
8.建立完善的商业客户档案和信用额度以及其他商业管理工作；
9.配合销售部进行当地商业客户对医院的招标工作；
10.定期对商业客户的拜访；
11.负责定期（每季度）对全国商业的评估，并针对评估的结果对商业公司作出适当调整；
12.每周五下午都要与销售总监汇报全国商业工作进展.
13.审核各大区每季度的销售数据.
营销管理制度
2．营销人事管理制度
商务人员岗位职责
运作部经理
．配合大区经理或地区经理负责全国商业开拓和管理工作
一责成与全国商业公司建立牢固的合作关系；
一制定全国的商业推广计划；
一参与商业指标分配；
一建立并不断完善全国的商业体系，与商业保持密切合作关系，最大程度
的获取商公司的支持；
．负责全国商业客户的开发和管理
一选择和开发商业客户，疏通商业渠道；
一督促和协助商业回款以及商业进、销、存资料的按时上交；
一与重要的商业客户建立良好的合作关系，通过与商业单位的联系促进
当地的院内销售。
—建立完善的商业客户档案和信用额度以及其他商业管理工作；
一配合销售部进行当地商业客户对医院的招标工作；
．负责各区域商业队伍的建设和管理
一及时招聘符合公司要求的商务代表；
一制定各地商务人员的培训计划并组织实施；
一定期与商务代表对商业客户的协同拜访；
一负责对所属员工进行绩效考评，并对绩效考评不合格人员进行督导和强化培
训；
一督促和及时反馈商业的各种报表，并按时向销售总监上缴各类报表；
.负责区域各项费用的管理和控制
一负责各项商务费用的有效合理的分配；
．完成全国各商业发货指标和回款指标
商务代表岗位职责
．负责所属区域的商业工作；
．在区域内建立良好的商业客户关系网；
．保证将公司商业政策和商业推广策略落实到商业客户中；
．维护进货通路，并积极促进回款.
．有效控制各项商业费用;
．达成区域商业指标与回款指标；
．商务代表每周至少有90％时间走访商业。
对区域内所属商业的各级相关管理人
员都要详细掌握；
。
认真配合OTC队伍的铺货工作；
.信守公司的商业机密;
---商务队伍各级汇报制度
营销体系内实行能级管理制度，各级人员必须按照整体架构逐级汇报，无特殊
情况不得越级汇报。
各级人员必须认真填写各类报表并在规定的时间内上缴。
---商务队伍考评制度
运作经理是所属员工的主要考评人。
每个季度末要对部属进行绩效考评，考评结果将作为一项主要指标而直接影响员工奖金和晋级。
---商业电话周会制度
目的：
一增加团队凝聚力；
一及时总结上周商业工作，计划下周工作；
内容：
一上周工作中的成绩和问题以及解决方法；
一拜访中的共性问题和解决方法
一经验交流
一下周工作安排
一共享
一表格填写
3.交际费用的管理规定
-商业队伍有一定的交际费用,所有的交际费用都必须与上一级主管批准才可发生.每一笔交际费用不能超过500元.进一步的有关财务规定与销售部一致.
．4.商务人员出差规定
1各级人员须于每月底做下一个月出差计划，按出差申请表认真填写出差时间，出
差目的，主要活动安排，交通方式，费用预算。
出差须本着“勤俭节约”的原
则，除部门经理外，其他人员出差交通原则上以陆路为主，特殊情况需向部门经
理提出申请；
2差旅费用由销售部统一控制，每月底各大区应汇总下月的出差计划表并经运作经理签字后报销售总监批准，批准后的出差计划表由运作经理返还各大区并存档；
3计划外的临时出差须报运作经理批准；因紧急事件出差须回头向运作经理申请，报销时，补填申请单并做说明；
4大区经理及以上人员出差计划须经上一级主管批准；
出差费用标准（天）
运作部经理与地区经理的标准等同。
商务代表与医药代表的标准等同.
5.商业队伍奖励系统
销售奖金是用来激励指标达成和奖励对公司有突出贡献者，康美公司鼓励积极
进取，提倡敬业精神。
商业队伍奖金发放原则
“工作业绩
一不封顶
一鼓励连续达成
一激励增长
＊敬业精神
“团对合作
运作部经理及商务代表奖金内容及计算方法
--商务代表的计算方法：
区域商业发货与回款指标达成后,商务代表的奖金为区域所有代表的平均奖。
--运作部经理的计算方法：
全国商业回款指标达成后,运作经理的奖金为所有商务代表平均奖的1。
2倍。
省：
城市：
医药公司总体情况
公司名称
关系密切医院及药厂
地址
邮编
电话
人数
年生意
平均汇款天数
月购药金额
康美产品
康美产品月金额
关键人物资料
职务
姓名
性别
生日
电话
喜好
总经理
主管经理
采购
推广部经理
业务员
财务
其他
OTC网络成员
职务
姓名
性别
生日
电话
喜好
商务代表周工作计划表
商务代表：
运作经理：
日期：
自至
日期
星期
商业
分部门
主要解决问题（拜访目的）
星期一
上午
下午
星期二
上午
下午
星期三
上午
下午
星期四
上午
下午
星期五
上午
星期六
下午
星期日
运作经理（协同拜访）工作计划表
执行人：
报告日期：
销售总监：
日期
星期
商业公司
分部门
主要解决问题（目的）
拜访结果回顾
星期一
上午
下午
星期二
上午
下午
星期三
上午
下午
星期四
上午
下午
星期五
上午
下午
星期六
上午
下午
运作经理季度协访计划表
运作经理：
日期：
至
姓名
周次
第一月
第二月
第三月
TOTAL
1
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
2
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
3
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
4
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
5
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
6
第一周
第二周
第三周
第四周
小计
TOTAL
康美产品销售统计表
月份：
产品:
上报人：
日期
产品
医药公司
购进
备注（等级）
时间：
月日至月日
项目
日期
日期
目的地
饭店
机票
交通
电话
*招待费
邮寄
其他
总数
周一
周二
周三
周四
周五
周一
周二
周三
周四
周五
总数
*说明：
地区经理：
大区经理：
全国总监：
总经理：
广东康美药业股份有限公司周费用报表代表：
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