度天津某房地产项目销售部年度工作总结11DOC汇编.docx

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度天津某房地产项目销售部年度工作总结11DOC汇编

2008年度销售部年度工作总结

第一部分：

区域市场变化引发的思考

一、宏观政策的影响

1、二套房政策上半年紧，下半年松

2007年９月２７日，人民银行、银监会发布了《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套（含）以上住房的借款人，明确要求贷款最低首付款比例不得低于４０％，贷款利率不得低于人民银行公布的同期同档次基准利率的１．１倍。

2008年10月17日，国务院常务会议提出“加大保障性住房建设规模，降低住房交易税费，支持居民购房”的要求。

为促进本市房地产市场健康发展，根据财政部、国家税务总局、中国人民银行有关文件精神，结合本市实际，经市政府同意，市建委、市国土房管局、市财政局、人民银行天津分行等部门制定八项支持居民购房的政策措施。

2008年11月04日，银监会向各商业银行下发紧急通知，要求各银行加强个人住房贷款风险管理，严格执行去年出台的“二套房”贷款相关政策。

2、社会保障住房成为08年房地产市场降温催化剂

2008年3月6日，近10万套保障房3年内入市，根据规划，2008年至2010年3年共计划安排建设保障性住房9.72万套，建筑面积490万平方米；其中经济适用住房1.7万套、建筑面积89万平方米，公共租赁住房（含廉租住房）8.02万套、建筑面积401万平方米。

在这3年中，除主要为深圳户籍人士提供住房保障外，预计还可将2.12万户非户籍家庭纳入深圳住房保障范围。

2008年3月3日，市建委主任隋振江向媒体透露，今年北京保障性住房的供应面积已经确定为800万平米，其中两限房450万平米，经济适用房是300万平米，廉租房50万平米。

相比去年530万平米的供应量，大幅增加了51%。

目前，北京市规划、国土、建设、发改委等部门正在继续落实土地。

而两限房政策通过公示征求意见后，将于上半年正式公布。

2008年5月，天津市共新建保障性住房595万平方米，9.33万套，建设规模比去年增加了103%，为历年来建设规模最大的一年。

其中廉租住房65万平方米，1.1万套，限价商品房150万平方米，2万套，经济适用住房380万平方米，6.23万套。

而2009年，保障性住房按照与改善中低收入群众住房条件实施危陋房屋拆迁相结合，与城市基础设施建设相结合，与城市环境建设相结合的原则，根据保障性住房的需求，计划建设744万平方米，10.8万套，其中廉租住房65万平方米，1.1万套，限价商品住房150万平方米，2万套，经济适用住房529万平方米，7.7万套。

3、土地改革，集体所有制土地可交易

2008年11月10日，十七届三中全会，为增加农民收入，集约土地使用效率，集体所有制土地可以交易。

坚持以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制，稳定农村土地承包关系，是我们党在农村政策的核心。

在农村改革３０周年之际，在现代农业蓬勃发展之时，《决定》强调，赋予农民更加充分而有保障的土地承包经营权，现有土地承包关系要保持稳定并长久不变。

4、利率上调，利率下调

自2004年10月29日以来贷款基准利率的首次下调。

此次贷款基准利率下调后，6个月贷款利率降至6.21%；一年期贷款利率降至7.20%；1至3年贷款利率降至7.29%；３至５年降至7.56%；5年以上降至7.74%。

从2008年11月27日起,下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各1.08个百分点,其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。

同时,下调中央银行再贷款、再贴现等利率。

2008年10月27日，为应对国际金融危机对我国可能产生的影响，支持扩大内需，提高对居民购买普通自住房的金融服务水平，保障和改善民生，按照党中央、国务院的统一部署，人民银行决定，将商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的0.7倍；最低首付款比例调整为20%。

二、08年天津房地产市场分析

（一）天津市一级市场情况

1、天津各板块供求分析

08年土地供应情况，除中心城区的土地供应量明显下降，只占08年土地交易量的2%，土地供应量集中在远郊区县、环城四区、滨海城区分别占总供应量的43%、28%、27%。

从图表可以说明中心城区的土地资源稀缺更加明显。

2、天津市各区县土地供应分析

Ø08年土地供应从分区县看，分布范围较广，共有15个区县出现经营性用地的供应，主要集中区域为远郊区县，占总供应的43%。

其中宝坻的土地供应量最大，总面积为240.89公顷，占全市土地供应的19%。

Ø08年滨海新区中的塘沽排在各区县土地供应面积之首，合计供应面积308.56公顷，占土地总供应的24%。

其中中心生态城出让面积最大，总面积为261.10公顷，占整个塘沽土地供应的85%。

Ø08年环城四区继续位居区域土地供应第三位，四个区合计供应土地总面积为367.04公顷，占全市总量的27%。

其中，东丽区本年供应土地总面积为227.51公顷，占总供应量的17%。

Ø08年中心城区土地供应1宗，位于和平区，供应面积为0.069公顷，总供应为全市最末位，类型大多数以商业办公为主，住宅产品很少。

3、天津市土地交易类型分析

Ø08年推出的经营性土地，主要分为五大类用途，其中依旧以工业用地为主要供应量，占全市总供应量的54%，而含居住性质用地占全市总供应量的37%。

Ø08年工业类用地供应量排名首位，合计供应土地为1540.24公顷，占本年土地供应总面积的54%。

供应地域上，滨海新区、环城四区、和远郊区县均有供应。

Ø08年居住类用地总供应面积为1058.72公顷，占本年土地总供应面积的37%，位居第二。

供应地域上，滨海新区、环城四区、远郊区县、和中心城区均有供应。

Ø08年商业类用地供应面积为227.68公顷，占本年土地总供应面积的8%。

Ø08年办公用地供应面积为27.75公顷，占本年土地总供应面积的1%。

其中，和平区本年唯一出让的土地，面积为0.069公顷。

Ø08年综合类用地供应1宗，供应面积为5.85公顷，该地块位于静海县。

4、中心城区及新四区楼面地价分析

通过资料收集上图基本上反映了天津中心城区及新四区的楼面地价，从图表中我们可以看到和平区、河西的土地价格最高，其次分别为南开、河东、河北。

（注：

红桥区在今年没有土地交易）。

和平区楼面地价位与中心城区之首，但是由于成交土地面积仅为691㎡，并且为商业用地，所以只能作为个案考虑。

（二）天津市二级市场情况

2008年，房地产市场调整，商品房成交量大幅减少，房价开始下降。

房地产市场变化带动房地产开发投资增速回落，房屋新开工面积增速和土地购置面积下降。

1、供求关系分析

2008年1月至10月，天津市住宅市场供应量较2007年住宅供应量整体有所下降，住宅成交量在2007年8月达到最高后，同比开始下降，增速有所回落。

直到2008年3月份略有小幅上升。

2007年末商品房市场是供求比达到最高值，2008年供求比同比回落。

2、供应分析

2008年天津市住宅新增供应量较2007年增幅回落较多，1-10月份，住宅新增供应量同比下降，增速比上半年回落。

3、成交分析

成交量月度走势分析

2008年1月至10月，住宅月度成交量同比下降，增速比上半年有所回落。

住宅交易量下降的主要原因，一是前期房价上涨过快，市场有调整的内在需求；二是经济形势面临较大不确定性、股市大幅下跌等因素使购房人对房价和收入的预期发生转变，市场观望气氛浓厚。

4、价格分析

月度市场成交价格走势分析

2007年1月-2008年2月，商品房价格持续走高，受交易量持续下降影响，房屋销售环比价格开始下降。

，2008年3月开始平稳回落，但同比仍高于2007年。

5、经济适用房大量上市，市场处境更艰难

天津加大经济适用房及保障用房建设力度，按照住房保障五年规划，2008年，本市共新建保障性住房595万平方米，9.33万套，建设规模比去年增加了103%，为历年来建设规模最大的一年。

而2009年，保障用房进一步加大建设力度，计划建设744万平方米，10.8万套，其中廉租住房65万平方米，1.1万套，限价商品住房150万平方米，2万套，经济适用住房380万平方米，6.23万套。

三、总结与分析

销售部观点：

08年天津房地产市场在07年四季度的快速上涨后的价格进入合理调整期，这里一方面有政府调控的因素，其次确实商品房消费也需要客户具备相应的消费能力，当市场低迷时期，客户所期盼的价格是否回落，不是单方面的心理预期与不购房行为就能够解决的，应该考虑到市场因素、企业经营因素、原材料的升降等等条件。

从目前国家对于房地产行业GDP领军行业地位已经认可中，我们已经看到了相应的促进政策出台，也就是政府让步。

在所谓的房地产价格下行通道中，天津中心城区价格会在现有基础上持续稳定地增长，郊县项目价格将回归理性。

我项目就是当中典型案例，资源越是稀缺，价值带动价格回到正轨。

第二部分：

08年销售部的收获

一、项目前期的销售准备

1、完成项目整体推盘策略：

其中包括产品策略、价格策略、推广策略等

Ø销售部积极配合公司前期、设计、工程等工作，对金德园项目提出市场意见，并通过多产品、多项目比较，为本项目提出产品可行性方案。

Ø销售部从市场角度出发，结合项目实际情况，多角度对项目初期指标进行深化、并根据销售实战情况编制年度销售回款计划。

Ø结合市场现状与公司指标要求，组织梳理项目整体推盘节奏、对市场各类媒体资料进行编号存档，按照“形式新，效果好，花钱少，实用性强”的原则进行费用控制。

2、销售内部资料的准备

Ø整理完成金德园项目商品房买卖合同初稿，包括各类合同条款、合同附图、交工标准等

Ø完善销售部内部合同管理制度：

商品房合同管理、推广类合同管理等相关制度

3、销售道具、公关活动的准备

Ø完成项目VI系统，增强项目可识别性、专业性、品牌化

Ø完成营销中心的装修工程

Ø工地围挡的建设：

主要用于公司品牌的实力营造

Ø各类销售道具的包装与制作：

楼书、户型单页、展板等

Ø开工庆典

4、外部资源的确定

工作类型

工作明细

公司名称

合同期限

户外制作

金德园项目围挡广告

天津市尚成广告公司

2007-6-1至2008-9-16

销售道具

金德园项目模型制作

天津市密克罗模型设计有限公司

2008-9-26至2008-12-20

平面设计

金德园项目平面设计

悟石整合（天津）广告传媒有限公司

2008-10-27至2009-1-27

销售道具

金德园3D媒体制作

天津领海文化传媒有限公司

2008-9-25交稿

二、团队的组织与建设

由于销售部人员年龄结构年轻、整体从业经历不深，面对2008年国家针对房地产政策变动较大的情况，销售部对内部人员提供快速有效的专业培训与市场调研。

1、房地产专业知识培训

1）各类政策解析：

包括二套新政的理解，税费的减免、天津普通住房标准、公积金贷款提取、贷款政策等相关内容进行培训。

2）结合天津城市发展对“2020天津市城市发展规划”进行系统的培训，

3）对于项目统一口径可能设计的建筑工程当中使用专业术语进行培训。

2、针对性的区域市场调研

销售部结合培训内容至梅江居住区、老城厢、中北镇等十余个项目进行市场调研。

天津市各个高档楼盘进行参观、调查，参观天津市秋季房展会，搜集相关信息并总结房价、楼盘相关销售情况。

3、加强销售内业管理

规范各类销售管理流程，使销售环节实现无缝对接。

系统完善了《商品房合同管理流程》、《推广类合同管理规范》《销售与代理公司对接流程》《销售现场流程》、《项目统一口径》《各类与销售有关的收发件规范》《付款要求》等等。

三、销售总结：

2008年是房地产市场风云变幻的一年，房地产市场发展已经进入萧条，也意味着暴利时代的结束，金德园项目在此时操作可谓压力巨大。

市场变化、行业洗牌、等不利的外因，对项目都会造成较大的影响。

08年销售部已经在变革中找到部门的定位与方向，08年最大的收获是销售部通过系统、有效的工作增强了团队凝聚力；并且通过各种房地产专业培训，增强销售团队每个人的业务水平；团队的每个人都坚信能够完成金德园项目的销售工作。

但是我们也应看到，销售团队毕竟是一支年轻的队伍，实战经验几乎没有，如果能够在此次市场调整下站住了别趴下，还任重道远。

所以在09年的销售工作中无论是在项目操作水平，还是内部要求，销售部都提出了更高的要求。

第三部分：

09年让我们风雨共济、迎接彩虹

一、快马加鞭、风雨兼程

1、根据市场情况控制销售节奏，实现公司利润最大化

2、推行销售考核指标机制，完成金德园项目开盘工作

3、做好内外部对接工作

二、加强营销成本控制

加强营销管理是决定房地产开发项目收益水平的关键环节，房地产作为资本密集型产业，具有高投入、高产出、产业涉及面广等特点。

销售部要结合金德园项目实际自身实际，加强营销管理，狠抓销售队伍自身建设，节约销售成本，做好销售内部控制，较好地防范销售风险。

三、专业化、流程化管理

项目开盘前准备

销售内

部资料

房型、房号及面积对照表

设计院：

提供房型本册、技术支持

销售：

提供房号及面积表

销控的制作

销售完成

客户接待、客户问题汇总及反馈

设计院、工程：

配合解释、解决客户提出的工程问题

现场客户积累

客户梳理，意向销控制定，客户关系维护

交工标准确定

销售、工程、开发、运营：

讨论并确定项目交工标准

律师事务所：

法律风险提示。

价格体系确定

销售：

对不同组团、不同楼座、不同楼层和户型制定合理的价格体系。

合同准备

房型附图

设计院：

提供所有房型的房型附图

交工标准

设计院：

提供已确定的交工标准

律师事务所：

交工标准中法律风险的提示和规避。

工程：

审核合同中的交楼时间及交工标准

小区摆位

设计院：

负责提供最终版的总平面图

合同、附加协议等文本审查确定

律师事务所：

商品房合同、附加协议、补充协议等文本的审查确定

开盘前销售道具的准备

现场房型手册深化版及最终版

设计院：

提供深化版房型图手册及逐步落实形成最终房型图手册

楼书，宣传海报、折页，物业管理公约

设计院：

协助制作楼书、折页等，提供技术支持

物业公司：

提供物业管理公约

购房须知，房型图，详细价格表

设计院：

提供项目详细的房型图，提供技术支持

销售：

协助销管制定项目楼房的价格体系

工程：

提供工程进度及交工标准

售楼处内外展示道具的统一更换（道旗、吊旗、背板等）

沙盘（细化景观及外檐）

设计院：

提供项目总规划平面图，协助销售部制作沙盘，提供图纸和技术支持

样板间、样板环境的指示系统的数据更新

设计院：

负责提供样板环境图纸和技术支持

销控表及销控贴，认购书，合同袋

销管：

协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具

项目形象的提升及深化

户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）

报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）

小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）

开盘信息告知

媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）

银行大协议的签订

财务：

提供银行

开盘

开盘庆典活动

活动形式（演出、说明会、发布会）

与会人员（演艺名人、专家学者）

告知途径（报广、海报、门票、DM单）

销售：

开盘庆典活动的组织配合，最大化接待、积累客户

物业：

积极为开盘庆典活动提供人力物力支持

客户转化

明确合理流程，接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工

财务：

收取定金、购房款

销售：

签订购房协议，协助合同、文件的签署

回款落实

销售：

按照每月考核指标定时定额完成销售量，为回款落实提供支撑

四、让团队内部每一名员工快速的学习与成长

1、2009年销售部将系统学习房地产专业知识，对每次培训的内容做到深刻理解。

做到理论联系实际，学以致用。

2、2009年密切关注国家政策并深入理解其真正含义。

广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

3、2009年制定销售团队考核指标体系。

把目标细分为每天的行动计划，分工和责任明确，及时改善方案和实施步骤，高标准严要求，使销售工作系统化和正规化。

提高工作效率和团队影响力。

相信通过不断的努力，我们的团队一定会成为一个高素质、具有专业水准的精英队伍！

在销售工作中取得辉煌的成绩！