保健食品如何突破会议营销的瓶颈.doc
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离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了转身投入到咨询业但是一直没有忽略保健品行业营销
和管理的研究工作。
由于几年咨询行业的经验积累使我有了“跳出企业看企业跳出行业看产业”机
会。
或许实角色的不同对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间同时也能够系统的思考会议营
销对于保健品企业来说的作用在哪里。
而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时
一位业内的老板与我聊天时的灵感。
他当时问了我三个问题第一会议营销的企业做大的不多为
什么第二个问题是会议营销还能不能继续做下去第三个问题是如果会议营销这条路不好走如何突
破以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店此企业在郑州有7家专卖店为主企业里进行操
盘运作给我打来电话问我有没有更好的办法帮助其提高销售额实现短时间内增量刚加入新公司
急于表现。
针对以上两人提出的问题我从企业的思路和模式上来回答会议营销无论过去怎样
现在怎样以及将来如何充其量就是一种卖产品的方式。
那么作为企业来说就做两件事情第一件就
是赚钱第二件就是分钱。
如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分没有钱来分配企业也就没有存在的
必要了。
这就是很多会议营销企业生产厂、经销商关关停停的原因也是企业做不大的原因。
以赚
钱为目的的企业很难能够长久的生存下去因为想赚钱可以采取一些极端的方式来这在以会议营销为
主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。
赚钱没有错关键是赚取什么样的钱会议营销企业不能以透
支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱这样就会使自己的路越走越窄行业的路
越走越烂。
企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界就是一种成功。
获得长久的企业一定是具有
核心竞争力和远大志向的企业换句话说就是有战略眼光的企业。
会议营销企业到今天为止大家在拼搏
的不是核心竞争力而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。
营销是龙头肯定没有错但是缺乏战
略导向的营销是无的放矢之箭不知要射向何处会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计陷入
了为了战术而战术误区反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。
这里我想借用《孙子兵法》
里的一段话夫未战而妙算胜者得算多也未战而妙算不胜者得算少也多算胜少算不胜而况
乎无算乎那么对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说如何能够突出重围不再陷入战术
的陷进里实现企业的战略升级呢第一、思路新。
老板一定要转变自己的观念。
一是求财不贪
财。
钱谁都会喜欢的关键是老板不能过分的贪财如果过分的贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机
缩手缩脚不能施展。
二是老板不要自以为是。
这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点一点点小
小的成就立即飘飘然了觉得老子天下第一了似的。
可是过了三五年后发现自己还是在原地踏步为
什么呢还有的老板一不小心大发了就洋洋得意其实那不是你一个人的功劳也许你赶上了好的
机会。
三是老板不能把企业当成是自己的。
企业三五十人的时候是你自己的但是企业到了一两百上千
人过万人的时候企业就不是你自己的了企业是社会的。
你不能随意的折腾否则会害了一帮人。
因
此老板一定要社会责任感。
送给老板四句话抬头看天知趋势
低头看路避陷阱。
转头看他明位置回头看己找优劣。
第二、套路稳。
会议营销企业所采
用的销售方略一定要稳健并且能够做到持续和创新。
一是必须有符合自身产品特色的营销套路。
如以
专卖店为主的企业就围绕专卖店来做文章结合会议来提升品牌形象促进销售的增长。
还有以旅游
营销等等其他形式的营销套路都是如此你必须有一种是你企业独有的销售方式其他都是这个方式的
补充和提升。
二是成为所在区域的老大。
在你企业所在的区域必须成为老大你才有可能与外来的竞争
者竞争。
这个区域必须是的根据地能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。
三是成为某类功效
产品的老大。
企业不要贪大求全一定要有自己的强势产品这个强势产品定是市场份额的第一名这
样你才有机会击败所有的对手。
第三、动作细。
做会议营销的人一定都会经历过那种非常细致
的培训。
我也曾经编写过会议营销人员的培训教材会议营销人员必过的七二三三关后来流传到很多
会议营销企业也被一些培训师用来做教材。
动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”以
电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。
关键有三个部分一是售前邀约部分的细节要悬念化。
企
业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中二是售中销售部分要戏剧化。
会议营销的现场要具有足
够的戏剧性和偶然性不能在沉闷中开展做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化
。
三是售后服务环节的自然化和亲情化。
做售后服务不能象例行公事的那样来办理一定要自然、平和
、不带有功利性的色彩进行服务这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。
突破会议营销的
瓶颈之二——模式篇为什么同行不同利为什么同样的产品同样的会议营销有的人能够大把
大把的赚钱而有的缺在亏损呢是不是说我们在做好这三个方面的功课后就万事大吉了呢没有
这些都远远不够的。
此外还要在企业的运作上下功夫了对于企业来说具有一个极佳的、持续的、健康
的盈利模式来说是最重要的。
企业如何才能活动这种盈利模式呢只有当企业做好三个方面工作盈利模
式就迎刃而解了。
第一、经营模式能赚钱。
我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开
遍全国各地也看看脑白金的模式在看看麦当劳、肯德基的模式。
我们就应该明白企业一定要有自己
的经营模式并且这套模式一定能够为企业赚钱的模式这样就具备了生存和发展的基础。
而没有专卖
店做支撑的会议营销企业有点象游击队从某种程度削弱了企业的品牌影响力对于企业来说好像缺少
点什么。
哪怕是一座城市就一个也必须做这是你的脸面。
其他的模式同样如此必须有一个鲜明的赚
钱模式。
企业能够看到希望员工能够看到梦想。
第二、发展模式能复制。
无论是专卖店也好
纯粹的旅游营销也好。
在赚钱的前提下必须做到两点一是这个模
式能够在不同的市场上进行复制和推广。
企业的发展模式必须具有普遍适应的特征不能是在这个市场
上能用换了个市场就操作不起来了。
二是谁来操作这个模式都一定能够做。
这样的模式必须具备简单
和容易理解的特点使得操作起来更加的容易实行。
或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立
运营的模式。
发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式一定是执行模式而不是
自己摸索着做的经营模式。
第三、管理模式能掌控。
对于企业来说什么样的模式才是好的管理
模式首先是可控的模式。
不管是经营模式还是发展模式都必须是可控的。
如果你的企业管理模式是
不可控的这样的企业不需要多久就会完蛋的。
尤其是今天这个社会竞争非常激烈稍不留神就被别人
甩在身后我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。
也没有时间走一段弯路来躲猫猫。
其次管理模式
要容易理解并很容易掌握。
这样管理就非常的简单和容易了掌控就不会存在问题。
否则不但不管理起
来很难反而会出现开出的分公司或办事机构越多企业亏损的越多越不容易掌控。
只有当企业的管
理跟上企业的经营和发展企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。
对于会议营销企业难的不是
操作问题难的是跳出会议营销看会议营销。
大家都跳不出来而是一味的进行点式思考来解决问题
这样解决问题的方式就会出现到处救火的现象。
还有的老板也许会局部的来思考问题虽然不会出现救
火现象但是不知道问题的本身不是问题的主要原因而是在问题的上一个层面甚至更高层面。
只有极
少数老板会用系统的思考方法而恰恰是这些少数老板能够在血腥的江湖上屹立不倒并且越来越强大
。
因此对于会议营销企业的老板和企业来说必须在思想上升级、心态上升级、模式上升级、管理
上升级、营销上升级、文化上升级和品牌上升级等才能在未来突出重围迎来属于自己的一片天空和市
场地位。
突破会议营销的瓶颈之三——成长篇会议营销企业也是企业是专业的生产厂也好
会议营销的经销商也罢你都是一家企业是企业就有生命周期就必须遵守企业发展的一般规律。
违
背规律的成长只会受到规律的惩罚只在以会议营销为产品销售模式的行业里数不胜数。
会议营销的
经销商能够真正懂得企业发展规律的老板很少。
为什么因为老板每天都能够见到现金流获得不错的
收益。
也每天想着明天会议如何开得更好更成功能够带来更大的收益这时老板们想要的。
保健品
的生产商很多人是这样考虑的只要有人要货我就给发出去要货的人越多越赚钱。
都在营销方面能
有所突破一味的追求营销往往忽略了企业为什么存在的战略定位。
我为什么要设立保健品企业生
存、赚钱还是事业的成长是为了一己私利还是为了社会责任我们要明白企业为什么要存在的一个理
由一个正当的理由。
对于有远大志向的企业老板企业往往能够获得长久获得滋润。
而没有远大志向
的老板们企业发展的很是困难经销商也会出现今天有钱做这个明天有钱做那个怎么也做不大的
局面。
对于想要将自己企业经营的长久的保健品业的老板们必须首先要明确企业只有过三道坎才能
真正的成为行业的佼佼者。
第一关就是生存关第二关就是发展关第三关就是长远关。
相对应的是企
业的三次创业历程。
第一次历程一次创业“过河
最初做会议营销的企业老板们应该能够依稀记得当初创业活做会议营销时的朦胧感受也明白当初的
处境时何等的艰难。
几乎没有优势可言可是一旦摸到门路马上企业呈现出了爆发式的增长。
企业也
获得了非常不错的成就。
但是一开始企业不会具有非常强的优势而是摸着石头过河一步步过来的。
这时候企业获得了三种成就第一、资金。
企业有钱了。
第二、经验。
老板有了管理企业的经验
了行业营销的经验企业也有经验了。
第三、人才。
企业里有了多种人才也积累一些团队成员。
第二次历程二次创业“爬山”很多保健品的经销商是原来在各自的企业里打工获得了一次创业
的营销、管理的经验也或得一定的自己积累自己拉着一班人马打天下没有经过摸着石头过河的阶
段。
从这里摔跤的老板有很多因为没有第一次经历摔跤在所难免。
这是一个挣快钱的行业没有
希望自己做的企业越小越好越短越好。
都希望自己的企业能做成行业里的老大并且能长久的做老大
。
在家里老大是一辈子的永远改变不了。
而企业是不一样的今天你可能是老大明天也许就不是老
大了。
今天存在也许明天就拜拜了。
做企业必须经过这三座大山第一座山做大。
做企业不能
只是做自己所在区域里的企业要成为全国的企业乃至全球的企业因此企业必须做大。
不能做大的
企业犹如苍茫的大海里的一叶小舟随时有被颠覆的可能。
正所谓船小好调头船大抗风险。
第二
座山做强。
做大对于企业来说也许不是什么难事但是做强就需要真正的功夫了。
企业的强包括三个
方面第一技术强。
也就是技术领先一步领先步步领先。
第二营销强。
也就是营销精
准一招鲜吃遍天。
第三管理强。
也就是管理配套管理出效益。
第三座山做久。
以前我
们常说胜者为王对于企业来说“剩”者为王因为你能够活的很久就是成功就是胜利者也是最
后的胜利者。
第三次历程三次创