销售人员技能培训一.docx
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销售人员技能培训一
一、建立新的销售模式
销售的旧观念与销售的新模式
请比较以下两图：
（1）销售的旧观念
图2－1销售的旧观念示意图
（2）销售的新模式
图2－2销售的新模式示意图
从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。
新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。
要知道40%是两个字，叫做信任。
相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？
”或者“我要买什么？
”“我对他相信吗？
”……所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念？
又为什么一定要把信任摆在首位？
有以下几点原因：
◆今天的客户比销售员聪明
◆今天的客户比较世故
◆今天的客户比较有知识
◆消费者有更多的选择权
◆竞争对手越来越多而且越来越强
如何建立销售的新模式
销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。
下面是建立销售新模式的几种做法：
◆提供咨询与信息法。
提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。
◆老实销售法。
只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。
商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。
◆不取巧销售法。
老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。
所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。
要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。
◆利益销售法。
例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。
◆顾客导向销售法。
站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。
建立销售新模式的因素
1.建立销售新模式的因素
◆关怀顾客
◆肯花时间与你的顾客相处
◆尊重客户
关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。
2.不断地提升客户对你的信任度
◆建立良好的第一印象
◆建立顾客对公司的信任度
◆社会认同
◆购买者的推荐
◆从业人员的穿着与仪表
◆展示的技巧
◆其他
何谓3HF
一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。
跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。
销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。
努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。
二、开发准客户的方法与途径
在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。
开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。
下面提供几个方法供参考：
◆资料查询法。
通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你的准客户或潜在客户。
◆地毯式的拜访法。
比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。
◆连锁式的介绍法。
就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。
◆影响力中心。
例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响力中心。
◆委托助手法。
所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。
◆市场咨询法。
可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。
◆竞争代替法。
就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。
这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。
◆个人观察法。
通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。
◆邮件发送法。
通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。
客户的开发策略
作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？
”推销产品之前应该先推销自己。
能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？
”“为什么我的客户会买我的东西？
”；③“我的未来客户在哪里？
”“为什么客户不买我的商品或服务？
”；④“谁是我的竞争者？
”；⑤“谁不是我的客户？
”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务；
②不买你的产品或服务；
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍——无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。
他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。
所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：
①恐惧失去。
比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。
②渴望获得。
一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。
人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
客户购买的决定过程
顾客购买前的考虑事项
客户决定购买之前通常有以下考虑事项：
◆销售规模
◆购买的决定认数
◆产品的生命周期
◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉
如何开发客户
基本要点
◆
每天安排一小时，尽
可能多地打电话
◆电话要简短
◆在打电话前准备一个清单
◆专注地工作
◆避开电话高峰时间来进行销售
◆变换致电时间
◆客户的资料必须井井有条
◆开始之前先要预见结果
◆不要停歇
一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。
当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。
在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：
专注。
如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。
也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。
因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。
如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。
当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：
即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。
此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。
销售高手要做四件事：
◆销售是满足客户的需求。
◆销售是找寻客户问题的解答。
◆销售是教育客户。
◆销售是帮助客户。
销售到底是什么？
销售，就是满足客户的需求。
现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。
特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。
销售还是什么？
销售是你要去找寻客户问题的解答
。
社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？
介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。
FABE法则
Feature产品特色
Advantage产品优点
Benefit产品优点带来的好处
Evidence相关的佐证信息
什么是接近
在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？
怎么做你的开场白？
怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？
下面我们需要了解的就是接近客户的要领。
明确主题
在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。
那么接近顾客到底有什么样的意义？
接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。
明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
选择接近客户的方式
接近客户有三种方式：
①电话。
“某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到吗？
如果不介意的话，您看我们什么时候见面？
或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？
”；②直接的拜访。
就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。
③信函。
可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。
需要注意的是：
你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。
接近话语的步骤
专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。
怎么去接近呢？
①称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；
②你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；
③感谢对方的接见。
你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。
④寒喧。
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；
⑤说明来意。
表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很不错的地方…”接着你要很快地说明这个来意；
⑥赞美及询问。
每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
接近客户的要项
1.-D-M-A-S
第一，Attention快速地进入，通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一印象就感觉到非常不错，这叫做引起注意。
第二，要使客户觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣“Interesting”。
第三，“Desire”，与客户谈话的过程中要着重于产品的解说，在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起客户的购买欲望。
第四，当你和客户解说，引起了他的购买欲望，如果他当时没有立即采取购买行动，你最起码要做到，让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。
第五，给他留下深刻的印象后，他会有一种购买的行动叫做“Action”。
客户买完东西以后，让客户感觉到，买你的东西是一件非常愉快的事情，叫做购买满意（Satisfaction）。
2.接近的关键
当你和客户见面之前，或约定见面，有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。
因为人们对于陌生人总是有一种防卫心理，美国前总统里根曾说过：
“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。
”要让顾客没有压力与你谈话，如果他有压力，很介意与你谈话，往往你的生意是做不成的。
接近是从未知的遭遇开始，彼此都不是非常的了解。
任何人碰到没有见过面的人时内心总有一些警戒心，相信你也不例外。
当客户第一次在接触你时，主观印象很多，穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主观上的感受马上就让客户产生喜欢或不喜欢的那种知觉。
注意你身上的每一个细节，比如：
你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好……
“防卫心理”是指客户和销售人员之间有道捍卫墙。
因此，只有在迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话。
打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。
今天的销售，信任非常重要，如果不能让客户对你有一种良好的印象，不能对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。
接近前的准备
练口才
一个销售人员，即使有再好的促销构思和产品，如果不能把它表达出来，人家怎么知道你要表达的这一切？
所以表达是销售人员最重要的一种能力。
拓展人际关系
拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中，别人会对你产生一种好感，甚至于说在你的团队或组织中，人家对你永远会竖起大拇指。
工作中要学习赞美、尊重你的客户，客户可拒绝你的商品、你的价值，但他永远不会拒绝你对他的关怀。
也就是说，在拓展人际关系的过程中，要学习关心你的客户，还应站在客户利益的角度来看问题，人总是喜欢被人赞美，更喜欢被人关心。
设定拜访目标
世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的，他的拓展人际关系的诀窍，所有的销售人员都在学，但是没有人能做得比他好。
他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不断地去认识别人，这就是拓展。
让所有人都知道，我乔基拉德就是卖车的，谁要买车，就来找我。
这就是拓展人际关系，要设定你的目标——练习口才目标，拓展人际关系和业绩达成的目标。
辩证分析顾客购买的前提
顾客买你的东西，总是有着四个前提：
①相信：
客户需要一种能被自己相信的处事方法；
②有价值的：
客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；
③效用的：
必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；
④信心：
客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；
接近的方法
认识销售的四个阶段
①推销自己
②销售商品的效用价值
③销售商品
④销售售后服务
在销售产品之前，先要推销你自己。
当你能把自己推销出去时，你才能去销售商品的效用价值。
你所推荐的商品和服务，能为客户带来什么好处？
怎样帮客户解决问题？
找到客户需要的效用及价值，当顾客的这些问题都能解决时，你才能把商品推销给客户。
最后就是销售你的售后服务，例如，销售商在销售商品的同时向客户做出的三包承诺：
①包退，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，可以到购买处去退货，全数领回购买这一商品时所付的钱；
②包换，也即是如果客户所买的商品确有质量问题，则可以到购买处把有毛病的商品免费换成新的合格商品；
③包修，就是客户所买的商品在使用过程中出现毛病后，可把该商品送到销售商指定的修理店去免费修理。
通常保修时间最短的是3至6个月；较长的保修期是1至3年；最长的商品保修期可达3至5年。
此外有些销售商在售出商品后每隔一个时期就去购买其商品的客户那里做商品售后调查，广泛了解客户对售出商品有何问题？
该商品的使用性能还需要如何改进？
对他们承诺的三包服务质量有哪些意见……等等。
以上所述都是销售的售后服务内容。
良好的售后服务能使客户对你很信赖，他会持续地购买或使用你的产品和服务。
良好的售后服务还能使客户介绍他的朋友或他周边的人都来买你的商品或服务。
据统计，客户介绍来的客户的成交率是我们自己开发客户成交率的15倍。
所以售后服务是非常重要的一个关键。
创造面谈机会
推销自己的最好方法就是与客户谈话。
谈话之前，首先要学习。
学会满足客户的视觉、听觉、感觉。
你给他人的第一个感觉就是对方的视觉，第二个感觉就是你说话时，对方的听觉，第三个感觉就是对方从视觉、听觉里产生的一种对你的印象的感觉。
所以做好给人的第一印象虽然非常简单，但是很多人却仍然做不到。
第一印象几乎95%是取决于衣服，所以服装、衣着相当重要。
如果你衣着不整，对方会产生你不重视他的感觉，顾客对你就会产生不良的印象。
“有没有修养一说便知”。
这也说明了语言的重要性。
如何做自我介绍和说明你的服务来意，甚至于对方说：
“请坐”并给你倒来一杯茶时，你的表情、动作都有可能产生重大的影响。
用四个字来说就是，言、行、举、止。
讲话的时候，讲得对方很愿意听，走起路来时，使别人感觉到你精神非常饱满，人家给你递上一杯茶时，你是否非常谦恭地说了一声谢谢，当你坐下来时，是否把腰挺直了……如果这些没有做好的话，我相信客户不可能再给你第二次机会了。
机会只有一次，机会来的时候，你准备好了没有？
如果没有，就要加紧锻炼自己。
时时刻刻进行销售前的自我心里对话，“我的头发、服装、指甲、带的业务工具等几个方面都有没有问题?
我对商品的知识是不是很了解?
我是否了解这个客户，对他的了解有多少？
”这些都是你在销售前的准备。
消除初次访问的紧张
做好销售前的准备后就可以开始你的初次访问了，要消除初次访问时的紧张，你不妨采用一些开放式的问句，让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣。
“这一次，不是做销售，您放心，我绝对不是给你推销东西的，我只是想了解一下，您在使用这东西时，有没有发现什么困难。
或者说如今您使用这套机器设备时出现过什么困难。
”这样他会想一些问题，当他考虑的时候，你才有机会提出解决的方案，才能有机会推销你的商品。
要让客户减少压力“我不是来卖东西的，销售是为客户解决问题的”。
你是在收集意见，同时也在消除紧张。
如果客户的年岁较大，经验较多，你用一种很谦虚的语气和客户说话，客户自然会觉得这个销售人员还蛮有礼貌，或蛮谦虚，而这些都是以不勉强为原则。
你不能说，“我那个东西很好，我就是要把这个东西卖给你。
”不要去勉强对方，还要随时注意，销售是在建立一种信任，你都要站在客户的立场上来考虑。
“我今天来，除了向您请教，最主要的是，也许我们还可以为您的公司提供更好的服务。
”这都是消除紧张的一些注意事项。
轻松带入话题
下面有几个话题可以供你参考：
自尊心
新闻
利益
乐趣
谈及本人得意之处
称赞扩大自我
倾听其成功的经验
事先了解当事人
热门新闻
业界新闻
新闻报道
深入了解新闻
情报—调查网
赚钱的话题
节省经费
事物合理化
股票，房地产投资
运动
兴趣
时髦事物
食物
比赛
①一定要让客户有一种自尊心。
你可以谈及到对方的事情，“张总，您桌上奖杯真多，哇，张总，您的企业非常不错，您真的是非常非常的让我敬佩呀。
”这就是要让客户有一种自尊心。
您可以称赞扩大的自我，比如说“张总，像您在那个企业干那么久，有那么大的规模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以说是这个行业的佼佼者……”这些话题是不是可以能让客户有一种自尊心的感觉？
②新闻。
新闻基本上可以分为热门、业务、新闻报告等几种，或者说新闻报告中一些追踪的线索。
比如客户对足球非常有兴趣，“哇，您知道吗，最近一个新闻讲到某某球队怎么样啊……”也就是找到对方喜欢的话题，新闻是个关键点。
③利益的话题。
“张先生，如果我有一套东西，即能让您节省时间，又能节约您的成本，您想了解吗？
”也就是对客户有利。
您可以跟客户谈一些房地产、股票什么的，这都是对客户有好处的话题。
④乐趣或者叫兴趣的话题。
比如你发现你的客户有一个高尔夫球的球具，你可以与他谈运动，这个客户如果对画非常有兴趣，比如墙上挂着一幅非常漂亮的画，你可以与他谈画、谈书法什么的。
还可以通过询问的过程去了解这个客户的兴趣所在。
这些都是带入话题的关键点。
什么是产品说明
产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。
成功产品说明的目的
◆提醒客户对现状问题点的重视
◆让客户了解能获得哪些改善
◆让客户产生想的欲望
◆让客户认同该产品或服务
在介绍产品时，可以应用前面介绍过的FABE法则，把产品的特色、优点给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。
同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。
成功产品说明的特征
◆能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果
◆能让客户相信你能做到自己所说的
◆让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客
户解决问题
比如你是从事咨询公司业务的工作人员，“如果您采纳了我们这套解决方案的话，能让贵公司可以省下很多钱和时间。
”比如如何让客户接受你的服务和产品以后，可以让他既省钱又得到实效和帮助。
你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让顾客感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。
产品说明的技巧
产品说明的原则
原则1：
遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。
原则2：
遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。
第一个原则，就是遵循前面讲过的FABE法则，把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。
第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把客户的问题解决好，能改善客户的现状。
第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。
产品说明的步骤
◆开场白。
◆依调查的资料，陈述客户目前的状况。
指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。
◆以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→特殊利益。
◆预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。
◆异议处理。
◆要求订单。
（1）预先化解客户的异议。
例如可以指出，“如果您现在马上做一个决定，投资了这些事情，以后就能省下更多的钱和时间，您不必再为这些小事操心或伤脑筋。
”……让客户有一种感觉，“对呀，使用了你们的产品或这套服务系统的话，我们的现状就会得到改善，我不会再花更多的钱，或说我要考虑考虑。
”应预先化解客户的异议，从客户和竞争者的方面都可能造成的异议。
这些异议有可能是该产品价钱比较高，或是产品对你的竞争对手来讲有一些差异。
要注意的是，千万不要去批评你竞争对手的缺点，但可以去做比较，更不可以去抱怨你的竞争对手，因为这很容易给顾客带来反感，要小心地化解异议。
（2）对异议的处理。
有这样的情形，客户会说，“我现在投资并使用你们的这套机器，那我原来的那套机器是不是就不能用了，我的钱不是白浪费了吗？
”……有这种可能，买了你的产品，他要舍弃他原来的东西，所以你要做好异议的处理。
（3）要求订单。
如果最后他终于觉得你说的非常有道理，他会觉得今与您谈话很高兴，并对你产生了一定的信赖，这时你就可以签订单或合同了。
（4）其它注意点：
①维持良好的产品说明气氛
②选择恰当的时机做产品说明
③产品说明中切不可逞能地与客户辩论
④预先想好销售的商谈内容
⑤运用销售辅助物，如：
投影和幻灯片、产品名录、企业简介。
⑥对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。
介绍产品的大忌
（1）缺乏准备
（2）忽略客户或听众
（3
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