营销员知识卷.docx
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营销员知识卷
职业资格鉴定国家题库
职业：
营销师
等级：
国家职业资格四级
卷册一：
理论知识
注意事项：
1、请按要求在答题卡填写您的姓名、准考证号。
2、请仔细阅读各种题目的回答要求，并在规定的位置填写您的答案。
3、请保持卷面清洁，不要在试卷上作任何与答案无关的标记，也不得在标封区填写无关的内容。
一、单项选择题（每小题1分，共60分。
每小题只有一个最恰当的答案共60分）
1．沃尔玛公司开设了一家环保商场来满足消费者拯救环境的愿望.这种做法属于公共关系中的（）
（A）新产品宣传报道（B）产品发布（C）公益赞助（D）事件赞助
2.产品进入成熟期后,市场竞争激烈,消费者需求日益多样化,可采用的营销策略是（）
（A）寻找新的细分市场（B）适时降价
（C）调整市场营销组合（D）快速渗透策略
3.由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈,调查结果容易受到（）因素的影响。
（Ａ）调查人员的工作态度 （Ｂ）费用
（Ｃ）时间 （Ｄ）样本
4.奥迪车在每个主要市场都聘请了极具知名度和影响力的人土驾驶其新型汽车几个星期,然后要求他们写出实践评价.这种做法属于公共关系工具中的（）
（A）新产品宣传报道（B）产品发布
（C）消费者教育（D）赞助
5.销售人员上前招呼：
“怎么样，买一件吧。
要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？
这属于（ ）
（Ａ）选择成交法 （Ｂ）局部成交法
（Ｃ）假定成交法 （D）请求成交法
6.被调查者在一起相互影响，可以激发出一些想法和建议的调查方式是（ ）
（Ａ）邮寄访问 （Ｂ）电话访问
（Ｃ）小组访问 （D）个人访问
7.下列不属于资料编辑的内容的选项是（ ）
（Ａ）在调查资料收集起来之后，根据资料的性质、内容与特征将相异的资料区分开来
（Ｂ）检查有无错误的回答
（Ｃ）检查有无疏漏的回答
（Ｄ）检查有无不一致的回答
8．电话调查通话时间不宜过长，下列哪种提问方式比较好？
（ ）
（Ａ）您觉得我们的产品有什么优点？
（Ｂ）您是否准备购买家用空调？
（Ｃ）你对我们的微波有什么改进意见？
（Ｄ）您的月收入在那一水平？
9．Ｐroduct是营销刺激中的（ ）
（Ａ）价格 （Ｂ）渠道
（Ｃ）促销 （Ｄ）产品
10.巧克力饮料公司与鲜奶公司合办退费优待,即只要顾客买了巧克力饮料公司的饮料后.再去购买鲜奶时就可获得50美元的退费优待.这属于（）类型的退费优待.
（A）同一厂商的多种产品的购买优待（B）单一商品的优待
（C）相关性商品的购买优待（D）同一商品重复购买优待
11.读者详细阅读厂商的宣传,并根据宣传完成答卷,厂商在所有提出正确答案的参加者中抽出幸运中奖者,该手段为（）
（A）竞赛（B）直接式抽奖
（C）卡片对奖式抽奖（D）计划学习型对奖
12.对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用（ ）统一标记
（Ａ）墨笔 （Ｂ）蓝笔（C）黄笔 （Ｄ）红笔
13.消费者在购买香皂，牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）
（A）复杂购买行为（B）化解不协调购买行为
（C）习惯性购买行为（D）寻求多样化购买行为
14.凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属于包装促销种类的（）
（A）包装外赠送（B）可利用包装赠送
（C）包装内赠送（D）包装上赠送
15.产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（）
（A）产品市场生命周期（B）产品生命周期
（C）企业生命周期（D）以上都不是
16.消费者购买行为模式的过程是（）
刺激
购买者内心活动
购买者反应
（A）
（B）
（C）
（D）
17.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作,组建新的公司,雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售,这种渠道类型叫做（）
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式（D）密集分销模式
18.付费赠送,退费优待,包装促销等促销活动都属于（）
（A）人员推销（B）广告（C）销售促进（D）公共关系
19.宝洁公司在洗头水市场上的产品就有海飞丝,飘柔,沙宣等,这种目标市场选择模式是（）
（A）密集单一市场（B）有选择的专业化
（C）完全市场覆盖（D）产品专业化
20.从自己的父母兄弟开始,还有曾经来买过一次的人,以及朋友的介绍等,逐渐扩大范围这种开拓新客户的方法是（）
（A）亲朋开扩法（B）关联销售法
（C）聚会利用法（D）无限连锁法
21.白沙牌过滤嘴香烟,香烟表示产品种类,过滤嘴香烟是香烟的一种类型,即产品形式,白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤香烟中的一种特定产品,一种（）
（A）产品种类（B）产品形式
（C）产品功能（D）产品品牌
22.渠道流程管理中最核心的是（）
（A）实体流程（物流管理）（B）所有权流程
（C）付款流程（D）促销流程
23.A类库存品种约占库存品种总数的（）,而其占用资金金额占库存占用资金总额是（）
（A）20%-30%,20%-30%（B）60%-70%,5%-20%
（C）40%-50%,40%-50%（D）5%-20%,60%-70%
24.当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时,按规定数量进行订货补充的库存管理方式是（）
（A）定量定货方式（B）多样化订货方式
（C）定期订货方式（D）定额订货方式
25.在南海----上海----大连一线,先是经过长江.然后是海运.这种运输方式是（）
（A）水陆联运.（B）水上联运（C）陆陆联运（D）陆空联运
26.下列属于付款危机征兆的是（）
（A）公司没有足够的流动资金（B）购货单与帐单不一致
（C）公司客户没有付款（D）以上皆是
27.红桃K补血口服液在各省设立销售分公司,自建销售网络,采取农村包围城市的策略,一度取得了巨大的成功.其渠道模式是（）
（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统
（C）产权式分析系统（D）契约式分销系统
28．进行价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。
（A）不问不答（B）有问必答（C）避虚就实（D）能言不书
29．在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。
（A）“我很高兴你能提出此意见”（B）“你的意见非常合理”
（c）“你的观察很敏锐”（D）“我想，你的理解可能有问题”
30．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用（）。
（A）转化处理法（B）合并意见法（C）以优补劣法（D）委婉处理法
31.“你希望减低20％的原料消耗吗？
”运用的是（）的开场方式。
（A）以提出问题开场（B）以讲述有趣的事开场
（C）以印证别人的意见开场（D）以赠送礼品开场
32.在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是（）
（A）坚定的让步策略
（B）“色米拉”香肠式让步策略
（C）在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分
（D）先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益
33.送礼品开场白主要是在推销（）的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。
（A）钢材（B）飞机（C）洗发水（D）珠宝
34.“小姐，您的记忆力真好，这种颜色几年前确实流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。
这种处理异议的策略叫（）
（A）转折处理法（B）转化处理法（C）委婉处理法（D）反驳处理法
35.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分的让步策略适用于（）
（A）以合作为主的谈判（B）竞争性谈判
（C）双方实力相当的谈判（D）陷于僵局或危难性的谈判
36.推销员在示范过程中，应该（）
（A）大力强调产品的优点，回避产品的缺点
（B）竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客
（C）专心于自己的操作，不必在意顾客的反应
（D）有选择有重点的示范产品而不要过多的占用顾客的时间
37.债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用（）
（A）坚定的让步策略（B）一次性让步策略
（C）“色米拉”香肠式让步策略（D）竞争性让步策略
38．顾客：
“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。
推销员：
“因为您忙，一定想设法节省时间吧？
我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。
”这种处理顾客异议的方法叫（）
（A）转折处理法（B）转化处理法（C）以优补劣法（D）合并处理法
39．顾客：
“这东西质量不好。
”
推销员：
“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。
”这种处理顾客异议的方式叫（）。
（A）转折处理法（B）转化处理法（C）以优补劣法（D）合并意见法
40．“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。
运用的是（）的开场方式。
（A）以提出问题开场（B）以讲述有趣的事开场
（c）以引证别人的意见开场（D）以赠送礼品开场
41．假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：
“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。
”这么说的用意是（）。
（A）强迫顾客购买（B）促使顾客想象，发掘他的需求
（C）利用顾客女儿，向顾客施压（D）漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离
42．适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是（）。
（A）泡罩包装（B）贴体包装
（c）透气包装（D）拉伸包装
43．商品运输包装的（）是形成运输包装的关键。
（A）技术和方法（B）材料（C）造型（D）标志
44．当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（）策略来打破僵局。
（A）釜底抽薪（B）借题发挥（C）决不退让（D）放弃谈判
45．下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（）是正确的
（A）谈判僵局是坏事（B）谈判僵局是好事
（C）谈判僵局既有好影响，又有坏影响（D）谈判僵局的出现是不经常的
46．谈判过程中对方有无理取闹时，我方应采取的行动是（）
（A）据理力争（B）附合对方（C）中止谈判（D）直接交锋
47.在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进程更有节奏,效果更好.这种策略被称为（）
（Ａ）吊筑高台策略（Ｂ）抛放低球策略（Ｃ）红脸白脸策略（Ｄ）制约策略
48．在谈判实践中，产生僵局的首要原因是（）
（A）立场观念的争执（B）有意无意的强迫（C）人员素质的低下（D）信息沟通的障碍
49．综观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
（A）产品价格（B）产品质量（C）付款方式（D）运输工具
50．市场运载量大，运费较低，适合大宗商品的运输工具是（）
（A）卡车（B）轮船（C）管道（D）载重车
51．在商品储运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为（）
（A）张开的雨伞（B）高脚酒杯（C）太阳（D）温度计
52．当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理的范围内，有意将合作条件绝对化，并把它放在谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方让步，这种谈判策略是（）
（A）无理取闹（B）借题发挥（C）釜底抽薪（D）适度退让
53．下列关于产品陈列的表述不正确的是（）。
（A）争取人流较多的陈列位置（B）位置越高越好
（c）将产品的正面朝向顾客（D）陈列商品的所有规格
54．Feature是FABE法则中的（）。
（A）特征（B）优点（C）利益（D）证据
55．世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油。
这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的（）不恰当。
（A）商品购买力（B）商品购买决定权（c）商品的需求（D）商品购头渠道
56.在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。
这种让步策略是（）。
（A）坚定的让步策略（B）一次性让步策略
（c）“色拉米”香肠式让步策略（D）先高后底、然后又拔高的让步策略
57.在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一古脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,借以达到使对方慌乱失误的目的.这种策略被称为（）
（Ａ）吊筑高台策略（Ｂ）抛放低球策略（Ｃ）红脸白脸策略（Ｄ）浑水摸鱼策略
58.有些卖水果的小贩往往采取这种伎俩，对顾客说:
“就剩这点儿了，五块钱卖给你”。
这属于（）。
（A）选择成交法（B）局部成交法（c）假定成交法（D）最后成交法
59.当顾客确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下营销员应（）。
（A）立刻停止销售（B）继续劝说（C）再尝试一次（D）再接再厉
60．常见的成交心理障碍有（）。
（A）担心失败（B）职业自卑感（C）成交期望过高（D）以上都是
二、多项选择题（每小题1分，共40分。
每题有多个答案正确。
选错.少选,多选.均不得分）
61.关于产品种类、形式、品牌的生命周期,下列说法正确的是（）
（A）产品生命周期是指产品周期
（B）产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续
（C）产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程
（D）品牌产品的生命周期,一般是不规则的
62.渠道流程可分为（）
（A）实体流程（B）所有权流程（C）付款流程（D）信息流程
63.企业存在多种订货方式,包括（）
（A）定量订货方式（B）多样化订货方式
（C）定期订货方式（D）定额订货方式
64.一般在资料验收，对不同的资料应做如何处理（）
（A）陈旧的资料作废
（B）接受基本正确的资料
（C）将问题较多的资料作废
（D）对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查
65.下列特征是产品在其生命周期的成熟期应该出现的是（）
（A）产品销售量迅速增长
（B）销售利润从最高点开始下降
（C）产品销售量增长缓慢,逐步达到高峰
（D）市场竞争激烈,各种品牌,款式产品不断出现
66.下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式是（）
（A）管理式（B）分散式（C）公司式（D）契约式
67.目标市场选择的模式包括（）。
（A）密集单一市场（B）有选择的专业化
（C）完全市场覆盖（D）产品专业化
68.下列属于中间商购买行为主要类型的是（）
（A）购买全新品种（B）选择最佳卖主
（C）修正重购（D）寻求更佳条件
69.消费者购买行为的划分标准是（）
（A）品牌差异（B）介入程度
（C）购买金额（D）购买数量
70.主要的复合一贯制运输可分为（）
（A）水陆联运（B）水上联运
（C）陆陆联运（D）陆空联运
71.电话调查的特点是（）
（A）节省时间（B）节省费用支出
（C）母体完整（D）通话时间不宜过长
72.根据调查者和被调查者接触的方式不同，访问调查的方法可分为（）
（A）面谈访问法、电话访问法
（B）网络访问法、留置访问法
（C）抽样访问法、网络访问法
（D）邮寄访问法、留置访问法
73．面对处于衰退期的产品，企业可以采取的策略有（）
（A）继续策略（B）集中策略（C）收缩策略（D）放弃策略
74．退费优待的主要方式有（）
（A）相关性商品优待（B）单一商品购买优待
（C）同一商品重复退费优待（D）同一厂商多种商品购买优待
75．下列属于观察调查的是（ ）
（A）非实验观察（B）结构观察
（C）电话调查（D）邮寄调查
76．调查资料的处理过程可以细分为（）
（A）资料的验收（B）资料的编辑
（C）资料的保存（D）资料的转换
77．向内部宣传，公共关系部门经常采取的宣传形式有（）
（A）企业报纸（B）职工手册（C）座谈会（D）黑板报
78．在缔结契约时，推销员应该（）。
（A）将空白订货单提前拿出来，放在顾客面前，提示他我们可以签约了
（B）直接告诉顾客：
“你买下吧，好吗？
”
（C）掩饰自己的喜悦心情
（D）想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
79.下列开场白以提出问题开场的是（）。
（A）“您看过我们的产品吗?
”
（B）“您觉得我们的产品如何?
”
（C）“昨晚看了个笑话，是这样的……”
（D）“王先生，您的朋友小李让我来拜防您”
80．顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如（）。
（A）对推销员置之不理
（B）以种种理由要求降低价格
（C）对目前正在使用的其他厂家的产品不满
（D）对推销员的态度明显好转
81．一次性让步策略的特点有（）。
（A）态度诚恳、务实、坚定、坦率
（B）此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力
（c）有利于提高谈判效率，降低谈判成本
（D）一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判
82．顾客的异议主要表现在（）。
（A）商品质量方面（B）价格方面（C）需求方面（D）服务方面
83．认定顾客资格的方法是“MAN法则”。
它认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括（）。
（A）具有商品购买力（B）具有商品购买决定权
（C）具有对商品的需求（D）具有商品购买渠道
84．在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问（）。
（A）“那么，您买了吧，好吗?
”（B）“您需要多少?
”
（C）“什么时候要货？
”（D）“您需要什么规格的?
”
85．在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。
在示范过程中应该注意（）。
（A）进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到
（B）遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议
（C）可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融入其中
（D）偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣
86．一次性让步的策略即一开始就让出全部可让利益的策略，其优点为（）。
（A）一下亮出底牌，比较容易打动对方（B）率先让步，可以给对方以合作感、信任感
（C）富有强大的诱惑力（D）有益于速战速决，降低谈判成本
87．当顾客提出异议时，推销员最好选择（）作为开场白。
（A）“我很高兴你能提出此意见”（B）“你的意见非常合理”
（c）“对不起，我没有时间和你谈论这些问题”（D）“你的观察很敏锐”
88商务谈判中，突破僵局的策略有（）。
（A）客观考虑（B）寻求不同的方案（C）从对方角度考虑（D）有效退让
89．商品运输包装的标志有（）。
（A）易碎货物包装图示标志（B）商品运输包装收发货标志
（c）商品运输包装贮运图示标志（D）危险货物包装图示标志
90．多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。
如果从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为（）。
（A）谈判初期僵局（B）谈判中期僵局（C）谈判后期僵局（D）谈判内容僵局
91．下列可能导致谈判僵局的是（）。
（A）标准分歧（B）履行地点分歧（C）价格分歧（D）违约责任分歧
92．包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有（）
（A）怕震易碎商品—高脚酒杯（B）怕湿商品—张开的雨伞
（c）怕热商品—温度计（D）需控温商品—太阳
93．特别适合收缩包装的商品有（）。
（A）日用器皿（B）蔬菜（C）鱼肉类（D）电子器材
94．A公司与B公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原因可能是（）。
（A）A公司谈判代表坚持自己的观点不退让（B）B公司谈判代表素质低下
（C）A、B公司语言不同，翻译人员水平不高（D）两公司意见差距过大
95．寻找潜在客户的方法包括（）。
（A）信函寻找（D）市场咨询（c）个人观察（D）资料查询
96．接近顾客的方法包括（）。
（A）赞美接近法（B）反复接近法（C）服务接近法（D）利益接近法
97．FABE法则将介绍产品归结为（）等步骤。
（A）介绍产品的特征（B）分析产品的优点
（C）介绍产品给客户带来的利益（D）提出证据来说服客户，促成交易
98．商品的兴趣集中点主要有（）。
（A）商品的使用价值（B）保健性（C）安全性（D）美观性
99．常见的谈判策略包括（）。
（A）混水摸鱼策略（B）疲劳轰炸策略（c）以退为进策略（D）走马换将策略
100．顾客的异议主要表现在（）。
（A）商品质量方面（B）价格方面（c）需求方面（D）服务方面
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