最新天津全程德邦物流营销策划方案.docx
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最新天津全程德邦物流营销策划方案
天津全程德邦物流营销策划方案
天津全程德邦物流营销策划方案
第1章德邦物流介绍
1.1德邦物流简介
德邦物流是一家5A级物流企业,主要提供提供汽车货运、航空货运、代收货款等服务。
截止2011年11月,德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点1700余家,服务网络遍及国内550多个城市和地区,自有营运车辆4700余台,营运仓库总面积超过50万平方米。
目前德邦物流是国内零担货运市场中的领导企业之一,公司的管理水平、营业网点数量都在业内名列前茅。
随着零担物流行业市场集中度和现代化程度的提升,德邦物流有望在未来成长为零担物流行业的龙头企业。
1.2德邦物流与传统快递的区别
通过多年的发展和衍变，国内物流市场已经完成了初步的分工和合作。
整个物流市场规模得到了飞速的扩张。
物流市场也得到了进一步细分。
从目前的细分情况来看，成金字塔状分布。
至上往下依次分为：
快递市场、零担市场、大件市场、项目物流、企业物流。
快递公司一般基于小件货物或单件货物比较多，价格基本上也比较稳定，而且提供上门取货或者送货上门，目前国内知名的快递有：
EMS、顺丰快递、申通快递、圆通快递等。
第二层次的零担市场近几年来可谓是风起云涌，目前公路零担处于前几位的是德邦物流、华宇物流、佳吉物流。
铁路零担为中铁、远成等企业。
德邦物流的物流快运是一般基于有大件的货物或者比较多的货物，主要特点是基本上按体积和重量计算价格，保险基本上是千分之三，公司一般保丢不保损。
价格相对比较便宜，但缺点是运输比较慢。
另外起点的话比快递高，还有就是要自己去物流公司发货，他们一般不上门取货。
1.3竞争对手分析
汽运零担在行业中居于主导地位,但是铁路零担主要凭借低成本吸引了一批客户,但是便利性不够,一般集中于部分地区,所以难以占据市场的主导地位；空运零担时效性最好,但是价格很高,这一部分市场将会因高速公路和高速铁路的建设受到进一步冲击。
该行业内前4名的企业都是以汽运零担业务为主营业务,所以说该行业内的竞争主要是汽运零担企业内部之间的竞争,在局部地区汽运零担企业和铁路零担企业存在着竞争关系,而空运零担业务主要面对对时效性要求很高的客户,行业内部也存在着较为明显的市场区隔。
行业内竞争对手主要是一些具备全国物流网络的企业和大量的小型专业化或者区域性的零担物流企业,但是市场中还缺少真正具备规模、呈垄断地位的企业。
行业内领先的物流企业有天地华宇集团、德邦物流股份有限公司、新时代（通城）上海物流集团有限公司、上海佳吉快运物流有限公司等。
零担物流运输领导企业的市场占有率
企业
市场占有率
1
天地华宇集团
0.34%
2
德邦物流股份有限公司
0.26%
3
新时代（通城）上海物流集团有限公司
0.17%
4
上海佳吉快运物流有限公司
0.13%
5
中铁物流有限公司
0.08%
总计
0.98%
零担物流运输领导企业对比
企业
资本来源
营业网点数量
自有车辆
1
天地华宇
被TNT收购
1600多家
3000余辆
2
德邦物流
民营
1700多家
4700余辆
3
新时代物流
中外合资
210多家
1100余辆
4
上海佳吉快运
民营
1100多家
3000余辆
从公司的资金实力来说,天地华宇集团和新时代通城因为有外资背景而占优,由于扩张营业网点需要大量的资金投入,所以说这类企业的发展潜力较大；从公司营业网点数量和自有车辆数量来说,德邦物流和天地华宇集团的优势明显。
华宇物流是中国最大的零担物流商,但由于整体管理水平不尽人意而被TNT收购,而德邦物流则是业内多家公司的模仿对象,所有说德邦物流的管理水平在业内居于领先地位。
企业
资本来源
1
资金来源
天地华宇/新时代通城
2
营业网点数量
天地华宇/德邦物流
3
现有固定资产数量（车辆）
德邦物流
4
管理水平
德邦物流
零担物流运输领导企业领导力对比
汽运零担和空运零担在某种程度上和快递行业存在着一定程度上的竞争关系,主要是因为快递行业企业的营业网点占有优势,市场知名度更高。
空运零担业务和快递行业存在着更直接的竞争关系,因为空运零担业务和快递企业的业务模式非常相似,部分快递公司也尝试着进入空运零担业务市场,空运零担业务将会受到快递行业内优势企业比如邮政物流的激烈竞争。
近年来,随着高速公路通车里程的增长和零担物流企业企业实力的增长,部分零担物流企业比如德邦物流开始通过提高汽运业务的时效性和增加营业网点数量来和快递公司进行竞争。
事实上,汽运零担业务近几年的发展速度一直快于空运零担业务,汽运零担业务将会进一步占据零担物流市场中的主导地位。
第2章德邦物流的营销策略分析
2.1公司营销策略现状分析
2.1.1公司产品营销策略
目前德邦物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运。
精准卡航指的是公司的物流配送全部采用进口VOLVO／SCANIA等全封闭厢式卡车，以最优的路线为客户的货物运输和派送；车辆自身严密电子系统控制，方便GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪，保证货物快速安全到达；精准城运指的是公司实现了实现珠三角、长三角、京津唐、山东、川渝区域城市之间快速送达限时未到，最高按运费3倍赔付,为顾客提供保证性服务，增加企业的可信度；精准汽运指的是德邦物流的网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国；每日准点发车，运输路线持续优化，专线通达全国；精准空运指的是公司以开单预配的航班为计算当日，保证货物在次日24：
00前送达目的站机场；在全国40多个城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好合作关系。
2.1.2公司价格营销策略
德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。
针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。
该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。
对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。
市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益。
对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。
这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。
2.1.3公司品牌营销策略
德邦还在厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。
此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流开展了与高校展开了合作。
并为高校大学生提供大量实习就业岗位。
这些都在在体现了德邦的营销手段，同时有很好的社会效应，造成很深刻的影响。
此外，公司还在车体、店面、户外、网站、人员服务及工作制服等方面加强德邦物流的品牌营销。
2.1.4公司区域营销策略--5KM营销
对营销最有优势的部门5KM附近范围进行深度营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域。
“5KM”管理是一个抽象的概念，是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设，具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定。
营业部应因地制宜，综合资源能力、交通状况、企业分布、竞争对手等的考量，从而确定“5KM”营销的范围；同时，还要尽可能避免营销区域的重叠，这就要依靠部门间合作：
区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用，带头组织经理讨论，一起进行部门管辖区域划分，避免重复开发情况。
客户筛选的过程，就是确定有效市场的过程，方法如下图所示：
有效市场＝区域内企业总数－已合作企业数－不适宜合作企业数－未知客户
实施区域营销活动过程中，企业要利用搜集资料阶段获得的信息，进行电话咨询、阿里咨询、邮件咨询，并选取潜力大、合作意向强的企业重点进行客户拜访；由于距离较近，可提供免费接货等服务，吸引客户。
在有限范围进行“无限”营销此阶段要借助一切可能的营销手段，向5KM范围加大营销力度，争取一切可能的客户。
2.2公司营销策略优缺点分析
2.2.1现行方案的优点
首先，德邦物流已在全国30个省、市、自治区开设直营网点1300余家，员工27000多人，自有运输车辆3200余台，货台总面积超过50万平方米，日吞吐货量近3万吨，服务网络遍及国内550多个城市和地区，覆盖全国90%的经济中心和人口。
其有直营的网店和自行购买的车辆，对其有着牢固的控制力和影响力，能有效而快速的进行货物流通。
同时，其购买的车辆全部采用进口VOLVO/SCANIA等全封闭厢式快车，迅速通达全国138个城市，同时可实现GPS全球定位，短信，电话，网络实现全程货物跟踪。
其次，公司在1998年时承包中国南方航空（集团）公司老干航空客货运处，涉足空运。
为快速运输奠定了物质的保障。
同时全国40多家机场保持良好合作关系代理南航、国航、深航、上航、山航、海航、厦航等多家航空业务。
因而公司能实现空运的速度，汽车的价格。
2.1.2现行方案的不足之处
首先，德邦物流的内部营销不够，公司培养了大量的人才，如果发生高管离职自立门户，无疑对公司是个很大的打击和威胁。
因为德邦模式不是恨难复制的。
而淘宝等大型的网购公司，一直谋划着自建运输公司，如果这些公司挖墙脚的话，在利用充足的资金优势，对德邦无疑是重大的威胁。
其次，德邦物流的价格策略不够合理，尽管德邦的定价是按当地的经济水平来实行差别定价策略，但是其价位是依然高于业内价位1.2-2倍。
有不少的中小型加工企业考虑到物流成本的差异，而选择适合自身企业实际情况的物流企业。
这样也使德邦物流控制了过多过杂的货物运输，而力使其系统保持在一个合理的运转水平。
不断保持了其系统的优良性，也为别的同行留下生存的空间。
再次，德邦物流的提货程序是相当呆板的，收货人的名字写错了必须要发货人更改与提货证件上相同，而不管其他方面都确定是正确的收货人。
委托别人去提货一定要带上收货人的证件及提货人自身的证件，缺一不可。
有时，会因为发货人的填写错误一字，也会延误客户的准时提货时间及出现一系列引发的生产问题等。
第3章德邦物流营销策划方案
市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略以及其他策略组成的，每个策略又有其独立的结构。
德邦物流要趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。
3.1产品营销策略方案
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。
产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
因此在产品的营销策略上，德邦物流需要增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
并且为客户提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
在产品层次上既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
在公司硬件建设上要增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
此外，公司还要引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
3.2价格营销策略方案
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。
物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
由于德邦物流公司是在面临新入市场的情况下进行的营销策划，所以在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。
产品服务的价格低于同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。
在企业推出的新产品方面，德邦物流要在企业收回成本的前提下采用低价策略，扩大市场的占有率。
如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。
此外，在销售的淡季，公司可以采取低价出售的方式鼓励顾客消费，冬天折扣大、价格低，夏天的价格折扣低价格高。
3.3渠道营销策略方案
在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。
企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
首先，公司可以采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。
其次，可以寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。
再次，公司可以与机上建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
3.4促销策略方案
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。
对于德邦物流而言，首先，要加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。
推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
其次，在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。
通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
再次，对于长期选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性。
3.5其他营销策略方案
德邦物流还可以在信息共享，网上营业等方面加大建设力度，积极利用现代信息技术打造公司的第二营销平台。
首先，公司通过信息平台的建设，可以了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。
并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。
其次，公司可以建立自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。
同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。
再次，公司可以在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
参考文献
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中央广播电视大学出版社,2007.
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中央广播电视大学出版社,2006.
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机械工业出版社,2006.
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[5]侯龙文.现代物流管理.北京:
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