制度经营30工作手册管理人员版.docx

制度经营30工作手册管理人员版.docx

《制度经营30工作手册管理人员版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《制度经营30工作手册管理人员版.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

制度经营30工作手册管理人员版

制度经营3.0工作手册

（管理人员版）

第一章制度经营概述

第二章组织发展全预算

第三章预警支持

第四章收入分析

第五章周专题

第六章基本法培训

第七章制度经营系统支持概览

第一章制度经营概述

一、制度经营的目的

通过不断强化制度引领，固化各级公司、职场制度经营工作模式，将制度经营内化为管理干部和主管的基本技能，充分发挥基本法对队伍发展的内驱动力，最终实现公司与销售队伍双赢。

二、制度经营总体思路

以基本法为基础，以培养合格国寿企业家为目标，围绕发展经营、收入经营、考核经营三大主线，通过外勤主导，内勤督导，结合职场功能组运作，固化工作模式，补强经营技能，促进制度经营在职场层面的落地，实现队伍发展方式由资源驱动向制度驱动转变。

三、制度经营的前提和基础

（一）懂法是前提

制度经营是个险管理干部和主管应具备的基本技能，做到“三通三会”。

即“精通制度原理、精通制度内容、精通盈利模式，会分析、会路演、会面谈”。

具体内容如下：

1.精通制度原理：

熟练掌握基本法设计原理、引导方向、个险指标设计逻辑等

2.精通基本法内容：

熟练掌握委托报酬、考核规则、品质管理、管辖关系与培育关系等

3.精通盈利模式：

熟练掌握各职级收入构成、盈利机制

4.会分析：

熟练掌握成本分析、绩效分析、考核分析、架构分析、收入分析、成本测算等技能

5.会路演：

熟练掌握基本法、制度经营专题宣讲技能，会路演组织

6.会面谈：

熟练掌握规划面谈、辅导面谈技能。

（二）守法是基础

制度经营的核心依据是基本法，一切队伍建设都不能脱离基本法干事情。

必须严格执行基本法，尊重基本法权威，管理人员和销售队伍都应树立严格执行基本法的信念。

严格考核、照章办事，营造公平的制度经营环境。

在实践过程中，各级管理人员应尊重队伍血缘关系，避免行政干预，尊重个险队伍发展的客观规律。

（三）用法是核心

基本法是资源，制度经营就是用好资源，按照基本法获取利益的最大化！

四、制度经营的主要内容

（一）围绕三条主线开展制度经营

1.发展经营线：

以国寿企业家为引领，规划中长期发展目标和发展路径。

2.收入经营线：

通过基本法委托报酬杠杆的运用，促进组织发展和业绩提升。

3.考核经营线：

通过考核杠杆的运用，撬动组织发展意愿，推动健康晋升、联动晋升和持续晋升。

（二）常态化运作四大关键动作

1.组织发展全预算：

以国寿企业家成长之路为引领，以分层级意愿激发和目标规划为核心，将主管个人的发展目标转化为团队全员目标，用全预算的方式制定行动计划，并通过有效追控，实现队伍健康晋升、联动晋升、持续晋升和组织做优。

2.预警辅导：

以预警经营为核心，通过常态化的预警追踪，实施过程管控，为基层公司开展制度经营提供相关支持，促进销售队伍季度考核目标达成。

3.收入分析：

以顶薪之路为引领，分析团队绩效和个人收入构成，激发队伍发展意愿。

通过查找差距，找到提升收入路径。

设定收入目标，落实追踪，实现组织做优和收入提升。

4.周专题：

以提升队伍制度经营认知能力为核心，通过固化周专题辅导，持续引导知法、懂法、用法，推动职场制度经营常态化开展。

五、制度经营工作模式简表

公司

组织发展全预算

预警辅导

收入分析

周专题

省

启动造势

激发意愿

追控评价

预警支持

数据维护

制度运行分析

成本分析

收入分析

标杆推广

——

市

意愿激发

目标引导

追控评价

预警支持

面谈督导

晋升表彰

制度运行分析

成本分析

收入分析

标杆推广

专题研发

宣导安排

专题归类

县

意愿激发

目标订立

追控督导

预警支持

面谈提示

氛围营造

制度运行分析

数据支持

会议经营

标杆推广

宣导安排

专题辅导

专题研发

第二章组织发展全预算

一、运作目的

以国寿企业家成长之路为引领，以分层级意愿激发和目标规划为核心，将主管个人的发展目标转化为团队全员目标，用全预算的方式制定行动计划，并通过有效追控，实现队伍健康晋升、联动晋升、持续晋升和组织做优。

二、概念释义

（一）组织发展目标

组织发展全预算目标包括三个方面，分别为职级目标、团队目标和收入目标，各项目标定义及规划参照如下：

目标

规划目标

目标定义

职级目标

规划团队晋升目标

新人：

当年晋处

组经理：

当年晋处（加两档）

处：

晋资处、区（加两档）

区：

高区

团队目标

三体目标

区：

标准/优质/卓越直辖处

处：

标准/优质/卓越直辖处

组：

标准/优质/卓越组

星级人力

星级人力人数

收入目标

收入年增长率

年增长50%

（二）年度目标达成路线

目标

季度

维持困难团队

维持轻松团队

发展强势团队

考核

目标

一季度

考核维持

组织做优

组织做优，培育组织

二季度

组织做优

培育组织

职级晋档

三季度

培育组织

职级晋档

组织做优，培育组织

四季度

职级晋档

职级晋升

健康晋升

团队

目标

三体目标

金石、星级人力

收入

目标

年收入总额

一季度达成年度目标的40%，二季度达成年度目标的20%，三季度达成年度目标的25%，四季度达成年度目标的15%

三、内外勤分工协作

内勤督导：

负责技术指导、搭建平台。

对主管进行意愿激发和发展全预算的引导，并对职场该项工作的开展进行督导提示。

外勤主导：

外勤负责组织发展全预算面谈的具体实施，制定个人及团队发展目标及行动计划，并进行过程追控，确保自身目标达成。

四、运作要点

组织发展全预算是以年度为周期，以季、月为节点统筹追控运作。

（一）省公司运作要点

1.启动造势：

（1）年初，通过年度人力发展启动会，提出组织发展目标规划要求，引导各团队进行组织发展全预算目标规划运作。

（2）每年度初和各季度初,通过人力发展启动会，开展基本法专题路演和标杆分享（视具体情况可增加组织发展全预算培训内容），持续激发中高级主管发展意愿。

2.激发意愿：

每年度初和各季度初,通过人力发展启动会，开展基本法专题路演和标杆分享（视具体情况可增加组织发展全预算培训内容），持续激发中高级主管发展意愿。

3.监控评价：

持续追控和评价市公司该项工作的组织开展情况，定期检查市公司工作开展动态。

4.履责标志

形成工作开展信息简讯报送总公司

（二）市公司运作要点

每年度初和各季度初，市公司及时召开人力发展启动会，承接省公司年度及季度组织发展全预算工作要求。

1.意愿激发

运作对象：

中高级主管

运作频次：

年初（1次/年）；各季度初（1次/季度）

每年度初和各季度初，市公司及时召开人力发展启动会，承接省公司年度及季度组织发展全预算工作要求。

通过人力发展启动会，对全辖中高级主管深入开展基本法专题路演和标杆分享（可增加组织发展全预算意愿引导和培训内容），持续激发中高级主管发展意愿和规划意愿。

2.目标引导：

引导中高级主管规划组织发展全预算初步目标。

同时，在各季度初针对拟晋处的人员组织晋升答辩会，要求规划晋处人员进行晋升答辩，明确发展目标和达成路径。

3.追控评价：

持续追控和评价县公司该项工作的组织开展情况，定期检查县公司工作开展动态。

4.履责标志

形成工作开展动态简讯报送省公司。

（三）县公司运作要点

1.意愿激发

运作对象：

全员

年初及每季度初，县公司应及时召开人力发展启动会，激发全员发展意愿，开展组织发展全预算面谈工作，沟通目标及实现路径。

2.目标订立

运作对象：

中高级主管

运作频次：

年初运作（1次/年）；各季度初调整（1次/季度）

督导中高级主管及时开展分层级面谈，订立本团队目标和实施规划。

每季度组织规划晋组的人员召开晋升答辩会，要求规划晋组人员进行晋升答辩，明确发展目标和达成路径。

3.追控督导

督导和追控各团队及时开展全预算面谈工作，定期对各团队工作组织开展情况进行检查评估，确保整体工作开展进度和成效。

4.履责标志

形成目标规划汇总表，会议及培训动态、面谈辅导等动态运作情况上报市公司。

五、注意事项

（1）把组织发展全预算作为队伍健康晋升、联动晋升、持续晋升、组织做优的长效举措，应组织全面、深入的宣导造势和追控督导。

（2）公司侧重理念引导，强化技能培训，努力激发主管自身发展诉求，自主设立组织发展目标，包括职级目标、团队目标和收入目标。

六、配套工具

组织发展全预算PPT、基本法路演PPT、4A面谈课件及工具包、晋升答辩会工具包

第三章预警辅导

一、运作目的

以预警经营为核心，通过常态化的预警追踪，实施过程管控，为基层公司开展制度经营提供相关支持，促进销售队伍季度考核目标达成。

二、内外勤分工协作

内勤督导：

主要负责数据维护和支持、面谈工作的提示督导、制度运行的分析总结、晋升表彰平台搭建。

外勤主导：

主要负责预警面谈实施、预警数据追控、以及对存在问题专项辅导。

三、运作要点

预警辅导主要包括考核预警、收入预警、品管预警三项预警。

（一）省公司运作要点

根据总公司下达的制度严格考核类年度目标，分级分类制定全省及各市目标。

1.预警支持

（1）运作对象：

市公司

（2）运作频次：

考核预警支持：

4次/每月

收入、品管预警支持：

1次/周

（3）运作内容：

省个险按照频次要求对收入、考核、品管预警数据加工分析，向全省通报考核预警情况。

2.数据维护：

（1）运作对象：

市公司

（2）运作频次：

T+1日

（3）运作内容：

每天由省公司信息技术部运行Amis制度经营模块收入、考核预警数据，确保次日能够提取前一天的收入预警、考核预警和品管预警数据。

同时确保制度经营手机版制度经营App数据为截至前一天的数据。

3.制度运行分析：

（1）运作对象：

市公司

（2）运作频次：

考核运行分析：

1次/季度

佣金、品管运行分析：

1次/月

（3）运作内容：

每季考核计算结束后，对本省队伍考核达标情况（整体队伍考核达标率、主管考核达标率）、考核执行情况（主管考降匹配率、解约匹配率）、健康晋升情况（主管晋升率、晋组率、新人三晋率）进行汇总分析，并向全辖通报。

对考核情况较差的单位进行重点提示，并督促查找原因，提出改善路径，进而提升考核水平。

佣金和品管数据确定后，当月月底或次月上旬前，对本省佣金支出及各项津贴获取情况、品管系数达成及奖励扣减情况进行汇总分析，并向全辖通报。

4.履责标志

确保系统数据及时、准确。

预警通报达成运作频次要求。

（二）市公司运作要点

1.预警支持

（1）运作对象：

县公司

（2）运作频次：

考核预警数据：

4次/首月、4次/次月、每周2-3次/末月

收入与品管预警数据：

1次/周

（3）运作内容：

按频次要求提取、整理本市考核、收入与品管预警数据，加工分析，下发到县公司，并通报各县公司整体情况。

提醒县公司督导职场强化制度经营APP预警功能使用。

2.面谈督导

（1）运作对象：

中高级主管

（2）运作频次：

1次/周

（3）运作内容：

督导县公司组织职场开展考核预警面谈、收入预警面谈与品管预警面谈。

通过各类预警数据，查找目标差值，分析差值原因，提出改善建议。

3.晋升表彰

（1）运作对象：

晋升主管

（2）运作频次：

1次/季度

（3）运作内容：

对接主管育成体系三大俱乐部运作环节，每季度次月召开全市晋升表彰会，对上季度晋升主管进行表彰，营造晋升文化。

表彰会可视情况将部分准主管、准增员纳入参会范围。

4.制度运行分析

（1）运作对象：

县公司

（2）运作频次：

考核运行分析：

1次/季度

佣金、品管运行报告：

1次/月

（3）运作内容：

季度考核结束后，对本市队伍考核达标情况（整体队伍考核达标率、主管考核达标率）、考核执行情况（主管考降匹配率、解约匹配率）、健康晋升情况（主管晋升率、晋组率、新人三晋率）进行分析汇总，并全市通报考核结果，对考核情况较差的单位进行重点提示，并督促查找原因，提出改善路径，进而提升考核水平。

佣金和品管数据确定后，当月月底或次月上旬，对本市佣金支出及各项津贴获取情况、品管系数达成及补扣情况进行汇总分析，并向各县通报。

通过收入分析，找到待改进事项，进而提出改进建议。

整体上要求团队加强活动量管理，强化业绩追踪，提升团队整体绩效。

同时通过收入构成找差距，如：

个人FYC低，提示带头展业；直辖组津贴低，提示强化直辖组建设，通过直接增员带动全辖增员，进而提升直辖组业绩，培育处津贴同理；培育组津贴低，提示强化直辖组建设，大直辖组才可能有更多的培育；责任津贴低，提示提升直辖举绩人力等。

5.履责标志

（1）预警通报达成运作频次要求。

（2）制作制度运行分析报告，并全市通报。

（3）召开晋升表彰会

（三）县公司运作要点

1.预警支持

（1）运作对象：

职场

（2）运作频次：

4次/首月、4次/次月、每周2-3次/末月

（3）运作内容：

按频次要求提取、整理本县预警数据及明细下发到职场，并通报各职场整体情况。

每周提取收入预警、品管数据下发各职场。

提醒职场通过制度经营App追踪预警情况。

2.面谈提示

（1）运作对象：

职场

（2）运作频次：

每季中（1次/周）

（3）运作内容：

提示各职场按照工作要求积极开展考核、收入与品管预警面谈辅导等相关动作。

3.氛围营造

（1）运作对象：

晋升主管、转正新人

（2）运作频次：

月、季

（3）运作内容：

对接主管育成体系三大俱乐部运作环节，每季度次月召开县级晋升表彰会，对上季度晋升主管进行表彰，营造晋升文化。

晋升表彰会可视情况将部分准主管、准增员纳入参会范围。

每月，结合阶段启动会或新人见证会对转正新人进行表彰，营造新人转正文化。

4.制度运行分析

（1）运作对象：

职场

（2）运作频次：

每季末（1次/季度）

（3）运作内容：

每季考核计算结束后，对本县队伍考核达标情况（整体队伍考核达标率、主管考核达标率）、考核执行情况（主管考降匹配率、解约匹配率）、健康晋升情况（主管晋升率、晋组率、新人三晋率）进行分析汇总，并向各职场通报。

收入和品管数据确定后，次月上旬前，对本县佣金支出及各项津贴获取情况、品管系数达成及补扣情况进行汇总分析，形成运行分析报告并向各职场通报。

5.履责标志

（1）确保预警数据下发频次。

（2）召开主管晋升表彰会、新人转正表彰会。

（3）考核、收入与品管情况分析及通报。

四、注意事项

预警数据更新及通报频次为底线要求，可根据实际需要提高预警频次。

公司层面可视情况，参与重点人群面谈，提升面谈力度。

确保预警数据及时、准确。

五、配套工具

金网系统、制度经营App、预警追踪表、面谈表

第四章收入分析

一、运作目的

以顶薪之路为引领，分析团队绩效和个人收入构成，激发队伍发展意愿。

通过查找差距，找到提升收入路径。

设定收入目标，落实追踪，实现组织做优和收入提升。

二、内外勤分工协作

内勤督导：

内勤负责向外勤提供收入分析会所需数据支持、创富标杆等，确保及时准确，同时督导外勤以职场为单位召开收入分析会。

外勤主导：

职场根据内勤提供的数据及标杆，制作材料，组织召开收入分析会，通报本职场收入情况，学习标杆先进经验，制定收入目标。

三、运作要点

（一）省公司运作要点

1.成本分析

分析频次：

每月一次

每月省公司个险销售部根据年初至上月佣金实付表（表四）、佣金发放数据、财务定价佣金，分析制度成本，形成制度成本分析报告。

与年度预算成本控制率进行比对分析。

对成本异常的市公司、成本异常的指标进行分析，找到成本异常原因，提供决策者参考，并全省通报整体成本情况，提示成本异常单位对成本异常指标进行整改。

2.收入分析

分析频次：

每月一次

每月月底前，省公司个险销售部抽取上月或累计佣金数据，制作创富排行榜下发市公司。

创富排行榜不限于税前收入排行榜，还可扩展至基本法各项津贴排行榜，如新人津贴排行榜、直辖组津贴排行榜、责任津贴排行榜、培育组津贴排行榜、培育处津贴排行榜、推荐新人奖排行榜等。

3.标杆推广

分析频次：

每月一次

每季度首月末，各市公司萃取上季度创富标杆先进经验，上报省公司。

省公司整理、评定后，在次月5日前下发各市公司全省推广。

4.履责标志

（1）完成制度成本分析报告

（2）收入分析月底前下发市公司

（3）创富标杆，省公司整理、评定后，次月5日前下发市公司

（二）市公司运作要点

1.成本分析

分析频次：

每月月底前

市公司个险销售部完成制度成本分析报告，与年度预算成本控制率进行比对分析。

对成本异常的县公司、成本异常的指标进行分析，找到成本异常原因，提供决策者参考，并全市通报整体成本情况，提示成本异常单位对成本异常指标进行整改。

2.收入分析

分析频次：

每月月底前

承接省公司制作的创富排行榜，市公司个险销售部抽取上月佣金数据，制作本市创富排行榜，连同全省创富排行榜一同发至县公司。

市公司收入排行榜内容参考省公司。

3.标杆推广

分析频次：

每季度首月末

萃取上季度创富标杆先进经验，上报省公司。

次月，收到省公司下发全省创富标杆的1个工作日内，下发各县公司全面推广。

4.履责标志

（1）月底前将本市以及全省创富排行榜下发县公司

（2）创富标杆下发县公司，推广创富经验

（三）县公司运作要点

1.数据支持

每月佣金发放后的次日，整理当月发放的上月佣金数据，连同职场队伍建设和业务发展等数据，一同下发各职场，为各职场制作职场月度收入分析会材料提供数据支持。

2.会议经营

（1）会议频次：

每月一次（每月25日至次月5日）

（2）会议形式：

县公司组织全县主管、准主管召开月度收入分析会。

（3）分析内容：

主要包含季度目标达成情况、营业单位收入情况、销售团队收入情况、典型案例分析、标杆分享等几个方面内容。

3.标杆推广

运作频次：

每季度首月末

萃取上季度创富标杆先进经验，上报市公司。

收到市公司下发省、市创富标杆的1个工作日内，下发各职场全面推广。

4.履责标志

（1）收入预警通报及月收入数据下发

（2）开展收入预警面谈

（3）召开收入分析会

（4）萃取、推广创富标杆先进经验

四、注意事项

（一）数据维护要求确保及时、准确。

（二）成本分析注意及时提醒下级单位调整日常管理行为，改善成本异常指标。

（三）收入排行榜注意全面性。

（四）标杆推广形式可采用标杆现场分享，提升对标杆具体的认知度。

五、支持工具

制度经营APP、月佣金表、直接销售成本报表、收入排行榜、收入分析PPT

第五章周专题

一、运作目的

以提升队伍制度经营认知能力为核心，通过固化周专题辅导，持续引导知法、懂法、用法，推动职场制度经营常态化开展。

二、内外勤分工协作：

内勤督导：

内勤负责向外勤提供基本法周专题，督导外勤以职场为单位早会宣导。

外勤主导：

职场根据内勤提供周专题，每周固定时间宣讲周专题，并对效果进行检验。

三、运作要点

（一）市公司运作要点

1.专题研发

运作频次：

每季一次

市公司根据团队需求自行研发、项目组研发或从其他渠道收集基本法专题。

2.宣导安排：

每月下发一次专题，确保县公司至少每周一个专题；根据队伍建设节奏安排，确定下发专题的类型。

3.周专题类型主要包含以下五大类：

基本法知识类

品质管理类

福利保障类

制度应用类（星级工程、组织做优、企业家、顶薪等）

技能提升类

（二）县公司运作要点

运作频次：

每季一次

1.宣导安排

根据市公司统一安排，每周下发职场一个基本法专题；根据县公司队伍建设节奏安排，确定下发专题的类型。

2.专题辅导

岗位人员对下发专题进行传承培训，确保每位专员、主管导师吃透精神，发挥专题最大功效。

3.专题研发

县公司激励团队研发基本法专题，可予以一定的物质奖励和精神奖励。

四、注意事项

坚持每月向职场下发专题

仔细研究基本法知识点及应用，确保专题质量

五、支持工具

基本法、福利保障制度、品质管理方案、参会管理细则、销售行为管理

第六章基本法培训

一、运作目的

掌握基本法是制度经营的前提和基础，是每一位个险管理人员都必须具备的基本工作技能。

基本法培训以熟悉掌握基本法知识、原理、制度经营技能为核心，以定期集中培训为刚性要求，以会议、路演、主题活动等形式为补充，不断强化个险管理人员对基本法的认知水平和运用能力。

二、运作要点

（一）集中培训

1.管理条线集中培训

（1）省、市公司运作对象

省公司个险销售部：

负责组织地市公司个险销售部负责人、营销人员管理部、收展人员管理部、人力发展部等人员集中培训。

市公司个险销售部：

负责组织支公司负责人、个险销售部负责人、营销（收展）人员管理岗、人力发展岗等人员集中培训。

（2）运作形式

定期集中培训

（3）运作时间和频次

集中培训每年不少于1次。

（4）基本法培训内容

基本法培训内容应围绕基本法理论知识、制度经营体系及实操技能等环节开展，包括但不限于以下内容：

①理论类

基本法原理：

如基本法设计思路、引导方向，各项指标设计逻辑关系等

基本法规定：

如委托报酬、考核规则、品质管理、管辖关系与培育关系、指标释义等

盈利模式：

各职级收入构成、盈利机制等

②技能类

分析技能：

成本分析、绩效分析、考核分析、架构分析、收入分析、成本测算等

基本法路演：

基本法、制度经营专题宣讲，路演组织

面谈技能：

规划面谈、辅导面谈技能

2.销售队伍基本法培训

（1）公司层面培训

主体

对象

内容

标准

形式/承接平台

省

中高级主管

基本法应知应会

通过基本法考试

晋级培训、在职研修、企业家俱乐部

市

主管

基本法应知应会

通过基本法考试

晋级培训、在职研修、经理人俱乐部、季度启动会（可选）

县

准主管、新人

基本法应知应会

通过基本法考试

创业俱乐部（准主）、扬帆营（新人）、初管营（准主）、季度启动会（可选）

（2）职场日常训练

①职场基本法培训内容

销售队伍基本法培训内容应围绕基本法理论知识、制度经营实操技能，包括但不限于以下内容：

a.知识类

考核要求：

维持、晋升考核标准；回算规则；考核指标释义

委托报酬：

收入具体构成；相应职级的盈利模型

品质管理：

了解掌握本公司品质考核的相关要求，了解掌握基本法规定的与本职级对应的职责，收入是与职责匹配的

b.技能类

面谈：

规划面谈、辅导面谈技能

规划：

全预算、职级规划、收入规划、盈利模式等技能

追控：

收入分析、团队架构分析等技能

（二）考试测评

参加集中培训人员要通过基本法考试、制度经营技能通关。

岗位人员必须熟练掌握基本法，通过岗位基础任职能力测评。

（三）实践应用

省市县个险管理干部及相关岗位人员每年应承担基本法、制度经营授课

（四）会议、路演、主题活动等其他形式

除定期集中培训外，分公司也可通过日常会议、路演、竞赛、主题活动等形式，强化管理条线基本法认知和制度经营技能。

三、注意事项

（一）省公司应及时向总公司上报培训动态、活动简讯等，并做好下级公司集中培训的监控、督导工作

（二）市、县公司应对职场周专题进行支持，具体要求参见第五章

四、支持工具

（一）基本法及配套制度

（二）总公司队伍建设常态运作3.0体系课程

（三）总公司基本法宣导课件

（四）省、市、县公司基本法专题

（五）岗位培训课程等

第七章制度经营系统支持概览

一、AMIS相关报表模块

（一）概况

1.使用主体：

省、市、县个险渠道管理人员。

2.