酒店开业时怎样设计促销活动方案.docx
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酒店开业时怎样设计促销活动方案
[案例]酒店开业时怎样设计促销活动方案
2009/9/29/14:
44来源：
慧聪酒店网作者：
网友
销售促进是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。
本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。
随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。
据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：
4。
正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。
如何撰写促销方案？
一份完善的促销活动方案分十二部分：
一、活动目的：
对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何？
开展这次活动的目的是什么？
是处理库存？
是提升销量？
是打击竞争对手？
是新品上市？
还是提升品牌认知度及美誉度？
只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？
哪些人是促销的主要目标？
哪些人是促销的次要目标？
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：
在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题。
2、包装活动主题。
降价？
价格折扣？
赠品？
抽奖？
礼券？
服务促销？
演示促销？
消费信用？
还是其它促销工具？
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式：
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：
拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？
是厂家单独行动，还是和经销商联手？
或是与其它厂家联合促销？
和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：
要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。
刺激程度越高，促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。
因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点：
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法？
选择什么样的媒介炒作？
这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：
前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通？
谁负责文案写作？
谁负责现场管理？
谁负责礼品发放？
谁负责顾客投诉？
要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作：
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？
脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：
没有利益就没有存在的意义。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。
一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。
比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估：
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最大效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。
酒店开业初期的策划活动
1、对于开业初期，每天上午进行第二次拜访，尽量把协议都签回来。
2、下午去做陌生拜访，通过大黄页的查询按行业、公司、地理位置进行区域的划分，每天打通50个陌生的电话，拜访有需求的客户。
3、以酒店为圆心，方圆1公里为半径内做陌生拜访，扫楼、特别是酒店开业初期，需要全体人员的共同努力来参与销售队伍中，特别是淡季，应该尽早把会议的图片做好进行宣传，尽量发更多的宣传页、图片。
4、速8网络宣传作为长期的一项基本内容，考虑到速8的标间在开业初期的促销价格为188元/天，但可以把网络其他房型做为卖点。
5、酒店其他销售员应尽量的了解周边的酒店的客户类型、公司并通过一定的渠道了解这些信息，包括打通内部关系可以了解同行酒店的价格、房间的类型、档次、星级、餐饮以及会议室、对酒店的位置进行详细的对比。
6、开业期间，应准备5间的免费试住房（根据房间的总数71间）对有一定潜力的客户进行免费发放，
7、根据每次拜访的客户资料，进行系统得分类，特别是有一定潜力的客户发出邀请函、按30人计算按50人准备。
8、形象比较好的可以做迎宾。
9、对房间进行装饰包括：
摆放鲜花、写好VIP卡，房间的电视开着。
10、在酒店的大堂内播放宣传图片，包括总店的、或本酒店的房间、设备设施的介绍、餐饮以及酒店的服务项目。
11、 总经理致欢迎词。
12、做有意义的游戏，需要构思。
13、赐名片，进行第二次拜访，有效的客户宣传。
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某酒店开业期间的营销方案
某酒店开业期间的营销方案
一、时间：
某年某月某日某年某月某日
二、地点：
#####酒店
三、方式：
开业庆典
四、主题：
“天上人间-碧海云天”
五、价格：
1、实行通票制度。
价位：
〈人民币〉118.00元/位。
包含服务项目：
免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。
六、宣传：
A、外部：
1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。
2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。
3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。
4、网络媒体的选择[中国企业网，银河网-免费]。
5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]
6、广播电台的选择[暂时不考虑]。
7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。
8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。
烘托节日气氛]。
9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。
10、每天还举办幸运大抽奖活动。
〈详情见店堂海报〉
B、内部：
1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。
2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。
3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。
4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它礼品。
5、凡是一次性消费满2000元以上的{含2000元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。
6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。
7、门票买一送一<优惠截止农历正月十六日>。
8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。
七、促销礼品：
1、打火机类。
2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。
3、鲜花。
4、水晶制品{小型工艺品}。
5、其它玩具类。
八、举办迎新春象棋大赛-碧海云天杯
时间：
正月初十-十二日
奖品：
一等奖奖
二等奖奖
三等奖奖
鼓励奖奖
参与奖奖
欢迎各界人士报名参加。
报名咨询电话：
九、闹元宵节-猜灯谜大型文艺晚会活动。
时间：
正月十四十六日，每晚8：
00-10：
00点
奖品：
〈另定〉。
欢迎各界有识之士参加出题活动。
〈出题者另有奖品〉
报名咨询电话：
十、销售重点：
俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。
十一、签定消费协议。
吸引重点客户。
销售方式：
1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。
2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。
例：
浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。
浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。
健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。
美容卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。
3、和专业公司合作共同销售。
4、针对重点单位签定消费协议。
十二、针对消费人群：
白领、金领的中、高收入人士。
十三、活动涉及的部门：
洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心；其他各部门做好接待、后勤保障等各项工作。
十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。
十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。
以便在下次活动时参照及取舍。
十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。
十七、此次活动预计投入的营销费用：
报纸：
5万元
电视：
1万元
DM：
2万元
POP：
5000元
气球：
5000元
灯笼：
5000元
其它：
1~~~2万元
总计：
11万元左右
十八、目的：
旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度。
使其最终成为公司的老客户及会员，最终提升了公司的知名度。
十九、此次活动预计产生的效果：
1、提升企业的知名度
2、使当地的半数人士都知道
3、司机师傅都知道本企业
4、及来此的路线。
5，使消费者在消费时会选择本企业。
二十、说明：
此次活动旨在提高企业的知名度，客户的美誉度、满意度、忠诚度。
这样就需要我们整合好一切可以利用的资源，打好这一仗。
其中包括各项物品的准备到位，终端产品的陈列到位，赠品的赠送到位，及人员培训到位。
针对用外币结算的客户按照当日外币牌价及浴所财务规定结算，针对用信用卡、汇票、现金支票、转帐支票、旅行支票等其它结算的客户，按照本浴所财务规定结算。
概不赊欠。
浴所拥有此次活动的最终解释权
四、营销体系的建立
1、树立大市场营销的观念
作为德阳地区新进入的酒店，TPY饭店有以下几个特点：
A.填补了德阳五星级酒店的空白，对提升德阳的城市形象、促进德阳经济发展具有重要的意义，饭店将会成为这座城市的新名片；B.TPY饭店专为社会阶层金字塔最顶尖部份和上层部份提供服务，他们都是社会各个主要行业的领导人物和精英人物；C.饭店所提供的服务设施和服务项目最齐全，属于综合性大型服务企业，能为客人提供全方位、多元化的消费选择；D.在德阳经营规模最大，档次最高，经营成本相应也最高，经营压力巨大。
这样一个大规模、高规格的酒店，如果仅依赖于德阳本地市场，短时期内是无法维持经营的。
TPY饭店必须把自己放到德阳以外，包括成都和绵阳，甚至包括整个四川的大市场中去参与竞争，并且与国内众多有相当档次的同行酒店和旅行社建立良好的横向合作关系，才能赢得更多机会，取得经营的成功。
在这样的竞争思想指导下，TPY饭店就要放眼四川、放眼全国甚至世界，通过向国内、国际优秀的酒店同行学习，通过自己因地制宜的独特创新，通过坚持不懈的提升服务品质，通过持之以恒的品牌塑造，来创造一个卓越的品牌形象，从而获得稳定而持久的盈利能力。
TPY饭店大市场营销观念可以归纳为这么八点：
（1）提供具有国际水准的产品和服务；
（2）建立川内、国内甚至国际畅通的销售渠道；（3）因地制宜开展经营创新，打造独特的经营亮点；（4）与德阳政府以及成都、绵阳政府建立良好的关系，为他们提供最好的服务，并获得他们的支持；（5）与除政府外的社会各界的领袖和精英人物建立良好的公共关系；（6）建立广泛的互惠互利的同盟合作关系；（7）坚持不懈地树立有社会责任感、有社会公德心的良好的企业形象；（8）坚持不懈地向国内、国际优秀的同行企业学习、借鉴。
2、建立全员营销体系
酒店的营销工作绝不是一个部门、一个人的工作，而是整个酒店的核心工作，它应该渗透到酒店的每一个部门、每一个岗位、每一个环节中去，真正意义上实现全员营销。
TPY饭店应建立这样一个全员营销体系：
u 总经理是营销工作的第一责任人，负责饭店营销工作的统一部署，把营销工作作为第一要务；
u 营销部是饭店营销工作的具体策划、组织和实施部门；
u 通过教育和培训不断提高员工的主人翁意识和工作能力，让他们知道做好本职工作就是对饭店营销工作最大的支持；
u 每一个员工都是饭店的营销人员，都有推广饭店品牌、推销饭店产品的权利和义务；
u 建立营销培训机制，每一个员工都应该得到充足的关于饭店经营理念、营销理念、营销政策、产品常识等方面的培训；
u 建立公平、透明的销售激励机制，每一个员工都应该平等享受到因为营销努力而带来的经济回报；
u 建立完整的市场调研机制和营销反馈体系，把客户反馈信息作为饭店改善管理工作、提升服务品质的重要依据。
3、营销部门的组织建设
3.1TPY饭店营销部门的组织机构和岗位编制建议如下：
3.1.1 组织构架
营销行政部
销售部
旅行社销售组
商务销售组
平面设计组
美
工
制作组
美工部
市场部
营销策划组
市场调研组
网络营销组
客户关系组
公关部
公共事务组
营销总监
营销部组织架构图
3.1.2 营销部下属各部职能分工如下：
u 营销行政部：
营销部的行政事务处理，与饭店其他各部门的工作衔接，客户档案的管理，销售档案的管理。
u 销售部：
开展店外营销，负责销售渠道的建立和管理，客户开发工作和客户管理，完成饭店下达的销售任务指标。
商务销售组负责商务客户的开发和管理；旅行社销售组负责旅游团队客户的开发和管理。
u 公关部：
协助饭店总经理和营销总监开展饭店的公关工作，协调饭店与政府、媒体、客户，以及其他社会公众之间的关系，协助饭店饭店管理层处理好与董事会、集团以及内部员工之间的关系，参与重要客户的接待，为重要客户提供个性化的公关服务，开展店内营销，广泛收集客户对饭店的意见和建议，塑造饭店良好的公众形象。
u 市场部：
根据饭店经营需要开展市场调研工作，编制饭店营销计划，策划促销方案，策划品牌推广和广告宣传方案，根据计划落实与实施促销和广告宣传方案，管理饭店官方网站，网络营销方案的实施，对饭店的产品决策提供参考建议。
u 美工部：
配合饭店各部门按照饭店VI规范开展平面设计和美工制作工作。
3.1.3 营销部的人员编制如下：
u 总监级管理人员1人；
u 部门经理级管理人员3人；
u 主管级管理人员4人；
u 基层员工27人。
根据这一编制，营销部员工共计35人。
人员配制详细分工见营销部岗位图。
但在饭店筹备和试营业阶段，本着高效、节约的原则，人员不需要一步到位全部配齐，部份岗位也可以暂时实行一人兼多职。
各岗位的具体称谓还可探讨和改进。
营销行政文员
1名
营销总监
1名
市场部经理
1名
公关部经理
1名
销售部经理
1名
旅行社销售主管1名
商务销售
主管1名
客户关系主管1名
美工部主管
1名
旅行社销售代表3名
商务销售代表5名
客户
经理
9
名
公共事务专员2名
市场调研专员2名
营销策划专员2名
网络营销专员1名
平面设计专员1名
美
工
制作专员1名
营销部岗位图
3.2营销部员工的招募
3.2.1 招募渠道
一、通过面向社会公开招聘；二、在行业内“挖人”，主要挖手上有现成客户资源的销售和公关人员；三、通过各种社会关系（包括同行、内部员工以及合作伙伴等）推荐；四、通过饭店内部员工选拔；五、重要岗位，比如公关部经理和销售部经理，可联络猎头公司帮助物色和推选。
尤其是销售和公关人员，应着手从德阳各大酒店或高档酒楼挖角，吸引那些有优质客源、形象良好、工作经验丰富的熟手。
3.2.2 计划到岗时间
岗位名称
计划到岗时间
销售部经理
7月中旬前
公关部经理
7月中旬前
市场部经理
7月中旬前
销售主管
8月中旬前
客户关系主管
8月中旬前
美工部主管
7月中旬前
销售代表
8月中旬前到位一半，正式开业前全部到位
公共事务专员
8月中旬前全部到位
客户经理
8月中旬前到位一半，正式开业前全部到位
市场调研专员
7月底前
营销策划专员
7月底前
网络营销专员
7月底前
美工制作专员
7月底前
注：
部份未列举的岗位，人员配备已经到位。
3.3 营销部员工的培训
今后饭店的营销工作是一种超常规的大市场营销模式，对销售和公关人员的要求很高，所以对他们将开展系统的、高质量的培训，不断提高队伍素质、修养和实战工作能力。
培训工作将有完整的计划，有严格的考核标准，部份科目聘请高水平的专业培训老师。
部
门
培训内容
专项部份
共同部份
销
售
部
销售部管理规范和工作流程；
岗位职责；
服务礼仪；
公关与销售常识、公关与销售技巧；
素质培养：
包括旅游常识、社交礼仪、普通话、着装和仪表、美容和化妆、形体，以及健身、网球、乒乓球、台球、游泳、高尔夫、交际舞、唱歌等与工作相关的项目。
科创集团企业文化；
饭店经营理念和经营战略；
饭店管理制度、运行体制、组织架构、规范工作流程；
饭店文化包装；
饭店产品和服务项目；
饭店服务设施；
五星级饭店行业标准；
职业道德、服务意识。
公
关
部
公关部管理规范和工作流程；
岗位职责；
服务礼仪；
公关与销售常识、公关与销售技巧；
素质培养：
包括旅游常识、社交礼仪、普通话、着装和仪表、美容和化妆、形体，以及健身、网球、乒乓球、台球、游泳、高尔夫、交际舞、唱歌等与工作相关的项目。
市
场
部
市场部管理规范和工作流程；
岗位职责；
工作技能培训。
美
工
部
美工部管理规范和工作流程；
岗位职责；
工作技能培训。
3.4建立系统的营销工作运行管理、考评和激励制度。
4、CRM体系的建设
根据前面提出的营销战略，都要求TPY饭店无论从管理、服务、营销等方面，都应该以长远发展眼光建立一个高起点。
为建立系统而完整的经营、管理体系，使营销与服务自然而有机地联系起来，TPY饭店一定而且必须要量身定制一套建立在信息化管理基础上的客户管理系统（CRM）。
有效的CRM系统可通过全方位、多渠道的服务和营销手段与客户进行广泛的接触与互动，实现对客户信息全面的获取，然后以更加细致、周到、人性化的手段服务于客户，从而提高对客户的吸引力，不断提高客户满意度和忠诚度，最终达到提高市场占有率，提高饭店的收益。
CRM系统一个很大的优越性在于能使饭店利用科学的手段和方法，完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高饭店员工与客户接触的效率和客户反馈率，使饭店的客户管理形成一个高效、完备的循环体系。
CRM系统的建设不是依靠饭店自身的力量能完成的，须由专业的系统供应商提供成熟的模式，再根据饭店自身的个性化需求，对CRM系统的整体框架和主要功能模块进行优化和细化，从而成为TPY饭店独有的一套CRM系统。
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