下半年妇幼保健院推广计划.docx

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下半年妇幼保健院推广计划

妇幼保健医院推广计划

（2001年下半年）

XX阿胶集团·营销中心

二OO一年六月

前言

目前，通过上半年开展的两项活动“送你一把爱心伞”---三八妇女节30个妇幼保健院大型慰问活动，XX阿胶孕产妇健康课堂专家讲座活动，我公司与各妇幼保健院已建立起合作伙伴的关系，对各妇幼保健院的基础资料我们已基本掌握，那么，开发医院宣传教育渠道已走过了导入期，下一步的目标是促进渠道的成长，即向宣传教育的高度、广度、深度上发展，并丰富企业公益形象的内容。

一、现状分析

1.妇幼保健院的宣传力度与广度不够，孕产妇教育深度不够。

2.30个城市的孕产妇健康课堂开展顺利的只有2/3，其它1/3的城市活动组织困难，原因有三点：

▪活动费用超出计划

▪妇幼保健院比较正规，孕产妇学校对外不公开

3.部分城市的医院推广代表对本职工作内容理解不透，走进了工作茫然区。

4.医院推广方案不系统，只有阶段性方案，全年或更长远的方案不具备。

5.开展医院工作的配套硬件不够充分，如专门为孕产妇所设计的公益性较强的营养保健手册、孕产妇喜爱的小礼品、对医务人员进行公关的上档次的礼品等。

6.部分销售部对这种不能直接带动销售的活动重视度不够。

二、下半年推广思路

作好基础性工作：

1.医院推广人员进行再培训，明确工作内容与方法，设计《医院推广代表工作指导手册》，同时推广部抽出专人培训。

2.活动未开展的城市，找出问题，分析原因，解决问题，作好妇幼保健院的基础与前期工作。

3.设计制作妇幼保健院宣传教育所必须的硬件，如《孕产期保健与母乳喂养（妈妈手册）》、宣传漫画、VCD盘、《医院推广代表工作指导手册》等。

深度上：

（针对妇幼保健院）

1.加强我公司编著的《孕产期保健与母乳喂养（妈妈手册）》及VCD的派送

2.开展长期的“XX阿胶孕产妇健康课堂”，讲座形式力求生动化、丰富化、趣味化。

3.加强外围感性刺激，本着因地制宜的原则，制作设计以公益性质为主的灯箱、宣传漫画、推拉贴等。

4.开展医务人员联谊活动，加强对医务人员的公关，拉动阿胶补血膏（颗粒）的铺货与销售。

广度上：

扩大消费人群，即由孕产妇扩展为18-55岁的女性，相应的合作机构由妇幼保健院扩展为省妇联与工会等女性集中的领域，这个活动方案将由全国妇联“心系新生命”活动组委会策划，并借助全国妇联的权威性，来组织30个城市的妇联及各单位的工会妇女来参与，效果会更佳。

三、城市细分：

经过半年来的考察与妇幼保健院活动开展情况汇总分析，将宣传教育活动所涉及的30个城市与中药新药区域区分相结合，将城市细分为A、B、C三个等级，在下半年的宣传品分配、费用投入及推广活动上将由等级产生区别。

A类城市：

北京、成都、青岛、石家庄、济南、杭州、昆明、广州、兰州、郑州（10）

B类城市：

武汉、长沙、上海、重庆、哈尔滨、沈阳、南京、福州、太原、深圳（10）

C类城市：

海口、贵阳、宁波、厦门、南宁、长春、大连、西安、苏州、天津（10）

注明：

因乌鲁木齐市分布较远，销售部不好监控，决定将乌鲁木齐市从宣传教育渠道内撤掉，将兰州加入活动范围。

四、医院推广组合：

SP之一.医务人员联谊活动

1.时间：

2001年7月25日-8月15日（孕产妇健康爱心课堂开展前），

2.地点：

A类与B类城市的妇幼保健院会议室（共20个城市）

3.目的：

1）为10个城市的“孕产妇健康爱心课堂”的开展拉开序幕，增加XX阿胶集团在医院的透明度。

2）将中药新药较顺利的铺进妇幼保健院。

3）已经铺进新药的医院，作为销售动员会，同时，将新产品用于终端营业员的政策，在医院有针对性的进行发挥（主要是专家）。

4）表示XX阿胶真诚合作的态度，加深与医务人员的关系。

5）对医务人员进行企业与产品的培训。

4.具体操作程序：

1）联谊会所需幻灯片、请柬于7月22日前发至各城市。

2）医院推广代表于7月25日前与医院沟通完毕，并填写《妇幼保健院活动申请表》和《联谊会院方参会人员登记表》报至销售部经理处审批。

3）销售部经理审批合格后，报至销售中心刘玉峰处审批。

4）联谊活动与7月25日陆续开展，必须在8月15日前完成，医院推广代表在会议时间确定后，向医院参会人员发联谊券。

5）活动结束后，医院推广代表将总结（附照片）与8月15日前上报销售部经理签字，并汇总至销售中心及营销中心。

6）会议大至议程：

▪参加联谊会的人员为30人左右，院方人员为：

院长、宣传保健科、妇科主任、产科主任、药房主任、专家、孕产妇学校领导（各城市可根据实际情况进行调整）。

我公司参会人员为：

销售部经理、商务主管、推广主管、医院推广代表。

▪联谊会前，医院推广代表将企业及产品宣传资料准备30多份，摆置桌上或在参会人员登记后，每人发一份。

▪医院主持人进行开场白，介绍双方代表。

▪医院领导讲话。

▪XX阿胶代表讲话、进行现场演示企业幻灯片（如不能演示，则销售部经理代表讲话），针对妇幼保健院及阿胶补血膏（颗粒）的定位，产品介绍可重点阐述新药。

▪双方就XX阿胶系列活动的开展进行讨论

▪XX阿胶赠送礼品（每人两盒阿胶补血膏与两袋水晶枣），并提供院方到场的每个人员50元的交通费。

▪参会人员合影留念。

5.费用预算：

场地费：

150元

饮料与水果费：

200元/城市

胶卷费：

30元/城市

交通费：

1600元/城市（其中包括医务人员的交通费1500元，每人50元，由实际参会人员产生总费用。

）

每个城市费用：

1980元

联谊会总费用为：

0.198万元/城市×20个城市=3.96万元

另外，为了扩大医务人员对阿胶补血膏的口碑宣传，同时为了表达对医务人员的感谢，我们在会后计划为院方每位参会人员赠送以下礼品：

阿胶补血膏2瓶+阿胶水晶枣2袋

附：

1.联谊会院方参会人员名单

2.联谊会参会人员登记表

3.妇幼保健院宣传活动申请表

SP之二：

派送《孕产期保健与母乳喂养（妈妈手册）》

1.时间：

2000年8月中旬开始长期派送

2.范围：

全国30个城市的妇幼保健院及省（市）保健所

3.双方合作：

为了加深与各妇幼保健院友好合作程度，《妈妈手册》到了各城市后，可请妇幼保健院在《妈妈手册》上添加其院标及院名或简介，以增加派发的力度与顺畅性。

4.《妈妈手册》：

✧满足孕产妇需求：

由于孕产妇的特殊身份,自身及其亲戚朋友，不仅对孕产期的相关知识，而且对与之相关的产品信息都会高度关注,他们希望产品的各种介绍都尽可能详尽,这一点又与阿胶补血膏（颗粒）目前所处的成长期阶段（消费者了解不够,品牌曝光度差等）相一致.

✧最佳的宣传方式：

信息输出量大且带有公益性的宣传手册，既不易引起消费者的反感,又具趣味性和可看性,因此，大篇幅的保健手册是下一阶段阿胶补血膏（颗粒）在医院进行媒介输出的重点。

✧手册内容：

以与全国妇联合作的“血脉相依母健子康”知识大赛问卷为蓝本,内容集中于阐述妇女产后康复的最佳方法、产后常见病的预防与治疗、产后保健常识等内容，其中，我们将有重点的将“贫血则补血的概念”在手册中与其它内容有机结合。

另外，手册还将涉及准妈妈从妊娠期至分娩期，这段特殊时期的一些营养保健常识，因孕妇对保健药品的敏感性，长远的看，对我公司阿胶补血膏（颗粒）不能直接产生销售，这部分人群，我们计划以产前教育为主，培养成产后、哺乳期及长期服用者。

5.《妈妈手册》派送渠道

妇幼保健院（所）的孕产妇学校，妇幼保健院（所）的产科、保健科、生殖健康科、妇科等科室；“心系新生命”活动年度派发；社区内的居民委员会等。

6.《妈妈手册》派发力度的监控方式：

▪销售中心与营销中心将不定期的进行抽查

▪与部分孕产妇进行电话或书信联系进行抽查

▪医院推广代表必须提供妇幼保健院《妈妈手册》派发的主要负责人的名单及联系方式，以便抽查

7.《妈妈手册》派送时间进度表：

阶段

操作步骤

部门

负责人

完成时间

《妈妈手册》制作

文案初稿设计

营销中心

陆桂红

7月5日

审稿

营销中心

新产品组及专家审稿

7月10日

广告公司设计

供应处

赵广平

7月16日

定稿

营销中心

新产品组

7月20日

质量初审

质量处

张玉清

7月21日

比价

审计部

刘敏

7月21日

印刷

印刷厂

赵广平

7月28日

验收入库

质量处

李玉清

7月30日

《妈妈手册》派送

洽谈

各销售部

医院推广代表

7月25日

运送

销管中心

丁亭军

8月15日

派送

各销售部

医院推广代表

8月15日开始

8.《妈妈手册》印刷费用预算：

1.5元/本＊60000本=90000元

SP之三.XX阿胶孕产妇健康爱心课堂（试点）

1.时间：

2001年8月15日-2002年8月15日（每个城市计划50场）

2.范围：

10个A类城市：

北京、成都、青岛、石家庄、济南、杭州、昆明、广州、兰州、郑州。

3.10个城市作为试点所具备的条件：

▪与妇幼保健院关系密切

▪部分城市阿胶补血膏或颗粒已铺进医院（石家庄、兰州）

▪各项活动开展较顺利，第二季度已进行的“XX阿胶孕产妇健康课堂”较成功

▪通过交流，妇幼保健院已基本达成长期合作意向

▪医院推广代表工作能力与经验较强

4.健康爱心课堂标语：

“XX阿胶时刻关注母婴健康”

5.承诺：

最有权威的专家

最让您满意的服务

最意想不到的收获

6.听课人员的招集方法：

▪免收听课费：

在与妇幼保健院所签定的合同中，申明对所来听课的孕产妇免收听课费，以此来解决妇幼保健院因收费过高（30元/次）而致听课人数不多的实际问题。

▪最大范围的通知：

1）在医院明显处（如报栏、院门口、各科室的记事板等处）提前三天贴出“专家讲座通知”，内容要生动且具有吸引力，标明每位来听课的人员将有一份小礼品赠送。

2）通过妇幼保健院保健卡所记载的孕产妇联系方式进行通知。

▪好的开始：

第一次讲座时，给每一位孕产妇发一份三个月内的专家讲座时间安排表，第一次需投入更多的精力将活动举办成功，通过听课人员的口碑宣传来增加听课人群。

7.强化孕产妇健康爱心课堂的正规性（标准健康爱心课堂）

▪课前布置：

1）将“XX阿胶时刻关注母婴健康”条幅与流动课堂横幅悬挂在明显位置。

2）将红色爱心伞及阿胶系列产品的展板摆在讲桌的两旁。

3）将POP牌2个摆在课堂门口两边。

4）设有专门的产品展示区。

5）在四周拉上挂旗。

▪讲座程序：

1）在讲座前播放VCD片，同时派发每位听课人员一份《妈妈手册》及其它资料、小礼品。

2）主持人开场白：

“大家好，我是××妇幼保健院的孕产妇学校工作人员×××，今天我们为大家举办“××”讲座，此次讲座由“山东XX阿胶集团”赞助，下面我们请XX阿胶的×××代表为大家致词，请欢迎！

”

3）医院推广代表进行短小精悍、慷慨激昂的讲话，阐述“XX阿胶时刻关注母婴健康”的理念及企业的现在与未来。

4）主持人推荐：

“今天，我们请来了××医院的主任医师×××，为我们大家主讲，×××老师您请，请大家欢迎！

”

5）专家讲座。

6）穿插知识抢答活动，活跃课堂气氛，同时，要求专家所提出的问题出自《妈妈手册》，答案在《妈妈手册》中能找到，以此吸引孕产妇及其家人来阅读手册，答对的孕产妇赠送一份精美的小礼品。

7）主持人结束语：

“谢谢×××老师的精彩讲演，也真诚的感谢XX阿胶集团的大力协助，我们将于×月×日开展××讲座，届时我们将请著名的×××医师为大家主讲“××”课题，请大家准时来听讲，再见！

”

▪推广代表的表现：

6）仪表：

推广代表保持着装大方得体，谈吐温文尔雅，态度和蔼礼貌，时刻体现XX阿胶集团员工的最佳素质。

7）课前：

与专家进行深入的沟通；将课堂布置好，充分展示企业；协助孕产妇学校的工作人员的准备工作，如孕产妇登记、为孕产妇安排座位；派发宣传资料与小礼品。

8）课间：

作好孕产妇的服务工作，如为孕产妇倒水与开门等；同时，记录专家讲座的内容；协助穿插活动的进行；现场拍下精彩的片段（照片上需要有日期）。

9）课后：

收集专家讲座教材，亲自送走专家；笑送各位孕产妇；协助工作人员清理会场；写总结，汇报活动情况。

8.健康爱心课堂时间进度表：

内容

负责人

完成时间

合同书的拟定

陆桂红

7月7日

洽谈

医院推广代表

7月30日

签定合同

医院推广代表

8月5日

各种配套物品的运送

销管中心

8月15日

活动实施

销售部

8月15日

9.附加内容：

除了进行爱心课堂讲座，在医院内，我们要求院方能在最大限度内满足对企业的充分宣传：

1）在医院上阿胶补血膏（颗粒）的灯箱

2）在医院产科、妇科、孕产妇学校等孕产妇较集中的地方张贴宣传漫画

3）在医院的报栏上适时报道有关“XX阿胶孕产妇健康爱心课堂”活动情况

4）阿胶系列产品铺进医院

10.费用预算：

1）专家费：

100元/场

2）劳务费：

100元/场

3）胶卷费：

200元/年

4）交通费：

200元/年

每个城市费用：

200元/场×48场+400=10000元

爱心健康课堂总费用预算：

10000元/城市×10个城市=10万

附：

1.合同书（初稿）

2.专家讲座通知样稿

3.听课人员登记表

4.知识抢答模拟题（专家可灵活运用）

5.妇幼保健院活动申请表（同上）

五、医院推广配套硬件完成时间表

名称

使用方向

负责人

入库时间

数量

费用预算

《孕产期保健与哺乳喂养（妈妈手册）》

孕产妇

中药新产品组

7月25日

60000

9万

孕产妇VCD科教片

孕产妇课堂

中药新产品组

7月30日

3000

3万

宣传漫画

医院、孕产妇课堂

中药新产品组

7月22日

300

0.03万

推拉贴

医院、药店

中药新产品组

7月22日

20000

0.6万

阿胶补血膏（颗粒）挂旗

孕产妇课堂

中药新产品组

7月22日

3000

0.09万

《医院推广代表工作指导手册》

医院推广代表

新产品组/推广部

7月15日

40

0.004万

会叫妈妈的手表

孕产妇

中药新产品组

7月22日

2000

3万

女士购物包

孕产妇

中药新产品组

7月22日

6000

3万

开方用台笔

医护人员

中药新产品组

7月22日

600

0.6

钢化水杯

医护人员

中药新产品组

7月30日

600

1.2万

2002年挂历

医护人员

中药新产品组

10月30日

600

0.6万

元旦贺卡

孕产妇、医护人员

中药新产品组

10月30日

10000

0.5万

合计

21.624万

六、费用总预算：

1.XX阿胶孕产妇健康爱心课堂：

10万元

2.医院推广配套硬件费用：

21.624万元

3.医务人员联谊活动费用：

3.96万

合计：

35.584万元

附：

各城市宣传资料与礼品分配表

◆重点不够突出，主题不够鲜明；

◆接触面较小，无法形成广泛的关注。