年度销售计划的意义优秀word范文 20页.docx
《年度销售计划的意义优秀word范文 20页.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《年度销售计划的意义优秀word范文 20页.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
年度销售计划的意义优秀word范文20页
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
==本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！
==
年度销售计划的意义
篇一：
年度工作销售计划书
201X年度销售个人工作计划书转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟
悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些
不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自
己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计
划：
首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参
考意见：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有
凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的
团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售
管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售
人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问
题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。
在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情
况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
其次作为个人xx我需要努力做到并日趋完善的几件事1）和公司其他员工要有良好的沟
通、多交流、多探讨；我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能2）销售工作最
基本的客户访问量（积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通）安徽中观展览有限公司
3）沟通要深入（做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，
工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本）；在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含
业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的建议要能做
出迅速的反应。
在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。
4）工作要有一个明确的目标和详细的计划。
要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于
将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的
销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是
分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境
是工作的关键。
市场是良好的，形势是严峻的。
在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地
今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我
们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
以上是我对xx年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
篇二：
xx
公司-销售部201X年度销售工作计划
xxxxxxx公司（销售部）201X年年度销售工作计划计划撰写人：
小丸子
一、计划概要
本计划主要内容为xxxxxxxx有限公司201X年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。
本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销
售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。
二、计划依据
本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况
制定。
销售部现状分析如下：
1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务2）工作随机性大，没有形成一定策
略和计划3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面4）人员销售能力低下，且水平参差不
齐
5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升6）人员储备不足，与公司规划不
匹配
7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏
8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在2个左右）
9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多
三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年
销售工作的开展。
1、销售部门工作策略：
要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。
要事为先：
分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；步步
为营：
在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同
时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：
充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：
逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改
善和绩效提高。
2、工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和
部门的工作绩效。
以提高销售人员综合能力为基础，以形成销售工作常态机制为重点以提高工作绩效为
目的
3、工作重点
1）、规划和实施销售技能培训：
强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制
2）、强化销售规划和策略能力：
注重销售的策略性，和销售的针对性（我们的每接的一
单都需要策略）。
3）、规范日常销售管理：
强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销
售积极性和效率
4）、完善激励与考核：
针对性提供员工考核
5）、强化人才和队伍建设：
开设销售2-3部的人员都需要加紧完善自己
四、销售工作目标
根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。
并以此作为
日常销售工作的依据。
五、销售技能培训
1、学习时间
每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。
每天中午打球培养两个部
门之间的竞争意识。
六、销售策划
销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成
销售成交。
1、日常销售策略：
商机优先，策略跟进商机优先：
客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；策略跟进：
在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。
针对客
户需求产生相应的培训和咨询
七、日常销售管理
201X年度工作计划书目录
一．销售策略指导和行业目标
二．总体销售目标
三．部门运作
四．营销基本理念和基本规则
五．价格及渠道销售的策略
六．售后服务体系
七．部门各项收益及开支明细八．内部人员管理制度
九．附属文件
一．销售策略指导和行业目标：
1．使千仞岗羽绒服知名系统集成供应商。
2．迎合市场变化，建立自己的品牌优势。
3．以集成项目带动整个产品线的销售和发展。
4．培养产品分销性质的客户，区域分销商将是我们的重点发展目标；
5．强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
6．重点发展以下空白市场：
（1）安顺
（2）黔南（3）黔东南
7．采取有下朝上的销售策略：
具体为发展小型的经销商，加强销售团队力度来完成。
8．用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
9．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：
以产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进产品的销售。
10．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
11．大力培养需加工的客户（贴牌，oem性质），迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二．总体销售目标：
1．在一年内使产量稳定成长：
第二年使自身产品成为省内知名品牌，取代
同一层次产品的部分市场，初步与国外产品形成竞争关系，在市场中形成一定的份额。
2．致力于发展分销市场，到201X年底发展到20家分销业务合作伙伴，发展到100家左右的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
3．年度销售目标：
（一）部门：
400万；其中销售团队基本指标为200万，代理及经销为200万。
（二）每一员工／每月：
硬性指标2万以上，进行绩效考核；
（三）收益目标（毛利）：
50万；
第三章部门运作
1、公司的业务机构，必须直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
2、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
3、为加强机能的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
4、为达到责任目标及确立责任体制，公司将贯彻重赏、重罚政策。
5、为使规定及规则完备，公司将加强各种业务管理（crm）。
6、业务机构
（一）杭嘉湖地区分设两名业务代表；以组合的方式进行推广宣传，组建渠道及通用产品的走货；
（二）其他地区分设两名区域经理，收集，处理客户工作；添置一名助理协同各区经理进行商务工作；
7、提高销售人员的责任意识，为加强销售人员积极性，增强其销售意愿；
（一）奖金激励对策——销售人员每次售出本公司产品当交易客户数量每达到10家时，奖金以激增其销售意愿。
（二）对销售人员的辅导，及产品的不断更新完善，迎合市场需求。
8、围绕绩效为中心，扩大客户需求计划：
（一）要做好市场，必须做好市场需求的预测，及个人季度的销售预估；纳入个人绩效考核；
（二）对市场进行细分，协同crm做好客户保障计划。
9、部门预算的确立及控制
1、随着销售人员加大力度的直接面对客户，必须确立经费预算，经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节。
2、费用开支采取个人责任制，开设个人费用管理制
度；年度预算经费等，
四．营销基本理念和基本规则
1．营销团队的基本理念；a．业精于勤：
b．开拓创新：
c．合作共赢；
2．营销基本规则：
a．分销合作伙伴名称：
分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是系统集成客户，是我们的基础客户。
b．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
c．竞争对手是国内同类产品的厂商。
d．分销市场上目标客户的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2）在当地的安防市场处于重要地位的安防公司。
（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
3．市场营销模式（市场初期，予以补充）
（1）渠道的建立模式：
a．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：
注册登记表传真，
产品定单，正式代理协议）
b．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
（2）给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）a．客户的分类：
地区的一级代理商（a），地区的二级代理商（aa），系统集成商（aaa）
b．a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持。
c．a级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
篇四：
销售个人
年度工作计划3篇销售个人年度工作计划3篇最新销售个人年度工作计划一：
根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的
渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设
和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，
从而带动了整体市场容量的扩张。
xx年度内销总量达到1950万套，较201X年度增长11.4%.xx
年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.
中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万
套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处
于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及xx年度的产品线,公
司xx年度销售目标完全有可能实现.201X年中国空调品牌约有400个，到201X年下降到140
个左右,年均淘汰率32%.到201X年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场
活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。
201X年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，
市场份额急剧下滑。
新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也
有所下滑。
日资品牌如松下、三菱等品牌在201X年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，
市场份额下划较大。
而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比
较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每
篇二：
年度经营计划的概况
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解企业管理中的三线模型；
●明确年度经营计划的意义和目标；
●理解关于年度经营计划的基本概念；
●正确认识营销计划和经营计划。
年度经营计划的概况
一、年度经营计划在企业管理中的位置
年度经营计划是每个组织依照其章程的规定，在指定时间内制定的每年的常规性计划。
它在企业管理中具有非常重要的地位，无论企业规模大小，为了维持长期运营，都必须制定年度经营计划。
1.企业管理中的三线模型
在企业管理中存在着三线模型，即企业管理中三条核心的线：
战略
战略对企业来说意味着方向，只有战略清晰，企业才能够依照正确的思路前进。
年度经营计划
年度经营计划能够协调和组织整个企业的资源，把所有部门的力量整合在一起，使整个企业凝聚在一起，形成合力。
项目管理
即日常工作，其一个重要主题是如何提高员工的执行力。
要想实现这一主题，不是仅靠简单地调动员工的积极性，也不是靠复杂的流程，而是需要在企业内部建立一套基本的工作模式，促使员工形成习惯。
如果能将这三条线连在一起，企业就会长期稳定地发展下去。
从宏观角度分析三线模型结构，年度经营计划对于企业的重要意义不言而喻。
它不是一种简单的工作方式、营销模式，而是组织运营的基本方式。
在企业管理中，最重要的是将这三条线连在一起。
首先需要做的，就是把战略和年度经营计划连在一起，后者是前者实现的重要保障。
2.年度经营计划的误区
企业制定年度经营计划时，通常存在以下误区：
将战略视为“安慰剂”
有的企业家将战略视为安慰剂，却不思考如何将战略和日常工作连在一起。
例如，某小公司制定在两年内盈利10个亿，然后上市的战略，这实际上并不是战略，因为它在实践中的落实得不到保证。
有的企业家制定了所谓的“战略”，却同时或先后有很多版本。
保证战略在年度经营计划中得以落实，是企业管理中一个非常重要的主题。
如果没有这种连接，战略将成为空中楼阁。
同理，也要建立年度经营计划和日常工作的连接。
对目标进行“指标”分解
有的企业制定了所谓的年度经营计划，每年都根据企业去年的运营、销售情况，制定今年的增长目标，并把它“分下去”。
具体而言，首先，将企业在各地区的销售额乘以今年的目标增长率，得出增长额，将销售额和增长额两个数字相加，便得出今年的目标销售额。
然后，把销售任务分配到各个地区，到地区后继续分配，直至分到每个销售人员，使得每个人都有自己的“指标”。
事实上，这样的年度经营计划是没有意义的。
对于怎么做，即在各个区域如何增长销售额，如何依不同区域的特点采取不同的措施，却未加讨论。
因此，这样的年度计划无法指导实践，它只是给出一个基本目标，并没有确定在这一年中企业具体要做的事情，无法将计划与实际工作紧密联系起来，因而无法实现。
企业管理的最佳状态是将战略、年度经营计划和日常工作完整、有机地联系起来，在这个过程中，由于年度经营计划处于中间位置。
如果做不好年度经营计划，则向上无法承接战略，向下不能指导日常工作。
因此，各企业必须重视年度经营计划的制定工作。
二、年度经营计划的意义与目标
1.年度经营计划的意义
战术层面
在战术层面上，企业制定年度经营计划的意义主要有三点：
执行力。
年度经营计划通过发挥综合协调功能，能够提高组织的执行力，使企业各部门相互配合，将日常工作和计划紧密地联系在一起。
控制力。
由于年度经营计划具有科学性，它除了能够促使企业加强在实际工作中对每件事情的发生，包括预算、人力、物力的使用控制外，还能指导企业在出现问题时及时做出调整。
专业性。
年度经营计划在战术上可以使企业变得更专业，因为它是在理论指导下的实践。
从某种意义上说，由于年度经营计划具有比较清晰的流程，并且每个步骤都有相应的基本工作要求和标准，因而在实际操作中比较稳定、可靠，在质量上也容易控制。
【案例】
业余与专业的区别
在街头可能经常看到有些老人下象棋，但是无论他们下多长时间，10年、20
年或者30年，他们都不可能成为专业人员。
因为他们没有一套理论的指导。
相反，如果一个小孩到棋院学习下象棋，只要学习一年到两年，他的水平就可能超过在街头下30年的老人。
因为小孩经过专业的训练，专业和业余之间最重要的区别就在于，专业是有理
论指导下的实践，而业余选手是在实践经验中摸索学习。
这两种学习方式最后导致的结果就是所谓的可靠性。
因此，在企业管理中，制定年度经营计划时要变得更加专业，要有理论的指导和方法论，然后再加以实践就可以成为一个专业的管理者。
战略层面
从战略层面来讲，年度经营计划被称为组织的第一流程。
其主要意义包括：
管理正规。
企业年度经营计划不是一套简单的方法，而是一个现代企业以年度为单位的基本运作模式。
其主要内容包括：
应该如何管理企业，怎样计划日常工作，如何分配、监督工作，出现问题的时候应当如何调整等问题。
这一系列管理模式就是年度经营计划，它是企业从非正规化向正规化转型的重要转折点。
组织进化。
现代的经济发展模式已经从跑马圈地式逐步进入到了精耕细作，资源开始越来越紧张，各行各业都开始展现竞争，因此，组织进化成为企业必然的选择。
企业应当以年度经营计划为起点，引导组织完成这种转变。
2.年度经营计划的目标
年度经营计划就是企业寻找在环境、资源、能力等限制条件下，取得相对竞争优势，达成经营目标的方法和路径。
与外资企业相比，国内企业最大的弱势既不在于资本，也不在于广告推广等，而在于管理模式上的欠缺。
这样的企业组织架构极不稳定、工作没有思路，在短期内可能出奇制胜，但从长远来说无法解决问题，需要不断调整。
完善的管理模式尽管没太多创新，但它是企业长期稳定发展的基本保证。
由此可见，年度经营计划所探讨的不只是目标，目标只是开始，更重要的是找到方法和路径。
三、年度经营计划的四个基本概念
企业要想对年度经营计划有深入的了解，必须掌握与之相关的四个重要概念：
计划、企
业、年度和经营。
1.计划的概念
计划一词很常见，人们每天都在说，例如，明天“计划”做一件事情，甚至旅游、出差也要计划。
计划在现代企业管理中的含义就是进行项目管理。
【案例】
项目管理与计划
在第二次世界大战中，美国和全世界人民一起打败了法西斯国家。
历史学家不
断在研究：
德国人做事情认真严谨，严格服从命令，在执行力和纪律性上比美国人强很多，在武器、设备的精良程度上也远远领先；日本人更是有铁一般的纪律和武士道精神的指导。
美国是靠什么打败日本和德国的呢？
后来，史学家们总结道，美国人赢得战争胜利靠的是供应。
在参战国中，只有
美国人能做到无论自己的士兵到哪里都有足够的衣服穿，有足够的食物吃，有足够的子弹，甚至还有香烟抽、电影放映。
这就是美国取得胜利的主要原因。
在第二次世界大战中，美国有一支有一万多人的供应队伍，专门负责向士兵供
给和调配资源。
例如，一架轰炸机需要配几架战斗机，都是事先计算好的，只要一下命令，所有东西都能配套地及时送达目的地。
这支队伍是由一位叫桑德森的上校领导的。
第二次世界大战结束后，团队中的十个核心人员包括桑德森上校离开了军队，加入了美国一家商业企业——福特汽车公司。
福特汽车公司当时正面临很大困难。
这些人加入福特汽车公司后，开始引入在军队中使用的各种先进、可靠、真正现代化的管理方式，使这个后来在世界范围内闻名的商业企业受益匪浅。
这些人通过商业企业的实践工作发现，经常有这样的现象发生：
上级向下级布
置任务时，下级当场表示明白了，但几天后双方再见面确认工作时，上级却发现下级没有完全理解自己的意思。
事实上，当上级让下级“立刻去干”时，意思是让下级先制定一个计划，得到
同意后再去干，但下级以为可以马上动手，便开始准备东西，调动资源。
如此，上下级在沟通过程中经常出现误差，造成资源的浪费。
于是，他们借鉴了在军队中的经验，每次下达命令都以书面形式，需要经过正式的审批程序。
下级在看到相关的签字后才能去执行，这是一道非常清晰、可靠的程序。
于是，他们根据这道程序总结出一套新型的管理体系，即后来广为人知的项目管理。
项目管理经历了将近六十年，已经在世界范围内成为企业保证执行力的核心工作方法。
由案例可见，计划包括计划工作和计划形式两重含义。
计划工作是指根据组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标及实现目标的方案途径。
计划
形式是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内部不同部门和不同员工，在未来一定时期内关于行动、内容和方式安排的管理事件。
计划的层级分类
与计划密切相关的一个概念是事件结构模型，它阐述了人类所做的各种事情。
尽管不同类型的工作的性质不同，但它们之间存在着一定的层级关系和逻辑关系。
在这个模型中，人们可以按照重要、复杂和紧急程度对事情进行分类和分层，最终可将之划分为五个层级。
系统层级。
即System，它是人们所做的事情中最重要、最复杂的一种。
计划层级。
即Plan。
项目层级。
即Project，是人们所做事情的中间状态。
任务层级。
即Mission，理论上说项目比任务大。
活动层级。
即Activity，它是人们所做事情中最小的部分。
要点提示
事件结构模型的五个层级：
①系统；
②计划；
③项目；
④任务；
⑤活动。
【案例】
企业中的“计划层级”
在企业中，每个员工都在从事类似的工作，但不同级别的员工承担着不同类型
的工作。
有些人专门负责解决系统层级、对公司来说非常重要的大型问题，如总经理，也称系统经理；有些人专门负责解决计划层级的工作，如总监，又称计划经理；有些人专门负责解决具体的工作项目层级问题，如部门经理，又称项目负责人；有些人专门负责完成更具体、更细小、不太重要也不太难的任务，如主管；还有些人负责完成特别简单但很琐碎的活动，如一般文员。
整个组织就是这样构建起来的。
由此可见，年度经营计划并不是一件很简单的事情，它是连接最难的系统和相对简单的项目的桥梁，直接影响企业运营的安危和发展的通
升级会员 