中国浓香型白酒行业市场差异化竞争战略研究及建议.docx
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中国浓香型白酒行业市场差异化竞争战略研究及建议
2019年中国浓香型白酒行业
市场差异化竞争战略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
第一章实施差异化战略常见的具体做法
一、技术革新战略
这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的领导地位。
如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。
此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。
在生物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。
二、新品改良战略
新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意见。
企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满意的程度。
此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
三、新品形象战略
新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产品在顾客心目中良好的形象。
此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。
四、名牌战略
名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之逐步成为名牌产品。
在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。
制定有效的名牌战略，有利于企业健康成长，并为企业带来活力。
此战略适用于成长期的产品。
五、产品更新战略
老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。
因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。
此战略适用于成熟期的产品。
六、产品差异化战略
针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。
能够满足老顾客的新需求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。
适用于成熟期的产品。
七、见好即收战略
预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不再追加投资等措施。
对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。
此战略适用于衰退期的产品。
八、缩减、淘汰战略
当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。
此战略适用于衰退期的产品。
第二章2018-2019年中国浓香型白酒行业市场现状分析
第一节我国浓香型白酒行业发展概况
贵州茅台受制于地域环境，没法在其他地区复制茅台酒的成功，酱香名酒也只是局限在那么一个小地方，每年产量有限，而且酱香酒漫长的生产周期也制约了酱香酒的发展壮大。
但浓香型酒就没有这样的限制，四川、湖南、安徽、江苏各地都有浓香名酒，浓香型以绝对的产量优势占据了白酒销售市场的大部分份额，也就显得理所当然。
浓香型白酒是中国白酒的典型代表，为推动中国白酒产业发展起到了举足轻重的作用。
浓香型白酒市场份额达白酒总量70%以上。
在国家名酒评比的占比中也呈现绝对优势，这是对浓香型白酒的最高肯定和褒奖。
与其他香型白酒相比，浓香型白酒具有规模、工艺、品质等三大方面的优势。
浓香型白酒的酿造工艺复杂，酿造的过程不仅对空气、水、土壤、酿造环境、微生形态等等有着非常严格的要求，同时自然发酵与泥窖发酵生物相结合，以糟养窖、以窖促糟，千年老窖万年糟等等传统工艺延续至今，要生产优质的浓香型白酒，对技艺要求更高。
浓香型白酒拥有最广泛的市场消费认知，是中国白酒市场的主流，被大多数的企业作为主要工艺进行推广，面对消费需求的不断变化升级，浓香白酒在发展过程中赢得了诸多消费者的广泛青睐。
对整个白酒产业作出了表率的作用，对普及起到决定性的作用，对白酒产业大发展作出了不可磨灭的贡献。
虽浓香型白酒依然占得白酒市场“大半壁江山”，但相较于此前一度份额达90%不同，如今浓香型白酒的市场份额已明显下滑。
目前，白酒行业已回归理性发展，在市场的推动下已发生了结构性变化。
尽管浓香型白酒还是白酒消费主流，市场地位不可替代，但在新的市场形势下也面临诸多挑战。
第二节2018-2019年中国浓香型白酒行业发展情况分析
一、白酒行业产品以浓香型为主
2017年，白酒行业总销售额为5531.24亿元。
其中浓香型销售额为2821.42亿元，占比51.01%；酱香型销售额为847.06亿元，占比15.31%；清香型销售额为664.61亿元，占比12.02%；兼香型销售额为312.94亿元，占比5.66%；其他类型白酒占比为16.00%。
图表1：
2017年白酒行业细分产品市场份额（单位：
%）
二、浓香型白酒销售规模
2010-2017年，浓香型白酒销售规模整体呈上升趋势，2017年为2821亿元，同比降低6.87%。
图表：
2010-2017年浓香型白酒市场规模（单位：
亿元）
浓香型白酒的产销量在过去都占据了白酒总产销量的一半以上，有很大的市场需求，并且有很深的群众基础。
然而，受政策影响，特别是中央实施“八项规定”以来，白酒的消费确实出现了一定的下滑，但并没有从根本上抑制对于白酒的销售，原因在于大众消费的“民酒”市场受相关政策的影响有限，其更多受经济发展状况、居民收入水平、居民消费结构等宏观经济因素的影响。
随着我国经济实力的增强，广大民众对白酒消费的需求和品质都会相应提升。
而作为最受欢迎的白酒产品类别，浓香型白酒产品会随着白酒消费的需求回升而走强。
二、五家川酒企业参与浓香型白酒国标起草
时隔12年之后，中国白酒标准将迎来一次大的修改。
2018年7月，国家标准化管理委员会发布了关于征求《浓香型白酒》（报批稿）国家标准意见的通知，向单位或个人公开征求意见。
一个值得关注的细节是，本次参与国标起草的17家酒企中，川酒“六朵金花”以浓香型白酒酿造为主的5家在列。
川酒强，则白酒兴。
川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势由此显露无遗。
川酒群星闪耀白酒“新国标”
值得关注的是，全国共有17家白酒企业参与了标准起草，除江苏洋河、安徽古井贡、山东景芝、新疆伊力特等主要白酒产区的代表企业之外，来自四川产区的五粮液集团有限公司、泸州老窖股份有限公司、四川剑南春（集团）有限责任公司、四川沱牌舍得集团有限公司、四川水井坊股份有限公司5家川酒企业入列。
川酒“六朵金花”中以浓香型白酒酿造为传统所长的5家企业参与国家标准起草，彰显了川酒在浓香型白酒领域的主导地位和领先优势。
而据记者了解，上一版本的方案起草和制定，仅仅有五粮液和泸州老窖两家川酒企业参与其中。
“参与国标起草，这表明川酒在浓香型白酒领域具有强大的话语权。
”四川中国白酒金三角酒业协会相关负责人这样表示。
话语权首先来自于规模，消费层面的数据表明，浓香型白酒占白酒市场份额70%左右。
中国人每喝三瓶白酒，几乎就有一瓶来自四川。
无论产量、销售还是利润贡献，浓香型白酒都是川酒的绝对主力“输出”。
去年，四川白酒实现营收2257.2亿元，同比增长16.1%，占全国白酒总销售40%，利润263.5亿元，同比增长30.9%，占行业总利润的26%。
5家浓香酒企主营业务收入合计超过500亿元，均超过或接近历史营收最高水平。
省委十一届三次全会明确，优先发展名优白酒等千亿级产业；高质量打造“中国白酒金三角”，推动川酒振兴，提升“六朵金花”品牌辨识度和影响力。
“川酒集体强势表现，就制造出消费热点，成为行业发展的引擎。
”资深白酒行业观察者朱浪这样认为，大范围深度参与国标起草则是最直观的证明。
“川酒对整个白酒行业的发展呈现出明显的同步性和前导性。
”有业内人士强调，川酒强，则白酒兴。
随着川酒力推“浓香”主题，一方面将在市场上带来品质消费和价值消费的热点，另一方面将对白酒生态、工艺进行有力的推广传播，巩固并强化行业的良性增长势头。
白酒英文名字“baijiu”
“白酒英文为什么叫Liquor？
应该叫Baijiu才对。
”中国工程院院士、北京工商大学校长孙宝国曾在一场演讲中抛出了这样一个观点。
据了解，苏格兰的威士忌、法国的干邑、俄罗斯的伏特加都有自己的专属英文名，而白酒作为世界四大蒸馏酒中产量最大、历史最悠久的酒种，却在国际上没有一个所有人都能听得明白的英文名字。
孙院士看来，“这是行业自信不足的表现。
”
“随着新国标的诞生，这样的遗憾将得到弥补。
”有业内人士这样透露。
记者通过公开的报批稿也发现，本次新文件关于内容修改的第一条就是“修改了浓香型白酒英文名称”——“baijiu”将成为中国白酒专属的英文名字。
而这个“正名之举”也被视为白酒加速国际化的一种信号。
因为，在本次的修改中，与之相对应的还有修改了酒精度：
高度酒45%vol≤酒精度≤68%vol；低度酒25%vol≤酒精度＜45%vol，低度酒的覆盖区间扩大。
国外烈酒的酒精度一般都保持在40%vol。
“白酒低度化趋势明显。
不仅适应了消费者多元化的需求，而且也利于与国际接轨。
”泸州老窖集团相关负责人这样表示。
要做到酒体度数“低而不淡”，既有高度酒的风格特点，又能保持口感、风味更加绵甜醇和，优质的浓香型白酒则有着先天的优势，这对酒体的品质和生产低度酒的技术要求都非常高。
“我们目前正在加快讨论将39度五粮液单独作为新的战略大单品。
”五粮液集团相关负责人透露出下一步的低度化战略。
这样的降度趋势，对于川酒产业来说也是一大利好。
据四川中国白酒金三角酒业协会相关负责人介绍，包括五粮液、泸州老窖、剑南春在内的川酒企业，在低度化方面已经进行了长则20年、短则10来年的技术研发和产品开发。
第三节主要浓香型白酒品牌分析
典型浓香型白酒的代表有：
五粮液液，泸州老窖特曲，剑南春，井冈酒，洋河大曲,古井贡酒，杜康酒等。
一、五粮液
五粮液牌五粮液酒是四川省宜宾五粮液酒厂的产品。
其以红高粱、大米、糯米、麦子、玉米五种粮食为原料。
五粮液酒无色，清澈透明，香气悠久，味醇厚，入口甘绵，入喉净爽，各味谐调，恰至好处。
酒度分39度、52度、60度三种。
饮后无刺激感，不上头。
开瓶时，喷香扑鼻;入口后，满口溢香;饮用时，四座飘香;饮用后，余香不尽。
属浓香型大曲酒中出类拔萃之佳品。
在众多白酒品牌中，五粮液，无疑是浓香型白酒的杰出代表。
五粮液酒集五粮之精华而成玉液，可谓别具一格。
“高粱产酒清香味正，大米产酒醇和甘香，糯米产酒纯甜味浓，小麦产酒曲香悠长，玉米产酒味含冲香”，五种粮食的糅合汇聚，充分发挥了原料的产酒特点，相互协调，层次全面丰富，能综合调动人的视觉、嗅觉、味觉等多种美感的最佳享受。
五种粮食经共同发酵转化，产生了复杂的醇、醛、酮、酸、酯等基础风味物质，使香气活性成分发挥到极致，高梁的清香、大米的饭香、糯米的浓纯、小麦的麦香、玉米的甘洌，堪称众香丰蕴馥郁。
正因如此，专家们一致给予五粮液酒“香气悠久，味醇厚，入口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处，尤以酒味全面而著称”的至高评价。
中国酿酒行业功勋奖唯一获得者、四川中国白酒金三角酒业协会会长、五粮液名誉董事长王国春曾用“开瓶满屋香，滴滴沾唇满口香”来评价五粮液酒。
五粮液酒独特的高品质与其原产地宜宾特有的自然条件、好的酿酒微生物生态环境、好的酿造工艺和坚守工匠精神的匠人密不可分的。
五粮液秉承纯粮固态发酵的传统酿造工艺，利用“包包曲”作为糖化发酵剂，以陈年老窖为发酵设备，沿用数代人精心提炼的“陈氏秘方”，坚守“跑窖循环、泥窖发酵、分层起糟、看糟配料、量质摘酒、按质并坛”传统工艺特色，每一道工序都保证精益求精。
独特的酿造工艺形成了与其他蒸馏酒截然不同的特点，造就了五粮液浓香型白酒更好喝、更健康、更稀缺的独有优势，具有谐调、优雅的风格，是“自信”“包容”“和谐”“共赢”的大国精神最佳物质表现，彰显了中国酒王五粮液的品牌形象。
浓香型白酒五粮液不仅赢得了专家们的高度认可，更赢得了消费者和市场认可，被消费者称赞为“最美的酒”“最受欢迎的酒”，连续多年保持同类产品市场销量第一。
五粮液年报显示，2017年公司实现营业收入301.87亿元，同比增长22.99％，这是市场和消费者对五粮液酒的最好认可。
二、泸州老窖特曲
泸州老窖特曲酒，发源于我国浓香型白酒的发源地泸州市，是中国最古老的四大名酒之一，作为浓香型大曲酒的典型代表，以"醇香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长"的特风格闻名于世。
1915年曾获巴拿马国际博览会金质奖，历届国家评酒均获"国家名酒"的称号。
三、剑南春
剑南春牌剑南春酒是四川省绵竹县剑南春酒厂的产品。
其产自川西千里沃野，饮山泉，沐霜雪，上得四时造化之美，下汲神景地府之精。
千年酿酒秘技精工锤炼，荟萃五粮精华，玉液澜波，香思刻骨。
1963年被命名为四川省名酒，1985年、1988年获商业部优质产品称号及金爵奖。
1979年、1984年、1988年在全国第三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖，1988年获香港第六届国际食品展览会金花奖，1992年获德国莱比锡秋季博览会金奖。
四川省绵竹县剑南春厂生产的“老酒”（剑南春牌剑南春），因为它芬芳如玫瑰，故又有“玫瑰老酒”的美称。
它精选小麦、高粱、糯米为原料精制而成，具有“无色透明、芳香浓郁、醇和回甜，甘洌爽净，余味悠长”的特点。
是我国酒坛上一朵芬芳叶艳的鲜花，在全国第三届评酒会上被评为全国十八大名酒之一。
四、井冈酒
凭借得天厚的自然环境，选用优质原料，采用数十年老窖发酵，精心酿造而成的井冈牌系列白酒香气清新怡悦，酒体柔和圆润，芳洌甘爽，优雅细腻，风韵具。
以喝后不口干、不头痛，醇香绵甜而著称。
五、洋河大曲
洋河大曲已有三百多年历史，产于江苏省泗阳县洋河镇。
是用当地“美人泉”的水酿制而成的。
又称“国公酒”。
原料是大麦、小麦、玉米、豌豆。
洋河大曲酒液无色透明，醇香浓郁，余味爽净，回味悠长，是浓香型大曲酒，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香、辛辣”的特点，闻名中外。
“洋河大曲”分：
“甜、绵、软、净、香”是洋河大曲的特色。
现洋河大曲的主要品种有洋河大曲（55度）、低度洋河大曲（38度）、洋河敦煌大曲和洋河敦煌普曲四个品种。
六、古井贡酒
古井贡酒，安徽省亳州市古井镇的古井贡酒。
作为中国老八大名酒之一，“古井贡”又是中国，在中国白酒界具有举足轻重的地位。
古井贡酒作为浓香型大曲酒的一个重要分支，在口感和理化指标等方面又具有自身特的风格。
古井贡酒的呈香、呈味的酯类物质，在种类和含量上普遍多于其他浓香型大曲酒。
古井贡酒含有适量的醇类和高级脂肪酸酯，这使得它入口绵甜、醇香清怡、口感饱满，并且在醇甜柔顺中透出幽香。
古井贡酒是以安徽淮北平原优质小麦、古井镇优质地下水以及颗粒饱满、糯性强的优质高粱为原料，并在亳州市古井镇特定区域范围内利用其自然微生物按古井贡酒传统工艺生产的酒。
七、杜康酒
杜康酒是中国历史名酒，因酒祖始造而得名。
有“贡酒”、“仙酒”之誉。
其产自河南省伊川县。
酒精度数为54%。
第三章2019年浓香型白酒行业市场差异化竞争战略研究及建议
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围
差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操作才能被真正深刻地理解和一致地执行。
通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。
首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的认识。
其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。
公司采取走出去学习、请进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。
第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。
第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。
通过多途径的宣传、学习、探讨，加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协同力。
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求
为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反馈机制，全面快速地捕捉市场信息。
可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜集、共享系统。
信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、销售信息网等平台向目标人员进行发布。
销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销售业务信息在内部网络平台上共享。
驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。
定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门和人员反馈。
建立与浓香型白酒网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、及时掌握市场信息。
建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求
1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节
营销决策可分为三个层次：
（1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。
（2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。
（3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时响应市场需求。
2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率
（1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。
建立MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效能。
（2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员行为的一致性。
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量
（一）以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。
对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有不同。
在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商机。
浓香型白酒企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效益。
产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。
根据客户对食品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需求。
（2）品种差异化。
利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。
密切关注市场变化，紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。
满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
（二）以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。
企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
（三）以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客户，有效提高了服务效率和服务质量。
把客户分成VIP服务客户和一般服务客户，针对VIP服务客户设立了VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。
对于一般服务客户，按照服务制度、程序进行常规响应服务。
同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。
（四）以客户差异化“把握”商机
不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。
同时，针对不同的客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟通，共同维护好一方市场。
（五）以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。
因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。
认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。
同时，时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
五、建立差异化营销的考评机制
对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。
组织相关部门及人员对于差异化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。
根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。
差异化营销实施成功与否关键在于能否得到顾客的认同。
企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需求。
企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差异化营销策略的成功实施。
借鉴其他行业先进的经验实施改进。
学习和借鉴差异化营销在日化用品、家用电器、汽车、银行等行业的成功经验，如宝洁公司的产品差异化、海尔的服务差异化。
建立差异化营销的考核制度。
如：
《差异化服务管理规定》《差异化销售管理规定》，对营销工作进行持续跟踪、检查、考评和完善，激活营销人员的积极性、创造性，有效提高差异化营销的工作效率。
更多资料请参考盛世华研发布的《2019-2025年中国浓香型白酒行业市场差异化竞争战略制定与实施研究报告》（可在文库内搜索）,同时盛世华研还提供浓香型白酒行业发展战略、投资战略、市场竞争战略等解决方案。
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：
当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：
风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：
行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；
殊不知：
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